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課程介紹：

您有沒有遇到過如下問題和困惑：

? 明明要成交了，客戶突然叫停了

? 使盡渾身解數(shù)，項目紋絲不動

? 已經(jīng)到嘴里的肉了，卻被人搶走了

? 成功的曙光總是忽隱忽現(xiàn)，卻這么近，又那么遠(yuǎn)

? 好大的單子，做吧，心里沒底總覺沒戲；不做吧，實(shí)在不舍得

? ……

銷售經(jīng)常吐槽：我把該做的都做了，對方不簽單，你讓我咋辦？項目無進(jìn)展，接下來做什么，實(shí)在無能為力了！領(lǐng)導(dǎo)不支持，公司資源太少，這能怪我嘛？。。。。。。

銷售管理也是一肚子苦水：這家伙費(fèi)用沒少支出，客戶不停在接洽，卻最后總是個“千年老二”的命！你說他努力吧，可大單和他沒啥關(guān)系。你們老說我不幫忙，我又找誰訴苦去？實(shí)在不行，只能自己上，可哪忙得過來這里里外外的事啊?。。。。。。

? 大客戶銷售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎？

? 大客戶銷售，是靠著搞好關(guān)系、請客送禮就能讓對方簽單嗎？

? 大客戶銷售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎？

本課程告訴我們:大客戶銷售應(yīng)當(dāng)依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競爭的形勢、考慮我方的資源，審時度勢步步為營，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，清晰的大局觀，合理的應(yīng)對，才有可能獲取成功！

課程收益：

? 系統(tǒng)了解大客戶銷售的整體策略制定

? 掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具

? 幫助銷售團(tuán)隊在今后工作，有指導(dǎo)性地展開工作

課程對象：

二年以上大客戶或項目銷售經(jīng)驗者

課程大綱

模塊一：常見的問題大碰撞

1 這些事是不是你經(jīng)常干的？

2 實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析

模塊二：分析局勢

1 整體形勢分析

1.1 客戶項目階段的認(rèn)知

工具：銷售（項目）進(jìn)程（階段）與認(rèn)知圖

1.2 銷售項目進(jìn)程的分析

? 項目進(jìn)度

? 競爭形勢

? 總體維度

2 客戶的決策分析

2.1 關(guān)鍵人物

? 最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

? 專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

? 使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

? 內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)

2.2 客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)知

? 客戶常見現(xiàn)狀解析

2.3 客戶對方案的反應(yīng)

? 支持度分析

? 參與度分析

? 影響度分析

? 客戶的反應(yīng)與三個維度的關(guān)聯(lián)分析

2.4 整體控局表單

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個大項目該如何推進(jìn)——行動分析表

模塊二、應(yīng)對局勢

1 實(shí)現(xiàn)客戶價值

1.1 主觀認(rèn)知分析圖

1.2 米勒黑曼價值認(rèn)知表

1.3 馬斯洛需求認(rèn)知表

案例分析：客戶的期望值如何管理

2 資源分配

2.1 資源使用注意事項

? 推進(jìn)效果

? 游戲規(guī)則

? 要有回報

3 競爭形勢

開局九宮格

模塊三、開發(fā)執(zhí)行

1 如何讓陌生邀約有價值

1.1 從推銷開局的套路

? 從客戶感興趣入手的方法

? 客戶定位

? 角色認(rèn)知

? 篩選標(biāo)準(zhǔn)

? 證據(jù)提供

? 結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)

工具：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作

2 每一次的拜訪邀約，客戶感覺有價值更愿意再見面

2.1 傳統(tǒng)方式的弊端

2.2 有效邀約的價值

? 客戶知道做什么

? 不浪費(fèi)客戶時間

? 客戶感受尊重

2.3 邀約的內(nèi)容

? 開局九宮格

工具：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作

開局九宮格表

3 開場如何體現(xiàn)價值

3.1 自我介紹的價值體現(xiàn)

? 價值點(diǎn)：客戶最關(guān)心的三大問題

工具：開場自我介紹的工具模板與運(yùn)用

工具：第三方印證的工具模板與運(yùn)用

3.2 開場白設(shè)計的四個客戶心理分析

? 找不到切入點(diǎn)，防止自己胡說

? 打不開防御度，防止對方不說

? 理不開趨同性，拉進(jìn)雙方距離

? 帶不到目標(biāo)上，推進(jìn)銷售進(jìn)程

課后作業(yè)：生成自身的開場話術(shù)

4 需求溝通如何體現(xiàn)價值：九格問題清單制作

4.1 傳統(tǒng)需求溝通——SPIN 技術(shù)的思考

4.2 九格需求技術(shù)，更容易幫助雙方理解解決方案的價值

? 引發(fā)需求的三類問題與邏輯

? 客戶的困惑如何清晰化

? 產(chǎn)生問題的根本原因是什么

? 激發(fā)需求的三類問題與邏輯

? 激發(fā)客戶對問題的深度認(rèn)知

? 公司結(jié)果的交流

? 個人贏的交流

? 解決需求的三類問題與邏輯

? 有利于我們的解決方案如何引導(dǎo)

? 不利于我們的解決方案如何引導(dǎo)

工具：九格需求話術(shù)清單制作

5 有價值的異議處理

5.1 客戶異議的來源

? 沒有感受價值

? 情緒的顧慮

? 蘇格拉底異議處理邏輯

5.2 黃金圈異議處理法

? 找到對方的 WHY

? 好奇心&幫忙心

? 有效引導(dǎo)的 HOW

? 情緒處理

? 信心傳遞

? 參與方式

? 達(dá)成共識的 WHAT

工具：異議處理與實(shí)際工作場景的運(yùn)用表單制作

6 總結(jié)確認(rèn)，體現(xiàn)專業(yè)價值

6.1 總結(jié)確認(rèn)，客戶感受無處不在的專業(yè)

? 三大好處

? 三個方法

工具：總結(jié)確認(rèn)話術(shù)與工具制作

課后作業(yè)：生成自身總結(jié)確認(rèn)清單

張老師

講師資質(zhì)

資深的銷售培訓(xùn)專家，上海交通大學(xué)管理學(xué)院與海外學(xué)院客座講師，聯(lián)商網(wǎng)簽約遠(yuǎn)程教育講師。張先生是一位非常資深的銷售界人士，從事銷售與管理工作十八年，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個領(lǐng)域，有著極其豐富的行業(yè)經(jīng)驗。 工作經(jīng)歷：萬能達(dá)集團(tuán)大區(qū)經(jīng)理，中國區(qū)總助（零售服務(wù)業(yè)）；AMEKAI 銷售總監(jiān)（工業(yè)）；

授課風(fēng)格

張先生是目前國內(nèi)能將自身實(shí)際行業(yè)經(jīng)驗與國際最新理論完美結(jié)合，并對國內(nèi)市場有著很強(qiáng)指導(dǎo)意義的少數(shù)幾位專家之一。課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。采取幽默、生動的語言，寓教于樂的方式，以及重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。培訓(xùn)時全身心地投入，善于調(diào)動現(xiàn)場氣氛，鼓勵學(xué)員參與，同時運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，使培訓(xùn)生動活躍，輕松愉快?，F(xiàn)場案例的實(shí)用性強(qiáng)，易于應(yīng)用培訓(xùn)滿意率高

專長領(lǐng)域

頂尖銷售技巧：優(yōu)勢談判，大客戶銷售技巧，銷售技巧“圓五”曲，優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)（內(nèi)外部客戶）

受歡迎的人：高效溝通技巧，員工職業(yè)素養(yǎng)與溝通能力提升，中基層管理能力提升

服務(wù)企業(yè)

柯達(dá)，永樂家電，強(qiáng)生，拉法基，上海電信，浙江電信，格蘭富，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，法麥凱尼柯，大亞科技，方圓藥業(yè)，太平洋保險，上海食品二店，UT 斯達(dá)康，新世界百貨集團(tuán)，大華電器，綠地集團(tuán),……

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