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【課程背景】

2023全球經(jīng)濟受到劇烈沖擊，房企暴雷依然蔓延，市場不確定性的情緒蔓延在每個地產(chǎn)人的心中，傳統(tǒng)營銷打法受到前所未有的挑戰(zhàn)和沖擊，指標如山，越堆越高，各大房企營銷人絞盡腦汁，拼命趕路，2023下半場如何持續(xù)領先和逆襲？非常時期到底用什么非常戰(zhàn)法？用什么工具和邏輯支撐營銷創(chuàng)新？說到底，這是場營銷的背水一戰(zhàn)！

【課程收益】

1、經(jīng)營思維下的項目前期定位邏輯

2、疫情后房地產(chǎn)項目策劃定位和渠道拓客新標準

3、房地產(chǎn)項目一線現(xiàn)場銷售成交率提升

4、全盤營銷操盤的過程精細化管理

5、疑難類滯銷項目營銷破局實戰(zhàn)方法解析

【課程對象】

1、房地產(chǎn)企業(yè)或營銷代理機構、董事長或總經(jīng)理、副總

2、營銷總、銷售總、策劃總、渠道總、各項目營銷總、經(jīng)理及管理人員等

【課程大綱】

第一節(jié)：硬幣的另一面：營銷前期產(chǎn)品定位邏輯

1、前端工作軌道

綜合評審會議

投資決策報告

營銷參與的前端工作

2、項目核心經(jīng)營指標

凈利潤

ROE

IRR

現(xiàn)金流

3、土地研判

研判的四個維度

城市基礎環(huán)境變量

政策和人的變量

板塊的量價存銷水平

板塊的前世今生和輪動判斷

市場周期論

內需型市場的成交周期規(guī)律

內需型市場的成交周期規(guī)律

4、產(chǎn)品定位

定位目的和產(chǎn)品觀

業(yè)態(tài)組合、占位打法、量價策略

整體定位

購買邏輯匹配客群

交叉分析

標準化產(chǎn)品線及應用原則

5、產(chǎn)品還原和計劃鋪排

方案的優(yōu)化調整

競爭格局模擬

拆解推盤批次

量價模擬和銷售計劃

第二節(jié)：營銷視角下的策劃輸出與痛點

一、王者還是青銅：疫情時代轉變人群的核心觀念

1、時代變化！策劃怎樣改變？

策劃現(xiàn)狀：疫情后時代的思考

其他策劃的案例

疫情后影響下的朝陽和夕陽行業(yè)區(qū)別

不同行業(yè)的優(yōu)秀案例

2、策劃痛點是什么？

失敗案例解析

傳統(tǒng)的思路？優(yōu)秀的食材？糟糕的結果

現(xiàn)在的客戶，核心思維邏輯

3、三星平板和蘋果平板之間有什么區(qū)別，為什么銷量天差地別？

4、一個血統(tǒng)優(yōu)秀的地王項目怎么一步步做砸的，策劃罪當其中！

二、策劃基本法則：黑鐵時代提升客戶價值認同

1、策劃基本法則

策劃的節(jié)點劃分

策劃在各個階段的核心工作重心

籌備階段常走彎路

2、活動基本法

活動的分類與現(xiàn)狀

活動計劃如何落地

活動主題如何制定

活動指標如何有效達成

打造活動內容的兩個要點

做好活動的兩個手段

3、廣告基本法

廣告配色的案例講解

廣告設計原則

廣告設計案例講解

你看到的廣告形式都是錯的

4、體驗基本法

五感體驗

細節(jié)化闡述、數(shù)據(jù)化闡述、模擬化闡述、數(shù)據(jù)化闡述

價值體系構建的五個步驟

5、邏輯縝密的策劃核心的兩個要素

三、營銷視角下的策劃輸出和客戶眼中你傳達的信息（案例分享：圖文并茂）

第三節(jié)：不被綁架的營銷：標桿渠道拓客5.0

一、作戰(zhàn)地圖繪制：檢驗核心客群的核心要點

1、客戶地圖怎么畫

客戶是誰

客戶在哪里

2、制定策略

明確貨量鋪排

分解拓客指標

繪制拓客地圖

規(guī)劃拓客禮品

鋪排執(zhí)行計劃

人員分工，究竟是網(wǎng)格狀還是專區(qū)式，各自有什么優(yōu)勢

二、作戰(zhàn)模式分類：下拓客渠道的五大模塊

1、大客戶之團購之戰(zhàn)

關鍵人怎么找

找到說什么

團購的體系怎么搭建

團購折扣怎么設置

2、地推的分類進行

不同產(chǎn)品不同的手段

地推不是體力活而是腦力活

被忽略的禮品的作用

3、巡展點，渠道的橋頭堡

巡展點選址的中心思想

巡展點的亮相必須要素

換一種思維，你的錢就化的值得

巡展做不好的核心問題及原因

4、異界聯(lián)盟

跨界，怎么樣來營銷

銀行vip客戶為什么沒有用

不可忽略的資源，外賣和網(wǎng)約車

5、電話銷售

電話銷售還能不能做

現(xiàn)在的電話銷售和以前區(qū)別之處

電銷的核心痛點

未來電銷的真正作用

三、短視頻獲客：個人ip打造從零開始

短視頻平臺的分類及各自特點簡析

最適合房地產(chǎn)營銷的抖音底層邏輯

為什么那么多房地產(chǎn)營銷號做不好的根本原因

賬號搭建5件套

從0~1養(yǎng)號養(yǎng)的是什么

怎樣制作優(yōu)質的內容，什么內容客戶認

平臺系統(tǒng)看的優(yōu)質內容不是你以為的優(yōu)質

起號階段，成熟階段，收割階段分別的要點

找、篩、截、改、存打法

藍V號要不要做，能不能做，怎么做

直播賣房可不可以，賣什么

直播前后的準備工作

怎么從線上引流到線下

第四節(jié)：高效能營銷管理與提升現(xiàn)場轉化篇

一、高效的營銷管理方法

1、檢驗一線營銷的核心標準

其他行業(yè)的標準

概率與效率的分別

創(chuàng)新與變革的關系

2、科學管理的方式

流程分解、專業(yè)分工

客戶端的管理

購買意愿or購買能力

交接與分配的變化

3、PS：復訪的重要性

客戶消費行為的分析

影響客戶決策的核心要點

二、提升去化率的高效能銷售模式

1、提升去化率的核心手段“精細化營銷“

行業(yè)痛點：轉化率低，客戶“不聽話”

從“人性”出發(fā)，機會包裝的重要性

如何制造“鉤子”保持客戶粘性

現(xiàn)場怎么造勢，提升客戶價值體驗

2、運用法則

小卡階段：機會包裝，讓客戶心甘情愿的再來一次

大卡階段：鎖定意向，堅定不移的統(tǒng)一行動

認購階段：臨門一腳，籌貨比的重要性

三、快速診斷團隊短板的管理模式

1、率值管控

什么是率值管控

具體工具和方法

實際運用要點

2、營銷平衡表

指標分解

波段設置

費用平衡

月度總綱

3、現(xiàn)場管理工具

率值管控的模式

營銷四表的運用

營銷費用控制的有效方法

四、最重要的小事：一波三折及率值管控容易犯的錯誤

最常見的問題，對于波段設置的基本理解偏差造成的結果

影響最大的誤區(qū)，對于數(shù)據(jù)的錯誤理解導致判斷失誤

最不愿意面對的現(xiàn)象，執(zhí)行期間阻力重重的根本原因

王者榮耀和魔獸爭霸帶來的思考

喜茶為什么能火，汽車牌照為什么價格可以天差地別

輔助的包裝對于客戶體驗的提升

五、銷售之魂：置業(yè)邏輯之結構力思考

什么是結構力思考

其中的運用法則及模式

與項目相關聯(lián)的思考路徑

置業(yè)邏輯和傳統(tǒng)銷講的區(qū)別之處

怎么用四句話吸引客戶的注意力

客戶不認怎么辦

沒有足以支撐項目賣點的依據(jù)怎么解決

案例分析

第五節(jié)：向硬骨頭動刀--疑難類硬核銷售秘籍

1、車位銷售專家：破解密碼

車位銷售難點

車位銷售邏輯

車位銷售兩分法

分樓棟

分波段

從雞肋變?yōu)槔麧櫝兀餍菃纹返乃季S邏輯

2、45分鐘課程講解以及舉一反三的答疑交流

徐老師

（資深實戰(zhàn)派標桿房企營銷高管）

前綠地集團、萬科區(qū)域營銷總

千億房企集團營銷副總裁

國際AACTP注冊講師、創(chuàng)新營銷創(chuàng)始人

20年房地產(chǎn)營銷一線管理經(jīng)驗

擁有豐富的操盤經(jīng)驗和成功案例

中海、華潤、保利、華發(fā)等房企特邀講師

清華/北大總裁班、地產(chǎn)視界特聘講師

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