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【課程背景】

隨著宏觀調控政策對房地產企業的全面影響，近幾年商業地產大量涌現，競爭激烈程度前所未有，尤其是商業加寫字樓等綜合性商業項目的招商和運營，如雨后春筍般遍地開花，因招商團隊的專業能力欠缺，做的都是“招租”的工作，對“招商”的理解不到位，缺乏正確的商業邏輯思維，致使招商面臨困境。很多商業地產開發團隊當前困難主因就是缺乏一套有效的商業地產專業知識，引導商業地產項目實施正確的招商策略和運營管理。新生代開發企業更陷入團隊專業知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。

商業地產是一個復合型的產業，一個系統工程，各專業更是如此，其涵蓋開發、招商、運營管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產、商業或產業、投資、金融等方面。因此，專業的商業項目開發、招商和運營團隊就顯得極其重要。

商業綜合體項目到底該如何招商和運營？前期如何做好商業推廣和商業定位？如何分析終端消費客群？如何找到需要招商的目標商家？如何快速有效實施正確的商務談判？如何快速提升團隊成員的專業度和戰斗力？已經擺在很多開發企業的面前！在商業項目操盤去化的思路上尤其要注重招商團隊的打造、談判技能和話術的提升，需要進行商業項目操盤思路上的梳理及系統性的訓練，使招商能夠快速掌握商業地產項目價值的核心，掌握商業物業需求客戶的投資需求實際，高效將準客戶高效轉化為成交客戶，提高業績。此課程為商業地產從業人員必修課。

【適合對象】

1、房企董事長、總經理、副總、區域及項目總等決策層領導；

2、房企商業公司負責人、招商總監、營銷總監、策劃總監、及專業骨干員工；

3、房地產營銷代理和營銷策劃公司的總經理及營銷策劃、銷售核心層管理者。

【培訓內容】

第一部分：新市場環境下，商業+寫字樓項目的市場現狀分析

一、商業+寫字樓項目運營管理現狀及問題

1、當前商場運營管理的現狀分析

2、新市場環境下商家客戶需要什么？

3、新市場環境下終端客戶需要什么？

4、商業項目的核心價值體現

5、當前終端客群消費觀念的轉變

6、高層如何掌控項目經營數據及制定對策

7、寫字樓運營管理具體要做什么？

8、你的項目是在做運營嗎？

9、當前商業運營的誤區

10、招商與招租、運營與運行基本邏輯

11、運營的內涵及運行的本質區別

12、商業定位及定位的調整策略

13、前期招商與后期招商的調整策略

二、寫字樓項目當前招商銷售的現狀和問題

1、物業的建筑結構缺陷對招商面臨影響的分析

2、傳統招商思路面臨的難點與痛點分析

3、當前環境下正確招商思路與方向及落地策略

4、寫字樓的商業價值描述及對應項目實際剖析

A、學員分析：你項目的優勢在哪里？

B、學員分析：你項目的劣勢在哪里？

C、學員分析：競品項目的優勢對你項目的沖擊

D、講師點評并給出針對項目的合理化建議

三、新市場環境下寫字樓項目招商及運營觀念如何轉變

1、你的項目當前最應該解決的形象問題在哪里？

2、你的項目要完成招商必須要解決使用辦公樓的客戶問題！

3、你的項目誰會來用？他們在哪里？有多少？怎么找到他們？

4、銷售型寫字樓以招帶銷的途徑必須找到你項目的投資價值！

5、如何高效運用寫字樓項目的招商渠道？

四、寫字樓項目運作成敗的核心原因分析

1、標準的開發流程

2、前期定位、客戶搜尋及有效預招商的操作技法

3、寫字樓去化的首要問題：重新梳理項目的投資價值

4、你項目的投資價值分析：投資價值靠什么實現？

參考案例：某商業地產集團寫字樓操盤思路借鑒

某集團中央廣場的招商銷售思路及手段

某音樂廣場寫字樓項目的銷售策略及操作過程

五、寫字樓的招商和運營溢價實施策略

1、銷售型寫字樓在后續招商運營過程中存在的潛在問題及障礙分析

2、寫字樓小業主的租金期望值與當前可實現租金的對比分析

3、如何清晰掌握小業主投資寫字樓的核心目的？

4、寫字樓項目是否對小業主有包租承諾？

5、當前環境下寫字樓招商的優劣條件分析及如何深挖項目優點？

6、新落成寫字樓項目如何造勢？拿什么去招商？

7、如何利用項目優勢引導企業主客戶進駐？

8、寫字樓的租金收益預算和運營成本測算對比

9、如何降低小業主對租金收益的心理期望值

10、如何提升寫字樓當前租金水平？

11、寫字樓運營和服務過程中的溢價方向與實施路徑

12、寫字樓運營服務的具體細節和收費分析

第二部分：商業+寫字樓項目內在能量和價值挖掘

一、項目能量和價值源起

1、宇宙能量解析

2、你的寫字樓項目能量在哪里、價值幾何？

3、寫字樓項目能量價值最好的推廣方式是什么？

二、招商團隊能量和價值挖掘

1、招商人員本身蘊含的內在能量解析及運用

2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

3、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

4、男性顧問需要具備的能量素質表現在哪里？

5、女性顧問需要具備的能量素質表現在哪里？

6、冠軍級顧問內在能量氣質修煉的4個法門

7、招商顧問的信念和智慧培養及訓練的方法

8、招商顧問如何形成個人獨特的氣場？

第三部分：高端商業+寫字樓招商內涵與成功邏輯分析

一、寫字樓招商的內涵和談判技巧的實質

1、寫字樓你招什么？客戶要什么？

2、項目你拿什么招？客戶為什么來？

二、快速并有效與客戶鏈接的最佳技法

1、客戶上門的第一時間你該做什么？

2、拿物業與客戶溝通的后果是什么？

3、拿什么和客戶溝通客戶才會對你感興趣？

4、你身上具備什么？缺什么？

三、寫字樓招商溝通過程中的超級說服力

1、談判溝通時的首要關注點應該在哪里？

2、你如何激發企業客戶的欲望？

四、項目的商業價值塑造理論與數據分析

1、塑造項目先塑造公司，如何有高度的進行塑造？

2、塑造價值先塑造數據？什么數據？怎么塑造？

五、招商成交的核心技術---算賬技法

1、是不是算房子的租金單價總價賬？

2、應該算什么？怎么算？

六、客戶開門見山提出的兩個常見問題如何應對？

1、客戶說：我先看看再說！

2、客戶問：你這辦公樓怎么租的？

第四部分：寫字樓招商談判技巧要點分析

一、寫字樓項目核心觀點及理念梳理

1、怎么理解寫字樓這一特殊的商業地產類型？

2、招商的目的是什么？進駐寫字樓的客戶需要什么？

3、實施招商前市場調研應該圍繞什么來進行？數據是什么？

4、第一時間溝通什么內容能引起客戶興趣？

5、如何挖掘各類客戶的核心需求及制定針對性招商策略

二、實現成功招商必須要解決的問題

1、對“運營管理”的深刻理解和分析帶來的招商效果及銷售促動！

2、政府扶持政策、寫字樓招商政策、商業服務、產業服務、物業服務、政務服務、金融服務、行政人力資源服務等具體內容？

3、我們能為招商目標客戶提供什么？

4、數據說話帶來的招商效果和用物業說話招商效果的截然不同之處？

三、招商前期工作建議

1、項目形象面展示及裝修布置

2、招商接待區域布置

3、招商政策的梳理及招商渠道運用

第五部分：冠軍顧問是如何煉成的？冠軍顧問招商實戰技巧展示

一、針對客戶需求的算賬技法

1、經營收益測算法

2、辦公成本測算法

二、項目帶看講解要點

1、項目講解的3個核心理念

2、項目講解的4類價值描述

3、項目講解的5個注意事項

三、高效招商價格談判技巧

1、正確認識價格談判

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧

6、定價成交技巧

四、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出異議的7個原因

2、判斷客戶異議真假的4個方法

3、處理客戶異議的5個步驟

第六部分：參會學員自帶項目探討分析（課前整理項目資料發講師）

一、客戶項目情況分享---學員

二、客戶項目銷售問題提出---學員

三、客戶項目問題解決方案---學員

四、客戶項目問題解決方案及執行落地策略建議---講師

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