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【課程背景】

進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，各種社交軟件微信、微博、直播等、以及各種工具已經(jīng)滲透到人們的生活，變成日常交往和工作必不可少的工具。

作為保險業(yè)務(wù)員，如何運用自媒體工具輔助營銷工作、達(dá)到低成本營銷目的，是一個需要掌握的技巧。

通過微信，進(jìn)行客戶開拓和運營、維護(hù)有利于將保險服務(wù)和產(chǎn)品批量精準(zhǔn)地傳遞給客戶，有利于全面覆蓋客戶群體，有利于對客戶實現(xiàn)持續(xù)性地滲透。

目前保險業(yè)面臨的問題：

1、客流量越來越少，如何獲客？

2、去哪里尋找優(yōu)質(zhì)的高端客戶？

3、每個人微信里都有很多客戶，如何管理客戶？

4、如何提升復(fù)購率、實現(xiàn)裂變？

【課程收益】

掌握移動互聯(lián)網(wǎng)時代獲客以及客戶管理的新方法

掌握微信生態(tài)的運營方法，提升客戶粘性和成交率

掌握維護(hù)客戶、推送產(chǎn)品的技巧，實現(xiàn)社群營銷

掌握IP打造技巧、社群運營等方法，實現(xiàn)微信持續(xù)獲客

【課程特色】

邏輯清晰、實用性強(qiáng)、案例精彩、娓娓道來

【課程對象】

保險業(yè)務(wù)員、團(tuán)隊負(fù)責(zé)人等

【課程方式】

講師講授、研討互動、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

【課程大綱】

第一講：社群營銷的底層邏輯和理論基礎(chǔ)

一、我們?yōu)槭裁匆_展社群營銷

1. 當(dāng)前保險業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

2. 客戶金融消費習(xí)慣的改變

3. 消費主題的聚集地——微信

4. 梳理數(shù)字化時代的社群營銷觀念

二、社群營銷的本質(zhì)：用戶思維

案例學(xué)習(xí)：什么是用戶思維？

1. 看到現(xiàn)象還是觀察到本質(zhì)？

2. 社群=微信群嗎？

3. 產(chǎn)品思維VS用戶思維

三、保險業(yè)的社群思維轉(zhuǎn)型

1. 從產(chǎn)品為主到用戶為主

2. 從關(guān)注銷售到關(guān)注體驗

3. 從生硬廣告到內(nèi)容輸出

4. 從一對一到一對多的銷售

第二講：社群經(jīng)營：基于微信的客戶運營

案例分析：疫情期間客戶預(yù)約爆滿是如何做到的

社群經(jīng)營的手段：專業(yè)IP＋內(nèi)容輸出

一、保險業(yè)個人IP：專業(yè)靠譜的人設(shè)

1. 頭像：每種頭像傳遞出什么內(nèi)涵？

2. 昵稱：昵稱命名規(guī)則

3. 個性簽名：更好地展示自己

4. 朋友圈封面：封面是第一印象的重要組成要素

5. 地區(qū)：巧妙利用位置進(jìn)行廣告滲透

6. 朋友圈設(shè)置：你想讓人了解你多少？

課堂練習(xí)：微信生態(tài)的基本裝修

二、微信客戶分類管理的原則

1. 標(biāo)簽化管理——你有多少微信客戶？

2. 層級化管理——是否做過精準(zhǔn)分類？

3. 互動式運營——人情靠走動 粉絲靠互動

三、微信客戶分類標(biāo)簽方法

1. 標(biāo)簽緯度

1）客戶熟悉程度：陌生、熟悉、忠誠

2）客戶資產(chǎn)等級：按資產(chǎn)劃分

3）客戶產(chǎn)品分類：意外、年金、養(yǎng)老、分紅等

課堂練習(xí)：試著為三個客戶打標(biāo)簽

四、朋友圈經(jīng)營——真實、專業(yè)

1. 朋友圈內(nèi)容的架構(gòu)

1）發(fā)圈量=業(yè)績量

2）1+n+1的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

3）朋友圈文案：簡短、真實、有趣

2. 朋友圈的內(nèi)容輸出

1）內(nèi)容垂直性布局

2）輸出保險及險種小知識點

3）堅持、反復(fù)、量大

3. 朋友圈的總體印象

1）積極樂觀幽默

2）真實專業(yè)靠譜

3）簡潔明了清晰

課堂練習(xí)：做自己朋友圈內(nèi)容的垂直結(jié)構(gòu)

五、社群互動：給好友點贊和真誠的評論

1. 客戶為什么需要“贊”？

2. 你的“贊”傳遞出了什么信息？

3. 朋友圈點評的藝術(shù)

1）深度互動點評＝點評觀點＋引起興趣＋反問思考

2）重要標(biāo)簽的客戶和新客戶的點評與點贊

案例學(xué)習(xí)：他是如何做到點評有效果的？這個點評的魅力在哪？

第三講：社群運營：如何建一個價值百萬的社群？

一、如何打造高質(zhì)量有價值的社群？

1.輸出價值：人人為我，我為人人

2.產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化用戶思維

3.從上帝關(guān)系到伙伴關(guān)系

4.目中有人，眼中無錢

5.流程化，系統(tǒng)化，標(biāo)準(zhǔn)化，可視化，數(shù)據(jù)化

6.預(yù)將取志，必先予之，極致利他

二、社群營銷的六大錯誤認(rèn)知：

1.沒有找到適合自己的社群運營模式就開始運營

2.認(rèn)為社群營銷只是拉個微信群直接賣貨

3.過分的追求群活躍度

4.認(rèn)為社群營銷就是發(fā)廣告賣產(chǎn)品

5.認(rèn)為社群營銷一定要建立自己的微信群

6.認(rèn)為社群里面的人越多越好

三、社群運營中存在哪些問題？

1.社群群主一個人唱獨角戲

2.建群之后，不知道如何維護(hù)群

3.三天變死群，做活動時參與的人少

4.社群維護(hù)耗費大量時間和精力

5.直接拉群推送購買鏈接，成交轉(zhuǎn)化率低

6.缺乏一套完善的社群實操運營的體系

7.流失大量潛在客戶

8.企業(yè)缺乏專業(yè)的社群運營人才缺乏隨時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的教練

四、社群構(gòu)建 打造價值百萬社群的九大要素

1.第一大要素：社群名稱

2.第二大要素：建群對象

3.第三大要素：社群話題

4.第四大要素：社群活動

5.第五大要素：社群門檻

6.第六大要素：社群歡迎詞

7.第七大要素：社群群規(guī)

8.第八大要素：社群主角

9.第九大要素：運營團(tuán)隊

課程復(fù)盤：

1. 回顧課程內(nèi)容、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)速語

劉老師

劉歡儀老師

—新零售時代服務(wù)營銷培訓(xùn)導(dǎo)師

曾任：江西東華理工大學(xué)（核工業(yè)部第一所高等院校）哲學(xué)講師

曾任：中國人壽（金融央企、世界500強(qiáng)）佛山分公司培訓(xùn)總監(jiān)+個險部經(jīng)理

現(xiàn)任：銀行業(yè)（四大國有銀行、股份制銀行等）廳堂服務(wù)營銷資深講師+咨詢顧問

現(xiàn)任：工銀安盛（中國金融500強(qiáng)）自媒體社群+私域運營項目導(dǎo)師

促動技術(shù)認(rèn)證講師

常州農(nóng)商行廳堂服務(wù)營銷咨詢顧問

南京銀行理財經(jīng)理銷售技巧咨詢導(dǎo)師

中國人壽順德支公司國壽大講堂導(dǎo)師

太平人壽佛山分公司銷售團(tuán)隊咨詢顧問

培訓(xùn)學(xué)員達(dá)10000余人，學(xué)員滿意度達(dá)97%。

擅長領(lǐng)域：銷售技巧、服務(wù)營銷、私域運營

【個人簡介】

劉老師擁有多年金融行業(yè)一線銷售技巧、服務(wù)營銷的培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗，憑借近15年豐富的項目輔導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)驗（其中8年服務(wù)營銷、銷售技巧培訓(xùn)經(jīng)驗，5年項目輔導(dǎo)經(jīng)驗，2年自媒體+私域運營經(jīng)驗），結(jié)合新營銷及數(shù)字化營銷的最佳實踐，及個人在微信營銷、私域營銷、社群營銷等領(lǐng)域的實踐，開發(fā)出適合保險營銷人的新營銷銷售技巧及微信營銷的落地課程，系統(tǒng)指導(dǎo)保險營銷人利用自媒體、短視頻達(dá)到銷售能力提升。劉老師累計輔導(dǎo)了近100個社群營銷及私域運營項目，線上線下累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)接近10000人。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、銀行廳堂服務(wù)營銷提升與輔導(dǎo)能力——山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等廳堂業(yè)績提升提升20%，投訴率下降14%

劉老師在2010-2018年擔(dān)任銀行廳堂服務(wù)營銷輔導(dǎo)項目的項目經(jīng)理，圍繞廳堂管理的便捷化、智能化人性化進(jìn)行整體咨詢、方案策劃與最終交付。期間成功交付山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等服務(wù)升級項目，客戶滿意度極高。其中，南京銀行輔導(dǎo)項目實現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量提升，投訴率下降14%實現(xiàn)三期輔導(dǎo)返聘。

2、新零售數(shù)字化營銷體系搭建——實現(xiàn)保險銷售人員線上同城引流拓客提升20%、線下轉(zhuǎn)化率提升9.8%

劉老師從2018年開始新零售數(shù)字化營銷體系搭建，并把一體系運用到實際培訓(xùn)工作中。開發(fā)了適合保險銷售人員的實操課程：《保險銷售人員的新拓客技巧》、《保險銷售人員的個人IP打造》、《實用易操作的微信營銷技巧》等，幫助保險銷售人員實現(xiàn)線上同城引流拓客提升20%、線下轉(zhuǎn)化率提升9.8%。

3、存量客戶效能提升——通過建立存量客戶微信群，激活睡眠客戶，實現(xiàn)存量客戶效能提升22%。

劉老師在三年口罩期間，采用創(chuàng)新教學(xué)手法，通過直播、騰訊會議等形式，為保險銷售人員提供社群運營技巧的課程。講述社群的價值、如何建立一個有效的社群、如運營好一個社群、如何激活睡眠客戶等，帶動學(xué)員通過線上學(xué)習(xí)、微信實操、朋友圈打卡等方式，讓學(xué)員逐漸熟悉群管理、群運營的知識和技能，學(xué)員掌握了如何在線上與老客戶溝通達(dá)成二次成交、如何與不常聯(lián)系的微信好友建立信任等技巧，實現(xiàn)存量客戶效能提升32%。

4、數(shù)字化營銷項目升級——將新營銷內(nèi)容和傳統(tǒng)銷售技巧有機(jī)結(jié)合，開發(fā)出實用落地的營銷課程

劉老師2022-2024年擔(dān)任多家銀行、保險銷售人員的新營銷落地項目經(jīng)理，除培訓(xùn)課程外，協(xié)助理財經(jīng)理、保險銷售人員等崗位打造個人IP、掌握微信營銷技巧、學(xué)習(xí)線上拓客技巧、線下成交技能，期間成功完成南京銀行、陽光人壽、建信人壽等客戶的營銷升級項目，平均業(yè)績提升30%

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

1、項目輔導(dǎo)與執(zhí)行培訓(xùn)——10個輔導(dǎo)主題、15個項目、返聘10期

在2019--2024年擔(dān)任銀行、保險新營銷輔導(dǎo)項目負(fù)責(zé)人，成功梳理10個輔導(dǎo)主題，交付15個項目，被返聘10期，學(xué)員好評率達(dá)到98%。

2、金融數(shù)字化營銷專題培訓(xùn)——超100場培訓(xùn)、累計學(xué)員10000人、學(xué)員滿分率95%

以培訓(xùn)講師身份為四大國有銀行、陽光人壽、中國人壽、太平洋保險、建信人壽等等知名金融企業(yè)提供《微信營銷技巧》、《保險銷售人員社群運營技巧》、《金融產(chǎn)品銷售成交秘笈》等專業(yè)課程超過100場專題培訓(xùn)，累計覆蓋學(xué)員10000人，學(xué)員滿分占比超過95%；

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

曾主導(dǎo)甘肅省、湖北省、云南省、黑龍江等各省市壽險團(tuán)隊一體化建設(shè)，對服務(wù)營銷、銷售技能、社群營銷等有較深的理論與實踐經(jīng)驗，有效提升保險銷售人員的工作績效。

品牌課程《保險人移動互聯(lián)網(wǎng)時代的銷售技能提升》受到多家保險公司的高度評價及返聘，如：全國各大保險公司如建信人壽8期、中國人壽6期、陽光保險7期、新華人壽6期等，此課程到目前為止為保險業(yè)營銷課程采購返聘率排名第一的品牌課程。是多家保險公司指定的“保險人銷售能力提升”導(dǎo)師，歷經(jīng)了近400多場的銷售技能培訓(xùn)生涯，培訓(xùn)過的學(xué)員達(dá)10000余人，學(xué)員滿意度達(dá)97%。

近年來，對微信營銷、互聯(lián)網(wǎng)獲客等方面也有很深的研究和實踐，開發(fā)了《保險人微信營銷和社群營銷技巧》、《保險人營銷溝通技巧》等具有獨創(chuàng)性的績效提升相關(guān)的系列課程。

【理論提煉】

把哲學(xué)作為培訓(xùn)的方法論，用哲學(xué)的視角看商業(yè)、看營銷、看銷售，做銷售課程的培訓(xùn)內(nèi)容獨特，形式新穎，可以引導(dǎo)學(xué)員自行得出結(jié)論。尤其是將銷售和心理學(xué)有機(jī)結(jié)合，引領(lǐng)學(xué)員去挖掘和發(fā)現(xiàn)客戶需求，然后通過服務(wù)手段滿足客戶需要，繼而拿到成交機(jī)會。

獨特的課程是《服務(wù)營銷和銷售技巧》，用服務(wù)建立信任、滿足需求，達(dá)到成交的目的。

【愿景使命】

對教育工作情有獨鐘，成人教育是一件成己為人、成人達(dá)己的事情，培訓(xùn)是和學(xué)員共同成長的過程。

銷售工作，是所有工作中壓力最大、挑戰(zhàn)最大的工作，愿意為銷售人員輸出更多的先進(jìn)理念和有效的技巧，相信自己能夠成為銷售人員的港灣，陪伴他們的情緒、疏導(dǎo)他們的壓力。

同時通過對銷售人員的服務(wù)，能夠幫助企業(yè)更好地完成業(yè)績，獲得穩(wěn)定的發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借十年的大學(xué)哲學(xué)任教經(jīng)歷，對教育理念、教學(xué)手法有獨特的視角，過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為全行業(yè)績效提升的引領(lǐng)者；

實用落地：憑借二十余年豐富的教學(xué)、培訓(xùn)經(jīng)驗、將哲學(xué)與銷售結(jié)合，成為銷售實戰(zhàn)、實操、實用、實施專家；

引導(dǎo)啟發(fā)：用案例解析理論、用視頻形象教學(xué)、用聯(lián)系鞏固成果、用復(fù)盤尋找根源，用問題舉一反三，讓技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：找出學(xué)員真實問題，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計，落地實施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

親和明快的職業(yè)風(fēng)范、自如流暢的課堂掌控能力，生動幽默極富感染力的語言風(fēng)格，深受學(xué)員的高度認(rèn)可和喜愛。

【主講課程】

《新零售時代保險產(chǎn)品銷售技巧》

《保險團(tuán)隊服務(wù)營銷技巧訓(xùn)練》

《保險業(yè)存量客戶二次開發(fā)及轉(zhuǎn)化》

《保險業(yè)務(wù)員營銷新抓手——社群營銷》

《保險業(yè)新客戶開發(fā)與維護(hù)》

《客戶營銷活動策劃與組織》

《數(shù)字化營銷新思路及方法技巧》

《保險從業(yè)人員情緒管理》

【服務(wù)客戶】

保險類：中國人壽佛山分公司、中國人壽順德支公司、陽光人壽北京分公司、建信人壽湖北分公司、橫琴人壽、中郵保險、太平人壽南昌分公司等

銀行類：

如皋商業(yè)銀行江、蘇海安商業(yè)銀行、山東東營商業(yè)銀行、烏魯木齊商業(yè)銀行、重慶商業(yè)銀行、安徽淮河商業(yè)銀行、吉林省郵政儲蓄、云南省聯(lián)社、江蘇如皋商業(yè)銀行、上海商業(yè)銀行閔行分行

【學(xué)員評價】

1、上次直播課，客戶很滿意，評分老高了。

——范德金智培訓(xùn)

2、劉老師，本次課程參與評價更學(xué)員378位，您平均分9.17分，大家對您的課程評價很高，謝謝劉老師，難度系數(shù)不低的大課也能上的這么精彩。

——量子教育

3、今天的人數(shù)也非常多，辛苦劉老師啦！感覺老師的風(fēng)格娓娓道來的特別好。辛苦老師啦！

——三師經(jīng)紀(jì)

4、老師您好，我是郵儲銀行娜娜，今天上午聽了您的課感覺受益匪淺，同時也覺得意猶未盡，有機(jī)會再向您請教

——東莞郵儲銀行學(xué)員

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