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課程背景

當(dāng)一家企業(yè)的銷售人員、采購人員，企業(yè)管理人員面對強勢的客戶、供應(yīng)商時，除了接受對方提出的苛刻條件之外，沒有任何籌碼可談，實際上是價格談判技法不足的常見表現(xiàn)形式。唯唯諾諾地面對一個強勢客戶、供應(yīng)商，只能讓對方肆無忌憚地堅持對方提出來的價格。在不利地位的價格談判環(huán)境中，要想扭轉(zhuǎn)乾坤，必須找到一種特殊的談判力量和談判技法。

塔木德說：“天下難做的事情，容易做成，因為沒有競爭對手！”我們面對的客戶、供應(yīng)商越是強勢，事實上談判空間越大。他們不是不能讓步，是沒有習(xí)慣談判。我們不是不能談判，是我們不懂談判、害怕談判。

課程收益

如何面對不利地位的銷售、采購談判，逆轉(zhuǎn)乾坤，避免任人宰割的談判？

如何塑造一種合適的談判風(fēng)格，有效地減少“霸凌”發(fā)生在自己身上？

如何分析、利用雙方存在的問題，找到雙方存在的鮮為人知的種種限制？

如何規(guī)避不利地位的價格談判，價格上討價還價是圍棋盤里下象棋，完全是不對路

如何減少在各自立場發(fā)生沖突，減少在陣地戰(zhàn)上與強勢的談判對手去較量？

如何分析協(xié)商雙方的談判利益，起初未曾考慮的與后來發(fā)現(xiàn)的利益都是談判的籌碼？

如何做好談判的準備工作，為什么不要相信，船到橋頭自然直的鬼話？

如何選擇合適的價格談判技巧、運用底線思維、有效的學(xué)會價格攻心策略？

培訓(xùn)對象

采購、銷售、生產(chǎn)、計劃、倉管、物流、財務(wù)、研發(fā)、人力資源、供應(yīng)鏈管理等相關(guān)部門均可參與學(xué)習(xí)。提別提醒：采購成本控制和庫存管理絕不是采購部門和財務(wù)部門的事，需要各個部門共同配合努力，董事長或總經(jīng)理帶隊5人及以上管理團隊共同參與效果最佳。

課程大綱

如何面對不利地位的銷售、采購談判？

遇到強勢的客戶、供應(yīng)商，是否能讓銷售人員、采購人員就范，取決于談判技能的水平。

—為什么談判的技巧與套路，毫無作用。

—不可替代銷售、采購的談判經(jīng)驗。

—創(chuàng)造性的談判績效，搞定強勢對手。

—案例分析：大客戶、單一來源供應(yīng)商談判。

如何塑造一種合適的談判風(fēng)格？

遇到一個強大的談判對手時，如果我們唯唯諾諾，只能促長對方逼迫我們接受對方的價格。

—不利地位下的談判禁忌。

—為什么情商，讓對方舒服？

—為什么智商，讓自己舒服？

—學(xué)會掌握真正的強硬風(fēng)格？

—錯誤的立威，會讓你陷入危險之中。

—如何面對對方的言語和行為霸凌？

—測試練習(xí):你的談判風(fēng)格是什么？

如何分析利用雙方存在的問題？

一個強大的對手，一定存在鮮為人知的種種限制，雙方存在的問題往往是最大限制。

—如何正確評估談判的地位？

—為什么問題會限制相關(guān)方？

—如何盤點手上的談判資源？

—案例分析：如何在重點大客戶、單一來源供應(yīng)商面前扭轉(zhuǎn)乾坤？

如何規(guī)避不利地位的價格談判？

當(dāng)對方提出一個不可退讓的價格時，討價還價是圍棋盤里下象棋，完全是不對路。

—如何面對不可接受的價格？

—陷入價格談判，會讓你變得很危險。

—價格談判的技法。

—案例分析：如何遠離不利地位的價格談判？

如何減少在各自立場發(fā)生沖突？

兩軍交戰(zhàn)時，相對弱勢一方，一定要減少陣地戰(zhàn)，否則會付出巨大的戰(zhàn)爭人員傷亡。

—立場對抗，猶如一場不利地位時的陣地戰(zhàn)的危害。

—對方的立場，確實很嚇人？

—立場式談判技法。

—案例分析：如何面對強勢供應(yīng)商的立場？

如何分析協(xié)商雙方的談判利益？

不見得，利益就是金錢。 起初未曾考慮的與后來發(fā)現(xiàn)的利益，都應(yīng)該是談判籌碼。

—供應(yīng)商到底在乎什么？

—利益分析的常用手法。

—如何運用利益，操作談判結(jié)果？

—案例分析：如何達成一個看似無法達成的交易？

如何做好談判的準備工作？

不要相信，船到橋頭自然直的鬼話。你要做到談判前的一切準備工作、清單。

—談判準備清單。

—不斷變化的形勢，一直在做談判準備。

—案例分析：如何設(shè)計一份談判準備清單？

如何選擇合適的價格談判技巧？

價格談判中，遇到的所有的欺騙與失敗，都是因為信息認知能力存在問題？

—如何識別“人”的因素，對價格談判的影響？

—困難談判的原因與技巧分析。

—如何評估自己在價格談判中的處境？

—如何價格談判的抵御謊言與詭計？

—如何識別對方的謊言與詭計？

—案例分析：如何獲取價格談判的信息優(yōu)勢？

如何運用價格談判的底線思維？

如果被我們的提議的交易無法實行，則當(dāng)事人可能采取的行動過程是什么？

—為什么價格談判需要底線思維？

—BATNA，談判協(xié)議的最佳替代方案。

—最佳方案與談判籌碼之間的關(guān)系。

—確定最佳替代方案要注意的因素。

如何在價格談判中有效的討價還價？

使用對抗方式進行價格談判，不是最佳選擇，有效的價格攻心策略才是重點。

—你應(yīng)該首先報價，或者出價嗎？該怎么做？

—如何正確的回應(yīng)對方的最初報價？

—如何運用價格攻心的10項必殺技？

—如何應(yīng)對對方價格的攻心策略？

—模擬談判練習(xí)與分析。

湯老師

商業(yè)談判策略、采購與供應(yīng)管理方面的實戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責(zé)國際采購業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔(dān)任采購部長，主要負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗和超過10年的培訓(xùn)教育經(jīng)歷。他具備獨立開發(fā)和定制采購管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓(xùn)課程的能力。

一直以來，他努力的提供啟發(fā)性與實用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓(xùn)課程。他說：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學(xué)方面，他堅稱：“如何掙面包是低層次的學(xué)習(xí)，使面包更加香甜是高層次的學(xué)習(xí)”。事實上他的課程不僅能教學(xué)生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務(wù)的客戶從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)大中型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過采購服務(wù)和談判輔導(dǎo)。他作為先進理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統(tǒng)的采購和談判策略培訓(xùn)，實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員，除了內(nèi)地企業(yè)的采購工作者，還有大量來自中國臺灣、中國香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。

客戶評價：

我參加過很多世界級的培訓(xùn)，但沒有像湯曉華老師的深刻那樣發(fā)人深省，那樣受益良多。他給我們傳授的是極其實用的采購管理技術(shù)，更是系統(tǒng)的采購管理哲學(xué)。他的課程具有啟發(fā)性和操作性一體的特點。參加他的培訓(xùn)，勝過做10年采購。

-IBM采購（中國）有限公司

實用性強，方法好，易接受，趣味性強；收到“豁然開朗”的效果，學(xué)習(xí)到了理論聯(lián)系實際的好方法，對職業(yè)采購有了全新的認識。

—奧的斯電梯

我們要很早就預(yù)約他的課程，否則很難保證有我們合適的時間。 —ABB中國

作為董事長，肯定一點，他的成本策劃課程，最少可以幫助我們降低500萬的成本。 —開平自來水集團

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