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課程對象

企業(yè)營銷人員 、客戶關(guān)系管理部、市場開拓

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一部分：汽車配件客戶關(guān)系管理與維護(hù)的重要性

1、什么是客戶關(guān)系，為什么要維系客戶關(guān)系。

2、微利化時(shí)代的精細(xì)化管理，服務(wù)營銷理念的確定。

3、客戶的關(guān)系承載著經(jīng)銷商與主機(jī)廠商的發(fā)展和未來。

4、客戶關(guān)系數(shù)據(jù)分析，說明怎樣的經(jīng)銷商運(yùn)營狀況。

第二部分：客戶關(guān)系會(huì)影響汽車行業(yè)怎樣的未來發(fā)展方向

1、基于客戶體驗(yàn)滿意的服務(wù)創(chuàng)新理念

銷售向服務(wù)營銷的轉(zhuǎn)型

買賣雙方市場決策變化的轉(zhuǎn)型

客戶的滿意度關(guān)注點(diǎn)解析

客戶關(guān)系與客戶滿意度的服務(wù)營銷

2、基于客戶交互關(guān)系的客戶管理創(chuàng)新理念

互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系維系

客戶與企業(yè)之間的關(guān)系分析圖表

客戶參與的全新經(jīng)銷商管理理念的發(fā)展分析

3、基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念

大數(shù)據(jù)時(shí)代的售后業(yè)務(wù)指向發(fā)展

數(shù)據(jù)化的售后發(fā)展與管理模式分析

客戶管理數(shù)據(jù)與KPI分析，數(shù)據(jù)化的收集與管理

4、基于客戶價(jià)值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念

全價(jià)值鏈的商業(yè)模式分析

金融、保險(xiǎn)、養(yǎng)護(hù)的創(chuàng)新模式分析

以客戶為中心的延保與質(zhì)保的流程分析

客戶全生命周期的關(guān)系維系與管理

第三部分： 汽車產(chǎn)業(yè)客戶開拓技巧與模式分析

一、汽車零部件的創(chuàng)新開發(fā)與管理

1、配件的開發(fā)源于汽車的市場發(fā)展元素

2、高科技的技術(shù)融合與現(xiàn)代美感的結(jié)合

3、零部件的通用替換與汽車改裝的發(fā)展，決定產(chǎn)品的定位

4、零部件的質(zhì)量與安全匹配度

二： 如何提高銷售人員對市場的分析判斷能力與溝通能力；

1、了解主機(jī)廠商的發(fā)展動(dòng)態(tài)和人員職位職責(zé)

2、主機(jī)廠商的未來戰(zhàn)略規(guī)劃和競爭對手發(fā)展規(guī)劃

3、了解同一配件不同供應(yīng)商的詳細(xì)情況

4、如何了解競爭對手的產(chǎn)品，獲取更多信息

5、分析信息的可操控性和價(jià)值空間，如實(shí)的匯報(bào)企業(yè)主管

三： 了解大客戶和客戶分析工具

1、客戶的五種類型：基本型、被動(dòng)型、負(fù)責(zé)型、能動(dòng)型和伙伴型

2、大客戶通用營銷戰(zhàn)略分析（價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)、質(zhì)量）

3、通過冰山理論了解大客戶的兩種需求模式。顯性（行為）、隱性（心智）

4、通過冰山理論整體式的分析財(cái)務(wù)、技術(shù)產(chǎn)品、HR、市場份額四個(gè)部分，相互作用相互支撐。

5、波特五力分析法：SWOT分析模型的內(nèi)容解析

四： 如何做到根據(jù)市場需求發(fā)展?fàn)I銷策略

1、配件市場的剛性需求分析（周期配件、易損配件、總成配件）

2、汽車市場的發(fā)展與對配件的認(rèn)知分析（通用備件的地位）

3、配件支撐企業(yè)怎樣的利潤份額，決定著怎樣的市場定位。

4、營銷策略的分析（4P/4C、體驗(yàn)營銷、要素品牌打造）

5、發(fā)展細(xì)分市場的策略（品牌、服務(wù)、定位、配置、價(jià)格、團(tuán)隊(duì)）

6、營銷團(tuán)隊(duì)打造與人才建設(shè)。

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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