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【課程背景】

在信息技術(shù)的快速推動(dòng)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得極其激烈，市場(chǎng)一線的將領(lǐng)們面臨的問(wèn)題也變得更加復(fù)雜：市場(chǎng)信息的快速收集和反饋，大量客戶(hù)的拜訪和溝通，銷(xiāo)售人員的管理和激勵(lì)，銷(xiāo)售預(yù)算的計(jì)劃和控制，客戶(hù)服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團(tuán)隊(duì)一起來(lái)配合。然而，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測(cè)的情況，讓銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：

1) 部分銷(xiāo)售人員看著似乎很忙，就是沒(méi)有業(yè)績(jī)；

2) 部分銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)一般，還總嫌公司給得太少；

3) 少量銷(xiāo)售人員利用公司政策和便利謀取私利；

4) 銷(xiāo)售人員總是要求更多地銷(xiāo)售政策支持；

5) 沒(méi)有歸屬感，人員流動(dòng)率高；

6）只賣(mài)老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)等等。

【課程價(jià)值】

本課程將通過(guò)一個(gè)貫穿全過(guò)程的完整案例的剖析，結(jié)合大量企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的討論，幫助學(xué)員：重新認(rèn)知自己的管理角色、了解組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本方法、掌握確定銷(xiāo)售目標(biāo)的策略和技巧；熟悉銷(xiāo)售人員的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)手段；建立銷(xiāo)售人員的管理與評(píng)估策略；改進(jìn)銷(xiāo)售人員的指導(dǎo)與發(fā)展方法，從而迅速減少上述類(lèi)似事件發(fā)生的概率，顯著提高團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力和提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【課程對(duì)象】

各級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理人員

【課程大綱】

1 、為什么讓你來(lái)做銷(xiāo)售經(jīng)理 ？

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷(xiāo)售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)

新經(jīng)濟(jì)條件下銷(xiāo)售特點(diǎn)的變化

銷(xiāo)售經(jīng)理的三種能力

案例：公司為什么讓你來(lái)做這個(gè)經(jīng)理？

討論：我在這里干什么？

銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)

練習(xí)：我怎樣分配自己的時(shí)間

討論：我憑什么獲得更多的報(bào)酬？

銷(xiāo)售經(jīng)理不等于銷(xiāo)售明星

銷(xiāo)售經(jīng)理的4種常見(jiàn)錯(cuò)誤和糾正方法

領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

2 、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊(duì)文化的策略和技巧；

授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng)

案例：你要什么樣的人？

銷(xiāo)售人員的崗位職責(zé)

討論：到什么地方去找我要的人？

潛力股的識(shí)別方法

吸引住你看好的人

討論：我有什么樣的人？

練習(xí)：你希望你的團(tuán)隊(duì)有什么樣的表現(xiàn)？

卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)

快速建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化

3 、銷(xiāo)售的目標(biāo)管理

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個(gè)銷(xiāo)售代表工作目標(biāo)的常見(jiàn)確定方法，掌握銷(xiāo)售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷(xiāo)售的過(guò)程控制方法。

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)

案例：我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)今年的工作目標(biāo)是什么？

如何進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析

如何確定我們的目標(biāo)客戶(hù)

討論：如何估計(jì)潛在客戶(hù)的市場(chǎng)潛力

銷(xiāo)售代表的7大任務(wù)

和銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售目標(biāo)談判

需要避免的目標(biāo)談判過(guò)程中的4個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤

有效掌握和評(píng)估每一個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售進(jìn)度

角色扮演：客戶(hù)需要10%的價(jià)格折扣（經(jīng)理、銷(xiāo)售代表）

4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷(xiāo)售代表的方法，讓他們可以積極、主動(dòng)的工作

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)

案例：老鳥(niǎo)、笨鳥(niǎo)和菜鳥(niǎo)

銷(xiāo)售人員的動(dòng)機(jī)和需求

有效和無(wú)效的組織方法

練習(xí)：我的組織方法是什么？

兩種常見(jiàn)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

銷(xiāo)售人員積極性提高的6種原因

下屬對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)的抱怨

討論：什么導(dǎo)致銷(xiāo)售員的抱怨和消極態(tài)度？

消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？

如何克服這些消極癥狀？

測(cè)試：你在長(zhǎng)期地調(diào)動(dòng)員工的積極性嗎？

領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

有效面對(duì)狀態(tài)需要改善的銷(xiāo)售員

練習(xí)：計(jì)劃動(dòng)員全體人員采取行動(dòng)

5、監(jiān)控和評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評(píng)估銷(xiāo)售人員工作表現(xiàn)的主要方法

授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)

案例：他們表現(xiàn)怎么樣？

監(jiān)控和評(píng)估的主要內(nèi)容

關(guān)鍵的信息來(lái)源

銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售方法分析

業(yè)務(wù)量化分析

客戶(hù)：對(duì)銷(xiāo)售員的最好評(píng)價(jià)

討論：如何評(píng)估銷(xiāo)售員本身對(duì)自己的評(píng)價(jià)？

練習(xí)：重新認(rèn)識(shí)企業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)

6 、指導(dǎo)和改進(jìn)

主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員、幫助銷(xiāo)售人員改善的方法和技巧。

授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng)

案例：怎樣幫助小A提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？

管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的關(guān)鍵要素

如何進(jìn)行談話

和下屬談話不該犯的9個(gè)錯(cuò)誤

練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議

如何組織和召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議

會(huì)議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為

如何進(jìn)行隨訪

討論：隨訪需要注意些什么問(wèn)題

幫助銷(xiāo)售代表提高的4條法則

激勵(lì)你的機(jī)制

優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的8條標(biāo)準(zhǔn)

7 、回顧和總結(jié)

張老師

復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），現(xiàn)為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷(xiāo)售額達(dá)到2.6個(gè)億。

10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢(xún)和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。

主講課程：《品牌維護(hù)與管理》《卓越品牌管理》（2天）《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）《高效銷(xiāo)售技巧》（3天）《大客戶(hù)銷(xiāo)售》 （2天）《銷(xiāo)售溝通技巧》（1天）《練習(xí)30天，銷(xiāo)售從此簡(jiǎn)單》（1天）《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)縱覽》（2天）《品牌維護(hù)和管理》（2天）《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（3天）《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）《如何定價(jià)》（2天）《新產(chǎn)品如何上市》（2天）《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）《創(chuàng)造性解決問(wèn)題》（2天）《新任經(jīng)理的管理技巧》《管理者的演講技巧》

部分服務(wù)客戶(hù)：拜耳作物科學(xué)（中國(guó)）有限公司、埃斯倍風(fēng)電科技（青島）、倍耐力輪胎有限公司、搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司、常州百貨大樓股份有限公司、常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)、道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）、德立達(dá)亞迪技術(shù)開(kāi)發(fā)（上海）、迪砂貿(mào)易（上海）、弓箭玻璃器皿（南京）、弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)、亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）、家樂(lè)福（中國(guó)）管理、康寧光纜系統(tǒng)（上海）、聯(lián)合汽車(chē)電子、林德（中國(guó)）叉車(chē)、米其林投資（中國(guó)）、南京揚(yáng)子伊士曼化工、寧波庫(kù)貼汽車(chē)塑料、歐尚（中國(guó)）投資、奇耐聯(lián)合纖維（上海）、泉峰（中國(guó)）貿(mào)易、山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）、上海德邦物流、上海曼倫商貿(mào)、上海蘇爾壽工程機(jī)械、上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技、上海郵通科技、圣戈班磨料磨具（上海）、臺(tái)達(dá)能源技術(shù)（上海）、泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料、萬(wàn)通（蘇州）定量閥系統(tǒng)、 偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器（太倉(cāng)）、武漢太平愛(ài)克電線電纜、中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司、中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司、中化道達(dá)爾油品、中冶連鑄技術(shù)工程股份、上海新傲科技股份有限公司等等

肖老師

IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

國(guó)際注冊(cè)心理咨詢(xún)師

主要職業(yè)經(jīng)歷：

清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理

法國(guó)布爾有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)

三家咨詢(xún)公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

10年以上銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)歷，6年以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

針對(duì)IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

主要社會(huì)職務(wù)：

北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師

北京三一盛世技術(shù)培訓(xùn)有限公司特聘講師

授課風(fēng)格：

在授課風(fēng)格方面，運(yùn)用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢(xún)等專(zhuān)業(yè)手法，語(yǔ)言簡(jiǎn)練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實(shí)例闡釋道理；講究實(shí)戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運(yùn)用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓(xùn)方式讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握所學(xué)技能。

◆肖先生主講課程包括：

《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）

《成功的銷(xiāo)售技巧》（3天）

《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》 （2天）

《電話銷(xiāo)售技巧》

《卓有成效的銷(xiāo)售談判》

《新任經(jīng)理的管理技巧》

《提問(wèn)式電話行銷(xiāo)技巧》

《營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《售后服務(wù)技巧》

《抱怨投訴處理》

《如何做一名優(yōu)秀的主管》

《8090后員工管理》

《工作就是責(zé)任》

◆肖先生服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)：

電信業(yè)：北京移動(dòng)、吉林移動(dòng)、哈爾濱移動(dòng)、甘肅移動(dòng)、安徽移動(dòng)、新疆移動(dòng)、駐馬店移動(dòng)、周口移動(dòng)、平頂山移動(dòng)、許昌移動(dòng)、吳江移動(dòng)、張家港移動(dòng)、黃岡移動(dòng)、鄂爾多斯移動(dòng)、湛江移動(dòng)、普洱移動(dòng)、常熟移動(dòng)、北京聯(lián)通、甘肅聯(lián)通、新疆聯(lián)通

金融業(yè)：廣發(fā)北京分行、中國(guó)銀行株洲分行、鎮(zhèn)江郵儲(chǔ)，中國(guó)銀行威海分行，工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設(shè)銀行鎮(zhèn)江分行、招商銀行鎮(zhèn)江分行，農(nóng)業(yè)銀行南通開(kāi)發(fā)區(qū)支行，光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、深圳發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀行寧波分行、郵儲(chǔ)銀行赤峰分行，信用聯(lián)社壽寧分社，信用聯(lián)社福鼎分社，信用聯(lián)社蕉城分社，信用聯(lián)社古田分社，臺(tái)州信用社，廈門(mén)國(guó)際銀行福州分行，南京銀行，PICC中國(guó)人保、中國(guó)人壽、中再保險(xiǎn)集團(tuán)、新華保險(xiǎn)、泰康人壽，華夏基金、信達(dá)證券、鵬華基金

制造業(yè)：萬(wàn)東醫(yī)療、熔盛重工、東軟飛利浦醫(yī)療、中聯(lián)環(huán)衛(wèi)、特種防偽科技、隆高科實(shí)業(yè)

It行業(yè)：愛(ài)國(guó)者、東軟集團(tuán)、中軟集團(tuán)、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠(chéng)科技、麒麟網(wǎng)信息科技、飛天誠(chéng)信科技、天地科技股份、金航數(shù)碼科技、思創(chuàng)數(shù)碼科技

其他：國(guó)家大劇院、盛達(dá)森國(guó)際、通州電力

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在線報(bào)名：如何打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理(上海)

其他城市銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

北京銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn) 上海銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn) 廣州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn) 深圳銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn) 蘇州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn) 無(wú)錫銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn) 哈爾濱銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn) 南寧銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn) 杭州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)