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學員痛點

在談判場景中，我們時?？偸禽數囊环剑孟窈茈y影響對方，卻經常被對方影響

明明自己方已經做了很大的讓步、對方卻毫不感激、甚至提出更多的無理要求，自己卻好像很難拒絕，使博弈陷入輸的困局，甚至要讓出本來屬于自己方的利益

課程亮點

1.課程深入淺出、重實用性與操作性、學員參與度高，學習輕松愉快。

2.透過專業性的教學架構與講師深厚經驗，對談判實際狀況進行解析。

3.課程設計使學員即學即用，行為轉移效果明顯。

4.講求實務個案的導入，以進行分析與研究，理論與實務能充分結合。

5.視頻案例教學、互動教學，多元學習，角色扮演，案例分析、工作實例應用。

課程目標和收益

在商業營銷活動中、員工管理過程中，我們都需要面對很多博弈的局面，我們需要讓對方認同我們的條件，或認可我們的管理理念，做出一定的讓步或付出，為我們自己或單位爭取更好的條件，使我們獲得更大的利益。談判和影響力是一種需要經常訓練的能力。本課程會從談判的基本邏輯出發，讓學員明白為什么會輸、會贏，贏的邏輯道理是什么，怎么樣才能影響到對方，甚至要讓對方輸了也以為自己贏了，使我們能夠面對談判中的各種各樣的難題，能夠以輕松、巧妙的方式，提高談判能力，為自己和單位爭取到更多的利益。

課程收益

1.能夠了解正確的談判、博弈方式；

2.明白影響對方的正確方法是什么；

3.了解談判中高手、中手、低手的區別；

4.能夠轉換原有的談判思維定勢。

5.能夠掌握商務談判的步驟和各種系列方法。

6.能夠提升談判效率、創造更大價值。

課程大綱

一、談判與博弈

1、談判的核心概念是什么？

2、談判博弈中影響對方行為的關鍵點是什么？

3、對方為什么要認同你、讓你賺他的錢

4、談判、博弈關鍵點：需求理論分析

產品需求：產品本身對博弈的影響

情感需求：情感關系在博弈中的作用

維系關系需求：通過產品外的資源如何獲得更大的利益

5、談判博弈中的幾種需求運用

二、談判博弈演練分析

案例練習：一對一談判案例練習分析：

1、分析為什么對方會和你成交；

2、為什么對方虧很多也愿意和你成交？

3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性；

對方身份定位對博弈的影響

對方在意點影響與分析

對方預算對策略影響

競爭態勢對博弈的重要影響

4、應該誰先開價？

5、哪一方后還價？

6、如何表現有策略優勢？

7、如何開價及如何還價？

8、談判博弈中常犯的錯誤及應對方法

三、談判前-準備、摸底與做局

1、分析自己資源與確定談判目標

2、分析談判對手

3、分析判斷可行性

4、訂立談判思路與原則

5、組織談判班子

托的作用

團隊合作達成目標

6、影響期望值與布局

如何影響對方？

如何利用外部因素影響對方心理

步驟與影響方法

怎么樣才能讓對方有滿意的感覺；

高手是影響對方的感覺制造滿意；

中手是了解對方達成滿意

低手是被對方影響以為滿意。

7、練習與預演

四、談判中-開場、溝通、說服、影響、把控

1、如何開場才有利；

開場時如何占據優勢影響對方？

開場時如何搶占上風？

如何影響對方心態？

開場不能犯的錯誤

2、談判中的溝通交流與確認

常用的開場白是什么？

如何了解需求

需求的三個層次

如何確認需求？

需求確認話術

有效的暗示

談判溝通中常犯的錯誤分析

3、談判中說服對方的技巧

說服的技巧

談判優劣勢分析方法

分析對方的想與怕

誘惑與控制對方的方法

4、學會制造感覺影響對方

談判中要學會表演

如何表演才能打動對方

如何讓步讓對方有感覺

應該讓幾步對方感覺最好

制造感覺方法分析

5、談判中如何把控對方

6、談什么與優先順序

7、談判過程把控策略

五、影響談判結果的三個重要壓力點

1、時間壓力

2、資訊的力量

3、走人的技巧

六、談判尾段-善于把控成交的時機、創造成交的機會

1、成交信號有哪些

2、對方發出成交信號如何處理；

3、成交的方法

4、如何促使對方成交

七、總結與課堂提問、現場案例分析

郭老師

工商管理專業EMBA

中國大陸第一代、本土、實戰派培訓講師

曾為華為大學、中興通訊學院認證講師

中大、湖大、等各大高校客座講師、高級培訓師

專著：《開竅》《銷售就是要情商高》

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