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【課程背景】

作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往客戶(hù)都比較喜歡他，換言之當(dāng)客戶(hù)喜歡該銷(xiāo)售人員時(shí)其實(shí)成交就容易了很多。“喜歡”是人們的感性認(rèn)知與評(píng)價(jià)，但往往會(huì)有喜歡的理由，比如：外在形象、內(nèi)在品德、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)、處事能力、表達(dá)技巧、實(shí)力背景還有一些莫名其妙的小細(xì)節(jié)等等。本課程就前五個(gè)維度展開(kāi)研討與教學(xué)，相信一定給大家不一樣的收獲與感悟，讓您成為一名人見(jiàn)人愛(ài)、花見(jiàn)花開(kāi)的“銷(xiāo)售偶像”！

【課程收益】

1、學(xué)會(huì)銷(xiāo)售禮儀讓對(duì)方感受來(lái)自你的尊重。

2、提升銷(xiāo)售靈性讓對(duì)方知道你特會(huì)來(lái)事兒

3、學(xué)會(huì)建立信任技巧讓對(duì)方覺(jué)得你靠得住。

4、學(xué)會(huì)看,說(shuō),問(wèn),聽(tīng),做技巧讓對(duì)方樂(lè)意成交。

5、掌握維護(hù)技巧讓客戶(hù)愿意成為忠誠(chéng)伙伴。

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】

行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【適合對(duì)象】

一線銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理者

【課程大綱】

一、禮儀—維護(hù)形象、關(guān)注人性

1、儀容、儀表、儀態(tài)訓(xùn)練

2、開(kāi)場(chǎng)白禮儀：類(lèi)型以及要求

3、介紹禮儀：5個(gè)原則、順序、名片遞接

4、握手禮儀：5個(gè)原則

5、迎客前的準(zhǔn)備：客戶(hù)情況、接待規(guī)格等

6、用車(chē)禮儀：轎車(chē)、商務(wù)車(chē)、因人而異

7、電梯禮儀：升降梯、扶梯

8、位次禮儀：出行、宴請(qǐng)、合影、會(huì)議、談判

9、送客禮儀：本地客戶(hù)、外地客戶(hù)

說(shuō)明：每個(gè)動(dòng)作做過(guò)關(guān)演練

二、靈性—提升情商、深入人心

1、靈性提升關(guān)鍵詞

2、做一個(gè)“靠譜”的人

3、銷(xiāo)售狀態(tài)打造

4、學(xué)會(huì)并懂得感恩

三、觀察—策劃話題、制定策略

1、觀察的價(jià)值、項(xiàng)目、內(nèi)容、方法論

2、客戶(hù)微表情解讀

四、表達(dá)—拉近距離、價(jià)值傳遞

1、專(zhuān)業(yè)度的表達(dá)/方法

2、如何贊美/模式、技巧、模板、問(wèn)答贊

3、銷(xiāo)售談資/同頻率+9大溝通主題

4、因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對(duì)策

5、因人而異的溝通法則/8種不同特質(zhì)+8種溝通對(duì)策

6、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值的傳遞/FABE法則+GW法則

7、有效電話預(yù)約/模板、話術(shù)、注意事項(xiàng)

五、提問(wèn)—了解情況、挖掘需求

1、三種提問(wèn)類(lèi)型與價(jià)值

2、提問(wèn)與需求的邏輯關(guān)系

3、不同層次的人的心理需求差異

4、個(gè)人需求的挖掘/52套話術(shù)

5、客戶(hù)需求挖掘工具4P的應(yīng)用與實(shí)踐

六、聆聽(tīng)—表達(dá)尊重、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

1、聆聽(tīng)的價(jià)值

2、聆聽(tīng)的五個(gè)層次

3、聆聽(tīng)的五步心法

4、聆聽(tīng)的五個(gè)方法

七、成交—突破僵局、臨門(mén)一腳

1、客戶(hù)異議處理/同理心溝通法則

2、成交的四個(gè)信號(hào)

3、成交的九種收?qǐng)霭自捫g(shù)

4、二次銷(xiāo)售的技巧與要點(diǎn)

八、維護(hù)—減少流失、打造忠誠(chéng)

1、客戶(hù)公關(guān)與維護(hù)的核心邏輯

2、關(guān)系維護(hù)的策略模型

3、客戶(hù)流失的3大原因

4、霍桑試驗(yàn)揭示客戶(hù)關(guān)注的價(jià)值

5、用“情感賬戶(hù)、減少等待”來(lái)提升關(guān)注價(jià)值

6、用禮品饋贈(zèng)為“情感賬戶(hù)”存款

說(shuō)明：從第二至第八部分涉及大量行業(yè)案例

趙老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

營(yíng)銷(xiāo)技巧與話術(shù)資深研究者

十六年銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)講師

高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師、實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售管理專(zhuān)家

世界五百?gòu)?qiáng)三星電子從業(yè)經(jīng)驗(yàn)講師

FNS新加坡引導(dǎo)技術(shù)SPOT認(rèn)證講師

中國(guó)人力資源與社會(huì)保障部認(rèn)證專(zhuān)業(yè)講師

【從業(yè)經(jīng)驗(yàn)】

三星電子（世界百?gòu)?qiáng)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理

伯君集團(tuán)（廣告、媒體、培訓(xùn)）董事

北京福而康藥業(yè)（滴丸開(kāi)創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】醫(yī)藥、能化、零售、生產(chǎn)制造業(yè)

【主講課程】

《談判寶典》、《成交為王》、《開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)》、《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》、《職場(chǎng)軟實(shí)力》

《電話銷(xiāo)售技巧》、《渠道拓展與維護(hù)》、《銷(xiāo)售精英特訓(xùn)營(yíng)》、《銷(xiāo)售精英突破力訓(xùn)練》

《大客戶(hù)有效拜訪》、《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》、《銷(xiāo)售禮儀實(shí)戰(zhàn)技巧》、《銷(xiāo)售工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》

《從技術(shù)走向管理》、《金牌店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)》、《工業(yè)品與政企大客戶(hù)公關(guān)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《中層經(jīng)理必修課》、《打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》、《項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)流程管控技巧》等等

備注：可以根據(jù)客戶(hù)的具體需求量身定制

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【授課特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【部分授課記錄】

2017-2020年中國(guó)石化《開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)》16場(chǎng)

2017-2020年圣象集團(tuán)《金牌導(dǎo)購(gòu)與店長(zhǎng)》19場(chǎng)

2017-2020年河北鋼鐵《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》26場(chǎng)

2019-2020年河北國(guó)控《銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧》5場(chǎng)

2018-2020年新華醫(yī)療集團(tuán)《從技術(shù)走向管理》5場(chǎng)

2018-2020年智聯(lián)招聘《銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》6場(chǎng)

2018-2020年中國(guó)通信服務(wù)《搞定大客戶(hù)》6場(chǎng)

2018-2020年紅星美凱龍《金牌導(dǎo)購(gòu)》7場(chǎng)

2019-2020年鐵塔集團(tuán)《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧》5場(chǎng)

2019-2020年山西建投集團(tuán)《職場(chǎng)軟實(shí)力》9場(chǎng)

2019年2-10月國(guó)家電網(wǎng)《談判寶典》5場(chǎng)

2020年6-10月一汽解放《打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》3場(chǎng)

2020-2021年中海化工集團(tuán)5個(gè)不同銷(xiāo)售主題各一場(chǎng)

備注：年課量110天以上

【部分服務(wù)客戶(hù)】

能源化工：國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)石油、中國(guó)石化、浙江能源集團(tuán)、神華集團(tuán)、國(guó)神集團(tuán)、華電集團(tuán)、煙臺(tái)萬(wàn)華集團(tuán)、中僑能源、中海油、東營(yíng)石化、營(yíng)口燃?xì)狻⑿聤W集團(tuán)、河北國(guó)控化工、山東源根化工、江蘇生久農(nóng)化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠(yuǎn)生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工、山東長(zhǎng)裕集團(tuán)等。

醫(yī)藥醫(yī)療：國(guó)藥集團(tuán)、華藥集團(tuán)、貴州益佰藥業(yè)、山東新華醫(yī)療、浙江醫(yī)藥集團(tuán)、河北智同明大醫(yī)藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫(yī)院管理、島津醫(yī)學(xué)影像（日）、石藥集團(tuán)、威遠(yuǎn)藥業(yè)、石牧藥業(yè)、山西振東藥業(yè)集團(tuán)、廣東潤(rùn)生藥業(yè)、合肥必歐翰生技、臺(tái)灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業(yè)、河北一晴醫(yī)療、蘇州飛依諾醫(yī)療、北京會(huì)心堂藥業(yè)、內(nèi)蒙古森吉匯元藥業(yè)、樂(lè)仁堂藥業(yè)、江蘇正濟(jì)藥業(yè)、河北以嶺藥業(yè)、山東集成堂藥業(yè)、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國(guó)松堂藥業(yè)、濟(jì)民可信藥業(yè)、大冢（日）制藥、河北冀農(nóng)藥業(yè)、歐姆龍（日）醫(yī)療科技、安徽國(guó)醫(yī)科技、燕之屋碗燕、穆尼斯藥業(yè)、邁柯唯（上海、廣州）醫(yī)療設(shè)備等。

地產(chǎn)零售：圣象集團(tuán)、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿(mào)集團(tuán)、堡屋門(mén)窗、貴州茅臺(tái)、五糧液、酒真便利連鎖、六個(gè)核桃、珍珠紅酒業(yè)、天津環(huán)渤海金岸、河北中酷商貿(mào)、家樂(lè)園連鎖、愛(ài)斯基膜美業(yè)、幸福花歡樂(lè)世界、天昊地產(chǎn)、北京遠(yuǎn)行地產(chǎn)、德匯地產(chǎn)、藍(lán)城地產(chǎn)、樂(lè)城地產(chǎn)、山西建投集團(tuán)、中國(guó)能建集團(tuán)、北京天音集團(tuán)、大連驪住（日）等。

冶金科技：中國(guó)恩菲工程科技、中國(guó)鐵塔集團(tuán)、河北鋼鐵集團(tuán)（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營(yíng)口京誠(chéng)鋼鐵）、邢臺(tái)鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達(dá)鋼鐵、西南鋁業(yè)集團(tuán)、晉南鋼鐵集團(tuán)、山西旺莊生鐵、北京豐林博雅科技、沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)、交科材料科技、明基科技、天地環(huán)保科技、人和環(huán)保科技、山西潤(rùn)世華集團(tuán)、肇慶德誠(chéng)科技、UN數(shù)字貨幣、浙江瑞晟智能等。

服務(wù)教培：中國(guó)通信服務(wù)、北京新世紀(jì)認(rèn)證、北京航天信息、北京首發(fā)集團(tuán)、北京建投集團(tuán)、北京發(fā)行集團(tuán)、北京迪思公關(guān)、杭州娃哈哈、體育彩票、中國(guó)電信、58同城、深圳土巴兔、鄭州家裝幫、智聯(lián)招聘、脈脈科技、人人網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、北京時(shí)代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學(xué)大教育、方勝人力、通用學(xué)校、北京人和汽配、北京冪學(xué)教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君創(chuàng)咨詢(xún)等。

其他行業(yè)：中國(guó)煙草、朔黃鐵路、北汽集團(tuán)、一汽解放、洋馬農(nóng)機(jī)（日）江蘇萬(wàn)恒鑄件、中山力勁機(jī)械、上海聯(lián)邦車(chē)局、弘基農(nóng)業(yè)、山西領(lǐng)先云天傳媒、河北領(lǐng)帝傳媒、太原辰豐達(dá)招標(biāo)、郵儲(chǔ)銀行、建設(shè)銀行、人保財(cái)險(xiǎn)、漁業(yè)保險(xiǎn)、山東天展健身器材、內(nèi)蒙古EMS、山西智達(dá)工程檢測(cè)、山東金太陽(yáng)設(shè)備、德州恒力電機(jī)、北京盛文甘栗等。

【客戶(hù)評(píng)價(jià)】

1、趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實(shí)際工作，所以我們就邀請(qǐng)趙老師專(zhuān)門(mén)為我們企業(yè)的管理人員單獨(dú)授課。——一汽解放杭州公司總經(jīng)理俞總

2、趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！——邁柯唯醫(yī)療設(shè)備廣州分公司劉總

3、我們多次邀請(qǐng)趙老師授課，每場(chǎng)下來(lái)學(xué)員都是熱情不減、評(píng)估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見(jiàn)公司對(duì)趙老師的認(rèn)可。——河鋼教育科冷科長(zhǎng)

4、趙老師是一位很用心而職業(yè)的講師，授課風(fēng)趣幽默且極具感染力，內(nèi)容邏輯性強(qiáng)又實(shí)用，學(xué)員認(rèn)可度高，是圣象大學(xué)重要的外聘高級(jí)講師之一。——圣象大學(xué)校長(zhǎng)總助吳總

5、趙老師的《金牌導(dǎo)購(gòu)》真的很棒，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、脈絡(luò)清晰、講授更是風(fēng)趣幽默、生動(dòng)精彩。我們350多名導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估滿意度高達(dá)96%。——紅星美凱龍某區(qū)域HR張總

6、趙老師課程實(shí)操實(shí)用、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、授課風(fēng)趣幽默，PPT做的非常精美，控場(chǎng)能力很強(qiáng)，我們?cè)谳p松愉悅的氛圍中獲得提升并可學(xué)以致用。——北汽集團(tuán)陳主任

7、我聽(tīng)過(guò)很多老師講課總覺(jué)得有點(diǎn)虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷(xiāo)售工具簡(jiǎn)單實(shí)用，是一位實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長(zhǎng)

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