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課程介紹：

隨著時代飛速發展，銷售場景日益復雜多樣，客戶要求越來越高，競爭也愈發激烈。而銷售崗位，作為鏈接甲乙雙方價值的專家，傳統銷售瓶頸日愈凸顯，其主要體現在：

銷售認知不足：無法系統而全面分析銷售問題，從而引發誤判而丟單；

支撐能力欠缺：在銷售信息搜集、客戶分析，策略制定、方案制作等案頭工作上效率低下，難以將時間精力放在客戶身上；

銷售技能缺失：客戶拜訪、方案呈現等人際溝通與談判技能不足，銷售工作推進障礙重重；

……

而隨著人工智能（AI）迅猛發展，其應用場景正以前所未有的速度滲透到各行各業，而千行百業中龐大的銷售群體，AI至少可從“超級助理”、“銷售軍師”、“銷售導師”三重角色來助力銷售工作。

課程圍繞AI賦能銷售技巧，從AI價值來分析銷售助力點，接著圍繞80%銷售難點，以傳統課堂的講解、討論、演練形式提供解決思路，并借助AI大模型的應用，豐富銷售技法，高效而系統性輸出銷售流程、方法、話術，高效沉淀培訓成果，助力銷售能力提升。

課程目標：

▲了解AI對銷售崗位的賦能點及銷售崗位的價值邏輯；掌握當前主流AI工具：豆包、秘塔、Deepseek等工具對銷售溝通、話術設計等工作的助力；

▲獲取交流對話權：塑造客戶拜訪新認知，掌握客戶高效拜訪的預約設計；減少見不到人，被拒被爽約當前情景；

▲切入共同利益點：掌握客戶拜訪中商機挖掘的問題設計，探尋摸底詢問的方法；減少信息搜集不全、不深、不透的情景；

▲提升銷售主動權：掌握洽談中劣勢轉化、優勢強化的方法，將方案特色與客戶期望相耦合；

▲強化銷售控制權：掌握銷售推進中，塑造優勢與價值傳遞的工具、話術應用；

▲推進銷售循環點：掌握洽談結束后制定行動承諾的方法，推進商機。

課程對象：

銷售崗、銷售管理者、銷售內訓師

課程大綱：

導課：AI時代-銷售群體的賦能與轉型

一、趨勢簡析-為何滿屏都是AI熱

案例思考：AI價值-日常死磕兩小時，現在AI五分鐘

1.AI是一時興起嗎-AI發展與探索

2.AI有什么用？-AI對千百業態的賦能

3.AI有什么區別？-生成式VS推理式

二、倍速賦能-AI對銷售群體的價值

1.超級助理職責：信息搜集、客戶分析、材料呈現……

2.銷售軍師職責：策略制定、決策判斷等綜合分析與思考

3.銷售導師職責：客戶溝通、話術設計、談判技能等

三、人機協同-AI時代銷售群體的能力轉型

1.認知能力-好問題勝過好答案

2.決策能力-決策=信息+判斷

3.情緒賦能-人與AI的本質化區別

情景討論：結合當前銷售工作，哪些是可以由AI協助？

第一講：AI助力-獲取交流對話權

銷售情景：客戶拜訪中，約不到人、被爽約；電話一開口被掛等無交流機會的情景；

情景討論：拜訪客戶中，對方只有十分鐘，如何開啟交流？

一、客戶為什么要見銷售？

1.首觸點-建立信任VS引發興趣？

2.客戶見銷售底層動機：客戶認知與期望

工具：客戶認知與期望準備表

二、以客戶為中心-客戶拜訪設計（AI提示詞關鍵點）

1.自我介紹（我是誰，我是做什么的）

2.展現關聯（我是如何知道你的，釋放陌生感）

3.利益凸顯（我能幫你做什么）

4.導向行動（接下來我們就**問題進行交流）

三、AI助力-典型銷售場景與話術萃取

典型銷售場景話術萃取

1.-場景1：客戶接待，如何開啟交流（電話/陌拜/微信/門店場景）；

2.-場景2：老客/同行/朋友轉介，如何開啟交流（電話/陌拜/微信場景）

3.-場景3：商機二次推進/展會客戶二次跟進等，如何開啟交流

4.其他場景

AI工具應用-提示詞示范

-以課程內容的關鍵詞，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具等工具協助設計場景話術模版

-產出成果：獲取交流對話權典型場景與關鍵話術模版

第二講：洞若觀火-切入共同利益點

銷售情景：商機挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，減少信息搜集不全、不深、不透徹等情景；如何探尋交流，對方更愿意坦誠相告。

一、客戶需求洞察需求三層切入點（AI提示詞關鍵點）

1.需求層-客戶期待的解決方案（要怎么解決）

2.利益層-客戶希望解決的問題（要解決什么）

3.動機層-解決問題的深層原因（為何要解決）

落地實踐-案例思考：

1)-客戶提出：“你們在本行業、本地有沒有服務經驗”說明什么？

2)-客戶坦言：“過往合作，有些供應商沒有本地化服務，給我們造成一定麻煩”說明什么？

二、提問-Ask：探尋摸底接近真相（AI提示詞關鍵點）

-情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價格過高、服務不足），又不愿說出實情，怎么辦？

1.用坦誠接近真相-利他式話術設計

2.問什么-問全問深問透策略

3.怎么問-探尋摸底三段式提問

落地實踐-情景思考

1.-客戶生氣表示：“你們價格太離譜了，整整比別人貴20%”，怎么辦？

2.-客戶冷淡表示：“說說吧，你們公司有什么優勢”，怎么接？

3.……

三、反饋- reflect：三種反饋確認訴求

1.逐字反饋式

2.同義轉述式

3.意義形塑式

四、商機挖掘問題設計與話術萃取（AI提示詞關鍵點）

結合課程內容的關鍵詞，用deepseet、豆包等定制化設計如下工具

1.-章節落地工具：客戶訴求深度探尋表

2.-章節落地工具：客戶訴求探尋對話模版應用

五、AI助力-商機挖掘問題設計與話術萃取（AI提示詞關鍵點）

1.AI工具應用-商機挖掘關鍵提問公式解讀

2.成果萃取：結合課程內容與提問公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具設計商機挖掘模版與參考話術

-產出成果：商機挖掘信息工具表

-產出成果：商機挖掘關鍵話術模版

第三講：循循善誘-提升銷售主動權

銷售場景：商機推進中產品賣點與客戶需求不匹配，客戶期望過高，競爭對手有優勢，如何進行價值匹配與轉移。

一、轉化劣勢：超期望訴求匹配路徑（AI提問詞關鍵點）

-情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦？

1.縱向挖機理-找到客戶利益面

2.橫向搜信息-改變客戶利益面

-視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？

二、優勢引導-“五個問題助燃動機” （AI提問詞關鍵點）

1.具體問題：能否舉個例子？

2.時間問題：問題存在多久？

3.行動問題：曾做哪些措施？

4.影響問題：行動執行效果？

5.態度問題：是否必須解決？

三、AI助力-劣勢轉化與優勢引導內容萃取（AI提示詞關鍵點）

1.AI工具應用-劣勢轉化與優勢強化提問公式解讀

2.成果萃取：結合課程內容與提問公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取典型劣勢轉化與優勢強化策略，及相關參考話術

-產出成果：典型劣勢及轉化策略

-產出成果：劣勢轉化與優勢強化話術設計表

第四講：妙口生花-強化銷售控制權

銷售情景：如何提煉產品賣點，塑造不可替代優勢；如何將復雜的技術特征，結合客戶需求做通俗易懂的沖擊化描述；

思考：方案講解，不應該是宣傳單頁！

一、優勢塑造-建立購買標準屏蔽競爭對手

1.回顧情景

2.強調需求

3.建立標準

二、價值描述制造沖擊的“四個說明”

1.數據說明-利益可衡量

2.類比說明-理解更簡單

3.場景說明-價值看得見

4.結果說明-成果有背書

三、AI助力-優勢塑造與價值描述成果萃取（AI提示詞關鍵點）

1.AI工具應用-優勢塑造與價值描述提問公式解讀

2.成果萃取：結合課程內容與提問公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取建立標準關鍵點，以及價值傳遞沖擊化相關參考話術

-產出成果：企業方案獨特性優勢萃取與客戶畫像匹配

-產出成果：方案價值沖擊化話術設計表

第五講：銷售閉環-如何獲得承諾

思考：如何判斷拜訪是否成功？

思考：為什么要獲得客戶承諾？

一、拜訪結束-獲得承諾重要性

1.自發性：詢問客戶下一步動作

2.參與感：讓客戶為之行動

二、獲得承諾-三個可啟動

1.時間范圍可啟動

2.精力范圍可啟動

3.職責范圍可啟動

三、AI助力-優勢塑造與價值描述成果萃取（AI提示詞關鍵點）

1.AI工具應用-拜訪閉環提問公式解讀

2.成果萃取：結合課程內容與提問公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取銷售閉環關鍵點；

-產出成果：銷售閉環關鍵動作匯總

-產出成果：拜訪閉環評估表

結課：顯性化成果整合（AI賦能案例萃取）

1.銷售路徑與關鍵場景話術模版

2.獲取交流對話權-破冰場景與話術萃取表

3.切入共同利益點-四橫四縱的信息搜集表

4.提升銷售主動權-典型劣勢轉化與轉移表

5.強化銷售控制權-優勢萃取與客戶畫像表

吳老師

銷售實戰專家

實戰經驗——

A·A·C·T·P國際注冊行動學習促動師

國家注冊企業一級培訓師

信任五環©CLT認證導師

中國管理科學學會-高級經驗萃取師

清華大學·中南大學·廣西大學·廈門大學商學院特聘講師

中國移動·電信·平安集團等500強企業常年合作講師

11年實體企業從業經驗/8年培訓·咨詢經驗

曾任：汽車、家電行業丨銷售總監、大客戶銷售總監

現任：廈門衡拓電子信息有限公司企業顧問

擅長領域：大客戶銷售、客戶關系管理、銷售溝通

銷售話術萃取項目；銷售團隊管理、目標管理等

專業背景——1、強背景：世界500強家電連鎖（上市）|全國百強汽車經銷商（上市）；

2、強資歷：AACTP國際注冊培訓師 |移動、電信、平安等世界五百強企業特聘講師；

3、強品質：常年年均課量170+、年均返聘率55%+、常年保持0課程事故

授課特點——1、重應用：結合工作瓶頸，將每個深奧理論化為具體行動抓手，并解讀執行障礙與適用場景，完成知識點落地化閉環；

2、重體驗：結合成年人學習特點，給予30分鐘一亮點；15分鐘一笑點的課程設計；

3、重成果：結合授課內容，課后提供配套工具、流程、話術等，便于后續回顧與實踐；

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