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課程背景

進入2024年A股市場已經發生變化，過去2~3年A股市場受到三大內部因素影響而持續下跌中，主要是IPO的注冊制不規范、轉融通不公平的放空機制、上市公司假帳頻傳導致市場信心不足下跌情況不斷績累，對A股造成不可逆的現象，但今年證監會換了領導班子后，情況大幅改善。如何尋找投資機會是這近一年非常重要的課題，對銀行參與私行及投資顧問與產品經理，對市場及產品分析需求相應日益迫切，當前只有把專業知識提升尋找好的投資機會，讓客戶賺取投資的錢，與其他銀行產生差異性，才能擴大客戶基礎及做大客戶資產 。

目前，對于銀行從業人員在投資領域的專業度非常薄弱，尤其是投資機會及投資標的找尋及各項分析能分的不足，使得客戶對我們的專業信任度大打折扣，目前銀行相關人員在產品營銷及財富管理方面有兩大急需。第一，A股市場及財經信息解讀認識還需提升。金融知識普及和積累有限，對客戶大眾傳遞專業知識未建立系統和良好的知識體系和理性框架。第二，信心度的不足，因為本身對市場及產品的判斷專業度的不足，對市場只能以訛傳訛，沒有自己的中心思想，導致應對客戶信心不足，也沒有辦法透過專業知識分析為客戶趨吉避兇及做好市場解析，導致自己與客戶的信心不足，最終產生客戶流失。

課程目的

透過了解及學習A股市場及財經信息解讀與播報,投資產品解讀與分析。專業的財經知識長久以來一直是金融專業人員在投資市場環境中提高風險調整后收益的基本素養，本課程詳細講述了如何使用Wind系統中A股分析從由上而下的宏觀及由下而上的微觀分析以及證券技術分析理念和課程來提升員工的專業度。另外，對市場上各類產品包含公私募基金產品內容及不虧損的操作技巧及信托、理財的底層邏輯以及債券市場分析在各種市場環境下（牛市、熊市、平衡市）增加回報、控制風險的方法。本課程的實用性和綜合性都很強，無論是初級投資顧問或產品經理的新手，還是希望使自己在A股市場投資獲利或幫助客戶未來投資，可以增加收益及增加客戶粘性方面有所提高的有經驗的銀行從業者，本課程都能為您提供有效應用現代證券分析及市場各項產品解析與播報知識。達到此次培訓目的。

課程對象

具有金融、財會、證券投資等專業基礎的私人銀行客戶經理、產品經理和其他投資顧問。本課程還會針對培訓對象調整難易程度及學員專注的內容。

課程大綱

單元一 A股市場分析財經信息解讀與播報

1.由上而下的宏觀經濟解讀與思維

財經經濟數據與金融市場關連性

1)為何要了解宏觀經濟數據？

2)經濟數據可以為我們做什么事？

3)如何看懂七大經濟指標及解讀市場信息

4)推測股債匯市需考慮的因素

2.如何開始進行證券投資分析

(1)證券分析流程(The Security Analysis Process)

(2)證券投資分析方式TOP- - DOWN( 由上而下) BOTTOM- - UP( 由下而上) )

(3)選股策略研究一 (Selecting Stocks for Study Top- - Down Versus Bottoms-up)

a.解讀K線、 一根K線代表了開盤價、收盤價、日內最高價、日內最低價

b.均線 移動平均線，代表的是過去一段時間內的買家平均成本

c.以量為師 量是人氣指標，量增價揚、量縮價跌

d.KD指標 20以下黃金交叉是買進時機、80以上死亡交叉是賣出時機……等等

課中練習：

(1)透過萬得Wind系統找尋投研報告，制作符合財經市場播報內容。

(2)分享與總結：選擇正確的財經市場播報和方法

單元二 投資產品解讀與分析

1.公募與私募基金的關鍵認知

(1)何謂公募基金名稱查找優質基金

(2)私募基金的八大策略解析

(3)如何分析A股市場找尋不敗的權益類投資策略

1)權益類產品分析三大基本原則

a.長線是資金配置

b.分散投資是原則

c.財經知識了解渠道

2.信托與理財的關鍵認知

(1)非標及標準化信托上產品及所謂的家族信托及保險金信托產品解析

(2)理財產品的運作及底層邏輯-由過往績效了解其操作策略

3.債券產品的關鍵認知

(1)什么影響債券價格

(2)債券基金如何挑選

4.其他產品包含結構性產品及保險等

(1)什么是結構型產品、市場有哪些結構產品

(2)什么是滾雪球,鯊魚鰭結構等

(3)市場產品的Q&A

課中練習：填寫產品要素優勢與產品亮點現狀。

分享與總結：選擇正確的投資產品和方法

單元三 驗收：財經主播播報

1.PPT制作與播報

(1)財經與播報PPT的制作內容的框架學習

(2)財經與產品的播報

(3)老師點評與糾偏

許老師

許博哲

財務管理學碩士

臺灣富邦人壽， 臺灣英商保德信人壽講師。

曾任臺灣日盛銀行臺南分行分行行長

曾任臺灣日盛銀行總行級別內訓師

曾任上海區東亞銀行財富總

浙江瑞豐農商銀行財富管理部副總主要負責保險、基金營銷工作。(專家序列)

曾任花旗銀行(Citi Bank)南京分行副行長&零售銀行負責人（AVP）

銀行財富資深顧問

國有銀行優秀資深培訓師

三百場以上客戶保險資產配置沙龍活動 銀行客服溝通與投訴處理專家

私行客戶經理私行大賽輔導導師

培訓經驗

多次帶領銀行團隊，完成期交保險百萬大單，臺灣富邦銀?信托部南區投資及保險顧問。兩岸三地及海外銀行、推動基金、保險、結構化產品、信托等多次為業績全國第一。持有臺灣理財規劃人員證照、投資型保單證照、保險從業人員證照國內AQE保險證照。

【主講課程】

財富系列課程：

1-《A股市場及財經訊息解讀與播報》 2-《投資產品解讀與分析》

2-《宏觀總體經濟經濟解讀與分析》 4-《基金市場判斷及營銷技巧》

5-《FC理財顧問養成與日常輔銷工作管理》

3-《資產配置與高客經營策略分析》

4-《網點存款與業績增長保金匯金細致化管理》

5-《保險長效型蓄客模式與保險需求精準營銷提升》

6-《提問式保險營銷投巧及保險法商知識營銷提升》

7-《保險的基本知識與需求導向的保險營銷技巧提升》

【理財經理暨財富顧問專業知識之全系列課件】

1-系列一 保險營銷工具運用培訓教材

2-系列二 保險保單設計與保險金信托需求培訓教材

3-系列三 保險新聞案例解析及民法典法商知識培養教材

4-系列四 基金操作策略及虧損處理培訓教材

5-系列五 私募基金八大策略介紹培訓教材

6-系列六 量化對沖培訓教材

7-系列七 天使投資、VC、PE投資培訓教材

8-系列八 基金一對一診斷持有、轉換、加倉策略培訓教材

9-系列九 衍生金融工具培訓教材

10-系列十 大宗商品培訓教材

11-系列十一 宏觀經濟分析培訓教材

12-系列十二 債券分析培訓教材

13-系列十三 股市技術分析培訓教材

14-系列十四 房地產、奢侈品、酒類培訓教材

15-系列十五 大類資產配置暨營銷課件培訓教材

【主要履歷】

擔任信托公司南京分公司財富總經理籌設(上海,南京)高端財富管理中，ABN荷蘭銀行高雄財富業務主管，元大銀行信托部南區投資顧問FC，臺灣臺南科技大學財金系銀行專任講師，深圳大學(花旗銀行)MA培訓講師，臺灣富邦人壽培訓講師。

臺灣地區外資荷蘭銀行、英國蘇格蘭皇家銀行財富管理業務主管，帶領團隊多次取得地區業績第一；上海區東亞銀行財富總，負責上海地區銀行行長管理及財富管理業務，推動基金、保險、結構化產品、信托等多次為業績全國第一。

持有臺灣保險從業人員證照、投資型保單證照、證券初級營業員證照、期貨營業員證照、證券高級營業員證照、投信投顧營業員證照、理財規劃人員證照、信托業人員證照、銀行內部控制證照、內控稽核證照。

擔任國內某私人銀行部副總經理全方面負責三大中心-產品中心,財富顧問中心,私行自營中心兼任投研團隊負責人,負責投投研報撰寫。

擔任臺灣元大銀行信托部投資顧問, 管理資產達120億，擔任南區理財顧問負責輔銷4家分行及地區50名理財經理培訓工作。

擔任臺灣元大證券高雄分公司理財顧問負責客戶資金運用股票投資,金融市場現況分析, 撰寫股票投資分析評論供投資人參考。

二十年零售銀行及財富業務行業內經驗,主要專長編制財富業務教材、保險知識及營銷教材,另外精通國內經濟市場分析,主要包含宏觀經濟、外匯市場、A股市場、債券市場、黃金市場等投研撰寫,及豐富的營銷技能及團隊管理能力。專注于客戶資產配置及信托,資管等理財產品以及全球股市。

?籌設、建置日盛銀行臺南分行財富管理旗艦店；籌設、建置花旗銀行江蘇南京分行財富管理業務；籌設某信托(上海,南京)高端財富管理中心。

【授課課題】

?財富管理 - 專注于客戶保險資產配置及信托,資管等理財產品以及全球股市、債市、匯市、原物料、衍生性商品、結構型商品，保險對各種商品架構，營銷技巧，資產配置均有完善的了解。

?教育訓練 - 編制理財人員專用教材，內容包含國內全體系保險營銷手冊及債券型基金、市場技術分析、組合式存款、投資型保險、以及資產配置等相關課程訓練。為銀行訓練理財顧問之專任講師，長于保險及市場分析，趨勢分析。并訓練理顧成為兼具管理資產及業務營銷高手。

?強勢項目 - 財私中心輔導、保險基金專項訓練營、零售轉型與網點競爭力提升

【授課風格】

?許老師授課強調專業性，注重邏輯，內容多元化，主要為實戰內容，能直面客戶并且利用營銷工具加大學員的專業能力，同時對異議處理解說及客戶資產配置有一套方法學，尤其針對學員問題能一一解決并且提高銷售能力在輔導期間可協助當地客戶經理營銷拜訪客戶并扮演好財富顧問角色。

?許老師希望培訓學員能提升為銀行內訓師的程度，能自我學習與自我成長，通過互動參與和實戰演練，引導學員掌握專業知識及未來授課能力培養成為優秀的銀行內訓師為銀行內部優質的種子講師。

【近年授課案例】（部分）

?大課項目系列

1.北京銀行《沙龍舉辦與沙龍實戰營銷攻略》

2.廣東郵政《財富顧問FC專業能力提升系列課程》

3.四川省建行私行《資產配置技能財私系列大課》

4.湖北省建行私行《家族信托及保險金信托營銷提升課程》

5.河北郵政《基金操作策略與基金篩選營銷技巧》

6.中郵基金《宏觀經濟分析與當前基金操作策略與基金篩選營銷技巧》

?理財經理大賽

1.中行全國金融行業理財經理大賽（二位參賽選手均獲得“銀牌獎優秀理財經理”榮譽稱號）

2.中國郵政廣東、廣西、浙江全國十佳理財經理大賽筆試及面試輔導

?財富項目輔導系列

1.蘇州中行“私行之星”客戶經理實戰能力輔導項目（私行產品產能提升位居三家公司首位）

2.長沙銀行“財富中心打造及客戶經理財富管理實戰能力提升”輔導（負責二家支行財富中心的試點輔導工作，獲得行方領導及參訓學員的一致好評?。?/p>

?訓練營系列

杭州中行“全量資產保險訓練營”客戶經理實戰能力輔導項目

?網點轉型、產能飛躍系列

1.山東建行網點轉型項目（（負責四家支行的試點輔導工作，獲得行方領導及參訓學員的一致好評?。?/p>

2.成都中行日開門紅項目針對營銷陣地，營銷客群，產品演練，早夕會管理開展輔導

參考示例：蘇州中行私人銀行營銷輔導項目

顧問師輔導團隊入住蘇州中行私人銀行，開展項目輔導、方案策劃、考核機制、私行團隊打造等籌備工作，不打無準備之仗，三家培訓機構全員積極備戰進行PK！截至12月末，七項評比包含: 白名單客戶聯系率，白名單客戶提升率, 私行客戶數增幅, 私行客戶金融資產增幅, 人均凈值型產品銷量, 人均代銷產品銷量, 資產配置?？偟梅郑ǘ浚?02.83,為三家培訓機構第一名成績,歷經4個月的成績比拼,最終得到最佳成績。

?網點輔導系列課程

1、財私中心輔導

2、基金、保險專項訓練營

3、零售轉型與網點競爭力提升

補充

?杭州蕭山中行開發區支行、金惠路支行、綠都支行、瓜瀝支行、橋南支行客戶經理全量資產配置培訓輔導

?中國銀行開發西區支行2021年“開門紅”網點輔導項目

?工商銀行天津理財主管業務人員業績管理培訓

【企業（部分）授課照片】

工行私行投資策略會

湖北省建行私行大課培訓

廣東郵政財富顧問種子選手培訓

長沙銀行電廣支行財富試點建設項目

河北郵政基金營銷訓練營

【課程反饋】

行長好評網點好評學員好評

【近期項目案例呈現——保險】

客戶經理小楊持續維護A女士10年，A女士為外籍人士，性格保守且很難對人產生信任感，小楊十年間真情以待，做好客戶金融服務的同時，也持續做好非金融服務，客戶被小楊真誠所打動，逐漸打開心扉，在16年、17年買入20萬期交和50萬躉交，并把行外資金陸續轉入,從一個普通的金卡客戶升級成了一個私行客戶,17年CRS啟動，小楊開始和客戶溝通CRS對于外籍人士在境內資產的影響，客戶始終沒有當回事，22年上海逐步封城，小楊得知A女士被封在家，且買不到生活必需品，幫客戶采購了食品和生活用品送貨到客戶小區門口，客戶更加信任小楊，并表示其他銀行和身邊的朋友都在給她推薦保險，但是她會選擇建行購買。疫情結束后，多次邀約客戶來網點存款洽談，由于客戶工作原因，一直沒來。小楊一直找不到開單的契機。10月底，分行保金匯金3期開啟，許博哲老師到網點進行現場指導，小楊把自己的困惑告知了許老師，許老師耐心指導，指出了邀約客戶的要點并重新普及了CRS的知識。小楊茅塞頓開，用許老師的方法持續和客戶保持聯系，最終在11月，客戶成功買入60萬5年交建信龍耀世家（臻享版），總保費300萬。

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