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【課程背景】

在門(mén)店營(yíng)銷管理中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：

門(mén)店業(yè)績(jī)遲遲不能達(dá)成銷售目標(biāo)，不知道如何解決

不知道如何陳列才能有利于銷售

不清楚如何讓價(jià)格更吸引顧客眼球

不知道如何解決庫(kù)存的脫銷與積壓

不了解如何使用助銷品能幫助到銷售業(yè)績(jī)

本次課程正是著眼于學(xué)員在工作遇到的實(shí)際問(wèn)題，通過(guò)方法論幫助解決這些問(wèn)題。

本課程將門(mén)店組成要素歸類為出樣、布局、陳列、價(jià)格、庫(kù)存、助銷6個(gè)營(yíng)銷工具，對(duì)每個(gè)營(yíng)銷工具的運(yùn)用進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)化的講解，并結(jié)合在實(shí)際門(mén)店管理中會(huì)遇到的問(wèn)題，為您的日常管理工作提供了具有指導(dǎo)意義的參考。

【課程特色】

外企先進(jìn)的CTE訓(xùn)練方法

C:case，案例教學(xué)通俗易懂

T:tools，豐富工具，方便企業(yè)使用，快速改進(jìn)工作

E:exercise，專業(yè)化訓(xùn)練，快速改變學(xué)員思想和行為

【課程收益】

掌握門(mén)店管理的1個(gè)核心思想

掌握門(mén)店銷量提升的6大機(jī)會(huì)點(diǎn)

全方位解讀如何進(jìn)行高效的零售門(mén)店?duì)I銷

世界500強(qiáng)企業(yè)中層經(jīng)理必須掌握的門(mén)店?duì)I銷管理的精髓，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合

【課程對(duì)象】

銷售經(jīng)理、銷售主管、店長(zhǎng)、核心銷售人員

【課程大綱】

導(dǎo)入：門(mén)店銷售業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，問(wèn)題出在哪？

一、門(mén)店?duì)I銷管理基本原理

1.門(mén)店銷量提升基本原理

討論：影響門(mén)店業(yè)績(jī)的因素有哪些

提升單店銷售額的基本方法：門(mén)店6大營(yíng)銷工具組合

討論：?jiǎn)蔚赇N售是怎么來(lái)的

單店銷售額診斷公式

影響客流量因素

影響進(jìn)店率因素

影響試用率因素

影響成交率因素

影響客單量因素

2.門(mén)店?duì)I銷管理核心：購(gòu)物者

為什么要以購(gòu)物者為核心

完整的購(gòu)物過(guò)程

3.購(gòu)物者的決策過(guò)程

練習(xí)：你真的了解購(gòu)物者么

購(gòu)物五感覺(jué)

案例：一個(gè)購(gòu)物者的心理變化

購(gòu)物心理八階段

尋找購(gòu)物者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的激活

工具：Cashes模型

購(gòu)物心理與購(gòu)物動(dòng)作的關(guān)系

討論：消費(fèi)者沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的原因

案例：雞尾酒的升值

二、6大營(yíng)銷工具之產(chǎn)品如何出樣

1.思考：誰(shuí)是你的上帝

2.報(bào)告：沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的原因

3.思考：你的門(mén)店該陳列什么產(chǎn)品

4.如何從購(gòu)物者出發(fā)制定出樣組合

5.思考：他們會(huì)買(mǎi)什么樣的商品

制定出樣組合工具：決策樹(shù)

案例：某購(gòu)物者的決策樹(shù)

實(shí)戰(zhàn)演練：門(mén)店?duì)I銷管理之出樣管理

6.如何從門(mén)店出發(fā)制定出樣組合

產(chǎn)品角色

銷量貢獻(xiàn)型

利潤(rùn)貢獻(xiàn)型

出樣貢獻(xiàn)型

形象貢獻(xiàn)型

案例：麥當(dāng)勞產(chǎn)品角色

練習(xí)：產(chǎn)品角色

門(mén)店類型分類

門(mén)店類型與產(chǎn)品角色的結(jié)合

工具：出樣主序圖模型

案例：某著名家電企業(yè)出樣標(biāo)準(zhǔn)

討論：公司出樣標(biāo)準(zhǔn)、賣場(chǎng)店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)者需求出現(xiàn)沖突，怎么辦

購(gòu)物者購(gòu)物的ROI

三、6大營(yíng)銷工具之門(mén)店如何布局

1.門(mén)店布局的常見(jiàn)問(wèn)題

2.門(mén)店布局基本原理

討論：如何評(píng)價(jià)這家門(mén)店的布局

如何做好門(mén)店布局

形象位置

主推位置

出樣位置

死角位置

3.購(gòu)物者動(dòng)線設(shè)置

門(mén)店及展區(qū)出入口

展區(qū)形狀布局

產(chǎn)品布局

店內(nèi)設(shè)施布局

店員站位

實(shí)戰(zhàn)演練：門(mén)店?duì)I銷管理之門(mén)店如何布局

四、6大營(yíng)銷工具之產(chǎn)品如何陳列

1.陳列原理

思考：展臺(tái)的作用

陳列中的人體工程學(xué)

從科學(xué)實(shí)驗(yàn)看視線與陳列

2.陳列空間的分配原則

3.陳列方式

一字陳列

錯(cuò)落陳列

促銷品陳列

客戶體驗(yàn)

4.各種行業(yè)的陳列啟示

服裝行業(yè)

首飾行業(yè)

珠寶行業(yè)

飲料行業(yè)

5.實(shí)戰(zhàn)演練：門(mén)店?duì)I銷管理之門(mén)店陳列

五、6大營(yíng)銷工具之如何布置助銷

1.助銷的作用

思考：假如完全沒(méi)有助銷品

品牌宣傳

產(chǎn)品教育

輔助銷售

營(yíng)造銷售氛圍

思考：如何銷售積壓的蘋(píng)果

2.助銷的使用原則

統(tǒng)一性

規(guī)模性

針對(duì)性

靈活性

生動(dòng)性

3.實(shí)戰(zhàn)演練：門(mén)店?duì)I銷管理之如何為店面布置助銷品

六、6大營(yíng)銷工具之如何展示價(jià)格

1.購(gòu)物者為什么對(duì)價(jià)格敏感

2.購(gòu)物者關(guān)于價(jià)格的疑惑

3.價(jià)格所傳遞的信息

價(jià)格信息的傳遞

讓價(jià)格標(biāo)簽體現(xiàn)產(chǎn)品利益點(diǎn)

討論：蘇寧的價(jià)簽

4.讓價(jià)格信息更專業(yè)

價(jià)格的專業(yè)化管理

案例：價(jià)簽對(duì)比

讓價(jià)格信息更醒目

讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)

案例：價(jià)格的困惑

5.讓價(jià)格產(chǎn)生銷售力

思考：你覺(jué)得iPhone貴嗎

案例：直播帶貨

讓價(jià)格看起來(lái)更便宜

思考：價(jià)格結(jié)構(gòu)的啟示

案例：價(jià)格結(jié)構(gòu)的運(yùn)用

思考：如何賣鉆石

6.實(shí)戰(zhàn)演練：門(mén)店?duì)I銷管理之價(jià)格展示

七、6大營(yíng)銷工具之庫(kù)存管理

1.缺貨對(duì)購(gòu)物者的影響

2.庫(kù)存管理的目的

3.庫(kù)存管理流程

4.門(mén)店檢查：盤(pán)庫(kù)

5.庫(kù)存控制指標(biāo)

ICO

安全庫(kù)存

補(bǔ)充必要單品

6.實(shí)戰(zhàn)演練：門(mén)店?duì)I銷管理之庫(kù)存管理

盧老師

盧巖老師

——門(mén)店管理與銷售業(yè)績(jī)提升專家

曾任美國(guó)惠普（世界500強(qiáng)）銷售管理培訓(xùn)師

曾任方正科技（A股上市公司） 銷售經(jīng)理

快牛商服創(chuàng)始人

瑞聯(lián)盛連鎖書(shū)店創(chuàng)始人

工信局特聘培訓(xùn)師

東北師范大學(xué)人文學(xué)院等創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

執(zhí)行培訓(xùn)超1000場(chǎng)培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

方正科技公司8年以上銷售工作職場(chǎng)經(jīng)歷，世界500強(qiáng)美國(guó)惠普公司4年培訓(xùn)師職場(chǎng)經(jīng)歷。

營(yíng)銷領(lǐng)域:

美國(guó)惠普（世界500強(qiáng)）、上市公司（A股上市公司）和創(chuàng)業(yè)企業(yè)等20余年?duì)I銷及銷售管理的經(jīng)驗(yàn)，形成了系統(tǒng)、領(lǐng)先的營(yíng)銷能力體系。擅長(zhǎng)營(yíng)銷模式、門(mén)店?duì)I銷、經(jīng)銷商管理、銷售與談判、新媒體營(yíng)銷，可賦能企業(yè)快速提升銷售業(yè)績(jī)。

2、管理領(lǐng)域:

擁有近20年從基層到高層管理崗位經(jīng)歷，擁有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，能快速賦能企業(yè)管理水平。

3、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷:

擁有豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，創(chuàng)辦過(guò)4家企業(yè)。包括培訓(xùn)咨詢、互聯(lián)網(wǎng)代運(yùn)營(yíng)等2家toB型公司；連鎖超市、連鎖書(shū)店等2家toC型企業(yè)。運(yùn)營(yíng)時(shí)間均10年以上。熟知企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的各種問(wèn)題及解決之道！

【職業(yè)經(jīng)歷】

1、方正科技（A股上市公司）。這8年的時(shí)間里，分別負(fù)責(zé)了服務(wù)器產(chǎn)品和筆記本產(chǎn)品的銷售工作。業(yè)務(wù)涵蓋渠道規(guī)劃分銷、店面開(kāi)發(fā)零售、行業(yè)大客戶銷售3方面。各產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)定在全國(guó)前列。具體工作包括:

toC型筆記本產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷商管理與發(fā)展。

toC型產(chǎn)品門(mén)店營(yíng)銷管理，門(mén)店銷售業(yè)績(jī)提升。

對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力打造。

服務(wù)器筆記本等toB型產(chǎn)品的大客戶營(yíng)銷，大客戶關(guān)系管理及發(fā)展。

2、美國(guó)惠普（世界500強(qiáng)企業(yè)）、培訓(xùn)師4年。

依據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題和代理商體系問(wèn)題，梳理業(yè)務(wù)流程、建設(shè)培訓(xùn)體系和培訓(xùn)規(guī)劃。

開(kāi)展渠道開(kāi)發(fā)與管理、門(mén)店?duì)I銷管理、零售銷售技能、TTT技能和中基層員工通用工作能力提升、大客戶營(yíng)銷等方面的綜合培訓(xùn)。執(zhí)行培訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)。覆蓋幾十家渠道企業(yè)，數(shù)百個(gè)門(mén)店。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)型：模塊化、流程化、工具化。

幽默型：互動(dòng)性強(qiáng)、氛圍好，輕松幽默。

顧問(wèn)式：結(jié)合客戶企業(yè)銷售工作中問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)生成解決方案。

教練式：擅長(zhǎng)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的訓(xùn)練指導(dǎo)，促進(jìn)學(xué)員工作行為的改變。

【主講課程】

《卓越門(mén)店?duì)I銷管理》

《卓越門(mén)店?duì)I銷管理——打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)》

《卓越門(mén)店?duì)I銷管理——門(mén)店銷售業(yè)績(jī)提升6項(xiàng)技能》

《卓越門(mén)店?duì)I銷管理——顧問(wèn)式銷售的7項(xiàng)修煉》

《卓越門(mén)店?duì)I銷管理——店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《卓越門(mén)店?duì)I銷管理——店內(nèi)科學(xué)布局》

《卓越門(mén)店?duì)I銷管理——店內(nèi)科學(xué)陳列》

《卓越門(mén)店?duì)I銷管理——高效促銷管理》

《卓越門(mén)店?duì)I銷管理——購(gòu)買(mǎi)決策心理學(xué)》

【服務(wù)客戶】

Acer宏基中國(guó)、HP中國(guó)惠普有限公司、聯(lián)想手機(jī)、一汽啟明、一汽解放、貴人鳥(niǎo)、香港興田置業(yè)房地產(chǎn)、嘉瑞石油、聯(lián)創(chuàng)興農(nóng)商學(xué)院、歐亞集團(tuán)、 巴黎春天百貨、長(zhǎng)百集團(tuán)、亞泰富苑集團(tuán)、華生交電集團(tuán)、新文化報(bào)

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