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課程背景

廠商關系一直是令很多企業頭疼的營銷管理難題，“大經銷商不服管理，小經銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經銷商呢？《教練式經銷商管理》課程從管理經銷商的五大內容出發，全面系統地破解了經銷商管理中的難點、痛點問題，讓銷售人員成為經銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅實的基礎。

課程收益

系統梳理經銷商管理的五大核心內容；

輸出至少10個經銷商管理落地方案；

引導銷售人員向“市場服務”銷售轉變；

提升銷售人員客戶輔導溝通專業能力；

打造廠商共贏深度合作新型廠商關系。

課程大綱

第一單元、經銷商管理之管理念（2.5小時）

一、正確認識數字化時代廠商關系

1、廠商博弈的本質是什么？

廠家為什么需要經銷商？

經銷商對廠家有哪些需求？

廠商之間的連接模式

2、數字化時代的廠商關系

數字化要求廠商一體化

廠商一體化的落地表現

實戰案例： 奔馳事件帶給我們的思考

二、用動態思維看待廠商合作

經銷商選擇廠家的心理需求分析

企業不同發展階段對經銷商的要求

實戰案例：濟南格力代理商為何更換品牌

三、在理念層面上掌控經銷商

①經銷商多品牌操作不主推我們，怎么辦？

②經銷商小富即安不求進取，怎么辦？

實戰案例：經銷商老吳的沒落

第二單元、經銷商管理之管業務（3小時）

一、制定經銷商年度經營計劃

區域市場銷售數據復盤與分析

區域市場銷售增長的五個維度

渠道、客戶、產品、時間、團隊

沙盤演練：年度任務增長60%，增長點哪里來？

二、經銷商生意關鍵價值鏈分析

1、經銷商生意關鍵價值鏈梳理

盤點經銷商現有能力與資源

制定經銷商生意增長計劃方案

2、目標管理驅動經銷商業績達成

經銷商管理的兩大考核目標

目標管理落地三大閉環系統

實戰案例： 西安某廚衛代理商反水廠家

三、引導經銷商走出去做市場推廣

1、引導經銷商打造區域市場強勢品牌

區域市場“海陸空”品牌推廣動作

品牌落地終端網點形象打造

1+N多網點布局開店

零售門店動銷的九大系統

實戰案例：某三線電工品牌魯西市場如何一家獨大？

2、經銷商如何打造新媒體營銷

社群營銷、抖音營銷、微信營銷

輸出成果③：經銷商不愿意做推廣活動怎么辦？

四、經銷商拜訪標準化

想：想清楚拜訪的目的

說：溝通重點內容信息

看：終端門店表現檢查

做：門店形象標準改善

記：整理總結拜訪問題

輸出成果④：經銷商拜訪SOP標準化流程

第三單元、經銷商管理之管團隊（2小時）

一、指導經銷商組建銷售團隊

不同類型經銷商的組織架構

一套薪酬方案快速招到能人

經銷商招人的九個主要途徑

輸出成果⑤：經銷商不愿意招人，怎么辦？

二、參與制定經銷商團隊薪酬考核

經銷商團隊考核設計的四個原則

輸出一套可落地經銷商薪酬考核制度

90后員工激勵的兩大動力

針對不同績效員工的績效面談

實戰案例：浙江某經銷商的工資表

三、如何對經銷商團隊進行賦能

1、三大戰役賦能經銷商團隊

入職培訓：讓新員工快速成長

隨崗輔導：如何在工作中帶教

專項訓練：針對業務場景特訓

實戰案例：為什么老人帶新人是個雷？

2、經銷商團隊賦能培訓形式

工作帶教、專項會議、走動培訓……

實戰案例：大自然地板張總如何打造學習型團隊

第四單元、經銷商管理之管資金（2小時）

一、經銷商資金管理實戰案例

經銷商贏利模式

ROI投資回報率

輸出成果⑥：經銷商抱怨毛利太低，怎么辦？

二、掌控經銷商產品經營結構

基于利潤/銷量的五種產品角色

經銷商產品經營的八個基本原則

怎樣的產品組合讓經銷商賣出高利潤

輸出成果⑦：經銷商老板不愿意賣新品怎么辦?

三、掌控經銷商庫存動態變化

庫存定義與盤點重要性闡述

庫存管理四大指標

經銷商哭窮的原因

輸出成果⑧：經銷商哭窮不愿意進貨怎么辦？

第五單元、經銷商管理之管問題（2.5小時）

一、360度評估經銷商價值

20%的經銷商創造80%的銷量真的好嗎？

經銷商結構平衡（小戶、中戶、大戶）

經銷商評估的維度與考核方式

實戰案例：德高防水“拜師儀式”激發小客戶

落地工具：《經銷商評估表》

二、激活不求上進的經銷商

經銷商上不求上進的四個原因

如何通過樣板市場激活整體市場

建立考核PK機制淘汰頑固經銷商

實戰案例：某廠家經銷商PK對賭機制

三、制定經銷商渠道激勵政策

經銷商渠道激勵的基本原則

銷售型渠道政策設計

市場型渠道政策設計

輸出成果⑨：針對經銷商的渠道激勵政策

四、整治不聽話的經銷商

輸出成果⑩：針對經常竄貨的經銷商怎么辦？

輸出成果?：針對經常低價的經銷商怎么辦？

實戰案例：TATA木門如何整編殘局市場？

李老師

美國格理集團專家顧問

Persona領導力教練

HPF促動師認證講師

華夏基石認證管理咨詢師

上海圓石金融研究院產業研究員

中華講師網、網易云課堂百強講師

《銷售的常識》圖書作者

【講師履歷】

市場營銷專業科班畢業，先后在兩家上市企業擔任過銷售主管、大區經理、營銷副總、銷售總監等職。10多年市場一線營銷管理經驗，將營銷理論轉化為落地方法，遵循“訓戰結合，實效落地”的原則，被譽為最接地氣的實戰派講師；

11年營銷培訓經歷，培訓場次高達1500余場，大小班課程都能游刃有余。根據企業需求進行定制化課程設計，課程內容深入淺出，培訓風格詼諧幽默，使用團隊共創、世界咖啡等促動技術，引導學員現場輸出成果。服務客戶都是行業龍頭企業，美的集團合作10年時間培訓場次達60余場，被稱為美的御用講師；

多年來筆耕不輟，有多篇文章在《中國營銷傳播網》、《銷售與市場》雜志、《華夏酒報》等媒體發表，自媒體#老李談銷售#擁有10萬粉絲。先后有《銷售的常識》、《會幫人的導購才賺錢》等圖書出版；

兩門原創版權課程《情感營銷—講故事拿訂單》、《門店銷售動作分解》；50余位講師完成《門店銷售動作分解》課程認證；從課程培訓到落地輔導，《985零售門店幫扶項目》服務了遠大新風、方太電器等眾多行業一線品牌，并已獲專利。

【課程特色】

訓戰結合——用項目思維做培訓課程，把每一場培訓設計成學習項目，根據客戶需求為企業定制“課前調研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學習任務階段；

成果轉化——培訓課程融入了更多的促動技術，根據不同的教學場景使用世界咖啡、團隊共創、魚缸會議等促動技術，引導學員現場輸出落地的工具與話術，；

寓教于樂——輕松幽默的語言加上實戰干貨分享，不做活動不打雞血不喊口號，學員上午聽完下午就能用；情境式教學現場互動，學員樂于參與學得開心。

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