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課程收益：

縮短銷售人員成長培育周期、提高銷售客戶開發的成交率

規范優化銷售業務流程工具、提升銷售資源投入運用效率

提升銷售團隊及組織的績效、提高銷售人員自我管理能力

優化組織內外銷售協同作業

適用對象：

營銷副總、總監、大客戶經理

課程目錄：

第一單元：沙盤模擬

1、競爭性銷售模擬

采購/銷售方角色分配

競爭性銷售模擬

2、沙盤模擬總結分享

銷售方反思總結分享

采購方點評銷售方

講師點評

情景實戰：沙盤模擬

互動研討：模擬實戰游戲中體會和感悟

第二單元：銷售執行導航之系統方法論

1、銷售人員的自我認知

銷售人員的三大核心職責

銷售人員的五大主要類型

2、銷售執行導航的秘密

做正確的事-如何提高銷售收入？

正確的做事-以終為始控制好過程

3、讓銷售工作有成效的方法論

讓銷售工作有成效的兩大誤區

①對能人的依賴

②對方法的忽視

讓銷售工作有成效的兩大法則

①笨蛋法則

②參與法則

讓銷售工作有成效的方法論

①八字訣

②系統工具-GPS作戰地圖©

實戰演練：銷售人員類型測評

互動研討：如何提高銷售收入

經典游戲：小游戲大智慧

第三單元：銷售執行導航之GPS作戰地圖構建

1、G：結果定義-以終為始

聚焦目的

設定目標

2、P：關鍵路徑-達成目標的里程碑

銷售工作分析

銷售流程整合

銷售進度設定

明確成果標準

3、S：解決方案-遵循路徑達成目標的方法

梳理工作任務

明確作業措施

設置控制反饋

配置資源工具

互動研討：多么痛的領悟-大客戶開發反敗為勝

實戰演練：客戶開發GPS作戰地圖構建

第四單元：銷售執行導航之執行方略

1、銷售拜訪六項精進

目標規劃

關系建立

需求識別

能力呈現

晉級承諾

評估優化

2、客戶信任關系建立

兼顧個人和組織利益的四重關系境界

個人信任關系建立七步法

線人培育發展天龍八步法

3、銷售成功四大關鍵

目標鎖定：目標客戶的評價評定

問題創造：問題是需求的反映

指導客戶：解決方案是痛苦的反映

控制贏單：控制贏單sexy模型

4、控制贏單四大要素

關系維護的方法

競爭情報的搜集

談判黃金五步曲

過程控制及分析

互動研討：經典差異化致勝案例、

實戰演練：客戶開發與維護攻防策略

熊老師

熊小年 五維銷售系統創始人、德魯克管理專家

資歷背景

德魯克簡效管理專家

AACTP國際注冊培訓師/注冊管理咨詢師

簡效管理羅盤/五維銷售系統©創始人

加拿大滑鐵盧大學輝略大數據中心顧問

西交利物浦大學/蘇州獨墅湖創業大學 導師

北京彼得●德魯克管理研修學院資深講師

清華大學博商學院總裁班特約講師

授課風格

授課風趣幽默、有激情、有感染力；層次清晰，條理性和邏輯性強；善于與學員智慧碰撞，導入問題，導出方法，實效性強。

授課經驗

6年企業管理咨詢培訓經歷，歷任百思緯管理顧問、北大縱橫管理咨詢公司資深咨詢顧問，為企業提供系統的落地解決方案。

部分服務企業：星飾居國際、安盛天平、德祥、中化、一汽大眾、富海集團、巴德富集團、中國工商銀行、中國電信、品凡教育、中船重工、HIONE火王、中國電信...

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