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課程背景：

無論是面對機構(gòu)大客戶還是面對個人客戶，無論是價值千萬的合同還是價值千元的購買，最后雙方達成交易時，都需要就價格、產(chǎn)品服務(wù)條件和其他交易條件達成共識。銷售人員每一次沒有原則的讓步，哪怕只有1%，都有可能造成利潤率降低10%的惡果。銷售的最后階段，優(yōu)秀的銷售人員往往可以通過談判來和客戶達成共識，并取得雙贏的結(jié)果；而普通的銷售人員即使能達成交易，可能也會將自己的利潤拱手相送；而一旦處理不好最后的談判階段，更有可能將到手的合同丟掉。所以，銷售談判技巧，是任何一位專業(yè)銷售人員都需要學(xué)習(xí)的一個核心技能。

核心問題：

銷售團隊在銷售談判中，所遇到的核心問題列舉如下：

還沒有到談判的時間而過早的進入到談判/不必要的談判；

缺乏系統(tǒng)性的策劃談判方案的能力；

過早的/沒有策略的讓步從而將自己逼到絕路；

遇到僵局時，往往沒有辦法找到創(chuàng)意性的解決分歧的方法；

談判過程中無法識別對手所采取的談判策略。

課程目標(biāo)：

績效目標(biāo)：

在保持雙方良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，提高成交價格；

提高雙贏協(xié)議的比率；

提高銷售利潤率；

行為目標(biāo)：

面對客戶的價格壓力，銷售人員擁有清晰的解決問題的思路；

銷售人員可以識別何時可以進入銷售談判，避免過早的/不必要的談判；

銷售人員在談判前可以分析并根據(jù)解決分歧的方法策劃雙贏的談判方案；

銷售人員可以運用雙贏的談判技巧和客戶互動，并形成雙贏協(xié)議；

在遇到僵局時，銷售人員也尋找到創(chuàng)造性的解決分歧并達成共識的方案；

目標(biāo)學(xué)員：

需要通過談判來達成共識，同時，渴望提高利潤率的企業(yè)

適合總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管和資深人員參加

課程大綱：

第一部分：認(rèn)識銷售談判

第一單元理解銷售談判

客戶的承諾

銷售談判和成功的談判的定義

雙方的壓力：客戶的壓力和自己的壓力

尋找自己的優(yōu)勢來源

第二單元銷售談判的三個層面

競爭層面

合作層面

創(chuàng)意層面

第三單元銷售談判的原則

定下較高目標(biāo)

為推銷的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位

充分運用信息

明確你的優(yōu)勢所在

先滿足客戶的需求，而后才是其要求

詳細(xì)計劃并按計劃行事

第四單元談判的四個時機

客戶提出有條件的承諾；

客戶經(jīng)理已提出價格、產(chǎn)品服務(wù)條件以及其它交易條件；

客戶提出的拒絕或反對的意見，是客戶經(jīng)理無法用產(chǎn)品利益去克服的；

客戶經(jīng)理確定客戶已經(jīng)提出所有拒絕或反對的意見。

第五單元磋商可行的方案

可行的方案何時使用

交換條件

第一選擇——雙贏的最佳選擇

附加利益

無其它彈性以符合客戶需要

折衷雙方的分歧點

不太重要的分歧——為了加速解決分歧

做讓步

談判最后階段時出現(xiàn)的小事

放棄

一方或多方會輸

第二部分：策劃銷售談判

第一單元分析情況

找出客戶的接受動機和拒絕的原因；

找出客戶經(jīng)理的接受動機和拒絕的原因；

描述雙贏協(xié)議：

——客戶贏；

課程內(nèi)容——公司贏；

——客戶經(jīng)理贏。

第二單元找出可行的方案

找出可變因素；

做出可行的替代方案；

根據(jù)你的客戶、你和你公司的滿意程度來評估方案的可行性。

第三單元盡量使結(jié)果完美

找出客戶的附加利益；

找出客戶可接受的可行方案的組合；

預(yù)設(shè)一個放棄點；

找出要強調(diào)的利益；

找出要驗證的假設(shè)

計劃自己的讓步曲線

第三部分：執(zhí)行銷售談判

第一單元談判引言

第二單元探尋可行的方案

第三單元擬定協(xié)議

第四單元打破僵局

第五單元識別并有效處理談判對手的“策略”

白臉/紅臉策略

蠶食策略

故做驚訝策略

權(quán)力限制策略

不合規(guī)矩策略

買不買隨便策略

遲到策略

辱罵策略

人多勢眾策略

第六單元處理價格壓力的八條建議

只比較價值，而不是價格

預(yù)留還價余地

緩慢而非自動地做出讓步

以優(yōu)惠換取承諾

避免純粹談價格，擴大談判內(nèi)容

找到其背后的全部需求

運用“權(quán)力限制”

王老師

中國銷售領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)專家

中山大學(xué)教授-經(jīng)理研究會理事

2007 年度中國十大銷售管理專家

原DELL 公司電話銷售培訓(xùn)顧問

國內(nèi)電話營銷與服務(wù)銷售培訓(xùn)第一人

美國《行動銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師

美國Get Clients Now!客戶開發(fā)系統(tǒng)中國唯一授權(quán)講師

客戶關(guān)系管理學(xué)院專家委員會成員及客座講師

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

張老師具有15年豐富的電話銷售、大客戶銷售、客戶服務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，10年職業(yè)營銷咨詢師+講師經(jīng)驗；真正的實戰(zhàn)營銷專家；

張老師一直致力于銷售和服務(wù)領(lǐng)域的研究。曾先后赴美國和馬來西亞參加專業(yè)講師培訓(xùn)，在美國獲得職業(yè)講師資格，是美國Get Clients Now! 客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權(quán)講師。美國《行動銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師。

是國內(nèi)權(quán)威電話營銷專家、大客戶銷售領(lǐng)域的專業(yè)訓(xùn)練師，著有《一線萬金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的12 個關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》、《T12 電話銷售技巧》等書籍音像制品，其服務(wù)過的客戶平均業(yè)績增長在20%以上。

張老師曾榮獲2007 年度中國十大銷售管理專家稱號，在新加坡和馬來西亞多個城市進行《電話行銷系統(tǒng)》、《行動銷售》培訓(xùn)。

授課風(fēng)格：

張老師具有數(shù)百家百強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實戰(zhàn)派講師。

他授課風(fēng)格詼諧幽默，形象生動、互動性強。在講授理論的同時結(jié)合十幾年銷售生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，每一觀點都對應(yīng)多個案例。

課堂模擬實際工作現(xiàn)場，互動演練，以豐富的情景演練提升實戰(zhàn)技能。

教練式的授課思維，啟發(fā)和引導(dǎo)，以解決實際工作問題為核心。

部分客戶：

在培訓(xùn)方面服務(wù)過的客戶包括但不僅限于通用電氣、E 龍商旅網(wǎng)、SONY、福特汽車、宇通汽車集團、江鈴汽車、沃爾沃汽車、廣本汽車、豐田汽車、林德叉車、美的集團、富士施樂、愛普生、蘋果電腦、聯(lián)想集團、新浪科技、方正科技、聯(lián)合利華、百事可樂、阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、珍愛網(wǎng)、快樂購物、橡果國際、博物電視購物、AMA 美國管理協(xié)會、中國塑料信息網(wǎng)、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國銀行、招商銀行、建設(shè)銀行、深圳發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、長城基金、凱基國際、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代機票預(yù)定中心、11185機票預(yù)定、框架廣告、多米諾廣告設(shè)計、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程無憂、百度、中國服裝網(wǎng)等數(shù)千家客戶。

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