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課程介紹

企業(yè)能夠長(zhǎng)久生存的基礎(chǔ)是什么？是你給客戶帶來(lái)的價(jià)值。客戶為什么要選擇你？甚至忠誠(chéng)于你，不離不棄？這需要我們長(zhǎng)期規(guī)劃我們的解決方案能力。解決方案的核心是什么？用四個(gè)字來(lái)總結(jié)就是“價(jià)值主張”，你為何如此與眾不同？

我們很多企業(yè)這方面的能力太弱，很多提供的產(chǎn)品與方案只是解決了客戶能用，但是獨(dú)特價(jià)值在哪里？說(shuō)不清楚，只能靠客戶關(guān)系，靠品牌，靠商務(wù)去硬沖，沒(méi)有把我們的綜合實(shí)力歸結(jié)到為客戶創(chuàng)造價(jià)值的本質(zhì)上來(lái)。

與傳統(tǒng)產(chǎn)品型銷售不同的是，解決方案銷售著眼點(diǎn)在于客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)有效成單。這門課程既是一門銷售技巧的課程，又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。

課程收益

1.理解、掌握解決方案式銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與核心挑戰(zhàn)，并掌握相應(yīng)的知識(shí)、技能，從而可以獨(dú)立操作項(xiàng)目。

2.掌握解決方案式銷售的一系列工具，有效落實(shí)到實(shí)際工作中，提升業(yè)績(jī)。

3.課程沉淀：基于本公司解決方案的銷售引導(dǎo)話術(shù)。

學(xué)習(xí)對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前支持人員等

課程大綱

一、銷售正面臨轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)，解決方案銷售刻不容緩

1.什么是解決方案銷售？

2.什么是需求？

3.需求從哪里來(lái)？

4.解決方案銷售的原則

二、為什么要成為客戶的首選公司

1.沒(méi)有痛苦，不會(huì)改變

2.組織是如何進(jìn)行評(píng)估和購(gòu)買的？

3.先入為主，設(shè)定需求，讓自己變成客戶的首選公司，否則93%的概率是炮灰

4.與購(gòu)買者購(gòu)買過(guò)程保持一致

5.銷售執(zhí)行決策圖

6.傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售或者產(chǎn)品型銷售正遭遇舉步維艱

三、互聯(lián)網(wǎng)給銷售帶來(lái)的挑戰(zhàn)

1.銷售人員能夠創(chuàng)造的價(jià)值越來(lái)越多的被互聯(lián)網(wǎng)所取代

2.客戶的采購(gòu)習(xí)慣發(fā)生了巨大的變化

3.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在全方位的沖擊傳統(tǒng)的銷售思維

4.互聯(lián)網(wǎng)讓銷售人員正在消失，很多對(duì)比客戶自行搜索完成了，銷售人員可以做什么？

四、專業(yè)銷售顧問(wèn)的三種新興角色

1.微市場(chǎng)營(yíng)銷專家

如何利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線索培育？

如何利用互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶更愿意跟你見(jiàn)面？

2.情景專家

工具：痛苦表&痛苦鏈—如何從決策鏈發(fā)掘痛點(diǎn)與業(yè)務(wù)的關(guān)系

場(chǎng)景演練1：

高層、中層和基層在一個(gè)項(xiàng)目里的需求一樣嗎？（畫痛苦鏈）

場(chǎng)景演練2：

跟客戶的不同部門聊，你在解決方案上如何側(cè)重？（畫痛苦表）

場(chǎng)景演練2.1：如何跟業(yè)務(wù)部門聊

場(chǎng)景演練2.2：如何跟采購(gòu)部門聊

場(chǎng)景演練2.3：如何跟運(yùn)維部門聊

第一天課后作業(yè)：

參考華為銷售指導(dǎo)書，結(jié)合本公司解決方案，從場(chǎng)景、趨勢(shì)/痛點(diǎn)，機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘話術(shù)，銷售策略切入，典型案例角度，撰寫本公司的機(jī)會(huì)點(diǎn)識(shí)別部分（助教第二天一早收作業(yè)）

第二天選取銷售指導(dǎo)書中提煉的某一場(chǎng)景，組隊(duì)演示九格構(gòu)想拜訪客戶的過(guò)程

3.風(fēng)險(xiǎn)管理專家

顧慮是沉默的殺手

場(chǎng)景演練3：快丟的單子如何通過(guò)高層來(lái)挽回?

風(fēng)險(xiǎn)專家：識(shí)別客戶客戶顧慮的信號(hào)

顧慮是權(quán)衡，是一種心理活動(dòng)

銷售處理顧慮容易犯的錯(cuò)誤

對(duì)待顧慮正確的方法

討論與分享：消除客戶顧慮，銷售能創(chuàng)造一些什么條件？

風(fēng)險(xiǎn)專家：運(yùn)用好價(jià)格和價(jià)值兩個(gè)手段，消除客戶顧慮

風(fēng)險(xiǎn)專家：如何處理價(jià)格歧義

五、銷售流程

1.為何要有銷售流程？

雄鷹與一般銷售人員的區(qū)別

購(gòu)買者關(guān)注點(diǎn)的變化

很多銷售人員遲遲無(wú)法結(jié)案，大概率是他未遵循適當(dāng)?shù)牧鞒蹋蛘呤÷粤肆鞒讨械哪骋恢匾襟E，通常是一開始未充分界定或診斷潛在客戶的痛苦，或者臨近簽約之時(shí)未能有效消除客戶顧慮

一套好的銷售流程能讓一般銷售人員效法“雄鷹”的銷售行為，將個(gè)人銷售績(jī)效發(fā)揮到極致

2.銷售項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略選擇

(1)銷售機(jī)會(huì)評(píng)估工作表

(2)競(jìng)爭(zhēng)策略選擇器介紹

(3)策略1：提前卡位

(4)案例討論：為什么這個(gè)項(xiàng)目會(huì)惹來(lái)投訴？

(5)策略2：以拖待決

(6)案例講解：服務(wù)埋的坑，怎么解？

(7)策略3：各個(gè)擊破

(8)案例討論：CEO能救這個(gè)項(xiàng)目嗎？

(9)策略4：另辟蹊徑

(10)案例討論：砸場(chǎng)子會(huì)影響客戶關(guān)系嗎？

(11)策略5：快速?zèng)Q標(biāo)

案例討論：同事轉(zhuǎn)介紹的商機(jī)，這樣運(yùn)作對(duì)不對(duì)？

討論與分享：如何判斷你在客戶那里是老幾？

3.銷售管理&銷售輔導(dǎo)

PPVVC競(jìng)爭(zhēng)分析評(píng)估

銷售強(qiáng)度檢查工作表

六、從痛點(diǎn)到項(xiàng)目成功：客戶拜訪七步框架

1.建立自然好感

2.銷售拜訪常見(jiàn)問(wèn)題

3.激發(fā)客戶興趣

參考案例

價(jià)值主張

客戶交流五要素（準(zhǔn)備、開場(chǎng)白、咨詢、閉環(huán)、異議處理）

拜訪前的準(zhǔn)備（痛苦表、痛苦鏈、參考案例、價(jià)值主張）

4.介紹此次拜訪

開場(chǎng)白是留給人的第一印象！

讓客戶喜歡你、讓客戶明白你為何而來(lái)、讓客戶信任你

場(chǎng)景演練：

首次約訪新客戶，你如何介紹自己、公司及你們的方案？

討論與分享：為什么說(shuō)好的銷售憋得住？（不應(yīng)過(guò)早掏產(chǎn)品）

5.讓對(duì)方承認(rèn)痛苦

6.案例分享：BI銷售，為什么讓客戶承認(rèn)痛苦很重要？

7.了解客戶的需求

8.價(jià)值營(yíng)銷就是把價(jià)值優(yōu)勢(shì)變成獨(dú)特賣點(diǎn)

九格構(gòu)想模型的三類提問(wèn)方式

為什么確認(rèn)性問(wèn)題很有必要

場(chǎng)景演練：基于實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景，組隊(duì)演示九格構(gòu)想拜訪客戶的過(guò)程

9.征得客戶同意繼續(xù)協(xié)商

給客戶時(shí)間思考你尋求的承諾，靜等回復(fù)

討論與分享：拜訪紀(jì)要要怎么寫才能方便成單？

銷售拓展過(guò)程中獲得承諾的重要性

制定聯(lián)合工作計(jì)劃

如何解決爭(zhēng)議

討論與分享：技術(shù)人員通常跟客戶溝通的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題，如何避免？

處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧模型

策劃&準(zhǔn)備—失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗

每一次的客戶拜訪都要?jiǎng)?chuàng)造他們認(rèn)可的價(jià)值

總結(jié)&跟進(jìn)---持續(xù)創(chuàng)造連接

10.判斷溝通決策權(quán)

11.關(guān)鍵角色--你無(wú)法銷售給無(wú)力購(gòu)買的人

12.工具：華為權(quán)力地圖

搞定高層是銷售最難也是最重要的事情

案例分享：兩個(gè)銷售的故事

討論與分享：

(1)高層領(lǐng)導(dǎo)很重要，為什么我們都怕見(jiàn)高層領(lǐng)導(dǎo)？

(2)拜訪高層最重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是什么？

(3)高層為什么會(huì)見(jiàn)我們？

(4)如何約見(jiàn)高層？

(5)遇到極其保守的客戶，不愿意帶你去見(jiàn)高層，怎么辦？

13.a為接觸權(quán)力者進(jìn)行協(xié)商

b與權(quán)力支持者溝通購(gòu)買流程

討論與分享：

(1)見(jiàn)高層之前需要做些什么準(zhǔn)備？

(2)見(jiàn)高層會(huì)談時(shí)間如何分配？

(3)跟高層領(lǐng)導(dǎo)溝通應(yīng)該遵頊?zhǔn)裁礃拥臅?huì)談邏輯？

(4)如何跟不同會(huì)談風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通？

(5)作為銷售，我們能為高層提供哪些價(jià)值，揭示哪些風(fēng)險(xiǎn)？

劉老師

二十多年運(yùn)營(yíng)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，8年華為工作經(jīng)驗(yàn)

曾任：華為逆變器銷管

曾任：某行業(yè)TOP2 軟件公司COO兼

金融事業(yè)部總經(jīng)理

中山大學(xué)MBA

武漢大學(xué)管理信息系統(tǒng)/企業(yè)管理雙學(xué)位

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

在華為工作期間，所在逆變器業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)從0到兩年國(guó)內(nèi)TOP1三年世界TOP1，其業(yè)務(wù)的創(chuàng)新性及發(fā)展速度在業(yè)界內(nèi)傳為佳話。

對(duì)口負(fù)責(zé)中國(guó)華南區(qū)4億人民幣及歐洲2億美金的銷售管理工作

全面梳理了重大項(xiàng)目運(yùn)作問(wèn)題，加強(qiáng)逆變器重大項(xiàng)目在立項(xiàng)、運(yùn)作上的執(zhí)行管理，推動(dòng)大客戶部?jī)r(jià)值落地和價(jià)值呈現(xiàn)

實(shí)現(xiàn)了融資促銷售0突破，首期應(yīng)用于3個(gè)共6000萬(wàn)人民幣項(xiàng)目

完成逆變器渠道職能籌建，起草簽發(fā)渠道各項(xiàng)管理制度。負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)超12億300+項(xiàng)目代理分配、商務(wù)核算、代理爭(zhēng)議解決、商務(wù)談判

負(fù)責(zé)逆變器在歐洲各國(guó)銷售通路的打通（IT落地、簽約模式及簽約通路落地）

【銷售管理領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)】

銷售標(biāo)準(zhǔn)化，助力1-N銷售規(guī)模擴(kuò)張

銷售運(yùn)作平臺(tái)化，降低銷售門檻

極致化客戶關(guān)系管理，蜂群模式實(shí)現(xiàn)客戶快速突破

透明化銷售管理，提升銷售的系統(tǒng)性、可控性及效率

學(xué)習(xí)型銷售組織，提升整體運(yùn)作“群體智力”和持續(xù)的創(chuàng)新能力

【主講課程及課程之間的關(guān)系】

1.《華為銷售管理與LTC流程》

2.《大客戶參觀接待訓(xùn)練營(yíng)》

3.《立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理》

4.《解決方案價(jià)值營(yíng)銷方法與實(shí)踐

5. 含日常拜訪&高層拜訪》

6.《銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理與策略應(yīng)用》

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在線報(bào)名：華為《解決方案價(jià)值營(yíng)銷方法與實(shí)踐》(重慶)