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課程背景：

21世紀最重要的是人才。隨著中國金融市場國際化和市場化程度的不斷提高，國內證券市場經營所面臨的市場環境也逐漸發生變化，包括利率市場化、互聯網金融、民營企業等都使得銀行業競爭愈發激烈。客戶經理作為一線的營銷人員，肩負著拓展客戶、增加業績的使命，是利潤取得的重要源泉。現實工作中客戶經理總認為產品沒有競爭力、同業競爭壓力大而抱怨和不滿，營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經理擺正心態、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，養成良好工作習慣，進而提升整體營銷業績，增加利潤，是本課程關注的重點。

課程收益：

● 明確客戶經理的營銷角色定位，建立積極的工作心態

● 學會客戶的心理和性格分析，用正確的方式達成銷售

● 學會以實現成交為目的的顧問式營銷技巧，學習陌拜和電話營銷技巧

● 學會激活各層級睡眠客戶的技巧與方法，實現重復購買拉動業績

● 如何推進崗位交叉營銷，促進營銷業績綜合提升

● 學會社群批量營銷經營

課程方式：

講授、研討互動、視頻啟發、案例教學、現場演練；

課程對象：客戶經理

課程大綱

第一講：金融市場形勢分析與營銷轉型

一、銀行“營銷突圍”勢在必行

1. 行業內的“包圍圈”

2. 互聯網金融的“包圍圈”

3. 客戶新思維的“包圍圈”

二、從“坐椅待幣”到“主動營銷”

1. 思維轉型，改變觀念

2. 精準定位，攻心營銷

3. 創新求變，主動營銷

第二講：顧問式營銷之客戶開拓

1. 顧問式營銷模式解讀

2. 新客戶開拓對銀行銷售的重要影響

3. 新客戶開拓的10大路徑分析

1）系統內資源法

2）資料查閱法

3）連鎖尋找法

4）交流活動法

5）行業突擊法

6）轉介紹法

7）直接購買法

8）集中地法

9）陣地營銷法

10）微營銷拓展

課堂練習：制定“3個月客戶開拓計劃”

第三講：顧問式營銷之電話預約

1. 客戶經理電話錄音解析

2. 聯系客戶時常見的錯誤分析

3.電話預約客戶流程

1）四種電話前的預熱，提升電話成功率

2）PBC三部曲

3）陌生電話營銷五部曲

4）開場白的必備條件

5）客戶經理陌生電訪——如何避開五大“門神”？

6）面對客戶冷漠的ADR原則

7）面對拒絕如何處理？

第四講：顧問式營銷之給客戶留下深刻印象的開場技巧

1. 面訪前的準備

2. 交往的73855定律

3. 正確的稱呼拉近距離

4. 合理引領/站位

5. 有效贊美的金字塔原則

6. 八大溝通話題轉入營銷產品

第五講：顧問式營銷之探詢客戶需求的技巧

一、“傾聽”比“說”更重要

二、客戶性格分析

1. 一般將顧客性格分為“紅、黃、藍、綠”四種性格

2. 解讀不同客戶性格特征

3. 如何快速準確判斷顧客性格，并采用針對性的溝通模式

4. 如何與不同性格顧客打交道

5. 如何應與不同性格的客戶有效溝通

三、看電影學習SPIN需求探尋法則

四、情景SPIN營銷案例分享

1. 廳堂營銷案例分享

2. 電話營銷案例分享

3. 外拓客戶案例分享

五、產品包裝與呈現

1. 熟悉產品

2. 與客戶利益掛鉤

3. 多使用具體的數據與案例

4. 借助輔助營銷工具

六、分辨客戶異議的六大技巧

1. 坦誠法

2. 說破法

3. 示弱法

4. 換位法

5. 贊美法

6. 借力法

七、化解異議策略——太極法則

1. 認同+贊美+轉移+反問

2. 保險營銷案例分享

3. 信用卡營銷案例分享

4. 大額存單案例分享

5. 手機銀行案例分享

6. 基金案例分享

常見異議情景演練：我不需要；我在別的銀行購買了

八、交易促成七大法則

1. YES逼近法

2. 多方案選擇法

3. 直接提示法

4. 饑餓營銷法

5. 嘗試成交法

6. 利益成交法

7. 故事成交法

九、崗位聯動交叉營銷流程圖

1. 聯動營銷工具

2. 聯動營銷分潤機制

第六講：顧問式營銷之客戶關系經營與管理

一、客戶分層分群營銷

1. 高效客戶管理第一步：分層管理

2. 高效客戶管理第二步：分群經營

3. 高效客戶管理第三步：分級維護

二、客戶維護流程

1. 客戶分類分群的步驟

2. KYC清楚掌握客戶結構情況

3. 根據客戶貢獻度提供分群分級服務

4. 提高客戶經營時間管理效率

5. 客戶經營成功的關鍵因素客戶的七個期望

6. 發展“生客”為“熟客”的流程

7. 做好客戶經營詳細行事歷備忘

三、睡眠客戶激活

1. 分客戶

2. 巧盤活

3. 促邀約

4. 提價值

王老師

王瀟老師 銀行營銷實戰專家

IFM國際財務管理師

CHFP國家二級理財規劃師

國家二級心理咨詢師

中國注冊禮儀培訓師

中國農金系統十佳講師

曾任：某跨國公司 區域總監

曾任：某大型商業銀行 零售業務部總經理

曾任：某大型商業銀行 省行內訓師

擅長領域：營銷能力提升/網點管理/開門紅/零售業務管理/千百佳網點打造等

5年大型商業銀行營銷管理經驗，12年咨詢培訓經驗，60多家銀行合作經歷， 500多場的銀行零售業務培訓，450多家銀行網點輔導咨詢。

王瀟老師具有五年銀行服務營銷管理實戰經歷，在銀行擔任服務負責人期間，創下銀行服務零投訴記錄，打造十二家星級網點，四家千佳網點，七十五家省級服務示范單位；擔任省行內訓師期間，研發講授了網點高效管理系列課程、網點分崗位營銷系列課程、開門紅系列課程、服務創優系列課程并打造了內訓師團隊，全面提升行長、大堂經理、綜合柜員、客戶經理等各崗位服務營銷綜合能力；擔任零售業務負責人期間，大力拓展零售業務，所在行當地市場占有率達到55%。

王瀟老師有60多家銀行咨詢輔導培訓經驗，其中累計為農商行開展了100多期的營銷、開門紅、網點綜合效能提升、大堂經理/柜員等崗位能力提升等培訓，參與星級網點輔導項目、標桿網點打造等各類輔導咨詢項目70多個，好評率達到99%。

主講課程：

《銀行優質服務設計與消費者權益保護》

《投訴是金——銀行網點投訴處理技巧》

《巧攔截·穩增存——網點流量轉化與升級》

《微營銷·強獲客——線上存量激活與營銷》

《新模式新能力——客戶經理陌拓技巧提升》

《善模式·拓增量——零售業務批量場景獲客》

《“專業制勝”——客戶經理營銷實戰能力提升訓練營》

《“卓越大堂”——新零售時代大堂經理服務營銷能力提升》

授課風格：

課堂氛圍：輕松活躍，風趣幽默；互動性強，寓教于樂；

講授風格：內容充實，案例經典，深入淺出，發人深省；

操作原理：課程對象定位精準，量身定奪、注重結果；

精神指導：專業主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分服務過的客戶：

四大行：中國銀行北京分行、中國銀行黑龍江省行、中國銀行遂寧支行、中國銀行綿陽支行、工商銀行吉林分行、工商銀行遵義支行、工商銀行遵義支行、工商銀行長沙支行、工商銀行長沙支行、農業銀行天津分行、建設銀行湖北省分行、建設銀行廣州省分行。建設銀行廣州番禺東區支行、建設銀行增城支行、建設銀行宿遷分行、建設銀行湛江支行、建設銀行番禺支行、建設銀行南昌分行、建設銀行鷹潭支行、建設銀行宜春支行、建設銀行萍鄉支行……

股份制商業銀行：白旗農商行、柳州銀行、齊魯銀行、臨商銀行費縣支行、臨商銀行蒙陰支行、綏棱農商行、廣州銀行、昆明銀行、柳州銀行、伊春農商行、鄭州農商行、德州農商行、孝義農商行、洛陽農商行、安陽湯陰農商行、烏拉特農商行、鑲白旗農信社、蘭州農信社、內蒙古農信社聯社、信陽農信社、佳木斯農信社聯社、焦作農信社、右玉農信社、寶清廣益村鎮銀行、上蔡惠民村鎮銀行、懷來利豐村鎮銀行、江蘇金湖民泰村鎮銀行、彭水民泰村鎮銀行、民生銀行云南省分行、長春朝陽村鎮銀行、河北豐源村鎮銀行、湖北村鎮銀行、福建云霄村鎮銀行、吉林農信社、昆明晉寧村鎮銀行、黑龍江農信社、甘肅農信社、內蒙古農信社、安圖農商行、武城農商行、臨沂農商行、河南農信社、榆樹農商行、敦化農商行、湖南湘江新區農商行、湖南華榮農商行、周口農商行、延邊農商行、龍井農商行、長白山農商行、雙陽農商行、農安農商行、舒蘭農商行、和龍農商行、遼源農商行、宜賓郵儲、雅安郵儲、內江郵儲……

部分客戶評價：

王瀟老師幽默風趣，課堂氣氛特別好，通過省行的培訓，我行決定邀請王瀟老師為各地區的支行網點進行服務提升培訓。

——中行黑龍江省分行人力資源辦公室

服務管理是門學問，這些年總行致力于營銷轉型，從今年起業大力抓服務，聽了王瀟老師的課程，我下午發動了我行網點的員工都來聽課，真的學到了很多，希望將來網點創優能夠邀請到王瀟老師到網點指導工作，謝謝您！

——湖北省建行渠道部經理

王老師一針見血的指出我行現行存在的管理問題，您真的十分有經驗，感謝您幾天的指導！

——民生銀行昆明分行

經過王瀟老師兩天的集中培訓，新員工加強了對村鎮銀行文化的深層次認識，大幅提升了服務水平，增強了作為村鎮銀行員工的工作熱誠、責任心及自豪感，取得了優異的成果。

——云霄村鎮銀行鄭行長

王瀟老師為我們培訓的服務及廳堂管理課程，在我們實際工作中得到了充分運用，服務方面得到了很大程度提高，效果非常明顯，細節體現品質，受教了。

——朝陽村鎮銀行于主任

這是我見過的最實戰的老師，早點請王老師來，也不用走那么多彎路了，期望能長期與王老師合作。

——修武農商行

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