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課程背景：

在當今的商業環境中，解決方案銷售已成為眾多企業獲取市場份額，提升客戶滿意度的關鍵手段。然而，隨著市場競爭的日益激烈，客戶對產品的選擇愈發挑剔，對價值的認知也更為深刻。傳統的銷售模式，如單純的產品推介或價格競爭，已難以滿足現代客戶的需求，甚至可能引發客戶的反感與不信任。因此，如何在復雜多變的市場環境中，以創新的銷售方式贏得客戶的青睞，成為了每個企業必須面對的重要課題。

在解決方案銷售過程中，許多企業面臨著諸多痛點。一方面，銷售人員往往難以準確捕捉客戶的需求，導致提供的產品或服務與客戶期望存在偏差，進而影響了客戶的滿意度和忠誠度。另一方面，即使銷售人員能夠識別客戶需求，但在價值呈現和量化分析方面卻力不從心，難以讓客戶充分認識到產品或服務的價值所在，從而陷入了價格戰的泥潭。此外，客戶在采購過程中往往受到多種因素的影響，包括理性分析、感性決策等，而銷售人員往往難以全面把握客戶的決策心理，導致銷售效果不佳。

針對上述企業痛點，本課程以“價值源于客戶”為底層邏輯，圍繞“客戶目標邏輯-客戶現狀診斷-潛在價值錨定-投資回報分析-價值能力證明”這五個關鍵環節展開。通過深入淺出的講解和實戰案例的分析，旨在幫助銷售人員深入理解“以客戶為中心”的營銷理念，掌握將客戶需求放在首位，將產品解決方案與客戶場景和績效目標深度結合的方法。通過本課程的學習，銷售人員將能夠真正與客戶共創共贏，建立無可替代的合作關系和競爭優勢，從而為企業創造更大的商業價值。

課程收益：

理解并掌握價值銷售的核心理念，熟練掌握以客戶應用場景為中心的解決方案銷售流程，從客戶需求出發，精準定位，高效推進銷售進程。

轉變銷售思路，從關注產品特性和功能轉向以創造業務價值為目標，提升銷售策略的針對性和有效性。

轉變銷售思路，從關注產品特性和功能轉向以創造業務價值為目標，提升銷售策略的針對性和有效性。

理解并靈活運用價值銷售的談判技巧，增強在談判中的說服力和影響力，有效促進銷售成交。

課程對象：

客戶經理、銷售代表、銷售主管/經理/總監、售前/咨詢顧問

課程方式：

理論講授+案例分析+小組討論與練習+課后作業

部分課程工具：

目標清單表價值計算表投資效益分析

定義成功標準談判準備表差異優勢清單

課程大綱

第一講：價值銷售的基礎認知

一、不同銷售的差異——誰眼里的價值

1. 普通銷售vs頂尖銷售

2. 以客戶為中心的銷售vs以產品/服務為中心的銷售

二、認識價值銷售

——從傳統供應商到業務伙伴的轉變

三、價值銷售的三個基本原則

1. 基于客戶應用場景和業務目標來設計方案

2. 從客戶理想應用場景的實現來挖掘價值

3. 通過客戶參與共創方案來認可價值

第二講：挖掘客戶價值——客戶關心的才有價值

一、客戶目標分析——沒有目標，就沒有購買

1. 業務目標的三個類型

1）企業內部驅動：如降本增效

2）政策驅動：如合法合規

3）市場驅動：如數字化轉型

2. 三大關鍵角色的業務目標

1）總裁：如實現公司整體利潤增長20%

2）營銷副總裁：如實現全年銷售額增長30%

3）供應鏈總監：如減少庫存10%

互動演練：列出關鍵角色的業務目標清單

二、客戶目標邏輯分析

1. 目標：客戶希望達成什么業務目標？

2. 障礙：實現目標遇到了哪些障礙？

3. 能力：客戶需要具備什么關鍵能力？

4. 價值：理想應用場景帶來哪些價值？

三、激發客戶興趣的“成功故事”——SPAR工具

1. 定位客戶關鍵角色

2. 融入客戶應用場景

2. 基于客戶的角色目標

3. 反映目標實現的障礙

4. 體現障礙所需的能力

5. 描述目標實現的價值

四、客戶業務現狀診斷——先診斷，后開方

1. 提問順序三部曲

1）探索

2）診斷

3）確認

2. 針對目標障礙設計診斷問題

五、合作經營——共創方案

1. 確定客戶目標實現的關鍵要素

2. 針對要素分別診斷和愿景呈現

3. 匯編“合作經營流程表”

六、關鍵潛在價值錨定

1. 列舉可能的價值指標

2. 評估可控度/關聯度和顯性度

3. 確定可量化的價值指標

七、在對話中挖掘價值——量化潛在價值

1. 錨定客戶關鍵可控制量化指標

2. 通過診斷挖掘客戶現狀與改進

3. 通過基礎與改善計算量化價值

第三講：價值呈現——客戶認可的就是價值

一、投資效益分析三步驟

1. 梳理客戶實現目標能力所需產品服務

2. 梳理計算客戶實現目標所需投資金額

3. 通過投入產出比計算客戶的投資回報

二、投資回報分析三步驟

1. 梳理分期投資和分期收益

2. 計算客戶投資回收時間點

3. 列舉客戶投資的無形效益

三、價值方案評審三步驟

1. 梳理價值方案評審匯報流程

2. 梳理評審方案相關內容素材

3. 檢查方案內容的完整準確度

四、形成客戶眼中的差異化優勢——價值能力驗證

1. 驗證基于關鍵角色的所需能力開展

2. 制定提供相應能力清單與證明方式

3. 方案評審確定后續項目進展計劃

五、有舍有得——價值談判技巧

1. 常見談判錯誤

1）在整個過程中低聲下氣/十分屈就

2）與非決策者談判

3）只是給予，不求獲得

4）使價格成為談判唯一的變量

5）多次談判會議，價格不斷被砍

6）缺少主動計劃來獲得較好成交價格

7）急于成交（根據銷售的時間表）

2. 談判前先確定價值

3. 談判準備與實施

1）在談判中應用好談判心理定位

2）根據談判準備表做好談判讓步策略

熊老師

熊曉老師 大客戶營銷實戰專家

26年大客戶營銷管理實戰經驗

上海海事大學碩士、復旦大學MBA

上海交通大學特邀營銷老師、西交利物浦大學校外導師

曾任：安配色色母粒制造（美資企業） | 大中華區總經理

曾任：偉思磊（上市公司，化學品和材料行業） | 亞太區業務發展總監

曾任：埃萬特（上市公司，特種化學制品行業） | 事業部總經理

曾任：劍橋國際教育集團（美國高中教育服務領軍企業）丨大中華區總經理

擅長領域：大客戶營銷、銷售拜訪、銷售談判、客戶關系、銷售團隊管理……

【擁有多項專業認證】：以客戶為中心的銷售（CCS©）國際認證、銷售羅盤©全系列課程認證、精益六西格瑪用于業務發展的黑帶認證。

【創下億級營銷戰績】：開拓并維護包括寶潔、殼牌石油、康寧生命科學、Nexans、Leoni以及新東方等在內的30多家世界500強企業及上市公司的關鍵大客戶關系，累計實現業務營收超過15億人民幣。

【產出萬字銷售工具】：曾為安配色制定全球首本《中國區銷售拜訪指導手冊》，深度聚焦于高效拜訪策略與技巧，為銷售團隊提供一套系統化、專業化的實戰工具與輔導資料，全面提升銷售效能。

熊老師深耕大客戶銷售多年，能夠針對不同層次的大客戶營銷挑戰，精準施策，通過構建高效的銷售系統和流程，為企業提供定制化的解決方案。此外，老師擅長銷售團隊輔導及培訓，曾為華為、中國電信、太平洋保險、新奧能源、中車集團、中煤集團、三星等不同行業的知名大型企業進行授課輔導，累計授課200+場，成功賦能超5000名員工，不僅是大客戶營銷策略專家，也是市場洞察與團隊建設的行家里手。

實戰經驗：

——任職埃萬特期間——

01-主導簽下第一個大客戶康寧生命科學，并且推動中國區全球大客戶業務量增長超42%，3年內年度銷售額從0增至3100萬。

02-重新定義樹脂分銷的業務模式，由傳統的買賣交易轉型為顧問式銷售，實現從產品驅動向價值導向的銷售策略轉變，4年內實現該業務從0迅速增長至1.5億元，銷售利潤率高達23%，遠超同行業平均的5%-8%水平。

03-作為唯一來自亞洲的總部培訓師，創新性地將以客戶為中心的銷售（CCS）理念與精益六西格瑪（LSS）方法論相融合，為北美及亞洲的銷售團隊提供專業輔導及培訓，累計授課30+場，參訓員工達800+，助力營銷部門提升25%的效能。

——任職安配色期間——

01-抵御競爭對手對全球性大客戶如殼牌石油和寶潔的猛烈業務沖擊，確保公司對這些大客戶的業務量穩定在每年2500萬的水平。

02-重組中國業務團隊以強化服務現有客戶群，特別是全球性大客戶如寶潔、聯合利華、殼牌等，并帶領團隊制定詳盡的銷售策略，有效管理銷售項目和年度目標，三年內將公司的凈利潤提升了兩倍多，其中高性能特殊產品銷售額提升8000萬。

03-構建一套全面的銷售人員專業能力提升與銷售管理體系化培訓方案，針對性地開展《大客戶策略銷售》、《高效客戶拜訪》等課程培訓，累計授課100+場，受訓員工達3000+。

——任職劍橋國際期間——

01-制定新的業務策略，由原先主攻全國小客戶的策略轉變為聚焦大客戶的策略，成功重建與行業頂尖四大客戶的關系，推動合作項目成功啟動。

02-成功主導并重新贏得已流失的最大客戶——新東方，使其再次成為公司最大的業務客戶，為公司新增每年2500萬的銷售額。

部分授課案例：

序號授課課題授課企業期數

1《精準識局拆局布局——提升銷售大項目的贏率》金風科技、中國電信、上海汽車、上海軟素科技、海能達、新華三、新奧能源、云投集團、傳化物流、中車集團、寧夏伊品、贊同科技、太美醫療、構力科技、上海網域、河南雄峰、杭州德創、龍田科技、中煤集團、薩恩化學等30

2《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》華為、太平洋保險、上海軟件園、三星、金風科技、中國電信、上海汽車、美凱航空、榮之聯、上海網域、中匯會計師事務所、獵熊座安全技術、和創科技、凱馳材料、海洋高新、優樺林、寶鳥服飾、集輝信息、構力科技、淘課網等25

3《銷售漏斗構建與業績管理》上海軟素科技、天合光能、利盟打印機、河北諾亞人力、構力科技、凱馳材料、上海網域等10

4《銷售戰略解碼》創秋集團、上海網域等6

5《銷售目標設定與管理》中國海誠、上海網域等4

主講課程：

《精準識局拆局布局——提升銷售大項目的贏率》

《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》

《銷售目標設定與管理》

《銷售漏斗構建與業績管理》

《量化客戶價值——價值銷售》

《大客戶關系管理與商機挖掘》

《打造銷冠隊伍——銷售團隊建設與管理》

授課風格：

實戰導向，案例豐富：老師授課時注重將理論知識與實際操作緊密結合，通過分享自己在營銷領域的豐富實戰經驗，以及眾多成功與失敗的案例，使學員能夠快速將所學知識應用于實際工作中。

深入淺出，通俗易懂：老師擅長將復雜的營銷理論用簡單易懂的語言進行闡述，通過生動的比喻和形象的解釋，幫助學員快速理解并掌握關鍵概念。

互動性強，注重實踐：在授課過程中，老師非常注重與學生的互動，鼓勵學生積極提問、參與討論，并設計了一系列實踐環節，如角色扮演、模擬銷售等，讓學生在模擬真實場景的過程中加深對知識的理解和記憶。

寓教于樂，激發潛能：老師不僅傳授知識，更注重課堂氛圍的營造，善于運用游戲、小組競賽等趣味性強的教學方式，讓學生在輕松愉快的氛圍中學習，有效激發學生的學習興趣和創造力。

部分服務客戶：

華為、三星集團、OPPO、中國電信、新華三、利盟、凱馳、新奧能源、金風科技、天合光能、海能達、中車集團、上海汽車、傳化物流、美凱航空、上海軟件園、榮之聯、太美醫療、贊同科技、紅圈CRM、構力科技、龍天科技、集輝信息、中國海誠、寧夏伊品、創秋集團、中匯會計師事務所、鹽城城投等

部分客戶評價：

熊老師的銷售技巧課程邏輯性很強，講解深入淺出，讓學員很容易理解，講授課程有代入感，針對學習的重要知識點轉化能力強，這兩天團隊的收獲特別大。

——中匯會計師事務所 高級合伙人 吳總

熊老師的銷售漏斗課程幫助我們充分認識到銷售漏斗定制化構建的重要性和銷售管理的新思路，老師的實戰經驗豐富、講解清晰，對我們更科學地管理銷售業績和輔導團隊能力提供了非常棒的工具和思路。

——天合光能 銷售總經理 韓總

熊老師的課程邏輯清晰，講解過程中有很多實際案例分享，在分組練習中對學員的練習點評非常到位，給了我們很多新思路如何更好地優化我們現有的銷售管理體系，兩天的收獲非常大。

——構力科技 副總經理 崔總

熊老師的課程邏輯嚴謹，針對實戰項目的輔導直指要點，讓銷售團隊能清晰地看到大項目打單中的關注點和改進點，對我們提升大項目的控單力指導非常大。

——寧夏伊品生物 銷售總經理 鐵總

熊老師的策略銷售課程是我們團隊現在特別需要的一種銷售能力，課程結構嚴謹清晰，熊老師自己的豐富實戰經驗幫助我們更好地理解了大項目控單中如何做到謀定而動，在大項目中如何識局、拆局和布局，提升項目贏率。感謝熊老師來傳經送寶，幫助我們的銷售團隊提升戰斗力。

——云投數產集團 總經理 范總

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