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【課程背景】

面對(duì)市場競爭激烈和消費(fèi)者需求多元化的挑戰(zhàn)，發(fā)展期、成熟期的購物中心遭遇增長天花板，存量商業(yè)“如何更好地活著”？如何革自己的命，完成蝶變破繭而出？開啟新一輪發(fā)展和增長周期？成為當(dāng)下每一個(gè)商管團(tuán)隊(duì)的工作重點(diǎn)。

如何設(shè)計(jì)并成功落地運(yùn)營管理策略，如何將精細(xì)化運(yùn)營制度化，流程化，提高經(jīng)營效率；如何聯(lián)動(dòng)營運(yùn)、推廣、客關(guān)、信息四部門，獲取超額租金收益？

本課程將從經(jīng)營預(yù)警、商戶輔導(dǎo)、經(jīng)營扶持和營企聯(lián)動(dòng)等方面深度剖析商場開業(yè)后的運(yùn)營關(guān)鍵，分享管理方法和工具。

【課程特色】

1、杜老師年度重磅新課，基于過往二門好評(píng)超高的課程“精細(xì)化運(yùn)營”和“七步招調(diào)”及企業(yè)的綜合反饋，并結(jié)合當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境，專門為處于成熟期、發(fā)展期的購物中心設(shè)計(jì)的新課

2、厘清營運(yùn)、推廣、客關(guān)、信息四大部門的責(zé)權(quán)利和KPI考核原則

3、解鎖兩者取高的營運(yùn)策略，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的銷售增長

4、靈活運(yùn)用固租、抽成、兩者取高、臨界點(diǎn)租金、聯(lián)營、自營等收益模式，爭取收益最大化

5、多個(gè)沙盤推演練習(xí)，學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)和應(yīng)用租金分析模型實(shí)操技巧，學(xué)會(huì)計(jì)算每個(gè)商鋪的活動(dòng)月保底銷售額目標(biāo)和挑戰(zhàn)銷售額目標(biāo)

【課程對(duì)象】

1、處于發(fā)展期、成熟期的購物中心，商業(yè)管理公司中高層；

2、強(qiáng)烈建議營運(yùn)、推廣、客戶關(guān)系、信息部團(tuán)隊(duì)一起學(xué)習(xí)；

3、其他對(duì)此話題感興趣的招商、物管等同學(xué)。

【課程大綱】

為便于提前了解學(xué)習(xí)內(nèi)容，以下為簡版，具體以現(xiàn)場授課內(nèi)容為準(zhǔn)

一、購物中心主流模式&互融趨勢(shì)

1、歐美模式【案例：港資頭部購物中心】

2、日本模式【案例：日本三越伊勢(shì)丹、阪急阪神、永旺等】

3、互融趨勢(shì)【案例：成都SKP；華潤】

二、發(fā)展/成熟期購物中心當(dāng)下的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

現(xiàn)象：兩極分化——機(jī)遇與挑戰(zhàn)

發(fā)展/成熟期購物中心遭遇增長天花板，如何革自己的命完成蝶變破繭而出，開啟新一輪發(fā)展和增長周期？

三、四大賺錢部門——營運(yùn)推廣客關(guān)信息的責(zé)權(quán)利和KPI考核原則

本章主要案例：兩者取高落地結(jié)果最好的華潤

1、為了獲取兩者取高超額收益，必須平衡責(zé)權(quán)利三角

解析門店架構(gòu)和四部門責(zé)權(quán)利關(guān)系

課堂討論：各部門各有資源、各有權(quán)力，會(huì)不會(huì)互不買賬？營銷活動(dòng)誰來牽頭統(tǒng)籌？

2、營運(yùn)部

· 架構(gòu)編制

· 工作目標(biāo)和工作理念

· 工作內(nèi)容

· 關(guān)鍵KPI和指標(biāo)算法

課堂討論：重大促銷活動(dòng)的營運(yùn)補(bǔ)貼是否有效，如何考核？

3、推廣部

· 架構(gòu)編制

· 工作目標(biāo)和工作理念

· 工作內(nèi)容

· 關(guān)鍵KPI和指標(biāo)算法

4、客戶關(guān)系部

5、信息部

四、兩者取高的營運(yùn)策略

1、兩者取高的底層邏輯

· 比較：租賃、聯(lián)營、自營

· 兩者取高模式——算法和關(guān)鍵點(diǎn)

· 臨界點(diǎn)租金模式——算法和關(guān)鍵點(diǎn)

· 針對(duì)兩者取高租戶——用促銷補(bǔ)貼激勵(lì)超額收益法關(guān)鍵點(diǎn)

2、抓大放小，用租金分析模型5步鎖定有效重點(diǎn)租戶【案例詳解】

· 第一步：抓大放小，精準(zhǔn)定義“大”【5個(gè)維度】

· 第二步：設(shè)計(jì)租戶分析模型，計(jì)算租戶的租金貢獻(xiàn)綜合得分【1個(gè)算法】

· 第三步：編制《租金和零售額綜合排名分析表》，導(dǎo)入租戶概況、銷售額和租金分析模型，得出租戶星級(jí)

· 第四步：篩選重中之重——有效重點(diǎn)租戶

· 第五步：鎖定重點(diǎn)租戶，制定重點(diǎn)租戶租金收益提升策略

沙盤演練：學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)和應(yīng)用租金分析模型實(shí)操技巧

3、用補(bǔ)貼激勵(lì)重點(diǎn)租戶提升銷售的PDCA活動(dòng)管理法

首先統(tǒng)一認(rèn)知：商場的租戶銷售額是什么決定的？

P——活動(dòng)目標(biāo)和方案【案例詳解】

【案例：某頭部購物中心年中大促活動(dòng)細(xì)案、補(bǔ)貼測(cè)算和費(fèi)銷比】

沙盤演練：計(jì)算每個(gè)商鋪的活動(dòng)月保底銷售額目標(biāo)和挑戰(zhàn)銷售額目標(biāo)

D——活動(dòng)執(zhí)行和管理

C&A——活動(dòng)分析和復(fù)盤

· 5類關(guān)鍵指標(biāo)

· 租戶溝通函和租戶獎(jiǎng)勵(lì)

4、深度運(yùn)營必不可少的業(yè)績稽核【案例詳解】

· 租戶銷售管理3大痛點(diǎn)和業(yè)績稽核3大作用

· 稽核辦法：營運(yùn)自查+聯(lián)合稽核

· 業(yè)績稽核5步流程

5、如何診斷/識(shí)別租戶當(dāng)下經(jīng)營狀態(tài)？

一把尺子，5個(gè)刻度，5種狀態(tài)

6、自營/聯(lián)營品牌如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的銷售增長？【此部分可機(jī)動(dòng)調(diào)整】

· 專業(yè)的人工智能自動(dòng)化運(yùn)營軟件

· 高效SOP流程

· 組織能力再造

【案例：上海高化業(yè)績最好的新世界大丸】

五、兩者取高的推廣策略

1、推廣工作目標(biāo)是持續(xù)有效客流和商業(yè)品牌價(jià)值提升

2、PR和美陳

3、媒體投放

· 充分利用品牌資源

· 自媒體矩陣

· 線上聲量

· 精準(zhǔn)投放高潛區(qū)域【案例詳解】

六、兩者取高的會(huì)員運(yùn)營策略

1、會(huì)員體系搭建和會(huì)員運(yùn)營底層邏輯

此處略

2、不斷完善會(huì)員活動(dòng)

· 嘗試推出系列會(huì)員活動(dòng)

· 根據(jù)會(huì)員反饋，完善會(huì)員活動(dòng)【案例詳解：會(huì)員沙龍如何更有效？】

3、分析會(huì)員發(fā)展?fàn)顩r，強(qiáng)化會(huì)員運(yùn)營體系

· 會(huì)員發(fā)展?fàn)顩r分析——6個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)【案例詳解】

· 通過會(huì)員發(fā)展?fàn)顩r分析，描述現(xiàn)階段主力客群vs目標(biāo)客群差異

· 調(diào)整會(huì)員運(yùn)營打法

· 復(fù)盤調(diào)整后會(huì)員運(yùn)營指標(biāo)

4、攻堅(jiān)克難：如何提升積分兌換率？【案例詳解】

七、兩者取高的數(shù)字化平臺(tái)

1、定義三個(gè)概念，理清數(shù)字化目的

2、數(shù)字化ERP平臺(tái)

3、數(shù)字化會(huì)員平臺(tái)【案例：正弘城】

4、數(shù)字化分析中臺(tái)

Q&A

杜老師

近30年商業(yè)經(jīng)驗(yàn)（奢侈品/潮流百貨從業(yè)經(jīng)驗(yàn)19年，SHOPPING MALL從業(yè)經(jīng)驗(yàn)9年），歷任常州購物中心招商營運(yùn)副總、常州百貨大樓總經(jīng)理、萬達(dá)區(qū)域公司總經(jīng)理等職務(wù)。

擁有10 年總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)、3 年區(qū)域總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)。先后為香港新鴻基、瑞安新天地、世茂集團(tuán)、招商蛇口等標(biāo)桿企業(yè)擔(dān)任商業(yè)地產(chǎn)課程授課導(dǎo)師。杜老師財(cái)務(wù)出身，業(yè)務(wù)扎實(shí)，擅長將資產(chǎn)管理與商業(yè)運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)結(jié)合，讓學(xué)員真正將資管指標(biāo)與業(yè)務(wù)指標(biāo)聯(lián)系融匯貫通。

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