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【課程背景】

商業(yè)有“三期”，即培育期、成長(zhǎng)期和成熟期。在各個(gè)不同階段上，商業(yè)呈現(xiàn)不同的特點(diǎn)，對(duì)于運(yùn)營(yíng)把控的要求也不一樣。尤其是在大資管時(shí)代，如何將商管和資管這一體兩面做精細(xì)，將資產(chǎn)的價(jià)值得以體現(xiàn)和提升，是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)體系的職責(zé)，而標(biāo)準(zhǔn)的建立和使用工具的完整，又為此提供了手段和依據(jù)。本課程正是依據(jù)“三期”特點(diǎn)，完整地闡述了其概念，并提出了各個(gè)階段的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)并提供了運(yùn)營(yíng)工具。

【課程收益】

1、學(xué)會(huì)了細(xì)分商業(yè)“三期”的客觀規(guī)律以及運(yùn)營(yíng)的要點(diǎn)；

2、認(rèn)知在商業(yè)“三期”運(yùn)作過程中，二次招商調(diào)整與運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的關(guān)聯(lián)性；

3、從購(gòu)物中心定位出發(fā)，分別就首次定位和二次招商調(diào)整，從專業(yè)層面，給出了商業(yè)邏輯和指標(biāo)；

4、對(duì)于商業(yè)“三期”過程中需要掌握的工具有了具體的抓手和模板；

5、將理論上認(rèn)知的資管概念與實(shí)際中的運(yùn)營(yíng)手法結(jié)合了起來。

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、副總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、商管公司招商、運(yùn)營(yíng)部門的負(fù)責(zé)人等商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)人員；商管公司資管部門的負(fù)責(zé)人，及關(guān)聯(lián)職能部門（物業(yè)、工程、策劃）的負(fù)責(zé)人、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)相關(guān)業(yè)界人士。

【課程大綱】

一． 商場(chǎng)培育期—吸客

培育期：活下來原則、基于客群力理解、號(hào)召客流優(yōu)先

1. 培育期的商場(chǎng)，定位準(zhǔn)確是一開就旺的前提

1.1 市調(diào)需要注重的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)

1.2 商業(yè)模式的選擇

案例一：某購(gòu)物中心商業(yè)定位和業(yè)態(tài)定位報(bào)告精華講解

1.3 經(jīng)營(yíng)模式的選擇

1.4 開業(yè)率和經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)

2. 租金優(yōu)先還是客流優(yōu)先

在前策定位及配比合理的前提下，做好培育期的客流，是第一等要?jiǎng)?wù)。2.1 掌握驅(qū)動(dòng)客流的“誘因”

2.2 掌握當(dāng)前情勢(shì)下的商業(yè)趨勢(shì)

2.3 業(yè)態(tài)配置比例和樓層落位的要點(diǎn)

3. 租賃環(huán)節(jié)對(duì)培育期的保障

3.1 短期和長(zhǎng)期及其比例

案例三：某租戶因“口罩”問題引起的租賃爭(zhēng)執(zhí)及其解決

3.2 垂直布局還是水平布局

3.3 主力租戶作用的再認(rèn)識(shí)

3.4 “填鋪”如何把控

3.5 基礎(chǔ)文件的制定和質(zhì)量把控

4. 市場(chǎng)推廣助力渡過培育期

5. 培育期財(cái)務(wù)指標(biāo)的確立

5.1 MTD轉(zhuǎn)正是培育期要達(dá)到的里程碑

5.2 厘清開發(fā)和運(yùn)營(yíng)不同的財(cái)務(wù)管理模式

6. 注重細(xì)節(jié)

二． 商業(yè)成長(zhǎng)期—穩(wěn)客

成長(zhǎng)期：活的好原則、基于經(jīng)營(yíng)力理解、提升品牌優(yōu)先

1. 二次招調(diào)的節(jié)奏—品牌迭代

1.1 調(diào)什么—矩陣和生態(tài)（同業(yè)和異業(yè)聯(lián)盟）

1.2 什么時(shí)候調(diào)

2. 經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移

2.1 租金收益成為關(guān)注重點(diǎn)

2.2 穩(wěn)定客群的刻畫

2.3 建立租戶端運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)

2.4 建立管理端運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)

2.5 租戶經(jīng)營(yíng)的“扶持”

3. 市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)

3.1 提高客流有效轉(zhuǎn)化率

沙盤推演：根據(jù)某商業(yè)體2022年國(guó)慶節(jié)營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，推算出其客單價(jià)及驗(yàn)證數(shù)據(jù)的真實(shí)性

4. 財(cái)務(wù)指標(biāo)體系的建立和完整

4.1 權(quán)責(zé)發(fā)生制

4.2 預(yù)警機(jī)制建立

4.3 建立“追租”流程和邏輯

三． 商業(yè)成熟期—留客

成熟期：活的精原則、基于影響力理解、追求收益優(yōu)先

成熟的商場(chǎng)是與定位的吻合且不斷上升，反之則可能失敗。

1. 租賃環(huán)節(jié)

1.1 不同定位下的品牌的“護(hù)城河”，市場(chǎng)口碑和形象的建立

案例：某購(gòu)物中心跨越整個(gè)三期的品牌定位實(shí)踐

1.2 建立“利潤(rùn)中心”，工具完畢、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確

1.3 成熟的招商談判技巧

1.3.1 扣點(diǎn)租金營(yíng)業(yè)額怎么估算

1.3.2 是否同意“排他”條款

2. 運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)

2.1 運(yùn)作的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)符合市場(chǎng)規(guī)律

2.2 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)反饋系統(tǒng)靈敏，對(duì)招商調(diào)整和租戶服務(wù)有預(yù)示

2.3 特殊類別的租戶（預(yù)售卡），有成熟的管理方案

3. 市場(chǎng)推廣環(huán)節(jié)

3.1 公域流量和私域流量的轉(zhuǎn)化及使用

3.2 有主題的推廣活動(dòng)組織，貫穿全年

4. 資產(chǎn)價(jià)值端

4.1 商業(yè)資產(chǎn)收益穩(wěn)定，三個(gè)GMV達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)且互為關(guān)聯(lián)

實(shí)例計(jì)算三：三個(gè)GMV關(guān)系演算

4.2 估值成為市場(chǎng)標(biāo)桿

四、現(xiàn)場(chǎng)解惑

范老師

擁有20余年商業(yè)地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，歷任上海梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)、上海中信泰富廣場(chǎng)、長(zhǎng)風(fēng)景畔廣場(chǎng)、上海老西門新苑、寧波泰富廣場(chǎng)、英特宜家等總經(jīng)理。

范老師成功開發(fā)和管理了眾多商業(yè)項(xiàng)目，操作過多個(gè)位于上海市中心及長(zhǎng)三角商業(yè)中心區(qū)域，由國(guó)際和香港著名房地產(chǎn)開發(fā)商投資運(yùn)營(yíng)的的大型商業(yè)項(xiàng)目，其中包括數(shù)個(gè)25萬㎡以上的城市綜合 體項(xiàng)目，以及10萬㎡以上的商業(yè)項(xiàng)目。在商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)、市場(chǎng)定位、招商以及運(yùn)營(yíng)管理等 商業(yè)地產(chǎn)全過程積累了大量成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有深刻的認(rèn)識(shí)與理解，積累了豐富的品牌資源。

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