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課程目標(biāo)：

1.提升經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品推廣的信心和積極性

2.使經(jīng)銷商掌握實(shí)效的贏利模式創(chuàng)新策略

3.使經(jīng)銷商掌握高效的客戶開發(fā)與業(yè)績(jī)倍增策略

學(xué)員對(duì)象：

各級(jí)代理商、經(jīng)銷商

課程特色：

1、閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非常活躍；

2、案例式分享，實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)技能，整體素質(zhì)全面提升。

3、閆老師為青島海爾、日本富士通、瑞士奇石樂儀器、中國(guó)移動(dòng)等國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)做過(guò)相關(guān)培訓(xùn)，有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

課程大綱：

第一章、經(jīng)銷商贏利模式的反思

一、關(guān)于贏利模式的思考

1、盈利與贏利的區(qū)別

2、什么是贏利模式

二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素

1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題

• 管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫(kù)存等）
• 員工整體素質(zhì)低
• 員工的執(zhí)行力差
• 運(yùn)營(yíng)及隱性成本大
• 市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢

2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題

• 經(jīng)營(yíng)思路落后
• 投資利潤(rùn)率能力下降
• 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)往往束手無(wú)策
• 客戶的忠誠(chéng)度較你
• 討論：讓我們更快更好發(fā)展，賺到更多錢的需要哪些方面的提升

第二章、經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新策略

一、做經(jīng)營(yíng)就是做心態(tài)

1.什么是心態(tài)

2.為什么心態(tài)決定命運(yùn)

3.做經(jīng)營(yíng)為何要有好心態(tài)

案例：不同心態(tài)的不同命運(yùn)

案例：品牌心態(tài)----李嘉誠(chéng)成功之法寶

討論：你是在做產(chǎn)品還是在做

二、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的十二大修煉

1、自信自強(qiáng)

2、樂觀積極

3、主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)

4、執(zhí)著堅(jiān)持

5、危機(jī)意識(shí)

6、勤勉務(wù)實(shí)

7、有勇有謀

8、處亂不驚

9、關(guān)注細(xì)節(jié)

10、合作共贏

11、勤于思考

12、勇于創(chuàng)新

三、經(jīng)銷商觀念與思路十二大創(chuàng)新

1.由坐商向行商轉(zhuǎn)變

2.由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變

3.由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變

4.由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

5.由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變

6.短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變

7.從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變

8.從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變

9.服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念樹立

10.經(jīng)銷商雙贏、多贏的觀念樹立

11.沒有投資就沒有回報(bào)，大投資帶來(lái)大回報(bào)

12.樹立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒有管理就沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)

四、決定經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力的八個(gè)方面

1.制訂經(jīng)營(yíng)規(guī)劃能力

2.內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理能力

3.社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)能力

4.市場(chǎng)開發(fā)維護(hù)能力

5.顧客關(guān)系管理能力

6.品牌口碑傳播能力

7.市場(chǎng)秩序管控能力

8.廠家關(guān)系處理能力

五、經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的四個(gè)工程

一）一個(gè)好品牌

1.關(guān)于品牌的正確理解

2.我們的品牌優(yōu)勢(shì)分析

3.從經(jīng)銷商到品牌運(yùn)營(yíng)商

討論：如何通過(guò)我們經(jīng)銷商的力量進(jìn)一步提升品牌影響力

二）一個(gè)好渠道

1.如何增強(qiáng)我們的渠道勢(shì)能

2.如何更加有效地開發(fā)客戶

3.如何提升客戶關(guān)系和忠誠(chéng)

4.如何深度挖掘客戶價(jià)值

案例：利樂的成功之道

三）一個(gè)好管理

1.當(dāng)老板的第一任務(wù)就是營(yíng)造感受

2.教練式管理體系打造

案例：孫武練兵的局限

案例：諸葛亮的失敗啟示

案例：唐僧的成功啟示

3.四個(gè)實(shí)用的管理工具

四）一個(gè)好隊(duì)伍

1.打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

案例：華為的狼性銷售成功啟示

2.以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的顧問式銷售模式

案例分析：IBM的成功之道

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專家、國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國(guó)人本營(yíng)銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場(chǎng)開發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營(yíng)銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營(yíng)銷、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國(guó)最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國(guó)最權(quán)威的營(yíng)銷類網(wǎng)站《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《第一營(yíng)銷網(wǎng)》建有個(gè)人專欄，在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場(chǎng)。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國(guó)正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會(huì)、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽(yáng)電器（全國(guó)巡回）、美的精品電器（全國(guó)巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國(guó)石化（上海）、中國(guó)移動(dòng)（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國(guó)聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、信陽(yáng)步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國(guó)）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國(guó)再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營(yíng)銷環(huán)境下的營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》、《營(yíng)銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營(yíng)銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購(gòu)技巧》

客戶評(píng)價(jià)：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會(huì)的營(yíng)銷計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會(huì)了如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會(huì)按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國(guó)首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華

閆老師：對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說(shuō)一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過(guò)眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義！相信我，我會(huì)更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國(guó)內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)，讓二天課程下來(lái)一切如我們所愿。你甚至多我們?cè)S多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來(lái)的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長(zhǎng)課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長(zhǎng)

閆老師：大客戶營(yíng)銷的課程我聽過(guò)很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營(yíng)銷課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶營(yíng)銷為主的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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