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【課程背景】

隨著市場競爭的加劇，客戶資源成為企業發展的核心競爭力之一。客戶拜訪與溝通作為連接企業與客戶的橋梁，其重要性不言而喻。然而，許多銷售人員在實際拜訪過程中，往往因缺乏有效的溝通策略和技巧，導致無法快速建立信任、難以處理客戶異議，甚至無法將拜訪轉化為實際的業務成果。這些問題不僅影響了銷售效率，還可能導致客戶關系的流失。因此，銷售人員急需掌握一套科學的拜訪與溝通方法，以提升客戶滿意度，推進業務進展，實現高效拜訪和溝通，從而在激烈的市場競爭中贏得更多機會，推動企業持續發展。

【課程收益】

設定拜訪目標，推進業務進展，規劃高效拜訪策略。

掌握與目標客戶建立信任、獲得好感的溝通策略與技巧；

掌控溝通氛圍，提升溝通協商技巧

學會處理溝通時，處理異議的方法

通過客戶關系管理，做好客情維護，提升客戶滿意度

【課程方式】

觀點解讀+案例分析+現場討論+角色扮演

【課程對象】

客戶經理、銷售經理

【課程大綱】

一、預約——如何讓客戶愿意見你？

客戶為什么不愿意你？找什么樣的人引薦最為合適？如何安排約訪場景？

1.為什么客戶不愿意見你？

什么樣的客戶需要約訪？

為什么要大客戶拜訪要進行事先預約？

2.拜訪就見“關鍵人物”

繪制客戶內部影響力地圖

針對關鍵人物，制定相應策略，推動銷售

3.大客戶如何預約更加有效？

你有朋友嗎？

提前設計溝通“劇本”

案例分析：客戶真的愿意見你么？

二、接觸——有效的溝通會讓對方心悅誠服

都說先交朋友后做生意，為什么別人拜訪客戶侃侃而談我卻一本正經？

怎樣才能和客戶破冰消除隔閡？如何獲得好感建立信任？如何打開話題？

1.銷售拜訪的底層邏輯：建立信任之前，不談銷售

2.搞定四種人——應對不同性格客戶的溝通技巧

3.“正式開始”前的客套：你會寒暄嗎

迎合：接對方的話題，贏得寬容的交談氛圍

引導：談話中給對方加個“沙發”，引導對方多說話

贊美：真誠欣賞對方，建立信任

4.有效溝通會讓對方心悅誠服

快速營建溝通氛圍

-定調：從大局出發，關注結果

-挑戰：先處理情緒，后處理事情

掌握對事不對人的溝通態

-使用3P工具陳述問題

-溝通的重點放在解決問題

案例分析：尹哲為什么和對手談崩了

工具包：建立信任模型

5.有效溝通需要關注對方的利益而非立場

立場背后的三種利益

利用共同利益創造話題

了解對方需求背后的動機

案例分析：苑總要求必須增加信用額度

案例分析：盧經理的拜訪達到目的了么？

三、異議處理——要治標還是治本?

“拒絕才是銷售的開始”“買貨才嫌貨”這些“格言”為什么不適用于我們？

1.拜訪客戶過程中常見的幾種異議

2.異議產生的原因與防范

需求挖掘不充分

價值塑造不到位

3.異議防范——治本之策

異議管控中情緒管理

運用LSCPA消除客戶顧慮

案例分析：異議防范的治本之策

工具包：LSCPA模型

四、獲取承諾——有效推進項目進程

如何做到“進門有目的，出門有結果”？拜訪結束客戶的書面總結怎么寫？

1.如何進行拜訪總結？

行動后，總結流程

總結內容，二次挖掘客戶信息

2.如何進行拜訪評估？

有效評估你的拜訪過程

拜訪客戶的四個結果

工具包：銷售筆記模板

五、課程回顧與答疑

張老師

張鑄久老師

——大客戶銷售管理專家

曾任：世界五百強laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠

（制藥行業）區域經理

曾任：伊萊克斯（家電行業）（中國）有限公司 營銷高管

曾任：國美電器（家電及消費電子產品零售行業）總部采購

中心 高管

全球最大銷售培訓機構WILSON LEARNING 中國區認證講師

版權作品：“破局”—商務談判實務與技巧（登記號：渝作登字-

2021-A-10082348）

【個人簡介】

張老師有超過25年銷售工作管理經驗，工作涵蓋醫藥銷售、工業品銷售、集中采購等多個領域。其中超過15年大客戶銷售管理經歷，成績斐然。之后，在銷售培訓領域精耕8年，累計培訓超過800余場，由于培訓內容貼近實戰，獲得市場認可，其中大客戶銷售、商務談判等課程是返聘極高的課程；受到機構和客戶的高度評價。

【實戰經驗】

在擔任伊萊克斯全國重點客戶經理期間，負責沃爾瑪、家樂福、國美電器、蘇寧電器全國合同談判工作（每年簽訂的合同全部低于授權）以及全國重點客戶的任務推進，全國重點客戶業績連續五年保持每年增長35%以上

在擔任法國洛斯大藥廠區域經理期間，主張以流程化、體系化管理銷售團隊，帶領銷售團隊半年時間，開發出北京80%的三甲醫院，連續三年獲得優秀區域經理

在國美電器近8年的采購管理期間，直接參與了和重點廠家管理層的近3000多次商務談判，為集團爭取到最大化的利益，期間創造的“對賭協議模式”，獲得廠商雙方高度認可，也為公司贏得了巨大收益

【培訓經驗】

成為職業講師后，憑借過去銷售和采購的工作經歷，使得張老師充分了解甲方、乙方在銷售、采購過程中的心理變化。在客戶拜訪溝通及大客戶銷售，大型商務談判方面積累了豐富的實戰經驗及案例。以往的工作經歷使得張老師專注B2B銷售領域，培訓主要方向集中在以客戶為中心的客戶拜訪與溝通、大客戶深度營銷、商務談判實務與技巧、銷售服務等相關課程。機構反饋張老師的課，結構嚴謹、條理清晰，學以致用受到眾多客戶的深度認可及廣泛好評。接受培訓的企業對其課程滿意度高達90%以上。

【授課風格】

寓教于樂：令人印象深刻的是其課程設置合理、案例豐富、深入淺出、啟發性強。課堂氣氛活躍，注重案例與現場學員的工作場景相結合

互動性強：同時運用其之前的工作經歷幫助學員了解客戶的心理，在輕松的環境中帶動學員參與、討論以及演練

聚焦實戰：授課內容根據學員實際工作需要，深入分析學員在工作中的痛點，結合實際需求開發，對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用

【主講課程】

技能類課程：

《商務談判實務與技巧》（版權課程）

《創新思維合作共贏-政企大客戶顧問式銷售》（經典課程）

《價值銷售—大客戶“深度”營銷》（爆款課程）

《大客戶關系維護與管理》

《大客戶項目開發與管理》

《業績倍增的高情商銷售》

《顧問式銷售人員》

《靈活應變的溝通技巧》

管理類課程：

《優質服務-客戶滿意的關鍵》

《投訴處理過程中的高效協商》

《卓越銷售管理賦能》（爆款課程）

《渠道開發與管理》

【服務客戶】

制造業客戶：科龍、伊萊克斯（杭州）（多期返聘）、格力空調、美的空調、TCL電器、德國Miele公司、方太（返聘）、老板電器、康寶電器、諾基亞、摩托羅拉、華為手機、博世電器、寶鋼集團、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國際實業公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、長春一汽、東風汽車、道達爾潤滑油（中國）有限公司 、 德立達亞迪技術開發有限公司 、常州科勒發動機有限公司

金融客戶：中國銀行、農業銀行、建設銀行、匯豐銀行（多期返聘）、紅塔銀行、郵儲銀行、山西農商行、包商銀行、漢口銀行、徽商銀行（返聘）、富滇銀行、中國人壽、中國平安、泰康保險、冠豐投資、惠業投資、諾亞財富

電信客戶：中國電信、中國移動（多期返聘）、鐵搭集團、大唐電信、鐵通

國企客戶：國家電網、大唐電力、西柏坡發電廠、河北熱電、國華電力、中糧集團、中國建筑、國藥股份、華東醫藥、江蘇電力、華電煤業、康寧光纜系統（上海）有限公司

醫療器械客戶：博士倫（中國）有限公司 、輝瑞制藥、中新藥業、國藥股份（返聘）、華東醫藥正海生物、西門子醫療（多期返聘）、大冢制藥、諾華制藥、西安楊森制藥有限公司

其他客戶：天音控股、聯想集團、汽車之家（互聯網企業）（返聘）、京東商城、用友軟件、蒙牛、北廣傳媒、黃金集團、中建一局、美中宜和、中信地產、中國聯通華彬航空、家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司 、龍江衛視、樂辰科技、亞康實業、字節跳動 、綠城集團（多期返聘）、 米其林投資（中國）有限公司 、綠地集團、 唐鋼集團、百事食品（中國）、亨氏食品（中國）、蒙牛乳業

【學員評價】

張老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，很實用。 ——中建一局人力資源 張總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，張老師的課讓我受益匪淺。

——冠豐投資人力資源 王部長

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加張老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。

——卡特彼勒（中國）人力資源 Lind

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