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課程前言：

當今中國市場競爭越趨激烈，對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高。銷售人員接近客戶，尤其大客戶，并與之建立良好的關系能力對企業的生存尤其重要。企業良好的客戶關系管理已成為提高市場占有率的重要方面，持續開發客戶終身價值，是企業取得成功的關鍵。然而，許多專業人士對于如何開發和維護關鍵客戶的忠誠度、做好客戶關系管理深感困惑企業銷售常常遇到以下問題--

如何做好大客戶的認知和信息分析？

如何建立與維護大客戶的信任？

如何挖掘大客戶深度需求與價值呈現？

針對以上問題，我們特邀程廣見老師與您一同進行探討學習。本課程圍繞大客戶分級、需求挖掘、大客戶關系營銷等內容對大客戶銷售進行剖析。老師把多年實踐提煉出的大客戶銷售技巧通過實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學員能輕松掌握，更有專題討論深入大客戶銷售及關系管理的重點，全面提升學員點到面的大客戶銷售能力。

課程收獲：

1、了解掌握大客戶分級的必要性與方法；

2、了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能；

3、了解大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法；

4、掌握科學系統的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤。

邀請對象：

營銷總監、大客戶經理、大客戶主管 、大客戶銷售人員

課程提綱：

一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法

1、 大客戶銷售的方法論

2、 客戶細分的攻守模型與績效管理

3、 關注大客戶采購的五個要素

4、 大客戶銷售的六個步驟

5、 大客戶銷售漏斗與機會管理

6、 練習

二、談判心理學：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法

1、 工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法（來自1000天培訓課的結晶）

2、 如何與"鷹"派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的

3、 適合做向導的"羊"型客戶為什么容易翻船？

4、 "狐"型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對

5、 大客戶銷售中最重要的"驢"型客戶如何打交道才能達到自己的目的

6、 工具："四象限溝通環走模型"， 以一對多時，快速判定對方所屬類型

三、大客戶"采購氛圍"與大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表

1、 案例研討與分析技巧

2、 客戶"采購氛圍"的多人決定增加了大客戶銷售的難度

3、 向導與內線的區別

4、 永遠優先分析客戶公司組織架構

5、 工具："1+2+1"法：掃清障礙，將優秀客戶一網打盡

6、 大型操作練習："大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表"的運用技巧四、臨門一腳：公關決策人的"1+1"模型

1、 案例研討

2、 工具 : "1+1"模型

3、 在客戶那里塑造自己的'個人品牌'

4、 個人品牌影響客戶，需要具有3個特征

5、 "喜劇演員法"：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你

6、 "留白"+"豹尾"巧妙的取得再次約見的機會

7、 "投其所好法"：爭取決策人對我們的支持

五、高階層談判技巧 - 專業回款技巧與左右腦談判技巧訓練

1、 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補

2、 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬

3、 分析來自左腦，情感來自右腦

4、 情景分享：善用左右腦/不善用左右腦

5、 課堂演練：4道談判題

6、 鍛煉左右腦必備的肢體訓練

7、 工具：邏輯技術在面對談判中'燙手山芋'時如何應用

 

 

 

程老師

知名銷售與回款領域的跨界專家、原德國拜耳公司銷售高管 程廣見

實戰經驗

拜耳公司（世界500強德國）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際，歷任銷售經理、銷售總監、董事總經理等職位，十五年海內外公司銷售管理工作經驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。

擁有近十年的職業講師授課經驗，擅長營銷領域，曾為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，善于就企業實際案例，結合個人實戰經驗和扎實的理論功底，在幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率等方面成功的實戰銷售管理解決方案。

授課經驗與影響力

十一年職業培訓師生涯，課時超過10000小時，擁有十萬級學員，授課企業逾千家，課程滿意率達100%，被譽為無差評高顏值明星講師；受訓過的企業復購率達95%，憑借優質口碑獲得超高客戶轉介紹率。

授課特點

激情幽默，具有出色的駕馭現場與學員互動的能力。課程實用性極強，廣受學員好評。

主講課程

大客戶銷售技巧與客戶關系管理、高績效銷售團隊的建設與管理、銷售談判與專業回款技巧、商務談判、面對面銷售"七劍"技巧實務

服務客戶

西門子、惠普、ABB、PHILIPS、聯想、新浪、國家電網、建設銀行、工商銀行、七匹狼、太平洋保險、中國人壽、三一重工、中化化肥……

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