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【課程收益】

1、借鑒模式：通過(guò)了解多家銀行存量客戶(hù)分析分層的方法，探尋出一條適合自

身銀行及客戶(hù)的存量開(kāi)發(fā)模式。

2、學(xué)習(xí)語(yǔ)術(shù)：學(xué)習(xí)到對(duì)不同的層級(jí)的客戶(hù)進(jìn)行需求挖掘升級(jí)服務(wù)等實(shí)用語(yǔ)術(shù)。

3、掌握工具：在需求挖掘的基礎(chǔ)上通過(guò)活動(dòng)等與客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值溝通掌握客戶(hù)價(jià)值溝通等行之有效的工具。

4、提升業(yè)績(jī)：通過(guò)存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)激活，篩選出高品質(zhì)客戶(hù)。針對(duì)不同層級(jí)和同需求的客戶(hù)策劃不同沙龍活動(dòng)方案，提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

銀行客戶(hù)經(jīng)理、銀行營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)工作人員

【培訓(xùn)形式】

專(zhuān)題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論

【課程大綱】

一、存量客戶(hù)分層管理與營(yíng)銷(xiāo)策略

1、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)全面分析

1）客觀市場(chǎng)面分析

2）目標(biāo)客戶(hù)綜合分析

3）目標(biāo)客戶(hù)與存量客戶(hù)覆蓋率

4）客戶(hù)分層、分類(lèi)、分群

2、存量客戶(hù)管理與差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

1）層次化服務(wù)打造與營(yíng)銷(xiāo)

2）核心客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

3）臨界客戶(hù)激活營(yíng)銷(xiāo)

4）睡眠客戶(hù)喚醒營(yíng)銷(xiāo)

3、綜合營(yíng)銷(xiāo)方式方法

1）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

2）交叉銷(xiāo)售：產(chǎn)品組合

3）主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：電話(huà)、郵品、短信、電郵、上門(mén)拜訪

4）整合營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)客戶(hù)的需求定制營(yíng)銷(xiāo)策略

5）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：沙龍、微沙活動(dòng)

二、銀行存量客戶(hù)的分類(lèi)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程

1、銀行優(yōu)質(zhì)存量客戶(hù)的有效識(shí)別

1）銀行存量客戶(hù)分類(lèi)

2） 識(shí)別不同存量客戶(hù)的特征

3） 不同類(lèi)型的存量客戶(hù)對(duì)需求的差異性

4）不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶(hù)群我們真的知道嗎

5）擬定銷(xiāo)售計(jì)劃的“5W2H”

2、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的幾個(gè)問(wèn)題

1）他是誰(shuí)？

2）他在哪？

3）怎么找到他？

4）怎么讓他喜歡我？

5）怎么讓他忠誠(chéng)我？

3、銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷(xiāo)技巧（營(yíng)銷(xiāo)七劍）

1）客戶(hù)識(shí)別

2）需求分析

3）拜訪技巧

4）產(chǎn)品呈現(xiàn)

5）異議處理

6）談判技巧

7）人際處理

4、營(yíng)銷(xiāo)技巧一：讀心—洞悉顧客心理

1）顧客三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2）男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析

3）不同年齡顧客的消費(fèi)心理

4）分辨購(gòu)買(mǎi)決策人

5）消費(fèi)決策過(guò)程

6）顧客成交心理分析

揣度顧客成交心理

望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求

顧客對(duì)商品的心理需要

顧客對(duì)滿(mǎn)意的心理需要

顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

5、挖掘需求，深度探尋

1）建立信任是前提

2）需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè)

客戶(hù)需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦

需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題

6.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

1）SPIN銷(xiāo)售探尋需求法

2）銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）

3）用SPIN法定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）

4）SPIN法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

7、方案演示，令人心動(dòng)

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

1）讓客戶(hù)全方位感知

2）找準(zhǔn)客戶(hù)核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

8.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值

1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題

2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

9．FABE產(chǎn)品介紹法則

1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)

2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重新提煉

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣(mài)銀行主打產(chǎn)品

10、異議處理，合情合理

1）客戶(hù)天性---拒絕

2）客戶(hù)抗拒原因分類(lèi)：

3）專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：

4）LSCPA銷(xiāo)售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案

5）解除抗拒點(diǎn)《六脈神劍》處理話(huà)術(shù)

11、分析性格、敢于成交

1）力量型客戶(hù)性格分析與成交技巧

2）完美型客戶(hù)性格分析與成交技巧

3）和平型客戶(hù)性格分析與成交技巧

4）活潑型客戶(hù)性格分析與成交技巧

陳老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級(jí)講師

中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型專(zhuān)家

鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷(xiāo)售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢(xún)教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng) “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢(xún)培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

基于營(yíng)銷(xiāo)管理者實(shí)效的“企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過(guò)產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來(lái)更大的實(shí)際效益。

營(yíng)銷(xiāo)成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問(wèn)式店面實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練課程》《 廠商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商高速發(fā)展之道》《業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷(xiāo)售人員的陽(yáng)光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營(yíng)銷(xiāo)8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手培養(yǎng)與選撥》《營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行鐵軍打造》《我來(lái)教你干營(yíng)銷(xiāo)》《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《快速擴(kuò)張的操盤(pán)手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》《9分鐘電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)》《成交手銷(xiāo)售流程與話(huà)術(shù)》

核心微咨詢(xún)系統(tǒng)項(xiàng)目

《營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長(zhǎng)改變創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問(wèn)題能力。

多年歷練的銀行營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專(zhuān)業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商的破局營(yíng)銷(xiāo)》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷(xiāo)售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶(hù)】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂(lè)山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、陜西移動(dòng)、武漢移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、天津移動(dòng)、貴州移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南移動(dòng)、北京移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、海南移動(dòng)、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國(guó)際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國(guó)職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂(lè)樂(lè)家居連鎖南京、重慶、綿陽(yáng)、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國(guó)直營(yíng)店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢(mèng)天木業(yè)（木門(mén)）連鎖、美樂(lè)樂(lè)家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場(chǎng)、廣元工貿(mào)家世界、滿(mǎn)堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬(wàn)科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂(lè)老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺(tái)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長(zhǎng)城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場(chǎng)、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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