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課程背景：

在大客戶銷售中，持續(xù)推進客戶關系管理，不斷挖掘新商機并推進新業(yè)務成交是銷售團隊需要具備的重要能力，尤其對于注重大客戶持續(xù)經營的銷售團隊來說，各個企業(yè)也都非常重視，但這兩項活動真正做的好的企業(yè)卻并不多；大多數銷售團隊做的更多的還是以應對客戶顯性需求為主的被動客戶維護，缺乏對客戶的自發(fā)和主動的經營和規(guī)劃，在大客戶維護過程中，常面臨如下問題：

客戶關系覆蓋面較窄，單點關系較多，較難支撐客戶深度洞察

客戶關鍵經營局限于銷售個人，客戶關系深化困難

缺乏客戶洞察的系統(tǒng)思維和方法，不了解客戶目標，不能提前發(fā)現(xiàn)需求

客戶好像總是沒需求，而一旦有需求就面臨激烈競爭

對客戶關系缺乏長遠規(guī)劃，客戶有了新需求，不是優(yōu)先想到我們

為了做關系而做關系，客戶關系拓展費用花了不少，但沒產出

客戶關系層級缺乏量化評估標準，銷售人員工作績效難評估

......

針對上述企業(yè)痛點，本課程以“構建全面客戶關系，理解客戶戰(zhàn)略目標和舉措”為出發(fā)點，圍繞“從供應商到業(yè)務伙伴-從客戶戰(zhàn)略目標到相關舉措-從客戶舉措到面臨障礙-從客戶障礙到我方商機-從新商機到快速成交”這五個關鍵環(huán)節(jié)展開大客戶經營的業(yè)務循環(huán)。通過邏輯化的課程講解和實戰(zhàn)案例的分析，旨在幫助大客戶銷售人員深入理解“以客戶視角制定客戶經營策略”的營銷理念，掌握將客戶目標放在首位，通過深刻理解并客戶達成其相關戰(zhàn)略目標，從而深入推進合作伙伴關系的方法。通過本課程的學習，銷售人員將能夠真正與客戶形成深度互信，在組織層面形成合作共贏的生態(tài)伙伴關系，從而為企業(yè)帶來更大的商業(yè)價值。

課程收益：

1. 深刻認知大客戶深度經營的底層邏輯和流程，能夠精準把握大客戶管理的關鍵環(huán)節(jié)，實現(xiàn)長期穩(wěn)定的合作關系。

2. 掌握全面客戶關系構建與管理的系統(tǒng)框架體系，提升客戶關系管理的綜合能力，包括客戶識別、分類、維護、升級及危機處理等，確?？蛻絷P系的持續(xù)優(yōu)化與增值。

3. 掌握不同層級客戶關系評估與拓展的方法，能夠針對不同層級的客戶制定個性化的服務方案，提升客戶滿意度與忠誠度。

4. 系統(tǒng)認知客戶需求的底層邏輯和決策過程，能夠深入挖掘客戶需求，理解客戶決策背后的動機與邏輯，為產品與服務創(chuàng)新提供有力支持。

5. 應用客戶洞察的系統(tǒng)專業(yè)方法挖掘新商機，為業(yè)務拓展提供新的增長點。

6. 實戰(zhàn)研討潛在客戶合作機會并輸出客戶經營規(guī)劃，提升業(yè)務落地執(zhí)行效果。

課程對象：

大客戶經理、行業(yè)客戶經理、戰(zhàn)略客戶經理、銷售總監(jiān)、解決方案經理、行業(yè)專家、售前總監(jiān)、營銷VP等

課程方式：理論講解+案例研討+小組討論+老師點評+成果輸出

課程大綱

第一講：全面客戶關系管理——建立多維度客戶信任

一、大客戶經營的核心挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一：關鍵人接觸點單一，缺乏組織層面的客戶關系網

挑戰(zhàn)二：銷售規(guī)模大但信任度不足

挑戰(zhàn)三：對客戶目標與需求理解滯后

挑戰(zhàn)四：未能深度洞察客戶需求，失去競爭優(yōu)勢

二、客戶關系的深度理解

1. 客戶合作關系的三個層級

1）供應商——影響客戶感受

2）問題解決專家——幫助客戶成功

3）合作伙伴——實現(xiàn)戰(zhàn)略共贏

2．客戶合作關系的雙視角

1）我方視角

2）客戶視角

3. 客戶的六大類別

1）戰(zhàn)略客戶

2）優(yōu)先客戶

3）一般客戶

4）潛在客戶

5）渠道客戶

6）生態(tài)伙伴

三、重點客戶關系建設

1. 客戶關系分層管理

1）組織客戶關系——長久發(fā)展

a高層互動與戰(zhàn)略對齊

b聯(lián)合創(chuàng)新與價值共創(chuàng)

c戰(zhàn)略匹配與共同愿景

2）關鍵客戶關系——贏單關鍵

a競爭態(tài)勢分析與決策支持

b關鍵信息傳遞與活動參與

c業(yè)務指導與公司認可度提升

3）普遍客戶關系——交付順利

a關鍵事件支撐

b負面事件不擴撒

c信息及時獲取

d業(yè)務溝通順暢

實戰(zhàn)研討：分析重點客戶關系結構

2. 客戶關系管理的七個接觸點

1）公司考察

2）高層拜訪

3）技術交流

4）樣板參觀

5）聯(lián)合創(chuàng)新

6）戰(zhàn)略合作

7）用戶大會

3. 客戶關系滿意度管理的四個做法

1）客戶滿意度評估體系

2）第三方評估

3）客戶期望值反饋

4）改進措施與落地

4. 客戶關系檔案管理的四個關鍵信息

1）組織信息

2）供應商信息

3）項目信息

4）關鍵人信息

第二講：客戶洞察與戰(zhàn)略解讀

一、全面分析客戶業(yè)務的五個維度

1. 核心業(yè)務

2. 經營模式

3. 價值主張

4. 關鍵指標

5. 發(fā)展規(guī)劃

二、分析客戶內外部環(huán)境的四個層面

1. 政策導向

1）行業(yè)政策動態(tài)與趨勢

2）政策機遇與潛在風險

3）法規(guī)遵從與合規(guī)策略

2. 技術演變

1）最新技術趨勢

2）技術變革前景

3）領域技術應用

3. 競爭環(huán)境

1）市場競爭格局

2）友商動態(tài)

3）潛在跨界競爭

4. 客戶需求

1）用戶需求變化

2）用戶習慣改變

3）用戶新的期望

實戰(zhàn)研討：分析目標重點客戶的機遇和挑戰(zhàn)

三、客戶戰(zhàn)略目標與舉措解構

1. 理解客戶戰(zhàn)略目標的三個方面

1）戰(zhàn)略愿景

2）財務指標

3）市場定位

2. 解構客戶實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的業(yè)務舉措——AOR模型

1）戰(zhàn)略目標（Results）

2）過程管控（Objectives）

3）舉措行為（Activities）

實戰(zhàn)研討：梳理重點客戶的戰(zhàn)略目標與業(yè)務舉措

第三講：挖掘商機與推進成交

一、從客戶舉措中洞察商機的四個維度

1. 客戶的具體舉措行為

2. 客戶的舉措目標

3. 客戶面臨的障礙與挑戰(zhàn)

4. 客戶所需合作伙伴的核心能力

實戰(zhàn)研討：客戶業(yè)務目標與所需能力分析

二、轉化商機的策略

1. 優(yōu)勢展示

1）我方產品與服務的獨特賣點

2）與競爭對手的差異化優(yōu)勢

2. 能力證明

1）成功案例分享與數據分析

2）客戶見證與推薦信

3）專業(yè)認證與資質證明

3. 價值提案

1）定制化解決方案設計

2）量化效益評估與展示

三、推進成交的關鍵步驟

1. 識別項目的三大關鍵人物

1）決策者

2）使用者

3）把關者

2. 梳理客戶決策流程

1）識別各階段關鍵參與者

2）分析決策權分布

3. 分析客戶價值的兩個維度

1）業(yè)務價值

2）個人價值

4. 突破策略與執(zhí)行

1）發(fā)展有價值的內部教練

2）贏得關鍵人支持

a決策者：對組織的影響

b使用者：對工作的影響

c把關者：對標準的滿足

3）應對競爭

a加固自己的支持力量

b發(fā)展對手的薄弱力量

c關注客戶對競爭對手的看法

熊老師

熊曉老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家

26年大客戶營銷管理實戰(zhàn)經驗

上海海事大學碩士、復旦大學MBA

上海交通大學特邀營銷老師、西交利物浦大學校外導師

曾任：安配色色母粒制造（美資企業(yè)） | 大中華區(qū)總經理

曾任：偉思磊（上市公司，化學品和材料行業(yè)） | 亞太區(qū)業(yè)務發(fā)展總監(jiān)

曾任：埃萬特（上市公司，特種化學制品行業(yè)） | 事業(yè)部總經理

曾任：劍橋國際教育集團（美國高中教育服務領軍企業(yè)）丨大中華區(qū)總經理

擅長領域：大客戶營銷、銷售拜訪、銷售談判、客戶關系、銷售團隊管理……

【擁有多項專業(yè)認證】：以客戶為中心的銷售（CCS©）國際認證、銷售羅盤©全系列課程認證、精益六西格瑪用于業(yè)務發(fā)展的黑帶認證。

【創(chuàng)下億級營銷戰(zhàn)績】：開拓并維護包括寶潔、殼牌石油、康寧生命科學、Nexans、Leoni以及新東方等在內的30多家世界500強企業(yè)及上市公司的關鍵大客戶關系，累計實現(xiàn)業(yè)務營收超過15億人民幣。

【產出萬字銷售工具】：曾為安配色制定全球首本《中國區(qū)銷售拜訪指導手冊》，深度聚焦于高效拜訪策略與技巧，為銷售團隊提供一套系統(tǒng)化、專業(yè)化的實戰(zhàn)工具與輔導資料，全面提升銷售效能。

熊老師深耕大客戶銷售多年，能夠針對不同層次的大客戶營銷挑戰(zhàn)，精準施策，通過構建高效的銷售系統(tǒng)和流程，為企業(yè)提供定制化的解決方案。此外，老師擅長銷售團隊輔導及培訓，曾為華為、中國電信、太平洋保險、新奧能源、中車集團、中煤集團、三星等不同行業(yè)的知名大型企業(yè)進行授課輔導，累計授課200+場，成功賦能超5000名員工，不僅是大客戶營銷策略專家，也是市場洞察與團隊建設的行家里手。

實戰(zhàn)經驗：

——任職埃萬特期間——

01-主導簽下第一個大客戶康寧生命科學，并且推動中國區(qū)全球大客戶業(yè)務量增長超42%，3年內年度銷售額從0增至3100萬。

02-重新定義樹脂分銷的業(yè)務模式，由傳統(tǒng)的買賣交易轉型為顧問式銷售，實現(xiàn)從產品驅動向價值導向的銷售策略轉變，4年內實現(xiàn)該業(yè)務從0迅速增長至1.5億元，銷售利潤率高達23%，遠超同行業(yè)平均的5%-8%水平。

03-作為唯一來自亞洲的總部培訓師，創(chuàng)新性地將以客戶為中心的銷售（CCS）理念與精益六西格瑪（LSS）方法論相融合，為北美及亞洲的銷售團隊提供專業(yè)輔導及培訓，累計授課30+場，參訓員工達800+，助力營銷部門提升25%的效能。

——任職安配色期間——

01-抵御競爭對手對全球性大客戶如殼牌石油和寶潔的猛烈業(yè)務沖擊，確保公司對這些大客戶的業(yè)務量穩(wěn)定在每年2500萬的水平。

02-重組中國業(yè)務團隊以強化服務現(xiàn)有客戶群，特別是全球性大客戶如寶潔、聯(lián)合利華、殼牌等，并帶領團隊制定詳盡的銷售策略，有效管理銷售項目和年度目標，三年內將公司的凈利潤提升了兩倍多，其中高性能特殊產品銷售額提升8000萬。

03-構建一套全面的銷售人員專業(yè)能力提升與銷售管理體系化培訓方案，針對性地開展《大客戶策略銷售》、《高效客戶拜訪》等課程培訓，累計授課100+場，受訓員工達3000+。

——任職劍橋國際期間——

01-制定新的業(yè)務策略，由原先主攻全國小客戶的策略轉變?yōu)榫劢勾罂蛻舻牟呗裕晒χ亟ㄅc行業(yè)頂尖四大客戶的關系，推動合作項目成功啟動。

02-成功主導并重新贏得已流失的最大客戶——新東方，使其再次成為公司最大的業(yè)務客戶，為公司新增每年2500萬的銷售額。

部分授課案例：

序號授課課題授課企業(yè)期數

1《精準識局拆局布局——提升銷售大項目的贏率》金風科技、中國電信、上海汽車、上海軟素科技、海能達、新華三、新奧能源、云投集團、傳化物流、中車集團、寧夏伊品、贊同科技、太美醫(yī)療、構力科技、上海網域、河南雄峰、杭州德創(chuàng)、龍?zhí)锟萍肌⒅忻杭瘓F、薩恩化學等30

2《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》華為、太平洋保險、上海軟件園、三星、金風科技、中國電信、上海汽車、美凱航空、榮之聯(lián)、上海網域、中匯會計師事務所、獵熊座安全技術、和創(chuàng)科技、凱馳材料、海洋高新、優(yōu)樺林、寶鳥服飾、集輝信息、構力科技、淘課網等25

3《銷售漏斗構建與業(yè)績管理》上海軟素科技、天合光能、利盟打印機、河北諾亞人力、構力科技、凱馳材料、上海網域等10

4《銷售戰(zhàn)略解碼》創(chuàng)秋集團、上海網域等6

5《銷售目標設定與管理》中國海誠、上海網域等4

主講課程：

《精準識局拆局布局——提升銷售大項目的贏率》

《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》

《銷售目標設定與管理》

《銷售漏斗構建與業(yè)績管理》

《量化客戶價值——價值銷售》

《大客戶關系管理與商機挖掘》

《打造銷冠隊伍——銷售團隊建設與管理》

授課風格：

實戰(zhàn)導向，案例豐富：老師授課時注重將理論知識與實際操作緊密結合，通過分享自己在營銷領域的豐富實戰(zhàn)經驗，以及眾多成功與失敗的案例，使學員能夠快速將所學知識應用于實際工作中。

深入淺出，通俗易懂：老師擅長將復雜的營銷理論用簡單易懂的語言進行闡述，通過生動的比喻和形象的解釋，幫助學員快速理解并掌握關鍵概念。

互動性強，注重實踐：在授課過程中，老師非常注重與學生的互動，鼓勵學生積極提問、參與討論，并設計了一系列實踐環(huán)節(jié)，如角色扮演、模擬銷售等，讓學生在模擬真實場景的過程中加深對知識的理解和記憶。

寓教于樂，激發(fā)潛能：老師不僅傳授知識，更注重課堂氛圍的營造，善于運用游戲、小組競賽等趣味性強的教學方式，讓學生在輕松愉快的氛圍中學習，有效激發(fā)學生的學習興趣和創(chuàng)造力。

部分服務客戶：

華為、三星集團、OPPO、中國電信、新華三、利盟、凱馳、新奧能源、金風科技、天合光能、海能達、中車集團、上海汽車、傳化物流、美凱航空、上海軟件園、榮之聯(lián)、太美醫(yī)療、贊同科技、紅圈CRM、構力科技、龍?zhí)炜萍?、集輝信息、中國海誠、寧夏伊品、創(chuàng)秋集團、中匯會計師事務所、鹽城城投等

部分客戶評價：

熊老師的銷售技巧課程邏輯性很強，講解深入淺出，讓學員很容易理解，講授課程有代入感，針對學習的重要知識點轉化能力強，這兩天團隊的收獲特別大。

——中匯會計師事務所 高級合伙人 吳總

熊老師的銷售漏斗課程幫助我們充分認識到銷售漏斗定制化構建的重要性和銷售管理的新思路，老師的實戰(zhàn)經驗豐富、講解清晰，對我們更科學地管理銷售業(yè)績和輔導團隊能力提供了非常棒的工具和思路。

——天合光能 銷售總經理 韓總

熊老師的課程邏輯清晰，講解過程中有很多實際案例分享，在分組練習中對學員的練習點評非常到位，給了我們很多新思路如何更好地優(yōu)化我們現(xiàn)有的銷售管理體系，兩天的收獲非常大。

——構力科技 副總經理 崔總

熊老師的課程邏輯嚴謹，針對實戰(zhàn)項目的輔導直指要點，讓銷售團隊能清晰地看到大項目打單中的關注點和改進點，對我們提升大項目的控單力指導非常大。

——寧夏伊品生物 銷售總經理 鐵總

熊老師的策略銷售課程是我們團隊現(xiàn)在特別需要的一種銷售能力，課程結構嚴謹清晰，熊老師自己的豐富實戰(zhàn)經驗幫助我們更好地理解了大項目控單中如何做到謀定而動，在大項目中如何識局、拆局和布局，提升項目贏率。感謝熊老師來傳經送寶，幫助我們的銷售團隊提升戰(zhàn)斗力。

——云投數產集團 總經理 范總

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