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項目背景

1、當今工業品企業外部環境日益嚴峻，產品同質化，關系隱形化，價格透明化，競爭加劇化、利潤微薄化，全球金融危機和出口緊縮進一步加劇了這種緊迫性。企業產品線太多，卻無核心優勢產品；品牌不突出；戰略方向不清晰，作為老板企業發展方向越來越迷茫，工業企業如何才能提升利潤空間？微利時代弱勢的工業企業的出路在何方？企業應該如何規劃未來5—10年的發展戰略？工業品企業如何進行卡位營銷戰略？打造細分行業無可撼動的王者地位！

2、由于工業品營銷與一般快速消費品在營銷模式上有較大差異，如果像“大眾情人”的消費品一樣做廣告是極大的浪費，因為工業品的目標客戶群相對比較窄，屬于B to B 行業，目前工業企業在品牌上普遍存在的問題：市場競爭越來越激烈，價格越來越低，利潤越來越薄；沒有品牌，沒有強勢平臺做支撐，公司賣產品沒有話語權；招標中、開發經銷商等，都需要品牌做強勢支撐…… 工業企業應該如何有針對性的做品牌戰略？ABB、西門子，施耐德等外資工業巨頭又是如何在中國成功進行品牌塑造的？

3、工業品企業往往"以銷定產",導致組織設計以銷售為龍頭,拉動后端生產制造環節;區域管控模式,還是行業管控模式,他們之間的界定標準是什么?營銷組織的部門該如何規劃?工業企業營銷組織不夠規范合理，導致權責不清晰，相互推諉，配合不力，工作效率低下，阻礙營銷業務的順利開展，工業品企業又將如何從全局出發，有效合理的規劃組織架構設計？如何設計組織流程？如何搭建有效的組織控制體系？

4、工業品營銷的周期長,有可能無法每月出單,應收帳款比較復雜,故KPI的考核比較困難,更無法像快速品一樣每個月進行績效考核,同時,工業企業的營銷過程往往是團隊配合的功勞,甚至一個客戶,有2-3個區域經理來跟蹤,導致內部分工不夠清晰,考核無法界定.工業品營銷團隊如何激勵與考核？不同層次人員考核與激勵的側重點？如何設計關鍵績效指標？

5、工業品企業基本是全國各地放羊式業務模式,業務人員有時幾個月或者半年以上,見不到蹤影,無法進行直接的管理,業務員靠講故事,忽悠的方式比較多,導致管理比較失控,老板無法掌控終端,甩單現象時有發生,銷售經理離職帶走大量客戶資源，特別是大客戶，導致公司業務出現短暫休克，市場出現空白地區，怎辦？銷售過程難以掌控，關系營銷險象環生，費用支出比較嚴重，公司該如何有效管控費用黑洞？工業品企業如何有效管控營銷團隊，從粗放式管理轉型為精細化標準營銷管控系統？工業品企業如何建立標準化的營銷管控系統，鑄就基業長青的百年企業？

6、工業企業靠什么盈利？工業品企業的渠道模式一般有六類模式,有大客戶直銷,項目性銷售,渠道模式,承包模式,電子商務模式,工業超市模式, 究竟哪一種才是真正適合您公司最佳盈利模式？還是復合模式？工業企業如何建立屬于自己的獨特渠道贏利模式？工業品渠道營銷如何有效開發和策略性管控？

7、工業品產品的特質決定了企業的終端用戶非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素，在乎售后服務的及時性和便利性,在乎服務承諾的兌現可能性,然而大部分的工業企業服務無法全國覆蓋,導致客戶對售后服務不滿經常出現抱怨甚至流失客戶,無法維系企業忠誠的長久客戶，特別是大客戶，對工業企業都會造成無形的巨大損失。工業企業的服務流程標準化管理體系應該如何構建？服務制度及差異化服務、增值服務等應該如何規劃？

8、工業品營銷新手多，選才難，穩定性差，培養難，成長速度慢，新人往往經驗不足，老人精力往往只集中在維護老客戶為主,沒有激情與動力去開發新客戶,導致營銷人才無法建立良性的體系,真正有實效的銷售培訓很少，培訓知識難以轉化落地，缺乏行業專業知識，缺乏專業銷售技巧，人才培訓不夠系列化,工業企業如何短期批量復制優秀的營銷人才？如何制定規范營銷流程及銷售手冊？

培訓受眾:

工業自動化、工程機械、工業原材料、建筑工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、數控機床、IT信息化、環保科技等工業品行業總裁、總經理、銷售總監、大客戶經理等高層人士。

2013年3月21—23日（3天2晚），總裁班第38期 開課地點：上海

【學費標準】15800元/人（含聽課費、教材、講義、證書、餐飲等），住宿、交通費用自理。

課程特色

“中國工業品實戰營銷總裁班”是針對目前工業品企業老板普遍面臨的八大核心問題，營銷戰略、品牌戰略、組織設計、績效薪酬、營銷管控、渠道管理、服務營銷、人才培養八大核心模塊來系統設計；

利用培訓的方式、結合咨詢的工具、提供實用的表格、給予經典的手冊，讓企業節約成本、提供個性化咨詢輔導；

課程設計遵循五步架構：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具；大量國內外經典工業品營銷案例解析。

課程收益:

突破工業品營銷發展瓶頸

搶占市場先機的戰略思維

鍛造高瞻遠矚的領袖人物

引導工業企業的戰略方向

創建工業營銷的交流平臺

分享工業品營銷最新前沿理論，時事資訊，答疑解惑

國內唯一鍛造工業品營銷領軍人的特訓基地

課程大綱:

一、工業品營銷戰略

1.中國工業企業普遍面臨的硬傷

2.定位后再定位，特勞特的困惑

3.卡位戰略—開辟工業品營銷新藍海

4.卡位營銷—定位的再升華，搶占行業制高點

5.制定營銷戰略的六大關鍵

6.營銷戰略定位的二十種方式

7.搶占目標客戶的心智模式

8.如何挖掘工業企業自身優勢

9.創造優勢戰略的六大步驟

10.如何建立你的優勢組織體系

11.卡位戰略在現代商業中的成功應用

12.鎮江西門子的卡位策略

13.正泰集團PK施耐德

14.遠東電纜的十三年堅守

15.“默默無聞的隱形冠軍---振華港機”

16.三一集團利用“品質改變世界”造就商業帝國

二、工業品品牌戰略

1.做品牌對工業品企業是否很重要？

2.國內工業品品牌現狀分析

3.工業品營銷與品牌的親密度如何？

4.如何不再打價格戰，讓品牌為營銷增值？

5.工業品做品牌與快消品的差異有哪些？

6.工業品與快消品的品牌觀念誤區

7.為何工業企業想做卻不敢做品牌？

8.如何塑造工業品的感性價值與理性價值

9.中國工業企業品牌現狀與國外的差距在哪？

10. 品牌價值排行榜與民族品牌的現狀

11.真正適合工業品牌推廣的方式有哪些？

12.案例分析：

13.IBM的品牌價值塑造

14.施耐德電氣品牌的定位

15.英特爾公司的品牌重塑

16.ABB、西門子的品牌塑造

三、工業品營銷組織設計

1.如何合理設計工業品營銷團隊組織框架？

2.營銷組織架構設計的五大原則

3.營銷組織體系建設的流程步驟

4.營銷流程及管理流程的實現和重要保障

5.如何搭建有效的組織控制體系？

6.工業品組織設計體系

7.組織營銷的流程設計

8.組織營銷的角色分工

9.組織營銷的信息管控

10.組織營銷的人員管控

11.區域劃分還是行業劃分

12.如何設置市場和銷售協同效應

13.經典工業品企業組織設計案例分析：

14.ABB的組織設計工業品組織設計體系

15.南玻集團營銷組織設計體系

四、工業品營銷績效薪酬

1.工業品營銷團隊如何激勵與考核？

2.關鍵績效指標體系與傳統績效考核的區別

3.建立關鍵績效指標體系的原則、方法、步驟

4.常見績效表示法、績效管理循環圖

5.績效管理與績效考核的區別與聯系

6.績效考核大流程的五個步驟

7.各種考核方式優缺點的比較

8.工業品營銷績效考核的關鍵步驟

9.不同層次人員考核與激勵的側重點

10.如何設計考核工具？

11.如何設計關鍵績效指標

12.關鍵業績指標的分類

13.設計關鍵業績指標與工作指標

14.四種有效的激勵與考核方法

15.如何順利推進考核與激勵工作的開展？

五、工業品營銷管控

1.工業品營銷組織管控的八大困惑

2.項目經理掌握公司大客戶，風險太高，怎么辦？

3.銷售人員長期駐外，信息屏蔽，老板該如何管控？

4.項目過程難以掌握，如何控制營銷費用黑洞？

5.銷售進程管理的最高境界標準化—天龍八部

6.第一步：項目立項 第二步：客戶拜訪

7.第三步：初步方案 第四步：技術交流

8.第五步：需求確認 第六步：項目評估

9.第七步：商務談判 第八步：簽約成交

10.工業品營銷八大困惑的解決之道

11.項目經理依靠團隊，團隊促進項目成單

12.怎樣有效降低營銷費用黑洞，藝術&科學？

13.如何根據漏斗管理模型來建立銷售預測

14.執行力的四步流程管理體系

15.項目性銷售與管理咨詢體系運用

16.控制過程比控制結果更重要

17.銷售進程管控的五大境界

六、工業品渠道管理

第一講：渠道如何規劃

1.工業品渠道模式—長度、寬度和廣度

2.不同工業品渠道模式的優勢和劣勢

3.影響渠道規劃的六個因素

第二講：工業品經銷商的選擇

1.選擇經銷商的四個基本思路

2.選擇經銷商的六大標準

3.尋找經銷商的幾種方法

4.考察經銷商的實戰動作

第三講：經銷商的談判

1.招商談判前的準備：知己知彼

2.分析供應商對經銷商價值的方法

3.與經銷商談判和合同簽約的技巧

第四講：制定經銷商政策

第五講：掌控經銷商的七種方法

4.渠道考核與管控策略

第六講：解決渠道沖突

七、工業品服務營銷

1.提升服務來促進銷售是售后關鍵

2.發展與維護客戶的忠誠度是未來的焦點

3.客戶忠誠度衡量的標準是五個關鍵？

4.服務營銷組合的方式與手段

5.服務營銷策略與技巧

6.服務營銷策略一：服務的有形化與技巧化

7.服務營銷策略二：服務的可分化和關系化

8.服務營銷策略三：服務的規范化與差異化

9.服務營銷策略四：服務的可調化和效率化

10.提高滿意度，發展忠誠度

11.客戶關注的服務價值

12.客戶的流失的原因

13.客戶流失帶來的波浪反應

14.如何在客戶心中建立品牌忠誠度?

15.客戶忠誠度最重要的五個指標與策略

16.如何建立有競爭力的客戶關系管理體系?

17.建立高效售后服務的團隊組織

八、工業品人才培養

1.工業品營銷隊伍建設的困惑

2.工業品營銷人才短缺分析

3.工業品營銷人才培養難的原因

4.工業品營銷人才隊伍建設的盲點

5.工業品營銷核心人才流失的影響

6.工業品營銷人才體系規劃

7.營銷戰略目標與人才匹配度

8.工業品營銷人才需求與結構分析

9.工業品營銷人才梯隊構成模型

10.營銷人才綜合能力要素

11.如何批量復制工業品營銷人才？

12.營銷梯隊人才能力模型

13.營銷梯隊人才能力考評

14.根據能力模型來設計培訓體系

15.如何捆綁工業品核心營銷人才

16.企業怎樣留住核心營銷人才

17.如何制定股權激勵的最佳方式？

丁老師

中國工業品實戰營銷創始人

國內大客戶營銷培訓第一人

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA

工業品營銷研究院首席顧問

2005年榮登中國人力資源精英榜 “杰出培訓師”；

2006年被評為“中國十大企業培訓師”；

2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪；

12年500強知名工業品企業實戰營銷高管經驗，15年潛心致力于工業品營銷研究的深厚功底，13年工業品營銷專業培訓與咨詢經驗， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，對工業品營銷戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績效、業務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗。服務過的客戶遍及ABB、西門子、三一重工、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團、路橋集團等眾多巨型企業，所到之處無不掀起極大的熱潮和啟示！

13年來出版工業品營銷專業書籍：《工業品營銷學》《突破工業品營銷瓶頸》《卡位》《大客戶戰略營銷》《大客戶銷售策略與項目管理》 《項目型銷售與標準化管理》《塑造工業品營銷品牌》《渠道銷售與管理》《成敗》等達68本。 被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”，數十本工業品營銷專業書籍曾多次榮獲金獎，持續暢銷，經久不衰！

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