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【課程背景】

在工業品銷售中，基于客戶資源、商務關系、庫存管理、安裝維修、售后響應、回款條件等等因素，企業常常需要與經銷商合作，建立廣泛的渠道體系，在經銷商的開發與管理過程中也會面臨著一些問題和挑戰：

如何根據宏觀分析、行業分析更好的規劃設計渠道？

如何隨著企業的發展周期設計和選擇高覆蓋、低沖突渠道模式？

如何在眾多經銷商備選名單中選出符合企業長遠利益的穩定合作的經銷商？

如何與經銷商建立關系，三維分析其利益關注點？

如何與經銷商協商談判簽訂合作協議？

如何做好日常拜訪、管理等工作？

如何提高經銷商的合作意愿，同類產品只做我們的？

如何協調企業的長期發展規劃和經銷商只看短期收益的情況？

如何推到經銷商對全系產品的銷售而不是只專注賣的好的？

如何提高經銷商的粘性和忠誠度，而不是常常抱怨價格高，技術、品牌沒優勢？

如何處理經銷商希望我們企業提供、延長賬期和信用支持的需求？

如何從經銷商處獲取市場和行業、及關鍵客戶、競爭對手動態等的一手信息？

如何幫助經銷商拿下訂單、提升業績和利潤？

基于以上，我們意識到在經銷商的開發與管理過程中我們考慮的已經不僅僅是如何提升業績、干掉競爭對手，而是如何與經銷商形成長期的聯盟、利益共同體，與經銷商共擔風險，形成可持續發展的雙贏關系。

對渠道管理的銷售人員來說 單兵作戰能力、市場營銷、管理協作能力都提出了更高的要求，本課程將經銷商的開發與管理過程分為：如何找、如何選、如何建立關系，如何合作，如何長期合作五個步驟，相關技能總結出：渠道規劃與選擇、建立關系、談判合作、日常管理、共同打單、培訓支持 六大模塊，從帶領銷售對現有經銷商規劃與管理復盤開始，按著五步流程，融入以上模塊關鍵技能的學習、演練、實戰、應用，在充分發揮自己的銷售天賦和優勢基礎上，完備自己的銷售能力，提升短板，建立長期穩定利潤的經銷商梯隊，實現銷售與企業的協同進化。

課程模塊化設計，可隨時根據課前調研及學員背景調整模塊比例、案例、授課內容的深度、廣度。

【課程收益】

提高銷售人員格局、內驅力，幫助學員識別經銷商的合作共贏，從而定位自身銷售工作的意義及與企業協同進化的關系

提升銷售工作的持續積極主動性，幫助學員覺察對自身收獲之大，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響

幫助學員覺察自身銷售優勢、天賦、梳理已經在使用的碎片化銷售技能，從而達到在保有和加強自身優勢的基礎上，全面系統化的掌握可復制的銷售技能，提升并保證每個項目的穩定成功率

帶領學員翻盤、審視、覺察現有經銷商開發和管理的情況，從而使學員即在此山中，又能站在此山外統籌全局，運籌帷幄；

掌握市場營銷的科學體系基礎知識，學會產業、行業企業自身優勢分析

掌握獲取所轄區域內經銷商名單方法途徑

能夠在所轄區域內規劃經銷商梯隊，鎖定目標客戶

掌握選擇適合企業戰略 發展周期的經銷商標準、明細、方法

通過對經銷商及其公司所有人的分析掌握搞定經銷商，提高粘性和忠誠度；

掌握與經銷商談判簽約 底牌 籌碼 技巧

掌握日常拜訪 問題處理 信息反饋等管理技巧

通過對經銷商全面分析及信任的解析掌握與經銷商建立信任的全系技能；

掌握與經銷商共同單打、分工協作、指揮作戰的技能；

掌握簡單的培訓技巧，提高經銷商的忠誠度、粘性、統一價值觀和意識形態；

【課程特色】

孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經歷，大部分項目近千萬級，除自身積累的實踐及案例外，更有數十位銷售大咖朋友助力，實時更新、檢驗課程理論及工具的落地與實戰；

孫琦老師近十余年專注銷售領域研習，千余本書籍、認知心理學、人際關系心理學、NLP、教練等核心理論及技術提煉并融入到銷售課程中，道與術完美融入，隨堂反映靈活，根據學員反饋給予道的提煉、術的應用與落地；

課上結合學員現有客戶、項目進行演練、實操；當堂應用所教工具并反饋、指導，鞏固、夯實學員所學，確保學員日后工作中的掌握與應用；

去PPT化，以學員真實銷售場景、案例推演、提煉，帶動學員覺察、總結各模塊的心法、干法

幫助每位銷售覺察、擴展自己本身的銷售優勢，頭腦中形成銷售體系，與所學道術完美融合、應用游刃有余

【課程對象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述實戰技能的人

【課程大綱】

開場：角色定義與現有策略梳理

一、研討主題：

1、以案例開始以案例結束

2、通過案例看當下經銷商開發與管理現狀

3、通過案例看學員經銷商開發管理意識、能力現狀及內驅力情況

3、通過案例提煉、明確六大項技能模塊

4、定義經銷商開發與管理中銷售人員兩個角色

5、當下經銷商管理過程中的挑戰、困惑

6、梳理經銷商開發與管理的五個步驟

二、訓練目標：

1、明確課程訓練的六大模塊，理解六大模塊的重要性，審視自身現狀

2、意識到經銷商管理中扮演的角色，確定日后工作的底層邏輯

3、意識到經銷商管理對企業及銷售個人的終身影響，提供持續內驅力

4、分享并呈現當下管理與開發工作中的挑戰和困惑

5、捋順經銷商開發與管理流程，在實際工作中找準方向

模塊一：規劃與選擇

一、研討主題：

1、如何獲取所轄區域內備選經銷商信息

2、菲利普·科特勒科學營銷體系基礎知識

3、宏觀分析、行業分析工具：PEST + 4C

4、企業自身發展周期、優勢分析 細分市場 目標市場

5、如何選擇經銷商

5、選擇要素清單、選擇標準

6、合作類型選擇，每種優劣勢 適合情況

二、訓練目標：

1、發放“經銷商如何找”清單

2、掌握市場營銷基礎知識、體系、流程，理解企業營銷戰略

2、制定符合企業營銷戰略的經銷商發展策略

3、規劃所轄區域經銷商合作形式 梯隊

4、掌握選擇經銷商合作形式、合作名單、考察要素

5、復盤、審視、重新規劃所轄區域經銷商模式

案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應用：學員現有客戶實操

模塊二：建立關系

一、研討主題：

1、經銷商關注及利益點三維分析法

2、獲取三維信息方法

3、滿足三維方法

4、信任兩個公式、五步口訣、五個層級

5、人際關系進階圖 二個維度

6、經銷商開發中的“備胎哲學”

二、訓練目標：

1、掌握與經銷商建立關系全壘打技能

2、掌握經銷商關注及利益點三個維度分析、獲取、滿足、重塑技能

3、掌握人際關系進階圖譜

案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應用：學員現有客戶實操

模塊三：談判與合作

一、研討主題：

1、根據經銷商三維分析信息梳理談判底牌與籌碼

2、談判前 中 后期 準備及關注要點

3、談判七大原則

4、談判套路識別 經銷商常用話術應對

5、談判困境處理

6、合同簽訂 經銷商管理手冊

7、經銷商激勵與評估政策

二、訓練目標：

1、掌握并列出與經銷商談判籌碼

2、掌握經銷商主要關注點之雙空間理論

3、掌握談判原則 識別談判常用討論及話術

4、掌握談判應對話術、困境處理方法

5、掌握設計經銷商激勵與評估方法

案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應用：學員現有客戶實操

模塊四：日常管理

一、研討主題：

1、日常管理四大關鍵動作（定期拜訪、問題解決、沖突處理、信息反饋）

2、各關鍵動作要素、前期準備、后期跟蹤

3、日常拜訪目的、話術

4、常見問題分析及解決方法

5、沖突分析及處理流程

6、信息反饋與價值觀、意識形態、情感聯結

二、訓練目標：

1、明確日常管理四大關鍵動作

2、掌握四大關鍵動作處理技能

3、掌握提高忠誠度及粘性方法

案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應用：學員現有客戶實操

模塊五：共同打單

一、研討主題：

1、經銷商項目分級跟蹤

2、共同打單資源梳理

3、共同打單項目篩選、優劣勢分析

4、梳理項目銷售流程，制定策略、分工合作

5、統籌、指揮能力

二、訓練目標：

1、掌握梳理經銷商在跟項目方法

2、掌握統籌、指揮能力，共同拿下訂單

3、掌握項目銷售流程及關鍵動作完成技能

案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應用：學員現有客戶實操

模塊六：培訓支持

一、研討主題：

1、經銷商培訓內容設計、梳理

2、培訓目標設定、意識形態統一粘性提升

3、培訓課程設計

4、適合經銷商團隊的授課技巧

5、以產品為中心，周邊為大

二、訓練目標：

1、掌握經銷商培訓技能

2、掌握企業文化輸送、價值觀一致方法

3、掌握價值輸送技能，統一意識形態，提高粘性

案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應用：學員現有客戶實操

結尾：小組討論、總結、課程結業設計、主題升華、后續跟進安排

孫老師

孫琦老師

—工業品B2B大客戶銷售能力訓練專家

曾任：CMCO(杭州)機械有限公司（世界500強 美國制造業140年） 銷售經理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500強 芬蘭）起重設備（上海）有限公司（起重設備行業世界排名第一） 高級銷售經理

曾任：北方交通重工集團（工程機械行業民營集團） 銷售經理

東北大學繼續教育學院 銷售實戰技能 特聘培訓師

英國IPMA-CIPMT認證 國際職業培訓師

中智集團（央企）認證 職業培訓師

中科院認證 心理咨詢師

帆書（原樊登讀書）認證 翻轉師

【個人簡介】

孫琦老師 擁有 近20年（民營企業5年、外資跨國企業13年） 2B、 2G銷售職業生涯，從一線 銷售工程師 做到 銷售管理，成交訂單上萬個，數十個千萬級訂單，深諳工業品全流程 交鑰匙工程銷售之道。銷售管理期間，曾為企業培養數十名大客戶 大項目銷售人員。自2014年將培訓師作為自己的終身職業以來，專注研習工業品銷售領域，創立自己獨立的理論體系、梯度課程、模型工具、實戰案例資料庫，以 多案例、強互動、課上實戰、智慧啟迪 的培訓風格 獨樹于工業品大客戶銷售培訓領域。2017年以來 內訓、外訓上百場，培訓總人數超3000人。

【實戰經驗】

1、工業品大客戶銷售——業務拓疆實現了從0 到1 的區域突破，組建并帶領團隊，為公司創造1000萬+收入

在科尼（KONECRANES）起重機設備（上海）有限公司期間，擔任高級銷售工程師后提升為銷售經理，從無到有建立起東北辦事處，為公司實現了從0 到1 的突破，從無到有建立公司東北客戶群：北方重工集團、沈飛集團、鼓風機集團、通用電氣、通用汽車、華晨寶馬、本溪鋼鐵、鞍山鋼鐵等知名客戶，單個訂單近千萬級，并帶領新晉銷售、管理團隊、配合售后服務部門與大客戶達成長期戰略合作。

2、工業品大客戶銷售——多次在客戶的關鍵大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在北方交通重工集團期間，擔任區域銷售經理一職，負責區域內全行業工程機械、道路清障車、高空作業車等公司全系產品的銷售工作。

客戶覆蓋：公路局、交通局、交警支隊、電力局、市政及大型民營企業，多次在大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在大同市交通局 路面養護車采購項目中 與局領導一起策劃項目全過程，帶領團隊給當地媒體、省市領導現場演示、講解路面養護車使用過程，為局領導實現政績和口碑雙豐收，得到了當時交通廳副廳長的接見和認可，被當地媒體多次報道。

3、工業品大客戶銷售——從0到1創建銷售團隊、直接負責培訓和管理工作，并帶領多家經銷商登上千萬級企業俱樂部。

在CMCO（杭州）機械有限公司期間，從事銷售、經銷商管理及銷售團隊管理工作，協助經銷商從0到1創建、培訓銷售團隊，帶領多家經銷商登上千萬級企業俱樂部。

【培訓經歷】

1、《持續增長：工業品客戶關系開發與管理》課題培訓-好評率98%，返聘《大客戶全系類課程》6期

曾受邀到大連鑫隆涂有限公司講授《客戶關系開發與管理》課程，一線銷售人員50人，中層管理人員5人參加，后續追加《大客戶全系類課程》培訓6期，獲得學員的高度認可好評，好評率98%。

2、《降維打擊：工業品大客戶銷售四大核心技能訓練》課題培訓-好評反饋100%，返聘《大客戶銷售實踐課》》4期

曾受邀到沈陽威薩起重機培訓課程-《大客戶銷售降維打擊之道》，一線銷售100人，中高層6人，半年內實現企業業績千萬級提升，后追加4期《大客戶銷售實踐課》，好評率100%。

3、《持續增長：工業品經銷商開發合作與管理》課題培訓-好評率99%，返聘《大客戶銷售全系類》課程8期

曾受邀到大連三祥萬力實業講授《持續增長：工業品經銷商開發合作與管理》，各地銷售人員及客服人員共80人，中高層管理人10人，為搭建企業銷售團隊，培養銷售人員建立系統企業培訓資料，提升一線銷售大客戶開發與管理能力，追加《大客戶銷售全系類》課程8期，好評率99%

【理論體系】

將大客戶/大項目核心銷售技能分為：客戶關系、重塑標準、價值輻射、策略謀劃四大模塊 專項工具、專項訓練，根據學員背景調整比例和案例。

以梳理 采購及銷售 雙流程為線，逐點確認并管理銷售關鍵動作。

每一模塊的工具模型，從心法到干法，外練術、內修道，從案例到實戰復盤。

客戶六維度分析、策略謀劃圖鑒、人際關系進階圖、思維信任等融入認知心理學、人際關系心理學等版權課程。

融入《中國的智慧》注重學員智慧的啟迪，持續提升銷售內驅力。

【授課風格】

互動性強：用銷售人員日常工作場景情境重現來引發學員思考，將理論與實際相結合，將心法、干法相結合，讓參訓學員深度參與，深度思考，動手、動嘴、動腦、動心；描述并思考真實工作中面對挑戰，達到智慧的啟迪和知識工具的雙收獲；

聚焦實戰：要求學員帶著正在做的項目來課上推演、復盤，圍繞日常情境中沖突、難題、棘手問題，聚焦實際情境，學員課上拿到當下跟蹤項的目策略與執行步驟，降低銷售成本、縮短銷售周期、提升贏單率；

寓教于樂：授課風趣幽默，親和力強，隨時根據學員課上反應、反饋導入新的知識點和工具，內容豐富且邏輯嚴謹，深入淺出，讓學員在輕松氛圍下達到能力和思維的雙訓練；

資料交付：以清單和口訣交付，每位學員拿到工作中關鍵動作、關鍵信息、和打單要領的口訣，真正達到銷售課程的落地、讓銷售覺得好用，愿意用，用起來方便。

【主講課程】

《降維打擊：工業品大客戶銷售四大核心技能訓練》（經典課程）

《步步為營：工業品大客戶銷售流程與關鍵節點控制》

《持續增長：工業品經銷商開發合作與管理》（多期返聘課程）

《破繭成蝶：工業品大客戶銷售從新手到高手的蛻變之路》（爆品課程）

《運籌帷幄：工業品大客戶競爭情況分析及策略謀劃》

《實戰為王：工業品大客戶在跟項目實操課》

《協同進化：工業品大客戶深度關系構建與維護實戰技巧》

《滿載而歸：工業品大客戶高效拜訪與溝通實戰技巧》

【服務客戶】

國家電投集團（返聘）、廣東肯富來泵業、駱駝集團、浙江爾格科技、沈飛集團、沈陽機床、沈陽金杯汽車、上汽通用北盛汽車、東芝電梯、三洋電梯、北方重工、沈陽鼓風機、李爾內飾、哈爾濱東安、一汽大眾、蔚藍鋼結構工程有限公司、新松機器人、富華仁合精密模塑、仁合職業技術培訓學校、大連外啟醫院、威薩起重機（返聘4期）、大連鑫隆涂（返聘6期）、大連三祥萬力工業設備（返聘8期）、泰爾重工股份有限公司等等

【學員評價】

對于我這個從一線銷售干到老總的人來說，本以為銷售課程我已經沒什么可學的了，但孫琦老師的課程真的讓我聽的意猶未盡，講解生動，通俗易懂，從曾國藩的案例引入，在企業中的案例升華，到銷售正在做的案例中實踐，銷售的思維和技能工具滲透在方方面面。孫琦老師的知識、經驗和案例儲備真的太強了，學員的所有問題都得到了很好的解答、提煉，明顯感覺到銷售更有干勁了。

-----大連鑫隆涂有限公司總經理 宮廷玉

銷售一直在反應想參加技能培訓，之前安排過幾次，發現課堂氣氛都不錯，但課后發現銷售沒啥變化，也沒有在工作中應用，這次孫琦老師的課程給了我很大的驚喜，銷售在課堂中就演練了自己正在做的項目，制定了下一步推進計劃，課后反饋給我也說這個課程非常實用，繼續復購了孫琦老師的后續課程。

-----大連三祥萬力總經理 裴蕾

原以為公司讓我們上持續積極主動的課程就是為了給我們打雞血，沒想到孫琦老師的課程這樣的落地，上課的過程中就幫我們解決了工作和生活中的挑戰和困惑，還學到了養成習慣的好方法，發現自己原有的認知有偏差，對我教育孩子也有很大的幫助。

-----沈陽威薩起重機有限公司人力資源部 李晶

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