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培訓(xùn)目標(biāo)：

對促銷建立正確的觀念和概念

認(rèn)識FMCG行業(yè)促銷的特點

提升學(xué)員促銷設(shè)計與策劃能力

提升學(xué)員促銷方案執(zhí)行和過程管理能力

提升學(xué)員促銷效果評估水平

提升企業(yè)促銷實施績效

培訓(xùn)對象：

企業(yè)各級營銷人員、渠道專員、促銷專員

課程特色：

深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略

案例分析,情景模擬，生動化教學(xué)

前瞻性、可操性、實效性

課程大綱：

第一章 關(guān)于促銷管理的正確理解

一、促銷的基本概念

1.科特勒定義

2.本人的定義

3.促銷的基本原理

4.促銷的基本手段

5.促銷信息符號的基本要求

6.對促銷的錯誤認(rèn)識

二、促銷的作用與目的

討論：促銷在我們營銷活動中的位置和作用

1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進銷量的提升

2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升。

3、促銷的實戰(zhàn)性目的

• 新品上市，吸引消費者
• 短期內(nèi)提升銷量
• 促進終端銷售，激勵渠道成員
• 降低降低渠道庫存
• 打擊對手，提升優(yōu)勢
• 爭奪消費者，拓展市場
• 讓利消費者，增加銷量
• 創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命
• 回饋消費者，提升品牌價值
• 討論：如何理解：每一個促銷活動都應(yīng)為品牌價值做加法

三、促銷的分類

1、按促銷對象分

• 針對營銷人員的促銷
• 針對經(jīng)銷商的促銷
• 針對消費者的促銷

2、按促銷目的分

• 為提升新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。
• 為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進行的促銷。
• 為了整體銷量的提升而進行的促銷。
• 為了打擊競爭對手而進行的反“促銷”促銷。
• 為了提升品牌形象而進行的促銷。

四、FMCG行業(yè)促銷的特點

1.讓利性

2.溝通性

3.創(chuàng)新性

五、促銷管理內(nèi)容

討論：什么是促銷管理

1.促銷的策劃

2.促銷的執(zhí)行

3.促銷的評估

第二章高效的促銷活動設(shè)計與策略

一、當(dāng)前FMCG行業(yè)促銷的問題八大問題

1.促而不銷，勞而無功。

2.促銷停止，銷量銳減。

3.成本劇增，利潤下滑。

4.對手跟進，騎虎難下。

5.價格混亂，市場衰退。

6.促銷火并，兩敗俱傷。

7.一促到底， 一成不變。

8.隨意承諾，言而無信。

二、解決促銷問題的有效對策

1.促銷方案要有新意和個性，

2.要保持產(chǎn)品終端價格的穩(wěn)定。

3.開展人性化的促銷，有利于提升品牌價值。

4.要合理控制促銷費用。

5.要靈活地運用促銷工具組合。

6.要加強促銷活動的過程管理。

7.重視促銷效果評估。

三、高效促銷方案的設(shè)計與策劃十大原則

1.目的性。

2.計劃性。

3.系統(tǒng)性。

4.讓利性。

5.娛樂性。

6.實用性。

7.效益性。

8.合法性。

9.針對性。

10.創(chuàng)新性。

案例討論：促銷設(shè)計中常見問題分析

四、促銷方案策劃流程

1.明確目的

2.市場調(diào)研

3.多維溝通

4.需求確認(rèn)

5.撰寫方案

6.論證方案

7.通過方案

8.實施方案

案例：方案設(shè)計過程中的頭腦風(fēng)暴的篩選標(biāo)準(zhǔn)

五、如何有效針對渠道促銷

1三個方向：

銷售型促銷與市場型促銷有機結(jié)合；

合新品推廣進行促銷；

結(jié)合庫存促銷；

2、五個原則：

產(chǎn)品差異化原則

用途差異化原則

客戶差異化原則

市場差異化原則

時間差異化原則

3、具體措施

六、針對消費者的高效促銷的主要方式

1.價格促銷。

2.贈品促銷。

3.人員促銷。

4.演藝促銷。

5.有獎促銷。

6.展示促銷。

7.聯(lián)合促銷。

8.節(jié)日促銷。

案例分析：魯花花生油聯(lián)合促銷

七、對消費者促銷十三招

八、做好促銷的5個要點

九、促銷方案的創(chuàng)新策略

1、促方案要有新意和個性，能夠強烈吸引消費者。

2、促銷方案少一些功利性，多一些文化和情感

案例分析：某食用油KA終端人員演示促銷

案例分析：某食用油通過食用油健康使用與營養(yǎng)知識宣傳促銷

第三章 促銷方案的高效執(zhí)行策略

一、促銷方案的執(zhí)行前有效溝通

1、內(nèi)部溝通

相關(guān)部門溝通

執(zhí)行人員溝通

2、外部溝通

經(jīng)銷商

終端

媒體

顧客

二、促銷方面前的準(zhǔn)備

1.費用準(zhǔn)備

2.物料準(zhǔn)備

3.人員準(zhǔn)備

三、終端促銷人員管理策略

1.終端促銷人員的作第用

2.終端促銷人員的職業(yè)定位

3.終端促銷人員的能力要求

4.體現(xiàn)優(yōu)秀促銷員素質(zhì)的5S原則

5.終端促銷員5大職責(zé)

6.從職能上成為7大員：

7.終端促銷人員工作流程

8.終端促銷員顧客溝通與銷售技巧

9.處理顧客異議的技巧

四、高效的促銷過程管理

1.促銷過程管理內(nèi)容

計劃管理

方案管理

流程管理

人員管理

費用管理

時間管理

績效管理

信息管理

2.現(xiàn)場促銷活動成功實施“五步棋”

第四章 促銷效果的評估

一、促銷效果評估的意義

二、促銷的評估和總結(jié)要考慮的內(nèi)容

三、促銷效果以及評估方法

1、投入產(chǎn)出比評估法

2、銷售增量回報比評估法

3、效益增量回報比評估法

4、邊際效益評估法

5、促銷效果評估的注意事項

案例：某企業(yè)的促銷方案評估體系分析

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽為“當(dāng)今中國最具富激情實戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；

閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團、大連偉達牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團隊建設(shè)與營銷實戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實戰(zhàn)管理十項技能》、《高效促銷實戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學(xué)會了如何做一個職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團隊建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對性的課程設(shè)計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當(dāng)場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰(zhàn)的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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