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【培訓(xùn)目的】

1、增強(qiáng)學(xué)員的信心（對(duì)自己的信心、公司的信心、對(duì)市場(chǎng)的信心）

2、改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，主動(dòng)拓展市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng)

3、主動(dòng)拓展“路空”渠道，由單一渠道經(jīng)營(yíng)到多渠道經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變

4、改變由“夫妻經(jīng)營(yíng)”到“團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)”的轉(zhuǎn)變

5、指導(dǎo)學(xué)員正確投資渠道、正確投資人才

6、引導(dǎo)學(xué)員由“坐商”到“行商”，由“客戶等服務(wù)”到“服務(wù)等客戶”

7、引導(dǎo)學(xué)員看到市場(chǎng)的趨勢(shì)，敢于搶占市場(chǎng)與公司合作共贏發(fā)展

【課程導(dǎo)讀】

為什么有的經(jīng)銷商越做越大，甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家？

為什么有的經(jīng)銷商越做越小，直至最終消失？

為什么現(xiàn)在的生意越來越難做，利潤(rùn)越來越薄？如何去突破

難道現(xiàn)在真的產(chǎn)能過剩嗎？我們超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能突破瓶頸

面對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)換一個(gè)新的模式，經(jīng)銷商的思維和觀念能先轉(zhuǎn)變嗎？

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，如何走差異化經(jīng)營(yíng)之路？

真正的行商是如何去做的？行商的職責(zé)是什么？如何去快速行動(dòng)？

如何改變思維，重拳出擊，快速占領(lǐng)市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng)？

面對(duì)市場(chǎng)，經(jīng)銷商若不快速改變，面對(duì)的將是什么？我們是否思考過？

【培訓(xùn)對(duì)象】

代理商、經(jīng)銷商、零售商、公司營(yíng)銷人員

【課程大綱】

第一部分：前言

1、學(xué)習(xí)的三個(gè)要求

2、倡導(dǎo)學(xué)習(xí)四“開”

3、考考自己的記憶力（面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，出路要找方法）

4、案例：借力贏得更多的財(cái)富

5、優(yōu)秀的經(jīng)銷商的具有的特質(zhì)

1）自信 （對(duì)自己的信心 對(duì)公司的信心 對(duì)市場(chǎng)的信心）

2）智商（懂得借力使力，與公司共謀發(fā)展）

3）情商（不抱怨不放棄）

6、學(xué)員思考 (給學(xué)員警示同時(shí)給予啟發(fā)思路)

1）為什么有的經(jīng)銷商越做越大，甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家？

。。。。。。。。。。。。。

4）面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，您采取了哪些應(yīng)對(duì)措施，其效果如何？

5）過去的等待客戶上門，今天還行嗎？您做了哪些調(diào)整和改變？

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10）您是如何構(gòu)建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的？團(tuán)隊(duì)賺錢比個(gè)人賺錢哪個(gè)輕松那塊快？

第二部分：革除改變“坐商”的觀念 （直擊經(jīng)銷商的心坎）

1、我現(xiàn)在還好 （堂而皇之）

1）缺乏居安思危的思想

2）看不到未來的壓力

3）自我滿足

4）自我安慰

5）逃避現(xiàn)實(shí)

。。。。。。。。。

2、整個(gè)大環(huán)境都比較低落狀態(tài) （找借口）

1）整體供過于求

2）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下滑

3）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過于激烈

。。。。。。。。。。

3、我試過，但效果不大 （一棒子打死自己）

1）曾嘗試改變過，主動(dòng)拓展過，但沒有效果

2）同行有人試過，結(jié)果賠了夫人又折兵

。。。。。。。。。。。。。。

4、我沒錢 （實(shí)話實(shí)說）

1）經(jīng)營(yíng)這么多年，為什么沒有錢？

2）沒有錢為什么不嘗試改變？

3）改天的方式正確嗎？如何去改變的？

5、我不敢 （恐懼）

1）曾經(jīng)嘗試主動(dòng)拓展渠道，結(jié)果投入下去全部“打水漂”

2）現(xiàn)在庫存壓力很大，再投下去等于“白送死”

3）想投資擴(kuò)張，但是信心不足，不知河水有多深

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6、我不會(huì) （找理由）

1）傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)習(xí)慣了，新的模式需要一個(gè)轉(zhuǎn)變過程，我不習(xí)慣

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4）要我做生意還可以，要我做營(yíng)銷，還策劃，我不懂

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7、抱怨 （推卸責(zé)任）

1）公司支持力度不大

2）產(chǎn)品開發(fā)欠缺、質(zhì)量不穩(wěn)定

3）庫存大，下級(jí)經(jīng)銷商回款慢

。。。。。。。。

8、迷茫

1）理解“忙 盲 茫”的概念

4）不懂計(jì)劃和目標(biāo)管理，不懂如何行動(dòng)

第三部分：SWORT分析 （引導(dǎo)經(jīng)銷商自我改變）

1、機(jī)會(huì)分析 2、威脅分析 3、優(yōu)勢(shì)分析 4、劣勢(shì)分析

第四部分： 在競(jìng)爭(zhēng)中找到趨勢(shì)和優(yōu)勢(shì) （引導(dǎo)經(jīng)銷商看到“錢”途）

1、正確看到自己的選擇

1）“孩子生下來了”，就要好好養(yǎng)大，不能中途放棄

2）行行出狀元，自己如何做“狀元”

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2、找準(zhǔn)趨勢(shì)

1）趨勢(shì)性行業(yè)的特點(diǎn)

2）如何把握趨勢(shì)

3、在趨勢(shì)中用“速度”贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1）市場(chǎng)贏利看營(yíng)銷

2）市場(chǎng)贏利在速度

3）市場(chǎng)贏利靠思維

4、趨勢(shì)性行業(yè)的特點(diǎn)

第五部分：如何邁出第一步

1、思維的改變，觀念的突破

2、跟隨公司一同發(fā)展 （跟著成功者的腳步）

1)執(zhí)行公司的政策與方向

3、緊盯行業(yè)第一名

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第六部分：由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變方法

1、走出當(dāng)鋪，開發(fā)渠道

1）案例1：夫妻店如何分工合作發(fā)展

2）互動(dòng)：合力突破

2、占領(lǐng)市場(chǎng)要由“坐商”到“行商”

案例1:工廠招工

案例2：

案例3：

3、渠道拓展的方式

1）陸地拓展

2）空中拓展 （網(wǎng)絡(luò)）

3）渠道開發(fā)的模式

以市場(chǎng)調(diào)研、布點(diǎn)規(guī)劃和方案執(zhí)行為核心的工作要點(diǎn)

市場(chǎng)規(guī)劃：第一步——調(diào)研信息匯總

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第四步——擬定網(wǎng)點(diǎn)拓展策略

廣度、梯度、密度的策略重心

4）招商技巧及作業(yè)方法

規(guī)劃執(zhí)行：拓展人員作業(yè)管理

作業(yè)模式-拓展作業(yè)的基本過程

招商技巧——招商六步曲

說對(duì)話 找對(duì)人 助開店 定政策 解疑惑 選對(duì)址

4、渠道維護(hù)的方式

1）做下級(jí)經(jīng)銷商的顧問

2）協(xié)助下級(jí)經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績(jī)

3）如何做活動(dòng)策劃？

5、組建團(tuán)隊(duì)

1）什么階段找什么人？

2）如何找到適合自己的人？人才在哪里？

案例：尋找合適的拓展人員

A：夫妻分工

B：尋找專業(yè)的市場(chǎng)拓展人員

C：尋找合作制的拓展人員

3）組建團(tuán)隊(duì)用人觀的改變？ 人才的工資不是你出的，是他自己創(chuàng)造的

4）如何提升自我的管理能力

5）如何管理人才為自己創(chuàng)造財(cái)富

A:了解人才的個(gè)性

B:了解市場(chǎng)的狀態(tài)

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5、做好渠道服務(wù)

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)模擬演練

互動(dòng)：小組探討

案例：如何做好增值服務(wù)

6、團(tuán)隊(duì)合力，快速突破

第七部分：與廠商合作共贏

一、信心

二、忠誠(chéng)

三、價(jià)值觀統(tǒng)一

四、合力

柳老師

名課堂實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢師，中國(guó)2010年度品牌講師、泉州市企業(yè)管理顧問團(tuán)專家、泉州黎明大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院研究會(huì)顧問、仰恩大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院研究會(huì)顧問、泉州師范學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)指導(dǎo)顧問。歷任過部門經(jīng)理、總監(jiān)、副總和總經(jīng)理職務(wù)，有數(shù)余年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展瓶頸問題有獨(dú)到見解和解決方法。擅長(zhǎng)于人才管理培訓(xùn)。

【培訓(xùn)學(xué)員】

鞋業(yè)類：鴻星爾克、喬丹、特步、安踏、匹克、361、八哥、德爾惠、喜得龍、貴人鳥、美克、野力、兆克鞋業(yè)、背靠背、金帥威鞋業(yè)、腳王、安超鞋業(yè)、新紀(jì)元鞋、賽馳鞋業(yè)、隆鷹、香港步步高、名足、奇安達(dá)、超越集團(tuán)、阿迪王、正大、CBA、Q Sport；富貴鳥、金邁王、美國(guó)公牛巨人、豪行、卡丹仕、勁王、索力鞋業(yè)金斯克鞋業(yè)（花園鞋）、足友鞋業(yè)、鴻發(fā)集團(tuán)、海爾兄弟、杰米熊、七波輝、ABC、卡丁、童天、美國(guó)駱駝、小兔哥、機(jī)器貓、奧特曼、巴巴豆、臺(tái)灣紅蜻蜓、紅孩子、澳大利亞CE、小叮當(dāng)、小兔哥、浙江紅孩子、小兵張嘎、艾斯小熊、酷樂、寶峰拖鞋等。。。。。。。

服裝類：勁霸、利郎、柒牌、七匹狼、九牧王、虎都、富貴鳥男裝、斯得雅、勁都人、虎都、西尼亞、彬伊奴、威蘭西、與狼共舞、賽琪、愛登堡、帝牌、港士龍、斯舒郎、愛都、紀(jì)曼喜、西域駱駝、金豪雀、寶威、威鹿、四海龍、香港豪迪丹奴、凱斯特服飾、賽琪服裝、喜盈盈服飾、季季樂童裝、野豹童裝、蓋奇、杰米熊、格林童裝、 新奇達(dá)服飾、華鴻服裝、益英服飾、亞洲豹服飾等服裝。。。。。。

食品類：福馬集團(tuán)、親親、金冠集團(tuán)、喜多多、安記食品、雅客、盼盼、旺瓜、好鄰居、久久王等企業(yè)

建材衛(wèi)浴類：溪石集團(tuán)、萬龍、巨龍、九牧、輝煌水暖、中宇、特瓷等。。。。。。

酒店類：榮譽(yù)酒店、曼哈頓酒店、泉州酒店、建明酒店、金瑪酒店、愛樂酒店、寶龍酒店等。。。。。

其他類：通達(dá)集團(tuán)、亞倫集團(tuán)、梅花傘業(yè)、宏毅地產(chǎn)、中國(guó)郵政、佳銘縫紉、大雄電器、假日國(guó)際旅行社、永樂家電、永業(yè)家電、金時(shí)達(dá)鐘表、甲意企業(yè)、新藝皮革、大豐包袋、天龍五金、達(dá)勝紡織、正翰無紡布、東隆布業(yè)、嘉美文具、麥都食品、金龍船食品、煙臺(tái)歐美香食品、晉江沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)。

實(shí)戰(zhàn)、幽默、風(fēng)趣、互動(dòng)演練、實(shí)際案例多、通俗易懂、 善于互動(dòng)，營(yíng)造快樂、積極的學(xué)習(xí)氛圍，深受廣大學(xué)員的好評(píng)和喜歡。

客戶評(píng)價(jià)：

柳老師的課風(fēng)趣幽默，善于引用生活工作中的案例來引導(dǎo)學(xué)員；演講風(fēng)趣、條理清晰、理論和

實(shí)踐切合實(shí)際、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、能夠解決我們實(shí)際工作中遇到的問題。

課程生動(dòng)，引導(dǎo)由淺入深、啟發(fā)性強(qiáng)、授課具有激情、風(fēng)趣、實(shí)戰(zhàn)為一體的情景式教學(xué)，深受學(xué)員的喜歡。

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