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課程背景

銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來(lái)，個(gè)人的銷售能力都很強(qiáng)，但成為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理者后，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)管理能力與管理經(jīng)驗(yàn)不足的問(wèn)題。銷售管理工作千頭萬(wàn)緒，銷售主管每天都在忙碌，很少有時(shí)間去提升自己的管理技能。《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》，讓銷售管理者在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識(shí)，理清基本的管理思路，解決管理中常見(jiàn)的問(wèn)題：

1. 以前沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)銷售管理知識(shí)，不知道如何管人？

2. 銷售管理者主要精力應(yīng)該放在自己做業(yè)績(jī)，還是管理團(tuán)隊(duì)？

3. 如何挑選銷售人員？標(biāo)準(zhǔn)是什么？哪些是成功銷售人員的關(guān)鍵因素？

4. 面試時(shí)應(yīng)該如何發(fā)問(wèn)，才能更好地判斷應(yīng)聘者？

5. 新人試用期內(nèi)如何評(píng)估考察？如何設(shè)定量化標(biāo)準(zhǔn)？

6. 我們的時(shí)間與精力有限，管理重點(diǎn)應(yīng)該放在哪些銷售業(yè)務(wù)人員身上？

7. 銷售業(yè)務(wù)人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？

8. 如何更好地管控業(yè)績(jī)，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成? 抓過(guò)程還是抓結(jié)果效果好？

9. 不增加投入，又能馬上幫助銷售團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績(jī)的方法是什么？

10. 銷售業(yè)務(wù)人員都很樂(lè)觀，覺(jué)得手上有不少業(yè)績(jī)，但最后簽單數(shù)量卻很少，如何管理？

11. 什么樣的績(jī)效考核方案，才能真正有效地幫助提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)？

12. 銷售主管手上的資源有限，如何去激勵(lì)銷售人員？

以上疑慮，在《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》將得到解答！

課程收益

1. 明確銷售管理者的工作定位與工作重點(diǎn)；

2. 清楚銷售業(yè)務(wù)人員篩選、判斷標(biāo)準(zhǔn)；

3. 掌握培育銷售業(yè)務(wù)人員的5+1方法；

4. 了解銷售過(guò)程管理與銷售結(jié)果的關(guān)系，懂得銷售過(guò)程管理的方法；

5. 能利用銷售流程管控進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理及銷售項(xiàng)目推進(jìn)；

6. 學(xué)會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)定的方法；

7．了解銷售業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)懲的基本原理與方法；

8．通過(guò)《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》課程學(xué)習(xí)并將所學(xué)方法運(yùn)用，能切實(shí)有效提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

課程特色

1. 得到市場(chǎng)驗(yàn)證的課程才是好課程！

-- 何煒東老師的銷售主管系列公開(kāi)課已經(jīng)連續(xù)10年在北京、上海、深圳等地輪流主辦。

2. 得到學(xué)員認(rèn)可的課程才是好課程！

-- 本課程已經(jīng)得到上萬(wàn)名來(lái)自全國(guó)各行各業(yè)的銷售管理者好評(píng)見(jiàn)證。

3. 自主研發(fā)的課程才是好課程！

-- 本課程由何煒東老師自主研發(fā)，結(jié)合了何老師多年銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

4. 原版的課程才是好課程！

-- 市面上已經(jīng)出現(xiàn)抄襲課程，這樣的課程你敢上嗎？請(qǐng)認(rèn)準(zhǔn)何煒東老師的原創(chuàng)經(jīng)典課程。

5. 能解答學(xué)員實(shí)際問(wèn)題的老師才是好老師！

-- 何煒東老師具有豐富銷售管理實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)理論基礎(chǔ)，可在課程現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員銷售管理工作中遇到的各種問(wèn)題。

培訓(xùn)對(duì)象

1.銷售主任、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、將被提升的銷售精英

2.銷售主管并非具體職位，而是銷售管理者的總稱，本課程適合大多數(shù)銷售管理者

課程大綱

第一部分、銷售主管的工作定位與工作重點(diǎn)

一、銷售主管該做什么？

1. 案例分析：銷售經(jīng)理該如何應(yīng)對(duì)投訴？

2. 銷售主管為什么忙？忙還是不忙好？

3. 忙，可能是因?yàn)楣ぷ髦攸c(diǎn)沒(méi)有抓住

4. 如何能不忙？銷售主管的工作重點(diǎn)在哪里？

5. 沒(méi)有功勞有苦勞？這是錯(cuò)誤的觀念！

6. 案例分析：客戶不付款怎么辦？管理者的責(zé)任在哪里？

7. 案例分析：如何增加一個(gè)副手？

* 實(shí)用工具：重點(diǎn)工作分析表

二、銷售主管的價(jià)值所在

1. 銷售經(jīng)理上任后提升了業(yè)績(jī)，為什么還不一定是好經(jīng)理？

2. 為什么銷售主管真正的價(jià)值在于團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的提升？

第二部分、銷售人員的篩選與培育

一、選人的四個(gè)原則

1. 銷售團(tuán)隊(duì)人帶不出、管不好、留不住，根本原因何在？

2. 招聘失敗只是損失幾個(gè)月工資？其實(shí)成本高很多

3. 招聘是要常年關(guān)注的工作

4. 招聘要關(guān)注的兩個(gè)計(jì)劃：時(shí)間計(jì)劃與數(shù)量計(jì)劃

* 實(shí)用工具：招聘計(jì)劃表

二、銷售人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)

1. 銷售人員選擇什么樣的人合適？用什么標(biāo)準(zhǔn)去衡量？

2. 銷售人員素質(zhì)模型：影響業(yè)績(jī)的2大因素是什么？

3. 招聘時(shí)如何用3+1標(biāo)準(zhǔn)去考核應(yīng)聘者？

4. 如何客觀地評(píng)價(jià)應(yīng)聘者？銷售人員面試評(píng)價(jià)表

* 實(shí)用工具：面試評(píng)價(jià)表

三、新進(jìn)人員的試用

1. 為什么試用期對(duì)于銷售人員的選擇很重要？

2. 在試用期如何觀察判斷？

3. 試用期業(yè)績(jī)好還不一定留？

四、銷售人員輔導(dǎo)的五大方法

1. 萬(wàn)變不離其宗，銷售人員輔導(dǎo)離不開(kāi)這五大方法

2. 如何降低新進(jìn)銷售人員的流失率？

3. 如何讓大家相互交流、相互學(xué)習(xí)？

4. 對(duì)下屬不滿，作為管理者只有兩種選擇。

第三部分、銷售業(yè)務(wù)人員管理

一、銷售業(yè)務(wù)人員分類管理

1. 銷售主管的時(shí)間與精力不能平均分配，如何避免會(huì)哭的孩子有奶吃現(xiàn)象？

2. 重點(diǎn)應(yīng)該關(guān)注哪些人？銷售人員的三種分類管理原則

3. 老銷售人員沖勁不夠，要不要把他們放棄？

4. 如何能夠用人之長(zhǎng)？銷售團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)分析：明星、奶牛與黑馬

二、銷售業(yè)務(wù)人員日常工作管理

1. 銷售人員的日常工作是否需要管控？

2. 銷售業(yè)務(wù)人員抵制管理，認(rèn)為“抓到老鼠就是好貓”，管理者怎么辦？

3. 銷售業(yè)務(wù)人員出去做什么了，如何知道？

4. 銷售業(yè)務(wù)人員日常工作管理三招

5. 一個(gè)管理外地業(yè)務(wù)員的好辦法

5. 如何防止銷售日?qǐng)?bào)表弄虛作假？

6. 什么是不用增加投入，又能讓團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)提升的方法？

* 實(shí)用工具：銷售面談表

第四部分、銷售業(yè)績(jī)管理

一、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫ィ?/p>

1. 抓業(yè)績(jī)，應(yīng)該去管控過(guò)程還是管控結(jié)果？

2. 要提升業(yè)績(jī)，可以從三個(gè)方面著手

二、銷售目標(biāo)的分解

1. 銷售人員拿到年度銷售目標(biāo)后很茫然，怎么辦？

2. 把銷售目標(biāo)分解到每天是沒(méi)有意義的，但如何精確管理業(yè)務(wù)員每天的工作量？

3. 業(yè)績(jī)指標(biāo)要如何分解才能讓下屬心中有數(shù)，知道如何按部就班地去完成目標(biāo)？

三、銷售進(jìn)程管理

1. 銷售人員匯報(bào)時(shí)都很樂(lè)觀，認(rèn)為手上銷量很多，但最后能夠簽單的卻很少，如何管理？

2. 如何比較準(zhǔn)確判斷現(xiàn)有銷量，以便及早準(zhǔn)備與調(diào)整？

3. 銷售人員不知道如何把銷售項(xiàng)目往前推進(jìn)，如何幫助他們循序漸進(jìn)地推動(dòng)銷售？

* 實(shí)用工具：銷售進(jìn)程標(biāo)準(zhǔn)

四、銷售績(jī)效考核

1、如何用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI進(jìn)行業(yè)績(jī)考核？

2. 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI的兩大分類，缺一不可

3. 我們有績(jī)效考核制度，但為什么效果不好？

4. 案例研討：如何設(shè)定KPI?

5. 設(shè)定哪些銷售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)才能有助于銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的管理？？

6. 設(shè)定KPI的5大注意點(diǎn)

第五部分，銷售人員的激勵(lì)

一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理

1. 銷售人員除了金錢收入外，還有哪些需求？

2. 如何利用不同的需求去激勵(lì)下屬？

3. 我兩手空空，沒(méi)有什么資源，如何去激勵(lì)下屬？

4. 有哪些低成本的激勵(lì)方法？為什么這些方法會(huì)有效？

5. 案例分析：該如何調(diào)解下屬的糾紛？

6. 為什么員工會(huì)覺(jué)得不公平？

7. 下屬偷懶、搶單的行為，可能根源在哪里？

二、銷售人員的懲罰

1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？單靠激勵(lì)行嗎？

2. 正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)的原理是為什么？

3. 如何利用負(fù)激勵(lì)影響下屬的行為？

何老師

實(shí)戰(zhàn)銷售與管理培訓(xùn)專家：何煒東

- 世界500強(qiáng)企業(yè)銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

- 北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

- 經(jīng)過(guò)正規(guī)的營(yíng)銷理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；

- 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)華南四省銷售體系管理；

- 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷體系；

- 可口可樂(lè)公司銷售經(jīng)理，主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立產(chǎn)品直銷系統(tǒng)；

- 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造銷量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；

- 曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過(guò)制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；

- 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)，對(duì)銷售與管理所遇困難有切身體會(huì)與了解；

- 多年外企銷售及銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解及借鑒先進(jìn)營(yíng)銷方法；

- 已出版書籍：《十項(xiàng)全能管理者》；

- 為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)顧問(wèn)；

- 培訓(xùn)以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng)，將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰，課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)參與熱情。

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在線報(bào)名：銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)(蘇州)

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