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【課程背景】

1、為什么銷售管理者不夠職業化，做事的結果難以讓領導滿意？

2、為什么銷售管理者自己做事很好，但帶的團隊卻很一般？

3、為什么有的團隊活力四射，績效優秀；有的團隊卻死氣沉沉，績效一般？

4、為什么銷售管理者做工作沒有思路，總需要上級給出提示或方案？

5、為什么銷售管理者每天忙忙碌碌，下屬也忙忙碌碌，沒有效率？

6、為什么有的銷售管理者不知道如何激勵員工，特別是新生代，甚至把激勵等同于金錢，手段單一？

7、為什么有的團隊成員成長快，有的團隊成員成長慢，如何培養員工？

【課程目標及收益】

1、訓練銷售經理職業化管理，學習管理工具和方法

2、讓銷售管理者提升對管理的認識，以及提升個人領導力，學習如何管理他人及團隊，包括角色轉變、情境管理、工作溝通、團隊建設、員工激勵等方面得以提升；

3、學習管理的工具和方法如時間管理、激勵的模型、領導力模型、溝通模型等指導實際管理工作；

4、轉變角色，重新定位，打造團隊，做合格的銷售團隊經理人；

【課程大綱】

第一部分：認識管理

一、管理的認知—掌握核心理念，實現管理語言的統一化

本節：主要解決管理究竟是什么的問題，讓銷售管理者對管理有基本的認知，認識管理是一切管理工作的開始。

1、常見管理的三種定義

管人理事：該定義的不完整性

胡蘿卜+大棒：該定義的不完整性

管理的5項職能：該定義的核心

2、管理的定義

案例分析：劉邦為什么能成功？

借力等于整合資源：資源整合的三大要求

三大核心:從管事轉向管人、借力、科學

案例分析：為什么王經理沒有得到升職？

3、自我管理的核心是以身作則

以身作則為什么重要？

案例：任正非以身作則的結果

以身作則的三個方面：

敢于做表率

敢于做決策

敢于承擔責任

演練：為什么這樣的銷售管理者總是遇到下屬的抵制？

第二部分、自我管理

一、自我管理的核心-要事第一，管理者實現有效管理的關鍵

本節：重點是解決工作時間不夠用、怎么抓重點，在管理崗位上到底應該做哪些事情，如何學習時間管理的三種方法，和傳統的時間管理的方法完全不同。

1、時間管理的概念

案例分析;為什么王經理每天很忙？

時間的價值

管理者的價值在于：用時間為企業創造價值

時間管理的本質

案例分析：以下這些行為符合銷售管理者的要求嗎?

時間管理的第一種方法：分清輕重緩急

2、案例和反思：為什么他依然那么忙？

案例：汶川大地震中的葉校長的成功

量變引起質變：不注重第二象限必然導致第一象限

時間管理的第二種方法：第二象限工作法

3、第三種工作方法：麥肯錫的每天6點工作法

效率專家艾維的方法

案例：一次僅僅服務一個客戶！

六點重要工作

每次只做一件事情

留出大塊時間做最重要的事情

4、完整的時間管理的方法

二、自我管理之領導力提升—領導力是自我修煉

本節：主要解決如果提升自己的領導力，讓銷售管理者知道自己未來的發展方向及修煉方向，提升個人領導力。

1、領導力的四個定義

演練：領導力的定義中哪個定義更符合我們的理解？

2、領導力的五個層次

領導力的第一個層次：權力

領導力的第二個層次：關系

領導力的第三個層次：結果

領導力的第四個層次：度人

領導力的第五個層次：個人魅力

演練：為什么他對部門的管理不夠到位？

演練：領導力的五個層次中分別容易犯的錯誤是什么？

第三部分：管理業務

一、管理業務的的三大工具—工具打通道法術，有工具才能落地

本節主要解決：如何應用管理工具提升自己的工作效率，思路清晰且執行到位

1、目標管理的三大工具

1.1PDCA

工具的含義

案例：一個妹妹的減肥的故事

演練：以下這些問題如何使用PDCA

PDCA環節中核心的C環節我們該如何做？

1.2 6W2H

工具的含義

案例：教授的招術

6W2H的適用范圍

1.3 事前、事中、事后

工具的含義

這個工具的應用范圍

二、分析問題，解決問題—解決問題是達成目標的重要手段

本節主要解決：遇到問題，該如何分析與解決，找到一套方法論。

1、問題分析與解決6步曲

描述問題-界定問題—分析原因—制定措施并決策—執行并跟進—復盤

2、問題分析第一步：用5W2H描述問題的事實即現狀，這一步最容易被忽略

5W2H的定義

案例演練：這個現象的描述有什么問題？

3、問題分析與解決第二步：定義問題

定義問題三步曲：描述現狀—期望和目標—定義問題

案例：為什么當年的戴爾公司憑借問題的定義能夠超越IBM？

4、問題分析與解決第三步：尋找真正的原因是解決問題的根本

1) 5WHY法

例：為什么地上出現漏的機油？

2) MECE工具

MECE的基本概念：不遺漏 不交叉

麥肯錫的外部-內部-個體找原因

尋找原因的兩種方法：定性和定量

定性找原因三步法：用MECE羅列可能原因—尋找事實、分清主因和次因---用5Why對主因尋找根因

定量：定量原因三步法：邏輯樹—找數據—帕累托圖確定主要原因

5、問題分析與解決第四步：制定措施并決策

概念三角法

三類措施不少：臨時措施、根本措施、防止復發

三類措施的區別和應用場景

用決策矩陣杜絕主觀

什么是決策矩陣？

6、問題分析與解決第五步：制定計劃執行并跟進

把決策必須變為計劃的甘特圖使用：

甘特圖的概念

7、問題分析與解決第六步復盤：復盤的好處和必要性

第四部分：管理他人

一、自我管理之情境管理—認清下屬的狀態，調整自我狀態

本節：主要解決上級如何根據下屬的能力和意愿狀況，調整自己，采取合適的管理方式的問題，針對不同的下屬采用不同的管理方式。

1、情境管理的起源

下屬的狀態決定上級的管理方式

意愿和能力兩個維度

能力：完成任務的知識與技能

意愿：部屬意愿、動機與信心

2、下屬的四種狀態R1、R2、R3、R4

3、領導的對應四種方式S1、S2、S3、S4

實現員工差異化領導

領導方式與員工現狀匹配：匹配關系、權變調整

演練：為什么王工的升職不成功？

演練：在實際工作中我們該如何使用情境管理？

二、管理他人之溝通技巧—認知他人，實現同理心溝通，贏得認可

本節：主要解決在工作中如何理清路和方法，實現向上、對下、平級的完美溝通等。

1、溝通的概念

2、溝通的三個階段

表達如何準確？如何杜絕不好的表達？

溝通是傾聽的藝術

為什么不傾聽？

傾聽的技巧

如何反饋？

3、跨部門溝通和協作障礙的原因

3.1原因之一是心態，歸根結底愿意不愿意

3.2原因之二是職場的“勢能差”

文化差異

立場差異

職責邊界

級別差異

資源差異

專業差異

3.3原因之三是文化和機制問題

公司層面：文化、績效考核機制、組織邊界不清楚

部門層面：部門之間不了解

個人層面：心態、角色等

4、跨部門溝通和協作的7大方法

1) 工作溝通之跨部門溝通

跨部門的需求是什么？

了解對方是基礎

演練：請說出其他部門的3個核心職責以及5個KPI？

2) 跨部門溝通的七大秘籍

2.1站在經營的角度思考問題

案例：為什么總經理對每個部門的回答都不滿意？

2.2主動、提前是核心

案例：思考對方的需求是什么？

主動代表什么？

理解對方是基礎

2.3妥協是關鍵

外交的核心是什么？

妥協是失敗嗎？

團隊的目標高于一切

2.4尊重成果是潤滑劑

馬斯洛的層次理論

麥克利蘭的三大核心動機

尊重的三種方法：認可、贊美、謙虛

2.5助人即助己，感情銀行平時存

稻盛和夫先生的名言

為什么平時最重要？

2.6同理心是核心

心理學的自我夸大效應

案例：這家公司的跨部門溝通為什么持續不好？

2.7寬容是原則

調查事實，確認事實再抱怨

3) 跨部門溝通和協作的沖突解決

案例：這兩位經理怎么就化解了矛盾？

三、管理他人之員工激勵---理解需求和人性，把激勵融入到管理中

本節：主要解決管理者如何通過非物質手段去激勵員工的問題。

1、激勵的心理學原理

2、馬斯洛的需求層次理論

馬斯洛的需求層次理論

需求層次理論的假設

演練：17種措施分別隸屬于哪種激勵？

3、赫茨伯格的雙因素理論

保健和激勵理論的定義

演練：為什么這家公司的激勵出問題了？

4、弗魯莫的期望理論

演練：為什么不能隨便給員工畫餅？

5、員工的六大激勵原則

六大原則的來源

為什么需要結果導向？

為什么需要公平理論？

為什么需要有針對性？

案例分析：任經理的激勵員工有什么問題？

第五部分：管理團隊

一、管理團隊之團隊建設—整合資源，團隊永遠比個人重要

本節：主要解決如何實現從建立團隊到打造團隊的問題，最終團隊致勝。

1、團隊的定義

團隊由一群互補的人組成

團隊和群體的區別

2、團隊領導的四個方式

命令式、輔導式、支持式授權式

案例分析：請問以下團隊屬于什么階段？

3、團隊建設的方法

第一步：選擇合適的人組建團隊

組建團隊的互補原則

組建團隊的5大互補要求

第二步：建立團隊規則

團隊目標

團隊價值觀

行為規范和獎懲機制

第三步：·營造團隊氛圍

建立信任

創建溝通渠道

傳遞正能量

第四步：關注個人發展

明確晉升規則

引入培訓機制

良性競爭

第五步：修煉自身領導力

自我修煉和管理

反思

思想素質

4、團隊建設的沖突管理

沖突的定義

沖突的起源

沖突解決的四個方法：退讓、妥協、競爭、共贏

案例分析：李經理該如何解決如下沖突？

演練：這個公司出了什么問題？

張老師

【實戰經驗】

工商管理博士，上海市國資委特邀講師，DISC行為風格論證分析師，上海市職業培訓師特邀講師。

22年工作經驗，曾經先后供職于國企、民企、跨國公司等，如美國都樂、法國百吉福、美資賽科斯等，行業涵蓋：制造、快消、大型外包服務等；

18年管理經驗，曾擔任大中華區人力資源總監、總裁助理、物流總監等高管職位、對不同類型的企業管理模式有深刻的認識；

10年管理咨詢經驗，曾經擔任多家公司的企業管理咨詢顧問，這些公司涵蓋電力、快消品、貿易等行業；

9年培訓經驗，2008年因為喜歡培訓開始受邀分享管理經驗和心得，至今授課超過500天。

【授課特色】

實戰、接地氣、以解決問題為導向

課程的設計邏輯性強

工具、方法貫穿這個課程

課堂演練多、互動多、幽默、氛圍好

【主講課程】

一、管理類

《MTP---中層管理技能和領導力提升》

《從員工到主管的六堂課》

《基于跨部門的企業內部項目管理》

《企業及部門的目標和計劃管理》

《有效溝通》

二、人力資源類：

《基于勝任力的招聘和面試技巧》

《非人力資源管理者的人力資源管理》

《基于BSC和KPI的企業經營績效管理體系》

《新視角面試方法：基于崗位目標的招聘選才面試技巧》

三、思維

《金字塔原理和商務應用》

《管理的基石——管理者如何訓練自己的邏輯思維》

【授課經歷】

張老師曾經培訓服務過的客戶有世界知名跨國公司，也有國內大中型企業和民營企業，行業涉及互聯網、汽車、金融、制造業、政府機關、快消等眾多領域。

上汽集團、大眾汽車、馬自達中國、韓國現代汽車、日本三菱電梯、日本無印良品、民生人壽保險、國泰人壽、復星集團星頤投資、復星集團利源、中科院、中海油信息科技、中國電信、中建八局、、國家核電、上海日立、上海匯付天下、廣東東鵬陶瓷、英國赫萊特密封緊固件、中航工業集團、上海日騰電腦、上海華勤通訊、上海嘉銀基金、財通基金、長安基金、深圳平安、上海晶澳太陽能、德國賀爾碧格浙江三鼎、德加朗涂料、浙江海天、浙江三鼎、吉泰遠成生物、上海申元巖土、北京恐龍、丁丁地圖、上海現代建筑咨詢、天津王朝酒業、山東德州福路車業、上海津信變頻器、上海至正高分子、芬那中國、吉林溪源置業、上海科泰電源、山西潞安集團、山西同煤集團、淮北礦務局、上海北羽自動化、老虎涂料（太倉）、上海相宜本草、深圳維他（光明）、蘇州金記食品、上海科華生物、浙江華策影視、上海帝聯信息、上海壹佰米、上海浦東軟件園、南京齙牙兔道、道和慧明、上海科梁信息、蘇州新宇軟件、上海國資委、昆山人事局、蘇州高新區、寶山教育局、智聯招聘、前程無憂、趕集網、上海華制等

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