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【課程背景】

在今天這個(gè)人才時(shí)代，什么能夠幫助我們激發(fā)出自己和團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢？教練是當(dāng)今人才和領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā)領(lǐng)域的新領(lǐng)域。什么是教練？簡而言之，教練就是通過教練式溝通方式，幫助我們深入了解自己，理解他人，激發(fā)出內(nèi)在的動力、潛力和變革的愿望。教練的過程就是陪伴下屬成長和成功的過程。教練的理念和技術(shù)將會使您的人生和事業(yè)更上一個(gè)臺階，實(shí)現(xiàn)更大的自我價(jià)值。

此課程帶領(lǐng)學(xué)員領(lǐng)略教練如何能夠解決一些實(shí)際的問題和困惑，發(fā)掘出您更大的領(lǐng)導(dǎo)魅力，進(jìn)而發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的巨大潛力，幫助公司走向更美好的未來。

【課程收益】

熟悉使用教練技術(shù)關(guān)鍵四步驟激發(fā)下屬內(nèi)驅(qū)力；

能用教練式管理模式幫助下屬實(shí)現(xiàn)突破，提升組織效率；

學(xué)會運(yùn)用GROW，ORID模型；

學(xué)員能用新模式聆聽和發(fā)問挖掘深層次問題；

掌握用教練技術(shù)解決工作問題，有效推進(jìn)工作進(jìn)程；

掌握如何用教練技術(shù)有效激發(fā)下屬的教練最小模型。

【課程特色】

從學(xué)業(yè)&心理兩方面全面闡述子女教育規(guī)劃的應(yīng)用，課程內(nèi)容設(shè)計(jì)符合當(dāng)前客戶營銷的需求，能觸碰到客戶的實(shí)際痛點(diǎn)，便于伙伴掌握之后提高成交率。

課程過程中，帶著學(xué)員一同思考，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，讓學(xué)員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型

【課程對象】

保險(xiǎn)公司銷售人員

【課程大綱】

導(dǎo)入：《管子·心術(shù)篇》和杰克·韋爾奇故事

第一講：揭開教練管理的面紗

——教練是一種職業(yè)

一、傳統(tǒng)管理模式vs教練管理模式

1. 傳統(tǒng)管理模式特點(diǎn)：會議多，說多做少，溝通閉塞，忙于應(yīng)酬

2. 教練管理模式特點(diǎn)：轉(zhuǎn)變角色，自我定位，激發(fā)員工潛能，提升組織績效

二、傳統(tǒng)管理者向教練管理者四大轉(zhuǎn)變

轉(zhuǎn)變一：從“提供方案”到“主動探索”

轉(zhuǎn)變二：從“對事管理”到“對人領(lǐng)導(dǎo)”

轉(zhuǎn)變?nèi)簭?ldquo;單向激勵(lì)”到“自我超越”

轉(zhuǎn)變四：從“野牛領(lǐng)導(dǎo)”到“雁陣領(lǐng)導(dǎo)”

案例：“授人以漁”，“墨菲定律”，通用CEO杰克·韋爾奇故事

視頻：《請叫我總監(jiān)》片段，《愛麗絲漫游奇境》片段

討論：對于管理者，應(yīng)如何做到“激勵(lì)員工超越自我，自主實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)”？

第二講：深度解密教練管理者

一、教練管理者四重角色

角色一：指南針

角色二：鏡子

角色三：引導(dǎo)者

角色四：催化劑

二、優(yōu)秀教練管理者具備的三要素

要素一：承諾

要素二：同理心

要素三：溝通

三、教練管理者核心工作原則

1. ACBD法則：A現(xiàn)狀-B目標(biāo)-C干擾-D潛能

2. 喬哈里之窗理論：公開區(qū)，盲點(diǎn)區(qū)，隱私區(qū)，潛能區(qū)

四、教練技術(shù)的四個(gè)關(guān)鍵步驟

步驟一：厘清目標(biāo)

步驟二：反映真相

步驟三：遷善心態(tài)

步驟四：行動計(jì)劃

練習(xí)：平衡輪

案例：《易經(jīng)》片段

討論：當(dāng)員工遭遇挫折時(shí)，他們會有什么反應(yīng)？

視頻：《女心理師》片段

第三講：教練式溝通模型，打造超強(qiáng)說服溝通力

一、新舊對話模式

1. 舊模式

案例：一家集團(tuán)公司高管會議，主題是“轉(zhuǎn)型之年運(yùn)營目標(biāo)確定”，會上各事業(yè)部經(jīng)理的不同反應(yīng)。

2. 新模式

案例：一次主管會議上，某事業(yè)部經(jīng)理闡述家中變故時(shí)，其他事業(yè)部經(jīng)理的反應(yīng)。

練習(xí)：新舊模式對比

二、教練最小化模型之“積極聆聽”

1. 聆聽重要性-小測試

2. 聆聽五個(gè)層次和六個(gè)要點(diǎn)

3. 結(jié)構(gòu)化傾聽模型：感受-事實(shí)-行動

工具：TFA聆聽模型

教練活動：TFA聆聽體驗(yàn)練習(xí)

三、教練最小化模型之“反饋四層次”

1. 層次一：贊美、表揚(yáng)、鼓勵(lì)

2. 層次二：認(rèn)可、肯定

3. 層次三：I SEE YOU

4. 層次四：關(guān)注、陪伴、支持

5. 贊美公式（贊美=打追光+輕輕地+深深地+常常地）

6. 接受回應(yīng)和贊美的方式

1）大方接受

2）開放性結(jié)尾

教練活動：反饋體驗(yàn)練習(xí)

案例：劉擎老師，作家亦舒

視頻：胡歌獲獎(jiǎng)發(fā)言

四、教練最小化模型之“強(qiáng)有力的發(fā)問”

1. 邏輯層次模式（羅伯特·迪爾茨）

2. 六大“強(qiáng)有力發(fā)問”類型

類型一：開放式

類型二：如何式

類型三：未來式

類型四：假如式

類型五：刻度式

類型六：封閉式

案例：各類問題舉例

教練活動：發(fā)問體驗(yàn)練習(xí)

五、教練最小化模型之“同在感”

1. “理解”“同理心”“共情”的區(qū)別

理解：認(rèn)知上的了解，明白

同理心：又名“共情”，設(shè)身處地著想

同在感：深度聆聽，全然關(guān)注

2. “同在感”是關(guān)注、支持、陪伴

3. “同在感”需要“看見”的力量

教練活動：同在感體驗(yàn)練習(xí)

案例：真實(shí)教練案例

討論：為什么教練要做到“同在感”？

視頻：《女心理師》片段

第四講：實(shí)戰(zhàn)演練，教練式溝通模型運(yùn)用

一、教練對話GROW模型

1. Goal：目標(biāo)

2. Reality：現(xiàn)狀

3. Options：選擇

4. Way-forwards：行動計(jì)劃

教練活動：GROW教練式對話情境體驗(yàn)

二、ORID“見感思行”——深度溝通模型

1. Objective：“見”事實(shí)

2. Reflective：“感”感受

3. Interpretive：“思”思考

4. Decision：“行”行動

教練活動：ORID“見感思行”深度匯談練習(xí)

李老師

李軒老師

—金融領(lǐng)域銷售及互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

中國政法大學(xué)民商法學(xué)碩士

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、全國互聯(lián)網(wǎng)top3美團(tuán)總部地推銷售培訓(xùn)高級專家（負(fù)責(zé)人）

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平洋保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)條線培訓(xùn)高級經(jīng)理

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)&銀保條線培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、友邦壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)條線培訓(xùn)總監(jiān)

得到APP預(yù)備講師

喜馬拉雅APP保險(xiǎn)頻道優(yōu)質(zhì)主播

持證：AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證

擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)銷售，社群營銷、資產(chǎn)配置、法商

【個(gè)人簡介】

李軒老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險(xiǎn)&財(cái)富管理。近15年的工作經(jīng)歷，服務(wù)過多家世界500強(qiáng)公司，專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績效的銷售團(tuán)隊(duì)成長。在美團(tuán)，設(shè)計(jì)專屬地推銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經(jīng)理，共開發(fā)56門課程，164個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務(wù)仍能維持超過20%的增長率。在保險(xiǎn)公司，深諳各家保險(xiǎn)公司培訓(xùn)體系，非常擅長于根據(jù)企業(yè)當(dāng)下業(yè)務(wù)情況設(shè)計(jì)專屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來共為三家大型保險(xiǎn)公司、一家外資保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)過完整人才培養(yǎng)體系，共設(shè)計(jì)超過500個(gè)培訓(xùn)課程，開發(fā)超過1000個(gè)萃取案例。在疫情期間，目前服務(wù)的公司業(yè)務(wù)的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉(zhuǎn)為60%。

非常擅長于自媒體的經(jīng)營，目前與“隨身保典”、“保險(xiǎn)師”、“眾安商學(xué)院”等保險(xiǎn)圈內(nèi)知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預(yù)備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個(gè)自媒體平臺合計(jì)粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、郵儲銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——3000名全國理財(cái)經(jīng)理、15場個(gè)專題培訓(xùn)、授課200小時(shí)

李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔(dān)任郵儲銀行總行銀保培訓(xùn)專家。針對全行績優(yōu)理財(cái)經(jīng)理策劃培養(yǎng)項(xiàng)目，擔(dān)任授課老師，開發(fā)多個(gè)專題課程，年授課場次超過15場，年授課時(shí)長200小時(shí)。借由該項(xiàng)目的推進(jìn)，郵儲銀行理財(cái)經(jīng)理年保費(fèi)達(dá)成均超過120%。

2、中國太平專題培訓(xùn)——超120場培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員15000人、學(xué)員滿意度率90%

李老師以培訓(xùn)講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發(fā)系列課程》、《保險(xiǎn)人IP打造系列課程》等專業(yè)課程超過120場專題培訓(xùn)，累計(jì)覆蓋學(xué)員15000人，學(xué)員滿意度率超過90%；其中，資深項(xiàng)目理財(cái)經(jīng)理占比40%。

李老師認(rèn)為銷售培訓(xùn)必須講究實(shí)戰(zhàn)，只有實(shí)戰(zhàn)的課程才是能幫助學(xué)員銷售，李老師的課程就是從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，幫助學(xué)員簡單銷售，最績優(yōu)！

【授課風(fēng)格】

實(shí)用落地：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

務(wù)實(shí)主義：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度探究：具備咨詢行業(yè)深度視角，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn)，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

保險(xiǎn)營銷

《保險(xiǎn)營銷員超級IP打造計(jì)劃》

《保險(xiǎn)期繳銷售提升訓(xùn)練營》

《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)控合規(guī)培訓(xùn) 》

《保險(xiǎn)行業(yè)最新監(jiān)管政策解讀》

《車險(xiǎn)存量客戶開發(fā)技巧》

《養(yǎng)老年金銷售訓(xùn)練營 》

《五步讓保險(xiǎn)人快速掌握社群營銷》

《后疫情時(shí)代的資產(chǎn)配置》

《玩轉(zhuǎn)年金險(xiǎn)》

《法商精講》

《銷售心理學(xué) 》

通用力系列

《建設(shè)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)體系 》

《TTT之精品課程設(shè)計(jì)與優(yōu)化》

《五步成課——微課設(shè)計(jì)與開發(fā)》

《經(jīng)驗(yàn)萃取——傳承成功經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制績優(yōu)方法》

【部分培訓(xùn)項(xiàng)目案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 成果

1X團(tuán)

1.全國近萬名地推人員培訓(xùn)體系重塑（其中2020-2021經(jīng)歷疫情，培養(yǎng)體系有了大幅革新）自主研發(fā)56個(gè)培訓(xùn)課件，開發(fā)案例萃取共計(jì)164個(gè)課件，總課超過180個(gè)小時(shí)。

2X邦

設(shè)計(jì)全國精英營銷員培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)涵蓋資產(chǎn)配置、高端醫(yī)療、高凈值客戶營銷全流程等不同類型課程，共計(jì)超過80個(gè)課件。

全國MDRT年增長率超過30%，

3X平設(shè)計(jì)銀保系列全國銷售培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)包括銀保營銷員&銷售管理者在內(nèi)的四大人才培養(yǎng)體系，共計(jì)154門課程，同時(shí)為全國培養(yǎng)超過600名授權(quán)講師，以及300名案例萃取師。業(yè)務(wù)年增長率達(dá)到60%-80%

【服務(wù)客戶】

【銀行】

中國建行：總行 （個(gè)金部&機(jī)構(gòu)部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經(jīng)驗(yàn)萃取課程、行動學(xué)習(xí)課程、微課設(shè)計(jì)開發(fā)課程、年金產(chǎn)品營銷類課程

中國工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動學(xué)習(xí)課程、年金產(chǎn)品營銷類課程

中國郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶開拓、健康險(xiǎn)營銷等課程

中國郵儲銀行：總行（個(gè)金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產(chǎn)品營銷類課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程

中國招商銀行：南京分行、揚(yáng)州分行：年金產(chǎn)品營銷類課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、基層管理者素質(zhì)提升類課程

【保險(xiǎn)】

中國人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚(yáng)州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國平安保險(xiǎn)：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國太平洋保險(xiǎn)：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國太平人壽：銀保總部、個(gè)險(xiǎn)總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險(xiǎn)：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農(nóng)銀人壽：運(yùn)城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運(yùn)城中支、大同中支

【互聯(lián)網(wǎng)】

美團(tuán)（到店、騎行、外賣等8個(gè)事業(yè)部，合計(jì)超過30場）：行動學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、微課設(shè)計(jì)開發(fā)課程、目標(biāo)管理類課程、時(shí)間管理類課程、OKR課程等

字節(jié)&小米&得物：行動學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、微課設(shè)計(jì)開發(fā)課程

【學(xué)員評價(jià)】

李老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，要求嚴(yán)格，能深入了解學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時(shí)擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業(yè)實(shí)際進(jìn)行結(jié)合。注意啟發(fā)和調(diào)動學(xué)生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細(xì)心講解，使學(xué)生有所收獲。

-----美團(tuán)全國銷售負(fù)責(zé)人毅明

告別理論說教、親歷案例分享、老師設(shè)計(jì)的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內(nèi)容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經(jīng)理馮唐平

李老師經(jīng)驗(yàn)豐富,特別擅長課程創(chuàng)新，能結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的問題不斷進(jìn)行課程更新、迭代。講課內(nèi)容緊湊、豐富，教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)突出，接地氣，每個(gè)知識點(diǎn)都耐心的講解透徹。

-----眾安保險(xiǎn)副總經(jīng)理宋振華

李軒老師就像一個(gè)診斷醫(yī)生，每次培訓(xùn)通過“望、聞、問、切”對企業(yè)的問題與痛點(diǎn)進(jìn)行全面體檢與評估。找出原因之后馬上對癥下藥，提供有效解決方案與實(shí)施細(xì)則。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過培訓(xùn)來解決企業(yè)實(shí)際痛點(diǎn)問題。

-----平安人壽人力資源部副總經(jīng)理黃毅望

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