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課程對象

區(qū)域經(jīng)理 、一線市場營銷

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

課程開始前，充分的溝通與調(diào)研開展，了解區(qū)域管理層的核心痛點(diǎn)，植入到課程講解中。

第一章節(jié)：牽引車行業(yè)客戶定位與開發(fā)技巧

牽引車客戶行業(yè)介紹（通用行業(yè)介紹）

危險(xiǎn)品行業(yè)客戶的定位與識(shí)別

行業(yè)價(jià)值客戶的特點(diǎn)分析

市場數(shù)據(jù)與工具信息收集案例介紹

案例解析：國內(nèi)危險(xiǎn)品、牽引行業(yè)案例解讀展示

第二章節(jié)：區(qū)域人員日常巡店經(jīng)銷商運(yùn)營業(yè)務(wù)指導(dǎo)

1、目標(biāo)庫存場景的場景框架搭建

經(jīng)銷商銷售目標(biāo)分解與跟進(jìn)

庫存結(jié)構(gòu)預(yù)期與促銷政策分析

庫存框架與要素優(yōu)選技巧

2、市場環(huán)境的場景框架搭建

市場環(huán)境的分析工具使用

環(huán)境分析的數(shù)據(jù)報(bào)告解析

環(huán)境框架與要素優(yōu)選技巧

商用車行業(yè)客戶分析圖搭建技巧

3、市場集客的場景框架搭建

漏斗框架分析圖解析

市場集客關(guān)鍵活動(dòng)節(jié)點(diǎn)要素分析

活動(dòng)評估與活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行細(xì)節(jié)掌控技巧

行銷活動(dòng)監(jiān)管與評估

4、跟進(jìn)轉(zhuǎn)化的場景框架搭建

跟進(jìn)場景框架圖搭建技巧

執(zhí)行要素優(yōu)選技巧

跟進(jìn)的客戶級(jí)別分類與性格分類對策分析

5、行銷業(yè)務(wù)人員的場景框架搭建

行銷業(yè)務(wù)人員能力提升

行銷業(yè)務(wù)話術(shù)梳理提升

行銷團(tuán)隊(duì)的綜合能力與工具使用

6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的場景框架搭建

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心凝聚力打造

選育用留退制度與流程建設(shè)

人員績效考核標(biāo)準(zhǔn)與技巧分析（文案介紹）

7、客戶關(guān)系的場景框架搭建

客戶關(guān)系場景框架圖搭建

客戶維護(hù)的四個(gè)核心維度打造

框架的要素有優(yōu)選

8、渠道的八個(gè)評估維度

目標(biāo)管理、數(shù)據(jù)管理、市場營銷、會(huì)議管理、服務(wù)管理、硬件管理、客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理的評估維度與工具講解

渠道評估與運(yùn)營檢核報(bào)告設(shè)計(jì)

季度、月度重點(diǎn)改善計(jì)劃手冊

月度會(huì)議報(bào)告模板分析

渠道的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)支持與管理

二網(wǎng)的開發(fā)原則、二網(wǎng)的合作模式、二網(wǎng)的支持維度分析

二網(wǎng)能力提升的支持、工具

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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