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課程意義：

銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對多數(shù)企業(yè)而言，在資金無法回籠、經(jīng)銷商缺乏積極性等老問題尚不能很好解決的情況下，又要面對超市等大賣場興起所導(dǎo)致的終端格局演變，可謂形勢迫人。如何適時(shí)的進(jìn)行渠道創(chuàng)新，并建立起有效的渠道管理體系，對企業(yè)而言，無疑意義深遠(yuǎn)。本課程將根據(jù)企業(yè)渠道管理中的問題及當(dāng)前渠道演變格局，結(jié)合大量案例，關(guān)注實(shí)戰(zhàn)，為企業(yè)渠道創(chuàng)新與管理提供建設(shè)性的指導(dǎo)。

培訓(xùn)對象：

銷售總監(jiān)

銷售經(jīng)理

各級銷售人員

課程目標(biāo)：

洞悉分銷渠道管理體系的主要問題

把握未來銷售渠道有效管理的趨勢

如何改造傳統(tǒng)渠道，有效推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步

調(diào)整渠道策略，建立多元化流通渠道的方法

課程提綱：

第一講：渠道的現(xiàn)況與趨勢（上）

1、分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性

2、中國企業(yè)在分銷渠道上的主要問題

第二講：渠道的現(xiàn)況與趨勢（下）

1、未來中國渠道發(fā)展的六大趨勢

2、經(jīng)銷商新的六種贏利模式

第三講：渠道合理設(shè)計(jì)（上）

1、渠道設(shè)計(jì)的五項(xiàng)基本原理

2、渠道設(shè)計(jì)的九大策略

第四講：渠道合理設(shè)計(jì)（下）

1、漢武酒業(yè)渠道設(shè)計(jì)案

2、娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例

第五講：渠道有效管理（上）

1、管理的三大要點(diǎn)

2、渠道管理的三個(gè)方面十五項(xiàng)主要內(nèi)容

3、渠道管理體系中六大問題及應(yīng)對策略

第六講：渠道有效管理（下）

1、案例分析

2、五大管理力

第七講：經(jīng)銷商管理三步曲（上）

1、布局和選擇

2、引導(dǎo)和培養(yǎng)

第八講：經(jīng)銷商管理三步曲（下）

1、管理與控制—管理

2、管理與控制—控制

第九講：渠道創(chuàng)新的二個(gè)方向（上）

1、終端變革形勢下的渠道創(chuàng)新問題

2、用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化

第十講：渠道創(chuàng)新的二個(gè)方向（下）

1、改造傳統(tǒng)渠道 推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步

2、推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)

第十一講：渠道創(chuàng)新的八種方法（上）

1、拓寬通路 創(chuàng)新渠道

2、縮短通路 創(chuàng)新渠道

3、逆向渠道創(chuàng)新(上)

第十二講：渠道創(chuàng)新的八種方法（下）

1、逆向渠道創(chuàng)新(下)

2、增加通路，創(chuàng)新渠道

3、產(chǎn)品分解組合、托管經(jīng)營與產(chǎn)品創(chuàng)新

高老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，營銷團(tuán)隊(duì)勝任力系統(tǒng)教育專家，職業(yè)指南頻道、智聯(lián)招聘、國家人事人才培訓(xùn)網(wǎng)、德沃企業(yè)培訓(xùn)等著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師。復(fù)旦大學(xué)、中山大學(xué)企業(yè)高管班特邀講師。被評為中國咨詢業(yè)聯(lián)盟十佳金口才，中國營銷教練二十強(qiáng)，中國管理科學(xué)學(xué)會優(yōu)秀培訓(xùn)師。

高老師曾任職機(jī)關(guān)公務(wù)員，著名教育培訓(xùn)集團(tuán)總裁助理、分公司總經(jīng)理，互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)市場營銷總監(jiān)，咨詢顧問機(jī)構(gòu)合伙人等。擁有五年集團(tuán)性企業(yè)規(guī)范化運(yùn)營、管控經(jīng)驗(yàn)，專注于規(guī)范化管理系統(tǒng)、流程再造、培訓(xùn)發(fā)展體系建設(shè)。連續(xù)六年管理500人以上的營銷、客服團(tuán)隊(duì)，專注于經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升和一線員工的職業(yè)化提升。

高老師有多年的企業(yè)培訓(xùn)、咨詢領(lǐng)域研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其主要研究方向?yàn)椋浩髽I(yè)規(guī)范化管理、市場營銷、經(jīng)理人勝任力模型、員工職業(yè)化提升等。每年受邀為數(shù)十家企事業(yè)單位進(jìn)行授課，累計(jì)培訓(xùn)數(shù)萬人次，學(xué)員滿意率達(dá)90%以上。曾接受北京衛(wèi)視、湖北衛(wèi)視、搜狐教育、騰訊教育等媒體專訪，同時(shí)也是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《培訓(xùn)》、《北大商業(yè)評論》等媒體特約撰稿人。他所獨(dú)創(chuàng)的“營銷經(jīng)理勝任力體系”和“絕對成交六種能力”被眾多企業(yè)采用，作為銷售人員訓(xùn)練和考核的最佳模板，幫助了數(shù)以萬計(jì)的職場人邁向成功之路。

課程特色：前沿管理理論+實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)指導(dǎo)+商界典型案例+互動式參與分享

高老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，融匯前沿管理理念和商界經(jīng)典案例。他革新傳統(tǒng)概念宣講式授課方式，通過頭腦風(fēng)暴、情景模擬、角色扮演、管理游戲等形式，充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情和專注力，真正做到了深入淺出，令學(xué)員們記憶深刻。

部分服務(wù)客戶：中國移動、中國網(wǎng)通、美的、西門子、北大方正、福田汽車、朗訊科技、光大銀行、建設(shè)銀行、浦東發(fā)展銀行、中房集團(tuán)、宜家（中國）、中興通訊、世茂集團(tuán)、歐萊雅（中國）、新奧集團(tuán)、修正藥業(yè)、耐普羅（中國）、格蘭富（中國）、丹佛斯（中國）、中國銀聯(lián)、泰豪科技、六和集團(tuán)、永達(dá)集團(tuán)、中煙集團(tuán)、江鈴控股、北京城建……

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