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培訓對象：

渠道銷售顧問人員

課程提綱：

第一單元：如何對于銀行保險進行渠道開發(fā)

第一部分：我國現(xiàn)有銀行經(jīng)營分析

一、銀行經(jīng)營的特殊性

1、銀行的分類

2、銀行業(yè)務介紹

3、五大國有銀行與商業(yè)銀行的特點

4、銀行的客戶資源都有哪些

二、當前銀行網(wǎng)點經(jīng)營面臨的關鍵問題

三、當前我國銀行保險存在的幾個問題

四、銀行保險渠道面臨的2個創(chuàng)新

五、對銀行代理渠道調(diào)研的關鍵點

第二部分：中國銀保合作現(xiàn)狀與改進

一、銀行保險合作歷史與調(diào)整因素

二、保險公司拓展銀行業(yè)務分析

1、產(chǎn)品以簡單投資功能為主要特征

2、市場主體以新興保險為主

三、商業(yè)銀行發(fā)展保險業(yè)務的分析

1、商業(yè)銀行動機

2、各家銀行銀保市場份額及原因分析

四、商業(yè)銀行和保險公司的金融合作

第三部分：尋求合作與開發(fā)

一、銀行與我們合作的理由

1、分業(yè)經(jīng)營的模式向混業(yè)模式經(jīng)營

2、傳輸保險公司的現(xiàn)金經(jīng)營理念

3、公司在銀行的各類存款資源，

4、利用銀行的連鎖營業(yè)廳與保險客戶資源的就近原則

5、實現(xiàn)“互惠互利雙贏”的戰(zhàn)略合作

二、我們在銀行的定位

三、渠道的開發(fā)目標與計劃

四、創(chuàng)新合作模式提高保險績效

第二單元：如何對銀行證券渠道進行開發(fā)

一、證券業(yè)務的渠道有哪些？

1銀行渠道合作的工作思路

2有效銀行渠道合作的工作基礎

3三方面交流銀行渠道合作

二、走進銀行

1、銀行業(yè)務的介紹

2銀行的中間業(yè)務拓展

3三方存管賬戶對銀行價值

4熟悉銀行網(wǎng)點的經(jīng)營

三、渠道銷售面臨的關鍵問題

（一）解決方法五要素

1、網(wǎng)點資訊整理

2、聯(lián)絡溝通

3、培訓輔導

4、營銷推動

5、網(wǎng)點服務

6、經(jīng)典話術(shù)

（二）實施、跟蹤、總結(jié)的三個標準化

1、服務流程的標準化模型

2、如何實施網(wǎng)點經(jīng)營標準化

3、如何應用表格進行量化管理

第三單元：渠道開拓的具體策略與實施

一、渠道開拓維護

1、明確開拓業(yè)務的溝通對象

2、渠道數(shù)量與合作模式研討

二、渠道開拓維護的目標

1、渠道開拓的初級目標

2、渠道維護長期目標

3、終極目標

三、渠道開拓維護的戰(zhàn)略思想

1、外部市場分析

2、內(nèi)部SWOT分析

3、關鍵人物分析

4、關鍵事件運作

四、渠道開拓維護的戰(zhàn)術(shù)策略

1、新增渠道如何開拓？

2、新增渠道溝通的技巧——分行層級

3、成熟渠道如何開拓？

4、渠道談判前自我準備

5、渠道管理的注意事項

五、客戶經(jīng)理的自我管理

1、自我管理的重要意義

2、自我管理的內(nèi)容

3、活動管理的內(nèi)容

4、時間管理的內(nèi)容

5、活動管理工具

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創(chuàng)始人

共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略創(chuàng)始人

國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長

首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長

中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士

電子商務協(xié)會網(wǎng)絡營銷專家委員會委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后從擔任過多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場部總監(jiān)、營銷總經(jīng)理，40年風雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實踐中得以沉淀；

二、經(jīng)多年潛心研究，擅長根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營銷、銷售渠道的開發(fā)及戰(zhàn)略營銷、提升銷售技能的專業(yè)課程，量身定做可操作性強，理論聯(lián)系實際，實性性強的課程。

三、運用方法論及系統(tǒng)論導入課程的設計思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過培訓演練得到提升。授課過程中的邏輯性強：講課首先從相關理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實踐相關的關鍵點，隨后通過案例分析給予印證。

四、是授課過程的互動性：MBA互動式教學已為現(xiàn)代教學廣泛采用，擅長于通過分組討論形式、開展競賽調(diào)動氣氛，引導學員積極思考問題和參與課堂互動。

五、是授課氛圍的激勵性：講課始終充滿激情，語言中蘊含著精神力量，極富感染力和親和力，使學員產(chǎn)生強烈共鳴，從而打開心靈之門，激發(fā)出無盡的熱情和動力。

六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學科知識于一體，擅長將心理學知識運用到教學之中，強調(diào)教學方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強教學的藝術(shù)性。

七、是動態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來競爭的唯一優(yōu)勢是比別人更快一步的學習的能力，在培訓行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個性的越會有價值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問題，開發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略》

《突破力銷售—快速提升開發(fā)市場的能力》

《大客戶開發(fā)與服務創(chuàng)新策略》

《計劃與目標管理》

《銷售談判技巧》

《陽光心態(tài)與壓力管理》

《客戶關系管理》

《營銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對面顧問式銷售技巧》

《戰(zhàn)略營銷規(guī)劃管理》

《網(wǎng)絡營銷實戰(zhàn)訓練營》

《營銷團隊建設》

《創(chuàng)新思維訓練營》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

學員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們?nèi)w成員都接受了田老師的培訓，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經(jīng)理

★ 作為一家上市的電子集團公司，我們中層干部接受過一系列的培訓。田老師的授課風格清新，讓人耳目一新，當我提出公司內(nèi)部在該領域的一些問題時，老師竟然可以匯編成案例，帶著問題解決問題。很不錯，這才是我們真正想要的培訓。 ----- 康佳集團人力資源經(jīng)理

★ 田老師講的課切中當前我們企業(yè)發(fā)展過程中存在的問題,講解生動形象,建議切實可行! --------同仁堂藥房 張經(jīng)理

★ 田老師講課“風趣幽默、深入淺出、簡單實用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。 ----------財富集團 徐總經(jīng)理

★ 田老師培訓實在,實用,講課達到融會貫通，講的都是大堂經(jīng)理、網(wǎng)點主任每天都遇到的實際問題。 ----------北京農(nóng)行 謝行長

★ 田老師知識豐富，信息量大，案例生動，深入淺出，即講理論觀點又給運用工具點到為止，富有激情。 --------中山移動

★ 我們企業(yè)及學員對田老師的授課評價：田老師的課針對性強,非常實用,用事實說話,運用多種方式進行講解,生動活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽田老師的教誨！ ----------海口郵政

★ 通過田老師的課程，我認識到我自己的價值；掌握到一些實際有用的知識，還使我懂得了如何輕松快樂，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價值感，增強了自我的信心！ ----------世華地產(chǎn)培訓部 張大業(yè)經(jīng)理

曾服務過的部分企業(yè)：

興業(yè)銀行 廣發(fā)銀行昆明支行 海口郵政 深圳發(fā)展銀行 北京農(nóng)行 中信銀行

四川省農(nóng)行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動 青島中國聯(lián)通分公司 海口電信 中山移動 廣東電信 寧夏電信 福建移動 吉林移動 遼寧移動 山東省聯(lián)通 西安省電信 湖南省電信 清遠電信 陽江移動 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 海口郵政 一致醫(yī)藥 廣發(fā)銀行昆明分行 蘇寧家電

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