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課程背景：

隨著時代發展，銷售并不是簡單的把產品銷售給客戶，而是要幫助客戶解決問題，為其提供價值，因此銷售者不僅要對自身產品熟悉，還要熟悉客戶需求，引導客戶需求，認清產品對于客戶的價值，能夠幫助客戶解決的什么問題，已經成為銷售者需要具備的能力，也就是顧問式銷售。而要實現顧問式銷售，提升銷售團隊整體的水平和能力又是十分關鍵的，因此本課程分別針對銷售團隊的管理以及顧問式銷售的技巧進行講授，幫助企業銷售水平實現提升。

課程收獲：

1.掌握銷售團隊從團隊設計、選人、培訓、激勵、淘汰等一系列的管理方式和技巧

2.能夠通過有效的管理方法和工具，提升銷售團隊銷售流程管理能力

3.實現管理者個人自我管理的提升，提升個人管理素養

4. 銷售人員能夠掌握顧問式銷售的能力，總結出適合自己公司的銷售打法

課程大綱：

一、銷售團隊管理-選對人、用好人、優勝劣汰

1.團隊管理者的角色、定位和使命

2.管理者的自我評估

（1）GAPS分析

（2）明確優勢，莫讓優勢變劣勢

3.招聘：

（1）建立勝任力模型

（2）招聘識人法

4.培訓：學習和訓練，從僵化到優化，提升團隊集體戰斗力

（1）價值觀培訓：是團隊戰斗力的根本

（2）抗壓訓練：持續戰斗力的來源

（3）打法訓練：每日反復操作，僵化打法，不斷總結優化

（4）培訓考核：沒有考核的培訓是無效的

5. 組織結構：

（1）基層管理的重要性

（2）選擇干部要求：六脈神劍+眼光+胸懷+超越伯樂

（3）培養人才方法：避免的坑、人才盤點、輪崗制、以戰養兵

（4）職業成長雙軌制：讓成長沒有天花板

（5）如何搭班子：男女搭、老少搭、動態搭

6.溝通管理：處理好細節

（1）溝通的障礙

（2）溝通的風格

（3）溝通的策略和技巧

（4）沖突的管理

7.績效和獎懲：制定合理的激勵和淘汰制度，淘汰不良是對優秀人員的保護

（1）需求的識別和激勵的維度

（2）激勵的方法和技巧：掌握多維度激勵

（3）績效的管理：價值觀和業績的多維度考量

（4）員工的懲罰技巧與淘汰

（5）解聘時人性化方式

8.團隊文化建設

（1）思想團建—打造團隊儀式感

（2）生活團建—挖掘冰山下的凝聚力

（3）工作團建—在戰爭中形成團隊

二、銷售業務管理-定目標、盯過程、拿結果

1.思考：銷售銷售團隊的過程重要還是結果重要

2、定目標

（1）定目標

1)方向

2)方法

3)動力

（2）談目標

（3）通目標：上下通，左右曬

3、追過程

（1）追過程中常見的錯誤

（2）三報四會

（3）四盯三到

（4）排優先級

（5）保持戰斗力

（6）聚焦和擊穿

4、拿結果

（1）個人復盤

（2）團隊復盤

（3）結果獎懲

5、銷售管理手冊的制作：標準化管理的工具

（1）手冊細化的內容結構和細化的顆粒度

（2）手冊執行的檢查和優化

三、顧問式銷售-如何克敵制勝

1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統銷售有什么區別？需要銷售經理具備什么樣的能力？

2.顧問式銷售的概述

（1）三個問題的答案

（2）銷售人員與采購者的區別

3.顧問式銷售的基本要素

（1）問題點

（2）需求點

（3）利益點

（4）關鍵點

（5）機會點

（6）購買循環

4.顧問式銷售的流程

（1）挖掘潛在客戶

（2）客戶拜訪甄選

（3）掌握客戶需求

（4）放大客戶需求

（5）提供解決方案

（6）證明自身實力

（7）銷售達成及管理

（8）二次銷售

5.顧問式銷售應注意的問題

（1）在銷售過程中占據主動：不要輕談價格

（2）避免對客戶的欺騙：承認后再放大優點

（3）了解利潤來源：把重心放在核心業務上

（4）最短時間內解決客戶投訴：表現誠意與重視

（5）注意天時、地利、人和

（6）平等對話：不要過于急躁

6. 顧問式銷售SPIN法

（1）有效提問六要素

（2）狀況性提問

（3）問題性提問

（4）暗示性提問

（5）需求確認提問

（6）學會傾聽

7. 異議處理技巧

（1）處理異議的思路

（2）處理異議的步驟

（3）常見的異議處理方式

（4）識別不良客戶和處理

8.解決拒絕的技巧

（1）拒絕的原因

（2）拒絕的本質

（3）解決拒絕的原則和方法

9.解決方案呈現技巧—FABE法

10.促單技巧

11.顧問銷售應注意的禮儀

12.群體顧問式銷售—會銷

（1）會銷的優勢和可能存在的風險

（2）會銷的流程管理和設計

（3）會銷的內容設計技巧

13.借用私域流量運營實現顧問式銷售

四、銷售方案的現場討論、分析、模擬訓練

1.知彼：客戶分析—痛點需求、關鍵人、決策特點

2.知己：自身產品和服務特點分析

3.知人：行業分析—競爭對手和差異化

4.目前的銷售SOP分析和改進討論

5.模擬訓練：分別針對顧問式銷售的禮儀、提問技巧、異議處理、拒絕處理、解決方案呈現技巧、成單技巧進行模塊化模擬訓練，每組分別派代表進行模擬，銷售方和客戶方分別來自不同的組。先每組按照模塊分開模擬，然后其他組進行評論，最后每組進行一次完整的銷售流程。

6.總結：將訓練中總結出的問題和經驗進行記錄

王老師

王振韜 老師簡介

數字化營銷與管理實戰專家

中央財經大學產業經濟學碩士

互聯網營銷策劃和銷售團隊管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯網連續創業者、

私域流量和社群營銷專家

心理咨詢師

暢銷書《一本書讀懂互聯網+新玩法》作者

曾任：36氪未來學院副院長

曾任：VIADEO中國區平臺市場用戶增長和運營負責人

曾任：阿里子公司渠道總監

曾任：美團控股公司渠道總監兼增值服務總監

【實戰經驗】

王老師曾任教于北京城市學院，后在全球第二大的網絡社交平臺VIADEO負責中國區平臺“天際網”的市場用戶增長和用戶運營。為了更好的將互聯網經驗與實體企業結合，王老師加入了阿里、美團等國內知名軟件、互聯網公司的餐飲生態部門，負責全國渠道管理、客戶權益設計和服務和營銷策劃等工作，形成了系統的渠道和營銷管理和運營策劃的戰法，尤其是在為客戶服務期間，還總結出了傳統企業如何結合互聯網實現轉型升級的系統方法論，并著有《一本書讀懂互聯網+新玩法》暢銷書。

王老師為在VIADIEO工作期間，負責市場工作，主要是用戶增長和活躍運營，通過各類平臺活動、用戶運營策略和推廣手段保障了用戶數量的穩定快速增長以及較高的活躍度，同時還參與了大量相關產品的設計。后來在阿里、美團工作期間全國大量的企業提供數字化營銷轉型、還有包括O2O線上線下平臺運營，會員營銷、社群營銷、新媒體代運營在內的私域流量運營等服務，幫助大量企業提升數字化、新媒體和私域流量營銷的能力。目前作為專業培訓講師和咨詢師，為諸多的企業提供數字化營銷、流量運營、用戶運營、渠道運營等方面的培訓，其中包括電信運營商（中國電信、翼支付、和包支付、浙江移動等）、銀行（農業銀行、建設銀行、工商銀行、中國銀行、中信銀行等）和大量實體企業（老板電器、萬科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風格

?強調培訓對于實際結果的推動和落地；

?既有理論支撐又有實踐經驗驗證；

?各種親身操盤的生動的案例以及經驗；

?強調互動和實地演練，快速總結，迅速提升；

?對互聯網營銷的深刻理解；

?生動激情的課程講授和簡單實用的講解。

主講課程

一、營銷策劃與創新

1、《私域流量營銷》

2、《新媒體營銷策劃》

3、《社群營銷管理》

4、《門店體驗和營銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運營》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個習慣》

2、《商業模式畫布與價值主張設計》

【部分服務過的客戶】

中信銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、建設銀行、中國移動、和包支付、浙江移動、中國電信研究院、翼支付、中國聯通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長安汽車、上汽集團、廣汽傳祺、松達汽車、萬科第五空間、易車網、天眼查、網易、雀巢健康、中康苗嶺醫療、福建煙草、深圳國資委、深能環保、星網銳捷、時代光華、36氪未來學院、青蛙王子、順豐、聯運環境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團控股子公司），中國食方知味餐飲企業聯盟，山東中醫藥大學創業師資培訓班、吉林工商學院創業師資培訓班、張家口國際大酒店等等

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