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課程背景

現(xiàn)在的商業(yè)社會，企業(yè)競爭激烈,在競爭的過程中，降價就成了最常用的策略，如果這個策略奏效的話，會發(fā)生什么事情？

另外一個競爭對手很可能會對你做同樣的事情，惡性循環(huán)永不終止……

做生意是一個盈利的游戲，不是銷量。價格競爭可能是一個能增加銷量的方式，但是它將使得我們的業(yè)務(wù)擱淺，最終在競爭中兩敗俱傷!

課程收益

價格是現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要工具，價格制定的好壞往往會影響到企業(yè)的經(jīng)營狀況。

原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤下滑甚至為負，對企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：

1. 了解財務(wù)利潤目標；

2. 了解落袋利潤及服務(wù)成本對盈利的影響

3. 價格診斷

4. 科學使用定價工具，建立最佳的客戶定價水平

5. 如何用定價討論會分析用來漲價的5類客戶

6. 分析漲價談判的局勢，學到談判提價的策略、方法和技巧

7. 將漲價從培訓付諸行動

8. 更多從客戶的角度思考

9. 改進的解決方案出售

培訓對象

市場營銷總監(jiān)/經(jīng)理、主管，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程大綱

第一講：引子，當產(chǎn)品價格有了變化

面對漲價，客戶經(jīng)理有什么樣的感觸？

A. 丟掉生意 B. 破壞客情關(guān)系 C. 質(zhì)量能否支撐 D. 品牌是否有價值

我們的客戶對價格的個人感受如何？

A. 采購成本增加 B. 不正確的供應(yīng) C. 停止供應(yīng)

在格討論中我們應(yīng)該如何表達自己？

第二講：為什么要漲價

健康的企業(yè)擁有健康的利潤率

市場環(huán)境變化

原材料成本增加

人力成本增加

不漲價=等死

漲價也是營銷策略

漲價也是適應(yīng)環(huán)境生長

漲價=出路

第三講：價格、利潤和銷售額的聯(lián)動

價格是什么？

如何平衡價格與客戶利益？

如何應(yīng)對價格競爭？

如何區(qū)分價格？

如何定價大客戶？

如何實施價格增長策略？

價格降低和銷售額變化

降低價格時，為了保持穩(wěn)定的毛利，必須要增加多少銷售額

第四講：價格診斷與利潤分析

客戶合作的信息表

過去3年漲價歷史

行業(yè)利潤率表現(xiàn)是否優(yōu)于我們

有利于保證競爭性的信息分析

對重要客戶的定位和業(yè)務(wù)關(guān)系分析

重要客戶關(guān)系演變的過程和類型

不同關(guān)系模型下的業(yè)務(wù)互動模式特點

成功的客戶關(guān)系模型以及組織架構(gòu)的調(diào)整

評估我方當前的客戶關(guān)系層級，找出價值定價的策略

客戶的重要文件分析（財務(wù)年報、戰(zhàn)略文件等）

第五講：定價黑帶

你真正了解你的市場優(yōu)勢嗎？

令人信服的教導(dǎo)

5個實現(xiàn)成功的方法

工具：價格檢驗表與模擬器

實戰(zhàn)案例研究

定價討論會

如何衡量價格調(diào)整的影響？

如何在價格討論中使用服務(wù)成本計算

如何確定、計算和表達提供給客戶的價值？

如何為談判準備價格影響模擬器？

第六講：漲價談判前的情勢分析

價格談判前需要問自己的問題

對客戶商業(yè)戰(zhàn)略是否了解？

客戶在其市場上是否取得了成功？

客戶是否正在增加/降低其價格？

客戶現(xiàn)金量是否充足？

客戶未來是否會向前發(fā)展？

買方目標和動機是什么？

如果客戶轉(zhuǎn)向競爭對手，轉(zhuǎn)換成本有多少？

第七講：價值定價談判

如何為價格增長討論做好準備？

如何針對某個客戶實施價格增長？

如何應(yīng)對客戶典型的反對意見，如“你們公司的價格太貴了”

供應(yīng)商在銷售價格方面面臨著巨大的壓力

世界范圍內(nèi)的采購和最佳價格假設(shè)

已經(jīng)增加的價格透明度

更強硬、經(jīng)驗更豐富的買方

供應(yīng)商行業(yè)能力過剩

競爭力較差的競爭者

王老師

資深教練 關(guān)鍵客戶管理（ⅠⅡⅢ）版權(quán)課程講師

關(guān)鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓專家

原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經(jīng)驗；

多年大客戶銷售教練，培訓過的銷售人超5000人

2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天

【授課風格】

以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓理論與案例結(jié)合、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。

課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴；透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學員突破固有思維，并結(jié)合實際落地實施。

【工作履歷】

2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區(qū)首席銷售培訓師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學院經(jīng)理等職位。

2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓。經(jīng)過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。

王老師以專業(yè)和務(wù)實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元

王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學院，負責銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術(shù)測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學習及落地輔導(dǎo)等體系。

【授課特色】

可中、英雙語授課，客戶滿意度高。

聚焦于學員實際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗，幫助學員突破銷售瓶頸。

注重實戰(zhàn)與案例教學，對學員案例進行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。

擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進行針對性解決。

【部分內(nèi)訓客戶】

王老師課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環(huán)保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團等

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力等

包裝：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團等

機械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼等

醫(yī)療：潤東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾等

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件等

物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈等

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行

通信：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾等

其他：優(yōu)米網(wǎng)、報喜鳥集團、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店等

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