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課程背景：

您在銷售時有以下困惑嗎?

業(yè)績沒有增長；沒有掌握業(yè)績翻倍增長的方法，想提升業(yè)績，無處發(fā)力？

缺乏專業(yè)銷售技巧，導致客戶成交率低，業(yè)績沒有起色

心態(tài)不夠積極，在客戶面前缺乏自信和感染力

不懂得挖掘客戶需求，導致成交方案沒有針對性和吸引力

成交技巧缺乏，花了大量時間建立客戶關系，遲遲成交不了客戶

成交技巧單一，以硬銷售為主，客戶拒絕之后，沒有備用方案

缺乏轉介紹和老客戶復購的技巧，白白浪費寶貴客戶資源

市場競爭越來越激烈，客戶的要求越來越高，競爭對手不斷在進步！在這樣的環(huán)境下，還采用以前的銷售方法、工具，事實證明已經行不通了！銷售團隊需要與時俱進，升級銷售技巧，不斷提升專業(yè)能力，才能完成目標，創(chuàng)造佳績！

基于此，《洞察場景——銷售技巧錘煉與業(yè)績提升》將培訓老師多年的銷售經驗以及咨詢項目的寶貴經驗結合起來，通過知識講解、案例教學、學習工作坊等多種形式，帶領您一起共創(chuàng)業(yè)績提升，成交客戶，客戶轉介紹的流程和技巧；提升成交客戶能力，最終實現(xiàn)業(yè)績目標！

課程收益：

掌握業(yè)績翻倍增長1原理、3大方法和2大工具，明確業(yè)績提升路徑，助力業(yè)績穩(wěn)步增長

掌握成交客戶的5步驟方法和工具，提升客戶成交效率，確保更多機會轉化為實際業(yè)績

掌握挖掘客戶需求2大方法，精準把握客戶核心需求，使成交方案更具針對性和吸引力。

掌握建立信任的4大方法，快速與客戶建立深度信任，增強客戶合作意愿和忠誠度

掌握處理異議的3大方法和鎖定成交的4大方法，有效應對客戶異議，提升成交成功率

課程特點：

有效性：課程來源于個人和咨詢項目實踐經驗，經過市場驗證，實戰(zhàn)，有效，有針對性

落地性：提供配套的落地工具，助力學習內容落地；總結場景成交卡點場景，給予直接指導

邏輯性：從銷售技巧與業(yè)績增長關系開始，到建立積極銷售心態(tài)/洞察客戶需求/與客戶建立信任/鎖定成交/復購與轉介紹，形成成交閉環(huán)！

趣味性：課程安排大量實際場景，組織學員進行研討、萃取、練習，讓學員在快樂中學習

課程對象：

老板、營銷副總、大客戶總監(jiān)、銷售經理、客戶經理、銷售精英等

課程方式：

知識講解、案例解析、視頻學習、小組討論互動等

課程工具清單（部分）：

序號工具名稱

工具1每月三大核心指標分析與提升

工具2連續(xù)三個月不活躍客戶分析與處理

工具3提升覆蓋客戶數(shù)、活躍率、平均成交金額工具

工具4客戶異議處理工具

工具5成交客戶工具——情境成交

工具6成交客戶工具——FABE銷售工具

課程大綱

第一部分：業(yè)績倍增的利器——銷售技巧

——經銷商業(yè)績增長與銷售技巧提升

一、業(yè)績翻倍增長要素

1. 業(yè)績翻倍增長三個元素：原理、方法、落地

實戰(zhàn)案例：落地應用場景和案例

工具應用：每月核心指標分析、連續(xù)三個月不活躍經銷商分析、業(yè)績增長兩大維度分解

實戰(zhàn)研討：提升覆蓋經銷商數(shù)、活躍率、平均訂貨金額的方法

2. 業(yè)績增長兩個維度：業(yè)績水平增長、業(yè)績垂直增長

實戰(zhàn)研討：本年度業(yè)績增長來源

二、銷售技巧的應用

1. 銷售技巧3大層次：賣產品、做實事、解決方案

2. 銷售技巧2大應用：新客戶開發(fā)、老客戶生意提升

三、100%成交銷售技巧五項修煉

——積極心態(tài)、洞察需求、建立信任、鎖定成交、復購與轉介紹

實戰(zhàn)案例：五項修煉贏得大單

第二部分：銷售技巧飛躍的五項修煉

第一項修煉：積極心態(tài)

一、積極心態(tài)——決定業(yè)績5大因素

1. 主觀因素：積極心態(tài)、產品競爭力、銷售方案吸引力

2. 客觀因素：市場競爭、客戶需求

實戰(zhàn)案例：保持積極心態(tài)，最終贏得大單

二、積極心態(tài)——破除成交5大心理障礙

1. 阻礙成交5大心理障礙

1）緊張焦慮

2）急功近利

3）信心不足

4）不好意思賣東西

2. 破除心理障礙的4大錦囊

1）最好規(guī)劃，最壞打算

2）調整心態(tài)，積累為王

3）調整姿態(tài)，適應市場

4）擴大開口，消除焦慮

實戰(zhàn)案例：掃除障礙——從業(yè)務員到營銷總監(jiān)奮斗之路

3. 克服常見5大心理障礙場景

1）緊張焦慮

對策：提前準備好PPT/演講稿和議程，按部就班

2）急功近利，想快速成交，被客戶拿捏

對策：開發(fā)更多新客戶，廣開口，降低成交的急切心理

3）信心不足，見到客戶高層和老板，不知談什么

對策：組團拜訪，級別對應；豐富商業(yè)模式/盈利模式等老板高層關心的議題

4）信心不足，戶規(guī)模大，自卑

對策：提前調研，找到合作切入點；梳理成交的優(yōu)勢

5）不好意思賣東西

對策：擺脫負面想法，專注于產品顧客帶來實際的好處

第二項修煉：洞察需求

一、需求分類與挖掘客戶需求方法

1. 需求分類：表面需求、核心需求

實戰(zhàn)案例：老太太買李子

2. 探索客戶需求的2大方法

1）提問2大方式：封閉式+開放式

2）有效傾聽6大原則

二、客戶核心需求

1. 短期盈利：收入/成本/費用

2. 長期盈利：客戶/競爭

實戰(zhàn)案例：不同部門考核KPI與客戶核心需求

實戰(zhàn)研討：如果把產品優(yōu)勢，匹配客戶需求

三、洞察需求4大場景突破

1. 客戶不愿意談需求，讓你先出方案

對策：深入調研，提供針對性方案

2. 客戶需求模糊

對策：引導客戶把需求轉變?yōu)椴少彉藴?/p>

3. 客戶部門多，不同部門需求多樣化

對策：梳理內部決策鏈條，從核心部分開始突破

4. 客戶提出太多需求沒有重點

第三項修煉：建立信任

一、信任是成交的基礎

1. 成交2大要素：利益、信任

2. 信任2大維度：個人信任、組織信任

3. 信任3個層次：社會空間、社交空間、私人空間

二、建立信任四大方法

1. 展示你的專業(yè)

2. 建立企業(yè)內線

3. 把握關鍵決策人

4. 建立盟友關系

實戰(zhàn)案例：不同部門考核KPI與客戶核心需求

三、三大不同場景快速建立客戶信任破圈

場景一：完全陌生客戶

1）找共同信任第三方

2）參觀工廠

3）體驗產品

4）分步購買

5）降低成交門檻

場景二：老客戶轉介紹

1）第三方證明

2）深挖需求

3）嘗試大單

場景三：半信半疑客戶

1）連續(xù)反問

2）建立信心

3）降低成交門檻

4）按照效果付費

第四項修煉：鎖定成交

一、呈現(xiàn)價值——FABE銷售法則

1. FABE銷售法則4大關鍵詞：屬性、差異、好處、證明

2. FABE銷售法則應用場合

1）個人介紹

2）產品介紹

3）解決方案介紹

實戰(zhàn)案例：使用FABE銷售法則介紹產品

實戰(zhàn)工具：FABE銷售法則

實戰(zhàn)演練：使用FABE銷售法則介紹產品

二、處理異議3大方法

1. 利益分析法

2. 揚長避短法

3. 提供證據(jù)法

實戰(zhàn)工具：處理客戶異議工具

實戰(zhàn)研討：使用處理異議方法處理客戶異議

三、鎖定成交4大方法

1. 讓步方法

1）確認成交卡點

2）漏斗式讓步

2. 4種情境成交

1）高指導/低支持

2）高指導/高支持

3）高支持/低指導

4）低支持/低指導

3. 反向成交

1）重復痛點

2）持續(xù)后果

3）暗示成交

4）馬上收益

4. 回款3大方法

1）全款獎勵

2）收定金

3）限時優(yōu)惠

實戰(zhàn)工具：成交工具

實戰(zhàn)研討：處理常見客戶異議

第五項修煉：提升復購與轉介紹

一、客戶復購與業(yè)績提升5步驟

1. 定政策

2. 選客戶

3. 促成交

4. 盯產出

5. 再鎖定

實戰(zhàn)案例：客戶復購的獎勵政策

二、客戶轉介紹

1. 確定轉介紹的3大對象

1）消費過產品并且滿意的

2）沒有消費過產品，但是對公司信任的

3）激勵措施對其有效的

2. 確定轉介紹3大時機

1）客戶滿意度最高的時候

2）對你信任感建立時候

3）年會/各種氣氛好的場合

3. 客戶轉介紹注意5大問題

1）設置一定的轉介紹獎勵

2）要自信，直接、誠懇的態(tài)度

3）告訴客戶，不會騷擾轉介紹對象

4）不會把購買狀況，隨便泄露給任何人

5）向客戶保證，會告知成交的結果，并兌現(xiàn)承諾

三、轉介紹常見卡點3大場景突破

1. 介紹人不好不好意思提出要獎勵

對策：提前做好獎勵方案和介紹詳細講解

2. 介紹人擔心服務質量沒有得到保障

對策：下降成交的門檻，讓介紹人放心

3. 介紹人擔心獎勵不兌現(xiàn)

對策：可以提前給些小禮品或者優(yōu)惠，建立介紹人信任

課程結束+課后工作任務布置

廖老師

廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實戰(zhàn)專家

連鎖門店盈利提升教練

AI營銷領域應用資深顧問

人工智能訓練師（高級）（阿里巴巴達摩院認證）

20年企業(yè)實戰(zhàn)經驗

可中英文授課

AI高級訓練師

國際注冊管理會計師

藥林大會800家藥企新營銷/經營顧問

百事全國優(yōu)秀內訓師、百事人才培養(yǎng)之星

連續(xù)3屆百事總經理獎、連續(xù)2年卓越銷售貢獻獎

曾任：百事（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國銷售發(fā)展總監(jiān)/營銷總監(jiān)

曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強） ｜ 華南營銷總監(jiān)

曾任：達能（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國營銷總監(jiān)

擅長領域：AI營銷應用、大客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、經銷商開發(fā)、經銷商經營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應用、商務談判、經營數(shù)據(jù)分析、消費者洞察、營銷系統(tǒng)建設與高效運營……

【渠道長效增長系統(tǒng)化】：20年世界500強企業(yè)渠道開發(fā)管理落地經驗，帶領過1000+人營銷團隊開發(fā)運營300+經銷商，打造100+標桿經銷商，操盤項目累計創(chuàng)造業(yè)績超100億元，培養(yǎng)超過30個區(qū)域銷售總監(jiān)；

【大客戶營銷訓戰(zhàn)結合】：多次為可口可樂、超威集團、陽普醫(yī)療、達能集團等共累計授課600+場，營銷訓戰(zhàn)落地300+場，授課學員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務客戶5年，服務金額500萬+，打造100+標桿企業(yè)：提供50+個實用工具支持培訓內容落地：

——保靈集團-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；

——河南喜盈盈集團-返聘11場；茂昌眼鏡集團-返聘8場；

——河南超威集團-返聘5場；

實戰(zhàn)方法論體系化：——出版《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經營人才培養(yǎng)100問》《做大利潤100問》《戰(zhàn)略定位與中期戰(zhàn)略規(guī)劃100問》《阿米巴經營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業(yè)模式、營銷、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略等方向；

廖大宇老師憑借10年高管經驗+10年經營管理培訓&咨詢經驗，深度踐行“實戰(zhàn)方法論體系化+跨行業(yè)復制能力+數(shù)據(jù)化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業(yè)痛點并提供可量化的解決方案，為多家企業(yè)構建營銷系統(tǒng)、培養(yǎng)營銷人才、開發(fā)大客戶與渠道商，實現(xiàn)業(yè)績增長與市場突破。

實戰(zhàn)經驗：

——「獨創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)體系升級」——

【01】-創(chuàng)新渠道管理模式，主導建設『百事集團』中國營銷市場覆蓋系統(tǒng)GTM，設計不同市場的覆蓋模式并帶領團隊進行落地實踐，在廣東汕頭試點成功后面向全國推廣，實現(xiàn)終端活躍率提升10%，業(yè)績提升20%，營銷費用下降10%；

【02】-創(chuàng)新工具賦能渠道管理，主導推動『達能集團』水事業(yè)部營銷系統(tǒng)建設項目、大商培養(yǎng)項目與營銷人才培養(yǎng)項目落地實施，覆蓋營銷人員500+人，落地產出“大商開發(fā)與標桿大商管理工具”“市場規(guī)劃與覆蓋模式”“營銷人才培養(yǎng)八步驟”等30+套實用營銷工具賦能經銷商，實現(xiàn)人均產出提升20%，打造標桿經銷商20+個，達成業(yè)績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團隊/市場突破獎、連續(xù)2年獲卓越銷售貢獻獎；

——「多行業(yè)大客戶拓展，觸達300+優(yōu)質渠道實現(xiàn)百萬業(yè)績增長」?——

【01】-帶領『百事集團』團隊創(chuàng)新開發(fā)“14635”大客戶開發(fā)和業(yè)績提升系統(tǒng)方法論，落地實戰(zhàn)工具《大客戶業(yè)績提升機會洞察工具》《大客戶管理工作機制》，高效開發(fā)嶺南師范學院/廣東海洋大學/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實現(xiàn)80%大客戶持續(xù)續(xù)單合作，成為果繽紛上市冠軍區(qū)域，同時幫助超過100+家企業(yè)建立大客戶開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)；

【02】-帶領『雀巢集團』300+人銷售團隊開發(fā)“5158152”系統(tǒng)方法論，配套實戰(zhàn)工具《經銷商經營洞察工具》《經銷商作戰(zhàn)地圖》《經銷商聯(lián)合生意計劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個目標省市市場，開發(fā)優(yōu)質經銷商40+個與打造標桿經銷商20+個，業(yè)績每年平均35%增長，并同時幫助超過200+家企業(yè)建立專屬的經銷商開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)。

知名企業(yè)授課&咨詢經驗：

序號企業(yè)名稱課程成果

1達能集團

（返聘24場）《經銷商生意經營》

《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》落地“客戶開發(fā)八步驟”、“聯(lián)合生意計劃書”等工具，業(yè)績增長25%，開發(fā)20個優(yōu)質經銷商，打造10個標桿經銷商；

2保靈集團

（返聘19場）《區(qū)域生意與利潤提升》2021年利潤增長60%，業(yè)績增長15%

3北京天石在線

（返聘18場）《生意經營與利潤提升》培養(yǎng)一批懂算法/干法經營人才，2021年直播突破1.1億

4河南喜盈盈集團

（返聘11場）《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》

《經銷商生意經營》開發(fā)新經銷商20個，打造標桿客戶18個；銷售額38%增長，利潤230%增長；標桿客戶PK大賽銀獎

5茂昌眼鏡集團

（返聘8場）《門店生意經營與利潤提升》2022年利潤增長45%，業(yè)績增長30%

6河南超威集團

（返聘5場）《營銷系統(tǒng)建設》《經銷商開發(fā)與標桿經銷打造》開發(fā)奧迪/保時捷等大客戶；培養(yǎng)一批優(yōu)秀營銷人才；新品牌MOLL成功上市成為細分領域冠軍，打造駐車電池爆品，開發(fā)60家優(yōu)質代理商，打造15家標桿代理商，培養(yǎng)5名銷售總監(jiān)；

7上海仰邁廣告

有限公司

（3年咨詢）《打造有戰(zhàn)斗力銷售團隊》《決勝規(guī)劃-決勝年度營銷計劃》《決勝人才——營銷人才培養(yǎng)》銷售額增長285%；利潤增長200%；標桿客戶PK大賽銀獎

8合富國際集團

廣東名品薈公司

（3年咨詢）《決勝品牌-品牌戰(zhàn)略營銷五步驟》《終端管理——網點開發(fā)與維護》《終端管理——標桿門店打造》《經銷商招商以及經銷商業(yè)績提升》《決勝規(guī)劃-決勝年度營銷計劃》銷售額增長40%，利潤增長59%；標桿客戶PK大賽銀獎

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