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課程背景：

所謂四季支行管理法，就是從一年四季不同階段的業(yè)務(wù)特征進(jìn)行周期性分析，抽象提煉出一個(gè)簡單的工作模型，然后用這個(gè)模型來解釋復(fù)雜的管理情況，方便理解與記憶，簡單說就是“化繁為簡”。本課程旨在幫助管理者梳理標(biāo)準(zhǔn)化支行管理流程，理論與實(shí)踐相結(jié)合，提供可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)管理工作技巧和策略，幫助學(xué)員成為零售管理的領(lǐng)導(dǎo)者和創(chuàng)新者。

課程收益：

1、零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-認(rèn)知篇

2、零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-流程篇

3、零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-戰(zhàn)斗篇

4、零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-成長篇

課程對象：

成熟零售管理者、新晉零售管理者、困難零售管理者和后備人才等崗位

授課方式：

主題講授+案例分析+情景模擬+互動問答+視頻欣賞+圖片展示

課程特色：

激情洋溢、互動性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

課程大綱

第一講：【認(rèn)知篇】零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法

一、零售支行永續(xù)經(jīng)營的兩個(gè)兩

1. 提升零售支行競爭力的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化

2. 衡量零售支行成功的兩個(gè)維度

二、零售支行永續(xù)經(jīng)營的質(zhì)與量

1. 質(zhì)的提升：財(cái)富管理忠誠客戶服務(wù)：管資-客群-基金-保險(xiǎn)等

2. 量的提升：零售支行永續(xù)經(jīng)營：大眾客戶-代發(fā)客戶-個(gè)貸客戶等

三、零售業(yè)務(wù)管理矩陣-支行長的管理PDCA

1. 支行長的管理P：目標(biāo)管理：年度計(jì)劃、月度計(jì)劃和績效管理

2. 支行長的管理D：過程管理：晨夕會、周月例會、三巡三檢查

3. 支行長的管理C：管理檢視：績效檢查、合規(guī)檢查

4. 支行長的管理A：績效輔導(dǎo)：產(chǎn)能培訓(xùn)、新上崗培訓(xùn)、資產(chǎn)配置

四、支行零售業(yè)務(wù)-四季管理定義與提升法

1. 冬型支行：連兩季，差

2. 春型支行：連一季，好

3. 秋型支行：連一季，差

4. 夏型支行：連兩季，好

第二講：零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-流程篇

一、零售行長一年四季工作總論

1. 目標(biāo)管理之天時(shí)：KPI全年目標(biāo)-管資客群中收保基-四季和人員目標(biāo)拆解等

2. 目標(biāo)管理之地利：新客戶等的客群全年目標(biāo)-財(cái)富客戶等的四季目標(biāo)拆解等

3. 目標(biāo)管理之人和：團(tuán)隊(duì)成員的提升時(shí)間表-儲備時(shí)間表-培訓(xùn)時(shí)間表等

二、零售行長一年四季工作重點(diǎn)

1. 每年第一季的重點(diǎn)工作，沖上前50%

2. 每年第二季的重點(diǎn)工作

2）第一季成功：廣積糧，高筑墻，緩稱王

3）第一季失敗：天地人三象，四季檢視突圍

3. 每年第三季的重點(diǎn)工作秋收：為第四季開門紅三準(zhǔn)備

4. 每年第四季的重點(diǎn)工作冬藏：完成年度守優(yōu) A 收關(guān)，為隔年一季儲備

三、零售行長一季三月工作重點(diǎn)

1. 年度計(jì)劃

1）網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地圖三公里地圖

2）支行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)平面圖

3）支行零售分工組織圖

4）支行綜合 SWOT 分析

5）支行業(yè)績現(xiàn)況、管資、客群、KPI

6）上年度總結(jié)報(bào)告

7）日常管理工作匯報(bào)

8）本年度行動計(jì)劃

2. 季度計(jì)劃

1）本年度行動計(jì)劃目標(biāo)

2）總、分行季度工作策略

3）上季工作總結(jié)

4）優(yōu)秀支行工作學(xué)習(xí)

5）本季業(yè)績目標(biāo)規(guī)劃

6）重點(diǎn)產(chǎn)品推動計(jì)劃

7）重點(diǎn)客群開發(fā)計(jì)劃

8）團(tuán)隊(duì)賦能培訓(xùn)規(guī)劃

9）一行一策，本季行動計(jì)劃

四、零售行長一月四周工作重點(diǎn)

五、零售行長一周五天工作重點(diǎn)

六、零售行長一天七段工作重點(diǎn)

第三講：零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-戰(zhàn)斗篇

一、存款指標(biāo)營銷管理工作

1. 目標(biāo)感：大目標(biāo)-若干個(gè)小目標(biāo)的能力

2. 小指標(biāo)，要結(jié)果；大指標(biāo)，抓過程

1）員工，是行內(nèi)的客戶 ；客戶，是行外的員工

2）做營銷時(shí)，把自己當(dāng)客戶； 做管理時(shí)，把自己當(dāng)員工

3. 利率下行時(shí)代：應(yīng)對策略與展望（以存款營銷管理為例子）

1）提升“存資比”的目標(biāo)客群篩選與營銷策略

2）存款營銷之時(shí)點(diǎn)沖刺與日常增存

3）存款營銷-堵漏防流失之利率不敏感客群

4）存款營銷-堵漏防流失之中高端客群

二、基金保險(xiǎn)條線管理工作（以基金為例）

1. （晨）銷售工具檢查，當(dāng)日目標(biāo)客群電銷統(tǒng)計(jì)

2. （晨）訂定當(dāng)日1對1幫扶對象，有客助銷，無客演練

3. （日）上午到訪他行客戶，大堂轉(zhuǎn)介基金健診1名

4. （日）下午基金非目標(biāo)客戶，每人電話KYC1名

5. （夕）優(yōu)秀客戶經(jīng)理分享，每周案例萃取1例

6. （周）每周四基金定投推動，重點(diǎn)產(chǎn)品凈值追蹤

7. （周）每周五下周重點(diǎn)產(chǎn)品，目標(biāo)客戶＋銷售工具

8.（周）每周二晨會基金推動，當(dāng)周市場時(shí)事分享

9.（月）重點(diǎn)基金保有量追蹤，持盈三基金選定

10. （月）基金目標(biāo)客群選定與潛在客戶培養(yǎng)追蹤

11. （月） KASH 基金銷售支行弱項(xiàng)，安排組織培訓(xùn)

12. （月）參與分行基金條線會議，經(jīng)驗(yàn)交流與處理

三、優(yōu)秀條線經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)（以保險(xiǎn)為例）

1. 總結(jié)前期成果優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

2. 了解分行目標(biāo)與考核規(guī)則

3. 分析重點(diǎn)任務(wù)產(chǎn)品，賣點(diǎn)

4. 面試保險(xiǎn)公司，決定合作保險(xiǎn)商

5. 組織內(nèi)外部培訓(xùn)，排定客戶沙龍

6. 保險(xiǎn)市場分析，預(yù)判未來形式

7. 任務(wù)分解﹣產(chǎn)品、個(gè)人、時(shí)間進(jìn)度

8. 研究任務(wù)如何達(dá)成，目標(biāo)客戶、資金來源、調(diào)倉方向、銷售話術(shù)

9. 制做保險(xiǎn)一紙通，布置銷售工具系統(tǒng)相關(guān)

1) 季度總結(jié)報(bào)告

2) 填寫保險(xiǎn)大事記

第四講：零售行長的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-成長篇

一、精細(xì)化團(tuán)隊(duì)管理之：團(tuán)隊(duì)文化管理

1. 員工更在意的是團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)

2. 真正人才管理,不僅遵守既定的管理準(zhǔn)則,更要重視具體的人

二、精細(xì)化團(tuán)隊(duì)管理之：溝通化管理

1. 贊美：提升你的人際友好度：贊美 = [打追光]+[輕輕地]+[深深地]+[常常地]

2. 激勵(lì)：成為鼓舞人心的高手：激勵(lì) = [及時(shí)贊美]+[行為建模]+[反饋閉環(huán)]

3. 輔導(dǎo)：教會別人更好的做事：輔導(dǎo) = [植入目標(biāo)]+[發(fā)現(xiàn)盲區(qū)]+[實(shí)戰(zhàn)演習(xí)]

4. 批評：難聽話也能得到正反饋: 批評=[定義問題]+[刷新動作]+[設(shè)置反饋點(diǎn)]

+[控制環(huán)境] +[完成重啟]

5. 調(diào)解：持續(xù)優(yōu)化你的社會網(wǎng)絡(luò)：調(diào)解=[處理情緒]+[重建目標(biāo)]+[最小改善]

6. 績效：事半功倍發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力：績效=[營造正式感] +[換框架]

三、精細(xì)化團(tuán)隊(duì)管理之：過程化管理

1. 服務(wù)督導(dǎo)-晨夕會-日常工作場景

2. 客戶經(jīng)理-一日標(biāo)準(zhǔn)化工作流程建立：銷售執(zhí)行-名單-邀約-走訪-成交-配置-跟蹤

3. 活動量-電訪覆蓋率-約訪成功率-面訪覆蓋率-折頁派發(fā)率-廳堂活動舉辦率-銷售成功率

四、精細(xì)化團(tuán)隊(duì)管理之：工作安排管理

1. 結(jié)合DISC性格解析進(jìn)行剛工作安排2. 前瞻性人才保留值按照貢獻(xiàn)值和風(fēng)險(xiǎn)值劃分

五、精細(xì)化團(tuán)隊(duì)管理之：員工管理技巧

1. 針對95后，關(guān)鍵輔導(dǎo)觸點(diǎn)2. 針對老員工，走進(jìn)老員工內(nèi)心深處

六、精細(xì)化團(tuán)隊(duì)管理之：工具化管理技巧

孫老師

孫藝庭老師 財(cái)富管理與營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

中國金融理財(cái)師

美國注冊財(cái)務(wù)規(guī)劃師

完成清華大學(xué)五道口金融管理高管教育研修

銀行、證券、保險(xiǎn)、私募、信托和基金行業(yè)特邀講師

日產(chǎn)訓(xùn)企業(yè)中高層管理MTP國際版權(quán)課授權(quán)認(rèn)證講師

人大\浙大\哈工大\上財(cái)\西財(cái)\東財(cái)\天大\金標(biāo)委等平臺特邀講師

商業(yè)新知銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型智庫專家

北京盈科律師事務(wù)所高客共贏私董會聯(lián)合召集人

曾任：某銀行北京分行\(zhòng)友邦保險(xiǎn)\咨詢公司首席項(xiàng)目總監(jiān)

累計(jì)服務(wù)金融機(jī)構(gòu)數(shù)超過300+\現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過500+

連續(xù)多年課量過百天\單場線上直播課學(xué)員參與人數(shù)超過40萬+

服務(wù)過的總行有：建設(shè)銀行、交通銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、光大銀行、北京銀行、

蘇州銀行、吉林銀行、洛陽銀行、成都銀行、甘肅銀行、貴州銀行、貴陽銀行、河北銀行、齊魯銀行、威海銀行、廊坊銀行、唐山銀行、海峽銀行、威海城商、順德農(nóng)商、上海農(nóng)商、濱海農(nóng)商、青島農(nóng)商、黃河農(nóng)商和杭州聯(lián)合等25家

曾多次到建行大學(xué)、工行金融培訓(xùn)學(xué)校、中銀大學(xué)、農(nóng)銀大學(xué)、平安大學(xué)、郵政培訓(xùn)學(xué)校、浙江省聯(lián)社培訓(xùn)中心、中國人壽江蘇省培訓(xùn)中心和黨性教育基地上課。

其他金融機(jī)構(gòu)有：東吳和中信證券、中國和農(nóng)銀人壽、中郵保險(xiǎn)、工銀安盛、匯添富基金、私募基金投資公司和FPSB CHINA等。

曾參與中國工商銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政、國家農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、江蘇銀行、上海銀行、光大銀行、招商銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、杭州銀行、南京銀行、平安銀行、徽商銀行、浙商銀行、蘇州銀行、成都銀行、洛陽銀行、甘肅銀行、阜新銀行、海峽銀行、唐山銀行、浙江農(nóng)信、江蘇省聯(lián)社、順德農(nóng)商總行、貴州省聯(lián)社、內(nèi)蒙古聯(lián)社、河南農(nóng)商行、四川農(nóng)信、北京農(nóng)商、邢臺農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、新疆哈密農(nóng)商行、江蘇如皋農(nóng)商行、濟(jì)南農(nóng)商行、儀征農(nóng)商行、阜寧農(nóng)商行、海安農(nóng)商行、江南農(nóng)商行、江陰農(nóng)商行、寧夏賀蘭農(nóng)商行、山西孝義農(nóng)商行、湖南益陽農(nóng)商行、湖北神農(nóng)架農(nóng)商行、蚌埠農(nóng)商行、華安聯(lián)社、湘西長行村鎮(zhèn)銀行、蚌埠永泰村鎮(zhèn)銀行、駐馬店確山村鎮(zhèn)銀行等多家銀行的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型現(xiàn)場輔導(dǎo)工作及流程導(dǎo)入和崗位培訓(xùn)。

與其更好不如不同

擅長課程：宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢分析、商業(yè)銀行數(shù)字化與AI賦能業(yè)務(wù)發(fā)展 \零售銀行轉(zhuǎn)型、私人銀行高凈值客戶經(jīng)營、資產(chǎn)配置財(cái)富管理、基中高層管理能力提升、開門紅、場景化創(chuàng)新營銷、

崗位轉(zhuǎn)型職業(yè)化

擅長項(xiàng)目：開門紅\跨賽、大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升

部分主推與精品課程：

精品課程財(cái)富管理系列：

《2025新宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢分析與資產(chǎn)配置》

《新宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢下私行客戶（高端客群、高凈值和大客戶）高效維護(hù)與拓展》

《中國的老齡化趨勢分析與養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃實(shí)務(wù)》

《卓越理財(cái)\客戶經(jīng)理高效工作法（理財(cái)\客戶經(jīng)理的一天）》

《銀保營銷實(shí)務(wù)與保險(xiǎn)金信托基礎(chǔ)知識》

《大財(cái)富管理趨勢下的高效營銷溝通實(shí)戰(zhàn)法》

《新經(jīng)濟(jì)趨勢下的分紅險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)》

《基金的精準(zhǔn)營銷能力提升》

《財(cái)富客戶活動策劃案例式分享》\《財(cái)富客戶拜訪藝術(shù)》

精品課程營銷管理系列：

《2025年開門紅的機(jī)遇與破局之道》

《四季支行管理法-支行長標(biāo)準(zhǔn)化零售管理流程鍛造》

《管理者的網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理效能提升策略》

《當(dāng)前環(huán)境下商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與營銷新策略》

《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及數(shù)字化營銷策略》

《私域流量運(yùn)營與提升策略》

《大客戶與大單營銷高效溝通與商務(wù)談判策略》

《商業(yè)銀行代發(fā)客群精準(zhǔn)營銷、貢獻(xiàn)度提升與精細(xì)化管理》

精品課程數(shù)字化與AI系列：

《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與AI賦能業(yè)務(wù)發(fā)展》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型之企業(yè)微信客戶關(guān)系經(jīng)營》

精品課程服務(wù)管理系列：

《披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊》

精品課程新員工系列：

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的新員工核心職業(yè)化能力進(jìn)階路》

授課風(fēng)格：

有料——知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

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