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課程背景：

隨著經濟環境日趨復雜化，市場上雜音與干擾成分非常復雜，造成了財富管理這個市場特別是高客市場的經營與拓展遇到了前所未有的阻力，幾乎所有機構都不可避免的出現了人力下降、產能下降與利潤下降的三重壓力，大家都在過往的美好回憶和當下的舉步維艱之間反復被撕裂，被煎熬。那么有沒有一種更行之有效的方式，能讓理財師對客戶經營特別是高客經營上，大幅提振信心，大幅提升產能，大幅提高機構在財富管理市場特別是高客這個細分市場的占比于地位呢？

課程收益：

重新理解高客經營的底層邏輯，即高客財富管理本質上是風險管理的事實，并全面了解基礎風險、中端風險、高端風險的意義與分析框架，從而掌握高客核心風險的識別與預判原則

通過學習相關法律知識與相關案例，掌握高客的風險歸因方法充分了解客戶的十大風險點，并深刻理解我們為高客進行風險管理方案設計的邊界；

通過對家族信托和保險金信托的系統性學習，從廣度到深度上對信托工具有專業級理解，充分掌握把客戶風險轉化為需求，以及如何利用專業性營銷策略匹配客戶需求從實現大額保單的落地，并且掌握實操過程中客戶異議的處理邏輯與話術

課程對象：

銀行理財經理+私行理財經理

課程方式：

知識講授+案例分析+課題練習，可根據實際需求設計為工作坊

課程大綱:

第一講：高客財富管理的本質

問題：什么才是真正的高客財富管理？

——在合法的前提下，借助各種工具或手段，通過合同約定鎖定財富歸屬的行為

一、全面理解高客財富管理

1. 認知財富管理的三個角度

1）銀行的角度

2）指標的角度

3）客戶的角度

2. 高客的財富管理的兩套營銷邏輯

1）普通客戶：自益型產品

2）高凈值客戶：他益型產品

結論：投資決定財富的多少，法律決定財富屬于誰

3. 高客風險分類與溝通原則：底層資產配置邏輯模型解讀

重點：高凈值客戶不但很難管理基礎風險和中端風險，更是絕對無法承受高端風險

二、風險要素解析

1. 基礎風險解析

1）導致家庭財富的損失和家庭收入的中斷或終斷的風險

2）全面且足額的保險配置對于充分覆蓋和轉移基礎風險造成的損失有很重要的意義

3）基礎風險的管理就如同夯實地基一般，只有妥善規劃，不受基礎風險的影響，我們才能更加穩固的走向下一個階段

2. 中端風險解析

1）家庭階段性、剛性開支的現金流支出風險

2）一旦現金流中斷，極有可能對自己和家庭的生活完全喪失支配權

3）配置教育金保險、養老型年金險和增額終身壽，需要按照長期現金流的實際情況去規劃

3. 高端風險解析

1）財富是否真正歸您所有，您的財富又是否可以按照您的意愿去傳承給想給的人

2）高端風險帶來的損失可能高達總財富的50%，甚至100%

3）可以用大額年金、終身壽險、保險金信托結合法律法規來進行總體規劃

三、高客核心風險的識別與預判原則

1. 我們可以提供解決方案的風險

2. 明顯與客戶相關的風險

3. 當前的社會熱點問題或客戶的盲點問題

4. 風險發生后對客人最關心的人和事影響最大

5. 風險可能已經發生或即將發生

第二講：高客風險歸因于方案設計邊界

一、在“稅”一方：高客風險的源頭

1. 二十大報告中的3大稅改方向

1）增量：個人所得稅

2）存量：房產稅

3）轉移：遺產稅

2. 目前國內稅收征管新態勢

1）國家稅務總局重點監控行業和領域

2）在“深體改”綱領指引下稅收征管正進一步邁向指揮稅務新階段

二、高客風險點歸因：10大風險點

1. 以票控稅：以數控稅，監察手段全球領先

2. 稅務部門于四大部門全面聯網合作：聯合懲戒讓財稅隱私已成過去式

3. 稅收失信體系的構建：100萬的低門檻讓違法違規成本無限提高

4. 個稅稽查風暴進行時：小聰明對抗不了大制度

案例1：某網紅

案例2：某明星

5. 加強整改違規返還稅收收入：傳統稅務規劃手段已部分失效

6. 稅收罰款五倍上限，且可超過執行本金：稅收債務，終身追繳

7. 二十大首提規范財富積累機制：來源的界定于調節的手段

8. 明確權益性投資經營所得個人所得稅征收：資本利得稅的前奏

9. 遺產稅、房產稅開征已正式提上日程：富不過三代全面法制化

10. CRS目前的進展階段：藏富從地緣上已經無處可逃

三、高客風險管理的邊界

1. 偷逃稅的代價

2. 不合理稅務規劃的成本

3. 合理稅務規劃的價值

總結：財富于稅收風險相伴相生，無法避免的話只能全面武裝自己直面它

第三講：高客需求分析與方案匹配

一、高客經營中必須掌握的三大法條匯總

1. 婚姻相關核心法條：婚前/婚內/婚變，三種情況下財產的歸屬情況

2. 傳承相關核心法條：法定繼承/遺囑繼承/繼承權公正

3. 稅務相關核心法條：《個人所得稅法》/《非居民金融賬戶涉稅信息盡職調查管理辦法》

二、高凈值人群財富安全面臨的挑戰

——兩個主體六個維度

1. 財富

1）財富身份全球化，跨境稅務籌劃遇難題

2）海外收入不再隱身，歷史合規問題頻現

3）資產代持，道德法律雙重風險考驗

2. 人身

1）后代教育與創業激勵，復雜傳承需求難以落地

2）婚姻風險無預案，姻親奪產導致財富外流

3）交接無序，股權架構不穩定導致經營秩序受沖擊

三、高凈值客戶六大風險模塊

1. 婚姻風險（6個）

2. 傳承風險（10個）

3. 代持風險（3個）

4. 稅務風險（5個）

5. 家庭風險（6個）

6. 企業風險（6個）

四、高客需求的稅法切入方法

1. 財富創造維度

1）配置保全賬戶，適度隔離稅務風險

2）降低家族成員名下的顯性資產數量，從而降低觸發稅務預警的概率

3）儲備稅源

2. 財富持有維度

1）增配保險等免稅資產，降低房產等高稅負資產

2）配置保全賬戶，適度隔離稅務風險，比如家族信托/保險金信托

3）降低家族成員名下的顯性資產數量，從而降低觸發稅務預警的概率

3. 財富傳承維度

1）財產傳承繞開繼承，可以配置大額保單

2）提前準備稅金及給家人提前儲備繼承期的生活資金，可以結合保險配置信托

五、高客風險分析與需求匹配方法

1. 不同形態財產的3個風險等級

1）高—公司財產：經營風險、政策風險、行業周期、稅務風險、債務風險

2）中—家庭財產：稅務風險、債務風險、人身風險等

3）低—保全（家族）財產：無效/被撤銷的風險

2. 財富管理中的4項法律風險解讀與應對措施

1）婚前財產混同/夫妻共同財產制：婚前財產保全、法律協議

2）傳承財產的歸屬與流向：保險、信托、遺囑、生前贈與

3）公司債務對家庭財富的侵蝕：保險、保險金信托、代持

4）被監護人財產權的失控與易主：保險、保險金信托

3. 財富管理中的2項稅務風險解讀與應對措施

1）過高稅率：合理的稅收籌劃、低稅免稅資產的配置

2）補稅、罰款、滯納金、刑事責任：風險適度隔離與應稅現金流的準備

總結：高客風險分析與需求匹配框架圖

第四講：信托方案營銷策略與設計

一、財富管理服務信托—最好的時代

1. 信托三分類新規落地

1）資產服務信托服務

2）財富管理服務信托

3）家族/保險金信托

2. 高凈值人高度認可的傳承工具

數據：《招商銀行中國家族信托報告》中指出，近半的高客考慮辦理家族信托

3. 家族信托在資產配置中的定位

重點：傳統資產配置的平面概念與財富管理的立體概念

4. 家族信托的定義

1）以家庭財富的保護、傳承和管理為主要信托目的，提供財產規劃、風險隔離、資產配置、子女教育、家族治理、公益慈善事業等定制化事務管理和金融服務

2）家族信托不適用于《資管新規》

3）單純以追求信托財產保值增值為主要目的、具有專戶理財性質的信托不屬于家族信托

5. 家族信托的法律依據

1）信托財產獨立性的法律依據

重點：委托人不是唯一受益人的，信托存續，信托財產不作為其遺產或者清算財產；信托財產與屬于受托人所有的財產（以下簡稱固有財產）相區別

2）信托財產不可強制執行的法律依據

重點：債權人不得強制執行在存續期的信托財產

案例分析：張蘭家族信托為何被擊穿？

6. 家族信托核心功能解讀

——資產保護、隱私保護、稅務規劃、定向傳承

二、家族信托七大應用場景解析

場景一：創業企業主債務風險隔離

場景二：危困企業風險隔離

場景三：股票減持

場景四：信托資金貸款的方式支持企業經營

場景五：作為家族投資平臺

場景六：父母對子女婚嫁金支持

場景七：加保身價、現金流保障與品質生活鎖定

總結：家族信托搭建的核心邏輯：先舍后得

三、保險金信托—金融市場新的風口

1. 保險金信托：保單+資金——信托

2. 保險金信托常見的兩種模式

1）從1.0模式看保險搭配信托的傳承優勢

案例分析1：保險金信托利益分配規則

案例分析2：保險金信托監督機制

2）從2.0模式看保險搭配信托的隔離作用

重點：隔離受益人的風險、隔離投保人的風險、資產隱形

3. 保險金信托的分配與運作

1）資金運用：保險產品、現金類產品、投資產品

2）資金分配：按時間、按條件、臨時

4. 從保險的金融屬性看家族信托裝入保單的優勢

1）保單的杠桿性：保單杠桿翻倍賠付，擴大傳承的資產

2）保單的剛性兌付：保險的確定性利益寫在合同里，使得養老和傳承確定、安穩

5. 高凈值人群認可的傳承工具優勢對比圖

總結：掌握保險金信托工具的意義是幫助客戶進行傳承規劃的同時，主力大額保單的落地

四、客戶高頻的信托問題的應對邏輯與話術

1. 設立家族信托后，如果信托公司破產怎么辦？

2. 中國信托法律不完善，政策也在總在變，我覺得家族信托現在不夠好？

3. 設立信托一定需要夫妻雙方簽字嗎？

4. 我名下的房產、公司股權、藝術品，能不能放進信托？

5. 為什么不直接在海外設立家族信托？

6. 信托公司說開賬戶送信托，是真的嗎？

7. 有錢就直接做家族信托，為什么還要做保險金信托？

8. 我投入進去信托里的錢，我能不能隨意使用？

9. 我提前設立好了信托，是不是就不用負責任了

10. 為什么法律允許家族信托的存在？

工具：應多話術匯總

總結：

1. 高凈值客戶雖然在財富階層和社會地位確實望其項背，你要記住一句話：高處不勝寒

2. 我們雖然沒有他們那么多財富，但絕對不是我們卑微的理由，因為你要記得另兩句話：再好的賽馬也不知道賽場是如何設計的；醫生沒得過的病就沒有資格去給患者治療了？

3. 大額保單用傳統營銷方式，即便成功了也是不太可能復制的，而用信托作為載體去營銷，從統計學上來看，成功的概率和可復制的概率是非常穩定的。

4. 信托架構的營銷，是最能體現理財師專業度的場景沒有之一，如果熟練掌握，你將與任何不能熟練掌握的理財師迅速拉開差距，高客必然會向這樣的理財師聚

舒老師

舒濤老師 財富管理實戰專家

20+年金融從業經驗

上海交通大學經濟學EMBA

AFP金融理財師、CPB私人銀行家

FRM 金融風險管理師、SeE高級經濟師

曾任：招商銀行總行 丨 資產管理部高級產品經理

曾任：招商銀行（江蘇分行）丨 資產管理部副總經理

曾任：工商銀行（江蘇分行）丨 風險管理部經理

曾任：瑞承家族辦公室丨 資深區域投資顧問總監

擅長領域：全球資產配置、保險方案設計、高客經營管理、全資產類別銷售技巧……

——??專業實戰??——

1—創建瑞承家族辦公室的一套投顧管理辦法

20--20年金融行業公私業務核心部門管理經驗

68—搭建68個家族信托架構，輔助各類資產配置產品銷售102.4億，保險FYC33.7億

950--累計主講超過350場高凈值客戶活動、交付超過600場賦能培訓

80億--累計協助各類金融產品關單總金額超過80億

1700億--管理總資產超過1700億

獲獎無數

--連續3年獲招商銀行總行卓越創新業務金獎

--招商銀行總行十佳產品經理

--工商銀行總行最佳風險管理案例

--連續6年獲瑞承家族辦公室卓越貢獻獎

--獲中國全球財富領袖論壇資格

實戰經驗：

舒濤老師擁有10年銀行對公業務+10年財富管理機構團隊管理與產品營銷經歷，精通企業金融與財富管理，所帶帶領區域常年業績第一，獲得中國全球財富領袖論壇資格，以卓越領導力，驅動業務增長，成就行業翹楚。

千億資產管理規模：為公司、政府平臺提供專業金融服務，管理資產1700億

【01】-主導招商銀行企業貸款、發債與企業個人客戶的財富管理業務

→ 參與發行信托、債券等產品42只，發放貸款52億+；

→ 累計資產管理規模230億，理財產品銷售3億+；

【02】-主導工商銀行江蘇分行重點對公客戶的維護

→ 儲蓄存款日均7900+萬，對公存款日均3400+萬，對公貸款時點7500+萬；

→ 貼現44000+萬，理財產品銷售7240+萬，信用卡522張；

→ 代發協議17戶，名下客戶4700+人；

投資業績穩居前三：完成私募股權15.3億，地產基金9.7億，私募證券9.5億

【01】-帶領瑞承家族辦公室江蘇區域用11%EOP和14%銷售人力募集全國62.5%份額，實現募集過億產品11個，完成IDG二手份額母基金1.25億，是公司財富管理業務的一個里程碑：

→2016年：在2015年業績墊底情況下，助力投資業務全國第一；

→2017-2018年：連續投資業務穩居全國第二；

【02】-帶領瑞承家族辦公室上海區域負責國內外保險業務，完成完成家族信托架構38個,首保總保費2.6億，總保費13.2億，其中國內保險首保1.2億，海外保險首保1.36億：

→2019-2020年：P2P暴雷背景下半年內從全國倒數第二提升為全國第一；

→2022年：二次轉型升級期，單項業務推動全國第一,整體業績全國第二；

→2023年：海內外保險業務總業績全國第一,投資業務全國第二；

部分授課案例：

序號企業課題

1瑞承家族辦公室《高客的高階思維——用傳承話題聊出大額保單》

《知己知彼、百戰不殆—中國企業家人群分析與經營實操》

《BAC顧問式營銷理論與實踐》（TOP Sales集訓營）

2錦州銀行某分行《理財經理資產配置能力提升計劃》

3招商銀行某分行《銀行保險業績倍增》項目

4江蘇銀行某分行《銀保KYC關鍵方法實務案例解析》

5江蘇銀行某分行《產品組合還是資產配置——理財經理崗位的認知與解構》

6大華銀行某支行《識局——全球資產配置的邏輯框架與方案設計》

7重慶某地方銀行《立體式營銷—銀行產品銷售迭代項目》

8蘇州某外資銀行《打破屏障——為高客實現信息對稱的價值與實操》

9恒昌財富某區域《做時間的朋友——長期投資的價值與實踐》

10嘉實財富某區域《“打破剛兌”之后的客戶資產配置新思路》

11陸家嘴財富《高客分類經營的精準開拓實操方案》

主講課程：

《高客分類經營的精準實操方案》

《認知高客的形與魂——高客KYC高階技巧》

《高凈值客戶家庭風險與資產配置》

《高凈值客戶資產配置與方案設計》

《高客背景分析與傳承方案設計》

《尋獲幸福感——存量客戶的經營與維護》

授課風格：

有趣有料：授課風格輕松詼諧，課程內容高度定制化，深度與廣度有機結合，強調引導學員思考和思辨，充分調動其學習興趣和積極性，結合豐富的一線經驗，講演熱情，控場自如，立論清晰，干貨滿滿、練習實效，氛圍火熱，享受在快樂中學習；

結果導向：課程目標明確，能快速構建全球資產配置、保險方案設計、家族信托規劃等的思維框架和營銷能力，形成全方位立體化的高客財富管理能力。課程中能給到現學現用且大幅提升關單能力的話術和邏輯，有效幫助學員的業績增長；

定制內容：可定制某個維度的學員能力提升課程，對于熱點解讀、市場分析、客戶盤點、場景構建、方案設計、關系維護、持續營銷等方面能力的全面提升，采用體驗式培訓和符合學員實操風格的授課與輔導方式；融合行動教練式培訓技術，提供持續的輔導回訓與固化、持續追蹤，必要時可進行客戶陪訪，通過傳幫帶的實戰形式，進一步鞏固學員的學習成果；

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