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【課程背景】

俗話說：“基礎(chǔ)不牢、地動山搖”，兩線業(yè)務(wù)是中國電信服務(wù)政企客戶的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，既是維系客戶關(guān)系的重要紐帶，也是深化客戶價值、推動產(chǎn)品融合的“根基”。然而，隨著兩線市場趨于飽和，互聯(lián)網(wǎng)專線和組網(wǎng)專線的發(fā)展空間逐步縮小，加之運營商產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價格戰(zhàn)愈演愈烈。同時，一線營銷人員過于依賴傳統(tǒng)路徑，對轉(zhuǎn)型產(chǎn)品認(rèn)知不足，缺乏創(chuàng)新方法，難以應(yīng)對復(fù)雜的競爭環(huán)境。

基于對兩線營銷瓶頸及客戶轉(zhuǎn)型需求的分析，我們認(rèn)為當(dāng)前最佳的“兩線攻堅”思路是：通過“融云、融網(wǎng)、融AI、融組網(wǎng)”推動兩線業(yè)務(wù)的增量與存量協(xié)同發(fā)展。本項目旨在梳理“新開、異網(wǎng)、流失、存量”四類客戶清單，制定差異化營銷策略，開展清單式“一客一案”營銷攻堅。過程中不斷優(yōu)化動作、話術(shù)和工具，全面提升政企客戶經(jīng)理的場景化營銷能力，助力政企基礎(chǔ)業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長！

【課程收益】

1.學(xué)員收益

加強(qiáng)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)產(chǎn)品及兩線業(yè)務(wù)知識的理解

把握兩線融通內(nèi)涵，掌握兩線營銷路徑

提升針對四類客戶的兩線場景化營銷效能

2.組織收益

響應(yīng)集團(tuán)號召，以基礎(chǔ)業(yè)務(wù)為基石，以產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)為引擎，驅(qū)動雙輪并駕齊驅(qū)

推動兩線業(yè)務(wù)穩(wěn)步提升，進(jìn)一步實現(xiàn)兩線融合類產(chǎn)品規(guī)模化發(fā)展

加快營銷隊伍轉(zhuǎn)型，鍛造一支戰(zhàn)無不勝、攻無不克的兩線攻堅鐵軍

【課程特色】

本項目采用“理論+實戰(zhàn)”相結(jié)合的項目制模式，通過理論培訓(xùn)傳授方法論，并結(jié)合實戰(zhàn)輔導(dǎo)進(jìn)行鞏固與提升，從而實現(xiàn)以實戰(zhàn)促進(jìn)學(xué)習(xí)效果的目標(biāo)。課程內(nèi)容源自一線的寶貴實踐經(jīng)驗，經(jīng)過系統(tǒng)化的梳理與流程化的精細(xì)打磨，對互聯(lián)網(wǎng)專線、組網(wǎng)專線營銷賦能具有顯著的推動作用。

【課程對象】

政企客戶部門領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

【課程大綱】

第一模塊：政企兩線攻堅營銷打法梳理

一、政企兩線營銷瓶頸分析

1.市場飽和度高導(dǎo)致發(fā)展空間縮小

2.產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致價格戰(zhàn)競爭激烈

3.營銷瓶頸：新增策反難、存量保有難

二、政企兩線用戶轉(zhuǎn)型需求分析

1.云業(yè)務(wù)需求爆發(fā)

2.安全需求急迫

3.AI需求激增

4.組網(wǎng)需求普遍

三、政企兩線營銷能力結(jié)構(gòu)梳理

1.拓寬發(fā)展空間（拓寬策反營銷范圍、篩選維系營銷目標(biāo)）

2.弱化價格戰(zhàn)影響（做差異化產(chǎn)品包裝、做差異化產(chǎn)品呈現(xiàn)）

3.提高營銷成交率 （細(xì)分客戶需求場景、開展場景化的營銷）

四、政企兩線攻堅營銷打法梳理

1.底層邏輯：“融云、融安、融AI、融組網(wǎng)”拉動兩線業(yè)務(wù)發(fā)展

2.使用方式：針對四類客戶進(jìn)行場景化營銷“拉清單、摸情況、定策略、做攻堅”

第二模塊：重點轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)知識梳理認(rèn)知

一、云計算業(yè)務(wù)知識梳理認(rèn)知（云電腦、云主機(jī)）

1.云電腦產(chǎn)品知識穿透

(1)云電腦的使用形態(tài)、組網(wǎng)方式等基礎(chǔ)知識

(2)云電腦對比傳統(tǒng)PC機(jī)的優(yōu)勢

(3)云電腦在各行業(yè)的目標(biāo)客戶及需求場景梳理

(4)各行業(yè)重點需求場景的打單技巧及銷售案例

2.云主機(jī)產(chǎn)品知識穿透

(1)云主機(jī)的技術(shù)原理及其他基礎(chǔ)知識

(2)云主機(jī)的作用及在各行業(yè)的應(yīng)用場景

(3)云主機(jī)與本地服務(wù)器對比有哪些優(yōu)勢

二、安全類業(yè)務(wù)知識梳理

1.抗D

(1)通俗的理解DDOS攻擊

(2)行業(yè)客戶遭受DDOS攻擊的案例

(3)客戶使用硬件（清洗）設(shè)備防護(hù)的痛點

(4)云堤·抗D的產(chǎn)品優(yōu)勢梳理

(5)抗D的重點目標(biāo)行業(yè)及客戶梳理

2.網(wǎng)站安全專家

(1)網(wǎng)站安全事故的嚴(yán)重后果

(2)網(wǎng)站常見安全問題列舉

(3)客戶使用硬件設(shè)備防護(hù)的痛點

(4)網(wǎng)站安全監(jiān)控產(chǎn)品功能

(5)網(wǎng)站安全防護(hù)產(chǎn)品功能（替身防護(hù)）

(6)網(wǎng)站安全專家的重點目標(biāo)行業(yè)及客戶梳理

3.域名無憂

(1)域名安全防護(hù)政策要求

(2)域名安全事故案例

(3)客戶域名安全防護(hù)痛點

(4)域名無憂產(chǎn)品功能

(5)域名無憂的重點目標(biāo)行業(yè)及客戶梳理

4.安全大腦

(1)企業(yè)安全建設(shè)困擾

(2)安全運營方式轉(zhuǎn)型

(3)安全大腦產(chǎn)品內(nèi)涵

(4)安全大腦防護(hù)版與審計版的應(yīng)用場景及案例

(5)安全大腦的重點目標(biāo)行業(yè)及客戶梳理

三、AI業(yè)務(wù)知識梳理認(rèn)知

1.AI業(yè)務(wù)知識概述及內(nèi)涵

2.AI業(yè)務(wù)重點行業(yè)場景分析

(1)智慧醫(yī)療——“貼心醫(yī)護(hù)”“醫(yī)生助手”

(2)智慧制造——視覺質(zhì)檢、節(jié)能控制

(3)智慧政務(wù)——智慧政務(wù)產(chǎn)品、量子云印章

(4)智慧教育——精準(zhǔn)教學(xué)、校園幫辦

(5)網(wǎng)信安全——實時監(jiān)控分析

四、智能組網(wǎng)業(yè)務(wù)知識梳理認(rèn)知

1.智能組網(wǎng)的產(chǎn)品內(nèi)涵

(1)方案設(shè)計

(2)設(shè)備定制

(3)智慧應(yīng)用

2.智能組網(wǎng)之方案設(shè)計服務(wù)

(1)影響WIFI的因素有哪些

(2)智能組網(wǎng)方案設(shè)計能力提升

第三模塊：兩線差異化包裝與賣點提煉

一、兩線差異化產(chǎn)品包裝

1.專線融云類業(yè)務(wù)包裝——融云專線

2.專線融安全類業(yè)務(wù)包裝——安全專線2.0

3.專線融AI類業(yè)務(wù)包裝——AI云寬帶

4.專線融組網(wǎng)類業(yè)務(wù)包裝——一體化組網(wǎng)服務(wù)

二、兩線賣點提煉技能提升

1.電信專線自身優(yōu)勢提煉：延遲、丟包率等

2.融云專線賣點提煉

3.安全專線2.0賣點提煉（4類）

4.AI云寬帶賣點提煉

5.一體化組網(wǎng)服務(wù)賣點提煉

第四模塊：兩線場景化營銷技能提升

一、客戶需求場景分析

1.新開、異網(wǎng)客戶需求場景分析

(1)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)需求特性分析

(2)安全防護(hù)產(chǎn)品需求分析

(3)云計算業(yè)務(wù)需求分析

(4)整體組網(wǎng)業(yè)務(wù)需求分析

2.流失、存量客戶需求場景分析

(1)資費異議風(fēng)險分析

(2)服務(wù)異議風(fēng)險分析

(3)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)需求分析

二、四類客戶場景化營銷打法

1.拉客戶清單

(1)新開客戶清單

(2)異網(wǎng)客戶清單

(3)流失客戶清單

(4)存量客戶清單

2.摸業(yè)務(wù)情況

(1)用戶基礎(chǔ)信息

(2)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀情況

(3)采購決策鏈條

(4)雙線銷售堵點

3.定營銷策略

(1)產(chǎn)品價值策略

(2)價格釋放策略

(3)客情運作策略

(4)服務(wù)加持策略

4.做采購攻堅

(1)創(chuàng)造切入機(jī)會

(2)疏通銷售堵點

(3)呈現(xiàn)解決方案

(4)推動采購進(jìn)度

二、兩線場景化營銷技能分析

1.針對四類客戶的營銷切入技能

(1)新開、異網(wǎng)目標(biāo)客戶拜訪口徑

(2)流失、存量目標(biāo)客戶拜訪口徑

2.客戶兩線需求挖掘與引導(dǎo)技能提升

(1)從網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用角度探尋信息、引導(dǎo)需求

(2)從網(wǎng)絡(luò)安全角度探尋信息、引導(dǎo)需求

(3)從IT上云角度探尋信息、引導(dǎo)需求

(4)從單位組網(wǎng)角度探尋信息、引導(dǎo)需求

3.針對不同需求場景的兩線推介技巧

(1)針對高品質(zhì)專線需求場景的兩線推介技巧

(2)針對網(wǎng)絡(luò)安全需求場景的兩線推介技巧

(3)針對IT系統(tǒng)上云需求場景的兩線推介技巧

(4)針對單位組網(wǎng)需求場景的兩線推介技巧

4.針對不同行業(yè)客戶的兩線溝通要點

(1)針對政務(wù)行業(yè)客戶的兩線溝通要點

(2)針對醫(yī)療行業(yè)客戶的兩線溝通要點

(3)針對教育行業(yè)客戶的兩線溝通要點

(4)針對工業(yè)行業(yè)客戶的兩線溝通要點

(5)針對金融行業(yè)客戶的兩線溝通要點

5.兩線營銷之雙方行動促成技能提升

(1)解決方案提報行動約定

(2)兩線產(chǎn)品試用行動約定

(3)兩線產(chǎn)品合作行動約定

第五模塊：情景模擬

場景一：異網(wǎng)策反類兩線營銷實戰(zhàn)情景模擬

場景二：存量提值類兩線營銷實戰(zhàn)情景模擬

場景三、流失挽留類兩線營銷實戰(zhàn)情景模擬

馮老師

馮秀老師

—政企大客戶數(shù)字化營銷賦能專家

曾任：中國電信云南公司 | 政企客戶事業(yè)部中心總監(jiān)

曾任：中國電信集團(tuán)政企行業(yè)應(yīng)用人才工作站 | 教育行業(yè)專家

曾任：天翼云科技有限公司（中國電信子公司） | 產(chǎn)業(yè)數(shù)字化體系賦能專家

曾任：眾智通咨詢（電信行業(yè)頭部咨詢公司） | 副總經(jīng)理

AACTP（美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會）行動學(xué)習(xí)促動師

2016-2021 年連續(xù)六年被中國電信集團(tuán)授予“優(yōu)秀集團(tuán)級內(nèi)訓(xùn)師”稱號

《雙贏合作—大客戶商務(wù)溝通技巧與方法》、《致勝方案—客戶需求理解與解決方案設(shè)計》國家版權(quán)課程原作者

中國電信人才發(fā)展中心（原中國電信學(xué)院）政企客戶《策略銷售》課程認(rèn)證講師資格（全國僅4名）

中國電信集團(tuán)政企“鐵三角”系列課程《銷售羅盤》、《信任五環(huán)》、《解決方案設(shè)計》授權(quán)導(dǎo)師

【個人簡介】

兼具電信運營商集團(tuán)/省級公司以及咨詢公司復(fù)合背景，熟悉DICT、云計算、物聯(lián)網(wǎng)全業(yè)務(wù)流程，能夠貼合細(xì)分行業(yè)屬性組織營銷活動；能以客戶視角切入客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，擬定場景化解決方案并組織實施交付；擅長訓(xùn)戰(zhàn)合一的營銷、支撐體系賦能。

12年政企解決方案從業(yè)經(jīng)歷，熟悉教育、醫(yī)療、政務(wù)等行業(yè)發(fā)展趨勢和需求，中國電信集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用人才工作站（教育行業(yè)）第一批進(jìn)站專家，牽頭組織或參與過諸多集團(tuán)級、省級重大項目，如云南省精準(zhǔn)扶貧大數(shù)據(jù)平臺、云南省健康云、醫(yī)保云、教育專屬云等重點項目解決方案制作和支撐，具備豐富的一線實戰(zhàn)能力。

3年的職業(yè)講師和咨詢顧問工作經(jīng)歷，為中國電信集團(tuán)下屬數(shù)十家分公司開展咨詢培訓(xùn)項目近50個，涵蓋咨詢、培訓(xùn)、輔導(dǎo)等領(lǐng)域，客戶評價優(yōu)秀，復(fù)購率高。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

推動政企大客戶銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——將公司銷售業(yè)績僅用2年的時間，提升了581萬

馮老師為眾智通企業(yè)對公司進(jìn)行整體宏觀操盤管控，推動公司業(yè)務(wù)從短期培訓(xùn)實戰(zhàn)項目向中長期咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)型，將服務(wù)內(nèi)容從單一的銷售業(yè)務(wù)咨詢輔導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁那捌谡{(diào)研規(guī)劃、出具實施方案、派駐人員到現(xiàn)場陪伴式輔導(dǎo)的全流程咨詢服務(wù)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)模式變革，促進(jìn)公司可持續(xù)發(fā)展，公司銷售業(yè)績從2022年的575萬提升至2024年的1156萬。

2. ICT 項目拓展——牽頭項目平安城市、玉溪市建筑工地視頻監(jiān)控等均為省級標(biāo)桿

馮老師早年作為中國電信玉溪分公司，政企部解決方案經(jīng)理，負(fù)責(zé)政務(wù)、教育、工業(yè)等行業(yè)的 ICT 項目拓展，其中牽頭負(fù)責(zé)的平安城市、玉溪市建筑工地視頻監(jiān)控、玉溪環(huán)境監(jiān)測平臺、紅塔區(qū)數(shù)字城管、玉溪一中智慧校園等項目均為省級標(biāo)桿。

3.中國電信南充分公司《政企鑄•能行動》——商機(jī)轉(zhuǎn)化率13%，發(fā)展安全專線425條、行業(yè)魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標(biāo)品1376戶

馮老師主導(dǎo)的《政企鑄•能行動》項目分三個階段，一階段通過調(diào)研深入了解南充電信政企線條的基礎(chǔ)情況，協(xié)助制定針對性暑促實施方案；二階段通過培訓(xùn)實現(xiàn)人員賦賦能；三階段通過持續(xù)的跟進(jìn)管控，在實戰(zhàn)中不斷培育和淬煉全市政企尤其是縣域市場的戰(zhàn)新業(yè)務(wù)拓展能力，擴(kuò)充商機(jī)儲備，推動高質(zhì)量發(fā)展。該項目實施后，公司獲取有效商機(jī)806條（均已錄入商機(jī)管理系統(tǒng)），累計商機(jī)金額13.78億元，轉(zhuǎn)化率13%。發(fā)展安全專線425條、行業(yè)魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標(biāo)品1376戶。收集戰(zhàn)新標(biāo)品營銷案例40余份。

4.運營商DICT項目拓展——得到了國務(wù)院副總經(jīng)理孫春蘭及教育部各位領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可

馮老師作為中國電信云南公司的政企部信息化解決方案中心副總監(jiān)，負(fù)責(zé)整合內(nèi)外部資源支撐全省 DICT 項目拓展，其中2018年6月作為解決方案負(fù)責(zé)人中標(biāo)云南省義務(wù)教育光網(wǎng)項目（合同金額 1.8 億），打造全集團(tuán)第一個 FIRST 教育專網(wǎng)標(biāo)桿，該項目得到了國務(wù)院副總經(jīng)理孫春蘭及教育部各位領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。

5.推動云南電信云業(yè)務(wù)增長——云南電信云業(yè)務(wù)收入完成率 111%，環(huán)比增長325%；IDC 業(yè)務(wù)完成率 135%，環(huán)比增長 42%

作為中國電信云南公司，國際物云融創(chuàng)中心總監(jiān)，2020 年探索新模式，建設(shè)云南保山HCSO全棧混合云（集團(tuán)首個），為天翼云與華為的合營資源池落地開啟新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行業(yè)專屬云建設(shè)規(guī)劃，并于年底前完成昆明核心節(jié)點及楚雄、臨滄、文山等 3 個地市節(jié)點建設(shè)，初步構(gòu)建全省云網(wǎng)融合的分布式資源布局；實現(xiàn)2021年云南電信云業(yè)務(wù)收入完成率 111%，環(huán)比增長325%；IDC 業(yè)務(wù)完成率 135%，環(huán)比增長 42%。

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