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課程收益：

獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法；掌握科學(xué)的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程；掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問技巧；掌握渠道動力模型，并學(xué)會根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型；防范渠道信用風(fēng)險，找到經(jīng)濟(jì)危機(jī)中新的利潤增長點。

課程對象

營銷總經(jīng)理/副總、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營銷經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者

課程大綱

第一單元，客戶關(guān)系營銷

1.客戶關(guān)系管理的定義

2.關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)

3.關(guān)注決定客戶采購的五個要素

4.關(guān)鍵客戶拓展的六個步驟

5.銷售漏斗與機(jī)會管理

6.“采購氛圍”

7.案例研討與分析技巧

第二單元，掌握與不同偏好特點的客戶建立關(guān)系的工具：全腦測試及分析

1.談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧

2.工具一：了解4種談判對手（來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）

3.4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法

4.工具二：精準(zhǔn)定位4種談判對手并從容應(yīng)對的寶典：‘全腦優(yōu)勢圖 ’

5.找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’

6.詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用

7.案例討論：銷售談判結(jié)果判斷

8.‘次序技術(shù)’提升溝通的針對性

第三單元，渠道動力模型與經(jīng)銷商團(tuán)隊的管理

9.渠道開發(fā)的拉力與推力

10.四種渠道動力模型描述

11.渠道動力模型的演變

12.坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時代的終結(jié)

13.銷售團(tuán)隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化

14.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好團(tuán)隊建設(shè)與管理

15.面對下屬的低績效應(yīng)對方法—輔導(dǎo)與激勵

16.視頻研討：如何激勵下屬達(dá)到更高的業(yè)績？

第四單元，渠道信用管理與回款技巧

1．四種渠道動力模型描述

2．渠道動力模型的演變

3. 經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤增長點——信用管理

4.營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析

5.信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備

6.了解對手：如果你是債務(wù)人？

7.4種債務(wù)人與3種收款人

8.渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對策略

9.邏輯技術(shù)解決客戶談判借口

程老師

營銷管理實戰(zhàn)派講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等多所知名大學(xué)總裁班、營銷總監(jiān)班特聘講師

清華大學(xué)國家CIMS中心營銷管理與創(chuàng)新實戰(zhàn)高級研修班主講老師

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