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【課程背景】

在零售行業(yè)競爭日益激烈的今天，門店業(yè)績的提升成為了店鋪老板和店長最為關(guān)注的問題之一。《門店業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)技巧》課程專為店鋪老板和店長設(shè)計(jì)，旨在牢固豎立門店業(yè)績是終端團(tuán)隊(duì)的神圣使命的觀念，并明確門店業(yè)績的關(guān)鍵點(diǎn)，堅(jiān)定銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績思維和方法。本課程通過課堂講授、案例分析、小組研討和共創(chuàng)等互動(dòng)教學(xué)方式，為品牌企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及零售客戶提供實(shí)戰(zhàn)技巧和策略，以賦能門店經(jīng)營和業(yè)績增長。

【培訓(xùn)對象】

以門店經(jīng)營模式的品牌企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或給零售客戶的店老板、店長等賦能

【培訓(xùn)方式】

課堂講授、案例分析、小組研討、共創(chuàng)等務(wù)實(shí)的互動(dòng)方法，啟發(fā)教學(xué)

【課程收益】

業(yè)績意識強(qiáng)化：學(xué)員將深刻理解業(yè)績對門店的重要性，并建立起業(yè)績導(dǎo)向的思維模式。

關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素掌握：學(xué)員將學(xué)會(huì)識別和掌握影響門店業(yè)績的關(guān)鍵因素，包括客流量、進(jìn)店人數(shù)、接待率、成交率和客單價(jià)等。

業(yè)績診斷與提升策略：通過數(shù)據(jù)分析，學(xué)員將能夠?qū)﹂T店業(yè)績進(jìn)行診斷，并掌握提升業(yè)績的有效策略。

貨品與貨場管理：學(xué)員將學(xué)習(xí)如何進(jìn)行有效的貨品管理和貨場布置，以優(yōu)化門店的銷售環(huán)境。

【課程大綱】

第一節(jié)：業(yè)績是唯一信仰

1、一切為了業(yè)績！

1)業(yè)績是什么？老板要的是利潤，員工要的是銷量，從開始就不在一個(gè)頻道上溝通

2)思考：終端團(tuán)隊(duì)缺乏業(yè)績意識，會(huì)有哪些表現(xiàn)？

2、業(yè)績型的老板/店長會(huì)做什么？

1)常規(guī)的“看店型”店長素描

2)業(yè)績型老板/店長15條素描

3、門店業(yè)績從哪里來？

1)銷售過程角度看

客流量：客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動(dòng)、增值服務(wù)；

深度接待率：店內(nèi)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、試穿/體驗(yàn)服務(wù)成效；

成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對有效、臨門一腳技巧；

客單價(jià)（連帶率、物單價(jià)）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、導(dǎo)購連帶銷售技巧、例會(huì)強(qiáng)化、考核跟進(jìn)；

重復(fù)購買：會(huì)員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)

2)銷售流水分解角度看：銷售額=小票數(shù)ⅹ客單價(jià)……

3)門店業(yè)績管控的監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)

4、門店業(yè)績診斷：數(shù)據(jù)分析，找短板

5、門店業(yè)績提升策略

1)門店可設(shè)動(dòng)資源分述：人、貨、場、營

2.工具：門店業(yè)績提升4*6策略表

研討：如何提升客單價(jià)？

第二節(jié)、業(yè)績提升關(guān)鍵

1、門店貨品管理

1)門店組貨：供應(yīng)商管理、訂貨管理

2)貨品結(jié)構(gòu)之“搶推全”策略及動(dòng)態(tài)管理

3)門店貨品的主推

4)門店庫存管理

5)門店如何賣好新品

2、門店貨場管理

1)平效：在有限的空間里傳遞最強(qiáng)的銷售力量（空間管理）

2)門店銷售氛圍的營造

3)門店貨場點(diǎn)檢

3、門店促銷管理

1)案例點(diǎn)評常見促銷形式

2)促銷方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素：目的、主題、形式、產(chǎn)品、對象、宣傳…

3)部分案例：

如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷）

對手在促銷，你如何應(yīng)對？（競爭促銷）

那貨大半年沒賣了，你知道嗎？（庫存促銷）

因?yàn)楹芫脹]搞促銷了！（客情促銷）

這店里都沒人，如何做生意？（吸引客流）......

4、門店會(huì)員管理

1)從顧客的角度看生意，確定用戶思維：顧客份額+錢夾子份額

2)社群營銷思想及應(yīng)用：目標(biāo)顧客畫像、到店之后做什么？體驗(yàn)、成交、鎖客

3)新會(huì)員的招募：自帶流量、引進(jìn)新品、門店體驗(yàn)、社群營銷、品牌/口碑、異業(yè)聯(lián)盟…

4)老會(huì)員的維護(hù)：會(huì)員信息管理、積分、品類交叉激活、消費(fèi)行為分析、服務(wù)/體驗(yàn)…

5、教導(dǎo)購頂尖的銷售技能

1)導(dǎo)購銷售的三重境界

2)測試：場景分析：接持顧客

笑迎顧客：構(gòu)建親和力、建立顧客的信任

了解需求：導(dǎo)購不是導(dǎo)游，探尋需求、引導(dǎo)客戶需求

產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品價(jià)值塑造的方法，給顧客卓越的體驗(yàn)

建議成交：談判技能、異議應(yīng)對話術(shù)

謝別顧客：鞏固訂單，增值服務(wù)，或期待回頭

6、打造有戰(zhàn)斗力的高績效團(tuán)隊(duì)

1)研討：高績效團(tuán)隊(duì)的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）

2)讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力

團(tuán)隊(duì)要有核心

要有共同的經(jīng)歷

3)營造良好的管理氛圍

4)如何組織員工打一場漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)？

5)讓員工更有積極性（物質(zhì)激勵(lì)+非物質(zhì)激勵(lì)）

王老師

王勉老師

——經(jīng)銷商管理及門店運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：雀巢集團(tuán)（全球行業(yè)TOP1）歷任城市經(jīng)理、大區(qū)市場部經(jīng)理、銷售培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：康師傅控股頂益食品（方便面行業(yè)TOP1） 品牌專員、銷售主管

曾任：內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)（國內(nèi)行業(yè)TOP1） 人才發(fā)展高級經(jīng)理

?曾任：白象食品集團(tuán)（方便面行業(yè)TOP3）培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：巴奴毛肚火鍋公司（麻辣火鍋行業(yè)TOP5）培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)、

美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）認(rèn)證促動(dòng)師、領(lǐng)導(dǎo)力教練

人才發(fā)展協(xié)會(huì)（ATD）培訓(xùn)大師、 咨詢管理師

《培訓(xùn)》雜志人才培養(yǎng)分會(huì)特聘專家

【個(gè)人簡介】

王老師10年以上門店，經(jīng)銷商培訓(xùn)管理，從事過快速消費(fèi)品（康師傅、雀巢、伊利、白象）、餐飲（巴奴毛肚火鍋）等多個(gè)行業(yè)且從基層銷售做起到大區(qū)銷售經(jīng)理10年的營銷前臺管理經(jīng)驗(yàn)，親自管理過多個(gè)業(yè)務(wù)模塊和部門。曾參與光輝合益、麥肯錫、波士頓、貝恩等知名咨詢機(jī)構(gòu)針對公司咨詢項(xiàng)目，同時(shí)獲取AACTP認(rèn)證促動(dòng)師、AACTP領(lǐng)導(dǎo)力教練、ATD認(rèn)證咨詢師，ATD績效改進(jìn)師、培訓(xùn)管理大師資質(zhì)。做企業(yè)咨詢培訓(xùn)5年以來，累積交付200+場，學(xué)員好評率高達(dá)98.5%

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

門店提升培訓(xùn)項(xiàng)目《五星店長修煉》、《黃金門店管理》：安踏，返聘5期，好評率98.5%

王老師為安踏進(jìn)行了門店提升的培訓(xùn)，通過1個(gè)月的市場調(diào)研和針對性課程開發(fā)，進(jìn)行輕咨詢式賦能，針對門店日常管理8個(gè)維度進(jìn)行案例教學(xué)，結(jié)合安踏的店長職責(zé)進(jìn)行五項(xiàng)修煉的培訓(xùn)，通過PK機(jī)制幫助門店賽馬提升30%，學(xué)員好評率98.5%。

門店運(yùn)營培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)：為巴奴的連鎖復(fù)制提供合新人10000+，優(yōu)秀的主管300+、店長50+。其中建立入職人員封閉式訓(xùn)練學(xué)校，7-14天全封閉式訓(xùn)練培訓(xùn)，進(jìn)行企業(yè)應(yīng)知應(yīng)會(huì)、文化、產(chǎn)品知識、各一線崗位操作技巧、巴奴管理新思路等培訓(xùn)，每年3個(gè)訓(xùn)練學(xué)校累積6000+人次。萃取門店各崗位操作標(biāo)準(zhǔn)并不斷迭代150+，部分行程可視化視頻學(xué)習(xí)資料，設(shè)計(jì)門店后備主管、后備店長培養(yǎng)方案、開發(fā)6類主管課程功48門，后備店長10門課程。為公司提升了效能，使門店運(yùn)營更具標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化。

今麥郎《區(qū)域業(yè)績倍增》：王老師為銷售業(yè)績團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了《區(qū)域業(yè)績倍增》的培訓(xùn)，從7C策略分析市場機(jī)會(huì)，權(quán)衡自身資源，做市場策略，累計(jì)培訓(xùn)500+人次，實(shí)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績120%業(yè)務(wù)達(dá)成，由于效果極好，領(lǐng)導(dǎo)滿意，后續(xù)返聘6期。

【授課風(fēng)格】

高度互動(dòng)的學(xué)習(xí)體驗(yàn)：通過模擬實(shí)際工作場景和角色扮演活動(dòng)，我們將理論知識融入實(shí)踐，創(chuàng)造一個(gè)既真實(shí)又引人入勝的學(xué)習(xí)環(huán)境。這種互動(dòng)方式讓學(xué)員能夠深入?yún)⑴c并直面挑戰(zhàn)，從而獲得深刻的洞見和寶貴的學(xué)習(xí)成果。

實(shí)戰(zhàn)焦點(diǎn)：我們的課程內(nèi)容緊密圍繞管理工作中的日常沖突、挑戰(zhàn)和復(fù)雜問題。學(xué)員將在深度參與的過程中，通過實(shí)際數(shù)據(jù)反饋和情景分析，將所學(xué)知識直接應(yīng)用于實(shí)際工作場景中，確保課程既有趣味性也不失實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍：課程以幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格，結(jié)合穩(wěn)重活潑的教學(xué)方式，確保內(nèi)容既豐富又邏輯嚴(yán)密。我們用淺顯易懂的方法傳授企業(yè)管理的核心知識，讓學(xué)員在輕松愉快的氛圍中獲得啟發(fā)和知識。

實(shí)際案例分析：學(xué)員將在課堂上直接處理管理場景，并通過小組討論深入探討。每個(gè)案例和情景都會(huì)得到講師的專業(yè)引導(dǎo)和點(diǎn)評，確保學(xué)員能夠從中獲得實(shí)際可行的見解。這種教學(xué)方法不僅提供了即時(shí)的數(shù)據(jù)反饋，還允許學(xué)員將所學(xué)情景分析和應(yīng)用到他們的實(shí)際工作中，使得整個(gè)學(xué)習(xí)過程既有趣又實(shí)用。

【主講課程】

門店經(jīng)銷商管理類

《門店生意提升策略》

《門店顧客購買洞察》

《門店拜訪計(jì)劃與實(shí)施》

《門店產(chǎn)品動(dòng)銷促銷》

《門店店員選用育留》

《五星店長訓(xùn)練營》

《經(jīng)銷商終端生意致勝》

《區(qū)域經(jīng)銷商客戶關(guān)系》

《經(jīng)銷商運(yùn)營能力提升》

銷售管理類

《區(qū)域生意增長策略》

《結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售》

《區(qū)域市場團(tuán)隊(duì)管理》

《多元化渠道構(gòu)建》

《新品上市管理》

《銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化》

《客戶開發(fā)與維護(hù)》

《廠商共贏合力發(fā)展》

【服務(wù)客戶】

通訊、電力、煙草：廣東電信（15期）、南方電網(wǎng)、濟(jì)南熱力公司、、貴陽中煙、廣州能源集團(tuán)、上海移動(dòng)、四川通服集團(tuán)……

工業(yè)制造：宇通客車、富士智能機(jī)電、廣州市駿佳金屬制品、遼寧造船廠、珠海瓦特電力設(shè)備、奧克斯集團(tuán)、徐工集團(tuán)、美的集團(tuán)、中石化……

金融業(yè)：青島農(nóng)商行、中國銀行廣州分行、建設(shè)銀行福建分行、重慶農(nóng)村商業(yè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行青海省分行、光大銀行、中國郵政、紹興人保、大地保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、太平人壽……

快遞行業(yè)：順豐快遞、中國郵政江蘇分公司、華宇物流、圓通速遞。。

快速消費(fèi)品：華潤啤酒、蒙牛乳業(yè)、今麥郎、東鵬特飲、雅克食品、西麥?zhǔn)称贰⒒轄柨凳称贰y鷺食品

連鎖鞋服：安踏集團(tuán)、361度、九牧王、利郎男裝

連鎖餐飲：虎牙炒雞、塔斯汀中國漢、和府撈面、呷脯呷脯火鍋

汽車行業(yè)：貴州特種車、合力叉車、浙江昊馳汽車部件有限公司、上汽大通無錫分公司……

房地產(chǎn)、建筑：旭輝地產(chǎn)、中建六局土木工程集團(tuán)、廣東華建集團(tuán)有限公司、中建南方、佳兆業(yè)集團(tuán)、美盛地產(chǎn)……

能源：中海油共享中心、大冶有色金屬、陽光電源、中電國際新能源控股有限公司……

大型公共服務(wù)：港鐵集團(tuán)、廣州地鐵、湖北中交咸通高速公路有限公司、蘇州市城市照明管理處、江蘇公路集團(tuán)有限公司……

科技公司：湖南長城醫(yī)療科技、酷開網(wǎng)絡(luò)科技、日星科技、紫光集團(tuán)……

其它客戶：順豐快遞、新華三集團(tuán)、山西卓鋒鈦業(yè)、東莞逸鵬家居、廣東和順物業(yè)、浙江道明光學(xué)、寧波十杰裝飾、深圳理誠長沙公司、百創(chuàng)股份、佛山市三溢同利置業(yè)、深圳龍崗書城等、東莞北太平洋集團(tuán)……

【學(xué)員評價(jià)】

王老師的“商超經(jīng)營管理”課程的適用度比較高，我們后續(xù)可以根據(jù)課程的內(nèi)容進(jìn)行商超渠道業(yè)務(wù)管理提升，在賣場的聯(lián)合生意計(jì)劃等方面進(jìn)行提升。

----西麥?zhǔn)称芳瘓F(tuán) 營銷總經(jīng)理 孫紅艷總

王老師的“大客戶管理”幫我們的點(diǎn)部經(jīng)理和后備主管進(jìn)行大客戶的開發(fā)、維護(hù)、日常管理，業(yè)務(wù)提升做了系統(tǒng)的講授很實(shí)用。

- ----順豐集團(tuán) 豫南負(fù)責(zé)人 劉峰總

王老師的“經(jīng)銷商生意發(fā)展”課程中的對經(jīng)銷商伙伴商貿(mào)公司的增收和降本有很大幫助，讓經(jīng)銷商伙伴能更好配合廠家做好生意。

-----山東德億乳業(yè) 銷售總監(jiān) 陳波總

王老師的課程針對門店的管理基本實(shí)戰(zhàn)管理和五星店長的日常管理進(jìn)行的培訓(xùn)，實(shí)操性強(qiáng)，案例拿來就可以用，對人員很有幫助。

-----安踏運(yùn)營總監(jiān) 廖杰

王老師的結(jié)構(gòu)化面試采用培訓(xùn)+認(rèn)證的方式，用5化的工具幫助業(yè)務(wù)主管有技巧的面試，識別人才，輔導(dǎo)官的培訓(xùn)幫助識別問題、有效溝通、高效輔導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力。

------旭輝地產(chǎn) 區(qū)域集團(tuán)人力總 李孝寧總

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