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目標學員：

疫情中不能經常面訪客戶的銷售人員（B2B業務）

課程收益：

-理解疫情下遠程B2B銷售的難點和重點

-掌握利用電話和微信開發客戶、維護客情關系的技巧

-掌握利用內容營銷方法影響客戶的技巧

課程大綱：

一、在線獲客策略

1.B2B業務在線獲客策略

2.

3.- 獲客是一項系統工程，不能一蹴而就

4.- 先養魚，再捕魚

5.- 推廣和促單，相輔相成

6.B2B業務在線獲客五部曲

7.

8.- 畫像：聚焦目標客戶（代理店、終端用戶）

9.- 場景：分析用戶常見場景

10.- 引流：線上引流技巧、建立私有流量池

11.- 集客：通過多次觸達客戶，建立黏性

12.- 獲客：臨門一腳，收單閉環

13.B2B業務在線獲客的難點

14.

15.- B2B銷售的復雜性

16.- B2B客戶開發的基本流程

17.- 分析B2B獲客能力的現狀

18.- 如何才能找對人？

19.- 如何贏得客戶信任？

20.

二、如何與客戶有效遠程溝通？

1.遠程溝通的常用方式

2.

3.- 電話

4.- 一對一微信溝通 （文字、語音、視頻等）

5.- 郵件

6.- 線上會議

7.

8.遠程溝通帶來的銷售挑戰

9.

10.- 客戶注意力碎片化，難以長時間溝通

11.- 除了語言以外，無法通過語音語調、面部表情、肢體語言等獲得信息

12.- 推動訂單落實難度增加

13.

14.如何提高遠程溝通的效率？

15.

16.- 事先做準備

17.- 選擇合適的溝通工具

18.- 盡量使用電話溝通 （最好先用微信約定通話時間）

19.- 微信溝通可以作為補充

20.- 利用文檔、圖片、視頻等內容，加強溝通效果

21.電話銷售技巧

22.- 電話銷售的常見障礙

23.- 如何贏得客戶信任、增加好感？

24.- 如何應對客戶拒絕？

25.- 如何爭取擴大訂單規模？

26.

27.如何遠程管理客戶關系？

28.- 同一家企業客戶的不同部門關鍵人，都要聯系

29.- 不要只談工作和訂單，也要關心客戶的個人狀態

30.- 關注客戶的精神需求（復習：客戶需求分析工具）

31.- 通過社交媒體加強信任

三、微信營銷技巧

1.微信商務禮儀

2.

3.- 社交媒體對銷售人員的價值

4.- 發消息、回復消息禮儀

5.- 微信群禮儀

6.- 朋友圈發帖禮儀

7.

2. 朋友圈營銷技巧

- 朋友圈的本質是社交媒體

- 通過朋友圈的互動，增加互相了解和信任

- 朋友圈發帖注意事項

- 朋友圈互動技巧

- 案例分析和練習

3. 微信群營銷技巧

- 線上社群對當代營銷的重要性

- 群主規劃和運營微信群技巧

- 群成員品牌觸達和營銷技巧

- 案例分析和討論

四、內容營銷技巧

1.什么是內容營銷

2.

3.- 內容營銷的歷史和形式

4.- 用內容影響客戶決策

5.- 內容營銷在當下B2B業務中的應用場景

6.- 思考和分享：適合自己的內容營銷方式

2.內容生產和傳播的技巧（STEPPS法則）

- Social currency：社交貨幣

- Triggers：誘因

- Emotion: 情感

- Public: 公共性

- Practical value：實用價值

- Stories：故事

3.如何提高客戶黏性？

- 超越功能需求，關注情感需求

- 鼓勵客戶參與和分享

- 創新迭代

- 課堂練習

張老師

張嵐老師（Lilian Zhang）擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業務總監等高層管理工作。

她帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得。她親身經歷了國內外企業的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業實戰、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。

張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業務是企業發展的引擎。所有的培訓，都必須以企業戰略為導向、為業務發展服務、并落地轉化為行為的轉變和業績的提升。

因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業的行業特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業務狀況，并選用行業或企業的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業現狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯網對企業轉型與營銷的深刻影響，開發了相關課程，受到客戶的一致好評。

專業領域：

大客戶銷售、解決方案銷售、專業銷售技巧、商務演講與呈現

市場營銷實戰、品牌建設與管理

銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經銷商管理

管理與領導力

工作經歷：

上海海得控制系統股份有限公司集團業務總監

通用電氣（GE）工業與消費品集團 中國區銷售總經理

環球邁特照明有限公司亞太區市場銷售總監

飛利浦照明中國集團供應鏈經理、大區銷售經理、全國市場經理

教育背景：

2002年，畢業于上海財經大學商學院，MBA

1994年，畢業于上海大學國際商學院，國際商務管理專業，BA

服務過的部分企業：

工業品行業：英格索蘭、川田機械、霍尼韋爾、康明斯發動機、歐姆龍工業自動化、歐姆龍元器件、舍弗勒工業、寶武集團、寶鋼國際、華誼集團、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、海康威視、三和涂料、帕柯工業設備、日本大福物流設備、三菱化學、三菱電機、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機、瑞典奇石樂測量系統、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導體設備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠東電纜、上海智能制造創新中心、上海新型建材集團、華峰（化工）集團、山東石大勝華、科之杰新材料、航天壹亙機床、新代科技、羅姆半導體、富士電機、邦納傳感器、嘉麟杰紡織科技、亞明照明、云德半導體材料、偉創力電子、雅馬哈發動機、科達制造 等

電力行業：中國核電、中廣核、遠東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團、新世紀電氣等

消費品行業: LG電子、約克空調、摩恩衛浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團、農夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、泰寶美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有機食品、高露潔三笑、水星家紡、美國威廉索拿馬家居等

零售行業：上海開開集團、上海黃浦區國資委、上海益民集團、上海楊浦區商貿、地利集團 等

服務業：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關、方正物產、上海電信、東方有線、假日酒店集團、佰翔酒店集團、京東物流、運聯物流、浦海航運、中國郵政EMS、新華傳媒、華數傳媒、日本邁伊茲咨詢集團、麗妍雅集、中國檢測檢驗集團、華測檢測、禾邦認證、等

汽車行業：上汽集團、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團、威孚集團、德國舍弗勒、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等

金融行業：中國銀行、工商銀行、興業證券、中國銀聯、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、海通恒信融資租賃、收錢吧（移動支付）、華僑永亨銀行、上海農商銀行 等

醫藥醫療行業：賽默飛世爾、博士倫、愛克發醫療系統、上藥康德樂、科華生物、美舒醫療、華械醫療器械集團、瑞慈體檢、威高血液凈化、上海數家社區衛生服務中心等

其他行業：惠普大中華區、漢高中國、3M中國、朗盛化學、柯尼卡美能達、震旦集團、江蘇移動、中建二局、上海建工、聯想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、寧夏伊品生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團、五四農場、成都天府新區投資集團、綠地集團、平安不動產、徐工集團、江南造船廠、滬東中華造船集團、上海電信、澳洋集團、三棵樹涂料、云賽智聯、紅螞蟻裝飾、冀東集團、上海市北高新集團、金橋信息、中孚信息、樂智教育科技、上海計算技術研究所、西子集團、四方維電子供應鏈、復旦大學、交通大學、同濟大學、蘇州大學、美國威斯康星協和大學等

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