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課程背景：

新的時(shí)代，由于產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)品過剩、互聯(lián)網(wǎng)影響、成本透明，采購的過程越來越清晰了。隨著市場環(huán)境的變化和競爭的加劇，銷售人員面臨著越來越多的挑戰(zhàn)，組織面臨著更加激烈的競爭和績效壓力。銷售活動(dòng)中，大多人面臨如下三大攔路虎：

第一：銷售人員缺的不是銷售線索，而是在眾多的銷售線索中無法精準(zhǔn)地與公司的產(chǎn)品和服務(wù)相匹配，在一些無效信息上浪費(fèi)時(shí)間，消耗資源。

第二：有了比較精準(zhǔn)的銷售線索，又因?yàn)榧s訪困難、溝通不暢、為了拜訪而拜訪，溝通中把握不準(zhǔn)客戶內(nèi)部流程與各個(gè)角色的心理需求，要么談不到點(diǎn)子上，要么以為自己談清楚了，總想一勞永逸，用一套戰(zhàn)術(shù)打通關(guān)，結(jié)果做成夾生飯，食之無味，棄之可惜。

第三：面對一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶，潛力巨大，因?yàn)殇N售思維方式陳舊、銷售手段乏力、方案設(shè)計(jì)毫無創(chuàng)意，工作浮于表面，無法有效引導(dǎo)客戶需求、重構(gòu)客戶期望、讓客戶切實(shí)感受到價(jià)值，無法取得客戶的深度信任，最后陷入低價(jià)競爭的泥潭。

如何在面臨眾多困境的前提下還能擺脫低價(jià)銷售實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交？本課程旨在從價(jià)值營銷的角度，打開銷售思路，從客戶采購動(dòng)機(jī)著手，直擊客戶內(nèi)心，滿足客戶多元化的價(jià)值需要，高屋建瓴，實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)降維打擊，贏取訂單。

課程收益：

學(xué)會(huì)精準(zhǔn)匹配銷售線索，節(jié)約資源，提高銷售活動(dòng)效率

改變賣產(chǎn)品的銷售思維，從客戶的動(dòng)機(jī)出發(fā)開始業(yè)務(wù)活動(dòng)

學(xué)會(huì)解構(gòu)與重構(gòu)客戶的需求和期望，策劃更有價(jià)值的方案

學(xué)會(huì)價(jià)值創(chuàng)造器工具的應(yīng)用，重塑客戶的期望與價(jià)值

掌握高能價(jià)值方案策劃，擺脫低價(jià)競爭困局，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售

課程對象：

一線銷售人員、門店經(jīng)理、大客戶銷售、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)

課程方式：

案例練習(xí)，理論推演，場景模擬，在真實(shí)中體驗(yàn)

課程部分模型與工具：

工具一：線索杠桿模型

工具二：價(jià)值成交公式

工具三：三維銷售模型

工具四：角色目標(biāo)庫

工具五：價(jià)值發(fā)生器

課程大綱：

課程導(dǎo)入：價(jià)值型銷售方法論

解構(gòu)價(jià)值型銷售

引導(dǎo)案例：一個(gè)老太太和三個(gè)水果商

第一講：匹配線索——尋找戀愛對象

一、不同類型客戶信息收集

1. 潛在客戶、線索和商機(jī)三者之間的關(guān)系

2. 客戶信息分類篩選

1）行業(yè)細(xì)分：盡可能找出所有隱藏的潛在客戶

2）特性細(xì)分：利用線索杠桿模型，給客戶貼標(biāo)簽

3）客戶篩選：找到有錢、有德的理想客戶

二、確立業(yè)務(wù)進(jìn)入路徑

1. 聚焦客戶業(yè)務(wù)問題

1）設(shè)計(jì)《問題關(guān)注表》發(fā)現(xiàn)需求——列舉問題原則：重要性、隱蔽性

2）編制《價(jià)值表》引導(dǎo)期望——價(jià)值主要是組織利益

2. 尋找進(jìn)入路徑

1）方法：頭腦風(fēng)暴法

2）技巧：窮盡所有路徑，最后合并同類項(xiàng)

課堂練習(xí)：編制《問題關(guān)注表》、《價(jià)值表》

三、判斷潛在客戶所處的狀態(tài)

狀態(tài)一：客戶沒有意識(shí)到問題，但問題確實(shí)存在

狀態(tài)二：客戶發(fā)現(xiàn)了問題，但是不想解決問題

狀態(tài)三：客戶糾結(jié)要不要解決問題

狀態(tài)四：客戶想解決問題，找到了你

狀態(tài)五：客戶想解決問題，但是對你沒興趣

案例分析：小巨人企業(yè)的維護(hù)性拜訪

四、匹配線索常犯的四大錯(cuò)誤

1. 不愿意斷、舍、離

2. 拖延癥

3. 拿著線索當(dāng)商機(jī)

4. 把潛在客戶當(dāng)線索

第二講：轉(zhuǎn)化商機(jī)——追求戀愛對象

一、約訪客戶

1. 客戶為什么不見你？

——客戶不愿意見的心理因素：成本、懷疑、競爭

2. 客戶為什么要見你

——他的理由是什么，想清楚這件事再行動(dòng)

3. 怎么讓客戶愿意見你？

——提高約訪成功率的技巧：準(zhǔn)備、提供價(jià)值、降低見面成本

4. 二十個(gè)約訪技巧分享

——書面約訪+電話約訪

二、激發(fā)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)改變的興趣

1. 激發(fā)興趣的三個(gè)目的

1）引起客戶關(guān)注

2）啟動(dòng)問題評估

3）建立銷售人員與需求之間的聯(lián)系

2. 激發(fā)興趣的四個(gè)觸發(fā)器

1）恐懼

a觸發(fā)對象：客戶高管

b觸發(fā)技巧：出其不意、考慮過往、考慮趨勢、考慮未知

2）好奇

a觸發(fā)對象：各級管理者都適用

b觸發(fā)技巧：新奇性、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性、個(gè)人化

3）壓力

a觸發(fā)對象：中基層管理者

b觸發(fā)技巧：著眼于個(gè)人動(dòng)機(jī)，尤其是動(dòng)機(jī)中負(fù)能量的部分

4）炫耀

a觸發(fā)對象：中層管理者

b觸發(fā)技巧：關(guān)注性、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性、易操作性

小組討論：針對客戶問題的五個(gè)狀態(tài)，小組討論應(yīng)該對應(yīng)使用哪個(gè)或幾個(gè)觸發(fā)器

三、與客戶關(guān)鍵人建立信任

1. 建立職業(yè)信任感

1）充分的專業(yè)準(zhǔn)備

2）儀表氣度，著裝品位

3）質(zhì)地良好的記事本

案例分析：為什么需要一個(gè)質(zhì)地良好的記事本

2. 用專業(yè)贏取信任

1）成為半個(gè)專家

2）自我介紹與團(tuán)隊(duì)介紹的細(xì)節(jié)

3）參與過的成功案例

4）溝通中問具體問題，有細(xì)節(jié)描述

5）善于歸納總結(jié)

6）善于引用數(shù)字

課堂練習(xí)：請一個(gè)組長介紹自己和自己的團(tuán)隊(duì)成員，

3. 用關(guān)注客戶利益來獲得信任

1）表現(xiàn)出對客戶利益的關(guān)心

2）傾聽出客戶的關(guān)注：個(gè)人的和組織的

3）針對他的關(guān)注持續(xù)展開話題

4）只關(guān)注，不滿足

5）提前預(yù)測10個(gè)左右問題并心理給出答案

6）客戶最關(guān)心的前三個(gè)問題：樣板客戶、與競爭對手的差異、你如何理解我們的項(xiàng)目

7）不問先說，讓客戶知道你關(guān)注他的利益

第三講：引導(dǎo)期望——花前月下談戀愛

一、引導(dǎo)期望的原則

1. 以終為始設(shè)定引導(dǎo)目標(biāo)

2. 共同開發(fā)客戶的期望

3. 引導(dǎo)期望向“人”展開，而不是“事”

二、銷售的三維空間

1. 在三維空間里做銷售

MEN模型：客戶期望、業(yè)務(wù)需求、個(gè)人動(dòng)機(jī)

一維空間，業(yè)務(wù)新手

二維空間，業(yè)務(wù)能手

三維空間，業(yè)務(wù)高手

2. 客戶期望-心目中的方案

1）不同采購角色有不同的期望

2）期望是不能評價(jià)的

3）期望是不斷變化的

4）期望不是結(jié)果而是措施

3. 業(yè)務(wù)需求-希望實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)

1）目標(biāo)是客戶的業(yè)務(wù)，不是你的產(chǎn)品

2）關(guān)注目標(biāo)就是聚焦客戶，盯準(zhǔn)不放

3）不同角色目標(biāo)不同

4）業(yè)務(wù)目標(biāo)背后有障礙

4. 動(dòng)機(jī)-支持你的原因

1）痛苦：從問題到目標(biāo)的推動(dòng)力

2）企圖心：從需求到采購的拉動(dòng)力

案例分析：知名藥企新藥銷售中突破型策略假設(shè)

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)公司HR經(jīng)理希望針對銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)

三、引導(dǎo)期望的基礎(chǔ)

1. 讓“提問”變成價(jià)值創(chuàng)造的開始

常見的錯(cuò)誤：銷售總喜歡自己說、說不到點(diǎn)子上、以為自己說清楚了

2. 好的問題是價(jià)值挖掘的利器

1）探索類問題：探索流程、期望、需求和動(dòng)機(jī)

2）控制類問題：針對期望和需求

工具：角色目標(biāo)庫（銷售引導(dǎo)的重要工具）

3）確認(rèn)類問題：澄清客戶提供的信息

3. 理解客戶的表達(dá)

4. 通過問題答案來分析客戶真正的需要和動(dòng)機(jī)

四、引導(dǎo)期望的策略

1. 解構(gòu)期望

1）說在表明的期望不一定是成熟的想法

2）分析細(xì)節(jié)，從蛛絲馬跡中解讀客戶期望

2. 解構(gòu)需求

1）這是誰的需求

2）隱含需求是什么

3. 引導(dǎo)期望

——引導(dǎo)期望的四個(gè)核心動(dòng)作

1）撒網(wǎng)：無指向性提問

2）捕捉：專注傾聽，聽出奧秘

3）識(shí)別：多角度理解

4）引導(dǎo)：重構(gòu)期望

五．滿足期望的策略

1. FABE工具

F：屬性（Feature）

A：作用（Advantage）

B：益處（Benefit）

E：成功例證（Evidence）

2. 場景帶入

1）定義場景

2）輸入措施（提案）

3）確認(rèn)偏差

4）輸出價(jià)值

課堂練習(xí)：針對同一個(gè)產(chǎn)品，按FABE表達(dá)，場景化介紹兩種不同方式進(jìn)行

第四講：創(chuàng)造價(jià)值——熱戀

一、銷售人員轉(zhuǎn)型-績效改善項(xiàng)目經(jīng)理

1. 理解內(nèi)涵：高價(jià)值的內(nèi)涵

2. 抓住關(guān)鍵：采購決策行為

3. 參考因素：產(chǎn)品過剩與互聯(lián)網(wǎng)

4. 價(jià)值貢獻(xiàn)：績效價(jià)值貢獻(xiàn)

二、價(jià)值參照系四要素

1. 戰(zhàn)略目標(biāo)

2. 關(guān)鍵問題

3. 績效價(jià)值

4. 解決方案

三、價(jià)值創(chuàng)造器

1. 識(shí)別關(guān)鍵成功要素（CSF）

2. 確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題

3. 制定方案標(biāo)準(zhǔn)

4. 重新審視關(guān)鍵問題

5. 確定營銷績效的內(nèi)容和路徑

6. 設(shè)計(jì)高能方案

案例分析：知名公司跨國采購常規(guī)產(chǎn)品的高能方案案例解析

第五講：傳遞價(jià)值——憧憬婚姻

一、確認(rèn)認(rèn)知差距

1. 圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)展開提問

2. 圍繞關(guān)鍵問題展開討論

3. 圍繞高能策劃方案提問

4. 圍繞績效價(jià)值展開提問

二、斬?cái)鄬η叭蔚乃寄?/p>

1. 對比兩種方案

2. 強(qiáng)化績效價(jià)值

三、導(dǎo)入新的參照系

第六講：推進(jìn)訂單——求婚

一、協(xié)同采購流程

1. 借用客戶采購流程促進(jìn)訂單前行

2. 同頻共振，讓銷售的想法與客戶的采購流程協(xié)同一致

二、拉動(dòng)訂單進(jìn)程

1. 行動(dòng)承諾-讓客戶答應(yīng)你下一步他會(huì)做什么

2. 設(shè)計(jì)承諾-每個(gè)階段設(shè)置承諾目標(biāo)（最高和最低），步步推進(jìn)

2. 獲得承諾-直接提要求，從高到低不斷增加承諾強(qiáng)度

三、解決客戶顧慮

1. 訂單前進(jìn)的障礙-異議和顧慮

2. 判斷顧慮的強(qiáng)度：猶豫、疑問、反對、不承諾、爭論、抵觸

3. 排除顧慮

1）上策：細(xì)致入微地照顧，不讓顧慮產(chǎn)生

2）下策：及時(shí)反饋，隨時(shí)排除

天老師

天馬老師 專業(yè)化銷售技能提升專家

15年跨國企業(yè)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港大學(xué)中國商學(xué)院碩士

美國正面管教認(rèn)證培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師

銷售羅盤認(rèn)證導(dǎo)師、《境界》講書認(rèn)證導(dǎo)師

國際ISO9001、ISO14001、ISO45001注冊審核員

曾任：Intertek（中英合資企業(yè)） | 中國區(qū)南區(qū)高級經(jīng)理

曾任：海卓科賽醫(yī)療（國家創(chuàng)新醫(yī)療器械公司） | 營銷總監(jiān)

曾任：中國醫(yī)院協(xié)會(huì)（非營利性政府組織） | 醫(yī)共體學(xué)苑執(zhí)行副院長

曾任：深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室 | 銷售總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、商務(wù)談判、客戶拜訪、營銷戰(zhàn)略管理、銷售技能提升……

天馬老師深耕銷售領(lǐng)域，涉獵行業(yè)內(nèi)營銷策劃、渠道拓展、技能培訓(xùn)多維度全方面，真正做到集“銷售高產(chǎn)、資源多樣、學(xué)術(shù)專精”于一身。

★銷售高產(chǎn)—兩項(xiàng)銷售冠軍榮譽(yù)：Intertek認(rèn)證業(yè)務(wù)中國區(qū)最大訂單操盤手，連續(xù)8年銷售冠軍；海卓科賽醫(yī)療國家級頭部醫(yī)院標(biāo)桿操盤手；個(gè)人累計(jì)銷售業(yè)績12億元人民幣；

★資源多樣—1000+政企商務(wù)資源：拓展全國特定范圍內(nèi)80%省級主委/副主委關(guān)系；積累全國范圍內(nèi)商務(wù)渠道資源超1000家；

★學(xué)術(shù)專精—兩任醫(yī)療組織特聘講師：具備國家級學(xué)術(shù)會(huì)議演講能力，多次受邀成為中國醫(yī)共體網(wǎng)、大健康產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展聯(lián)盟特聘講師，累計(jì)授課500+場，學(xué)員總數(shù)1000+人；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

◆創(chuàng)新【銷售業(yè)績增長高度】：專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)搭建，沖破傳統(tǒng)競爭打造輝煌戰(zhàn)績

01-年?duì)I收超50億元：為Intertek組建60+人銷售團(tuán)隊(duì)，面對強(qiáng)勁對手包括瑞士SGS及國內(nèi)30多家民營檢測機(jī)構(gòu)時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)助力檢測業(yè)務(wù)年復(fù)合增長率保持在30%以上（全年?duì)I收201.63億，檢測業(yè)務(wù)占比25%）

02-業(yè)績增長6000多萬：為Intertek體系認(rèn)證業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“三個(gè)拓展”和“四個(gè)第一”（體系從1個(gè)拓展到6個(gè)，業(yè)務(wù)線從1條拓展到4條，業(yè)務(wù)行業(yè)拓展到服務(wù)業(yè)；簽約第一家醫(yī)院、第一家銀行、第一家房地產(chǎn)公司、第一個(gè)國家級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會(huì)），業(yè)績增長6000多萬且每年保持50%+增長率，占全國認(rèn)證業(yè)務(wù)的半壁江山并成功拿下當(dāng)年行業(yè)內(nèi)最大的訂單；

03-業(yè)績規(guī)模超3000萬：為深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室成立專項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)，入職當(dāng)年成功打開合作共建實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)新模式，入職第二年在全國范圍內(nèi)達(dá)成合作6家醫(yī)院，每家醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)規(guī)模超過500萬；

04-額外收入超2000萬：為中國醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)創(chuàng)建緊密型醫(yī)共體建設(shè)戰(zhàn)略5人專家咨詢團(tuán)隊(duì)服務(wù)超20家緊密型醫(yī)共體，為協(xié)會(huì)帶來額外收入超2000萬；

◆拓展【政企客戶布局廣度】：精準(zhǔn)大客戶拓展維護(hù)，布局多方關(guān)系互利共贏

01-省級主委/副主委關(guān)系拓展：加強(qiáng)與國家衛(wèi)健委、中華醫(yī)學(xué)會(huì)各分會(huì)、廣州南方醫(yī)院等的關(guān)系拓展維護(hù)，為海卓科賽醫(yī)療8個(gè)月內(nèi)完成了特定科室全國范圍內(nèi)超過80%省級主委/副主委的關(guān)系拓展并保持良好互動(dòng)；

02-標(biāo)桿客戶大項(xiàng)目合作關(guān)系拓展：組織全國范圍內(nèi)多項(xiàng)學(xué)術(shù)營銷會(huì)議促進(jìn)市場開拓，包括區(qū)域沙龍會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議等，成功促成10+個(gè)標(biāo)桿醫(yī)院學(xué)術(shù)項(xiàng)目合作（包括上海九院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、廣州南方醫(yī)院、西安交大二附院等）

03-1000+頭部商業(yè)資源積累：擁有中國醫(yī)師協(xié)會(huì)、中華醫(yī)學(xué)會(huì)、中國醫(yī)院協(xié)會(huì)等頭部資源以及全國KOL資源，包括院士、國家級與省級學(xué)會(huì)專家等；積累了全國范圍內(nèi)商務(wù)渠道，設(shè)備及高值耗材經(jīng)銷商/代理商資源超過1000家；

◆加強(qiáng)【專業(yè)人才培育深度】：營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化技能培訓(xùn)，蓄力營銷人才培養(yǎng)發(fā)展

01-醫(yī)共體學(xué)苑+中國醫(yī)共體網(wǎng)：為中國醫(yī)院協(xié)會(huì)搭建醫(yī)共體學(xué)苑線上學(xué)習(xí)平臺(tái)，搭建中國醫(yī)共體網(wǎng)并任副總編，成功邀請全國超過10名工程院及科學(xué)院院士、50名醫(yī)院院長線上授課；

02-海卓學(xué)苑：為海卓科賽醫(yī)療搭建海卓學(xué)苑，開發(fā)落地15門銷售技能提升課程，包括《智惠銷售-大客戶智勝之道》《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》，授課超20場次，賦能各層級銷售人員260多名，培養(yǎng)8個(gè)大區(qū)總監(jiān)

部分項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

01-上海市第九人民醫(yī)院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室醫(yī)美水刀項(xiàng)目，成功開發(fā)兩個(gè)國內(nèi)首創(chuàng)醫(yī)美水刀新產(chǎn)品；

02-重慶西南醫(yī)院研究者發(fā)起中心前瞻性隨機(jī)對照試驗(yàn)項(xiàng)目，開創(chuàng)國內(nèi)首個(gè)腋臭創(chuàng)新治療項(xiàng)目

03-中國工程院院士主導(dǎo)多中心臨床試驗(yàn)項(xiàng)目，成功簽約6家國家級標(biāo)桿醫(yī)院；

04-北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司營銷管理體系咨詢項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入增長6000萬；

05-北京航協(xié)認(rèn)證咨詢營銷體系診斷與業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)體系建設(shè)，成功組建全國銷售團(tuán)隊(duì)；

06-廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管理咨詢項(xiàng)目，穩(wěn)定合作13年。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

序號(hào)行業(yè)企業(yè)課題場次

1醫(yī)療深圳海卓科賽醫(yī)療

武漢大學(xué)深圳研究院

廣東博鈞醫(yī)療信息科技《智惠銷售-大客戶營銷智勝之道》12

2美國BACL檢測機(jī)構(gòu)《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》3

3南通大學(xué)附屬醫(yī)院

運(yùn)城市婦幼保健院

巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院《業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》7

4金融北京銀行、上海銀行

中國郵蓄銀行山西分行《智惠銷售-大客戶營銷智勝之道》6

5前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》7

6高校南方科技大學(xué)《業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》2

主講課程：

《醫(yī)療器械場景化營銷——基于特定產(chǎn)品的銷售技巧訓(xùn)練營》

《價(jià)值型銷售——擺脫低價(jià)競爭，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售(技能篇)》

《關(guān)鍵對話——業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》

《信任樓梯——超級銷售客戶拜訪技巧》

《訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——打造策略銷售鐵軍》

《團(tuán)隊(duì)為王——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《戰(zhàn)略三環(huán)——讓企業(yè)戰(zhàn)略有效落地》

《價(jià)值營銷政企大客戶銷售謀攻之道》

《數(shù)字化時(shí)代的營銷戰(zhàn)略管理》

授課風(fēng)格：

★教練型、互動(dòng)啟發(fā)式培訓(xùn)：注重互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)從心理學(xué)角度啟發(fā)學(xué)員思考，培養(yǎng)學(xué)員成長型思維；通過互動(dòng)和啟發(fā)式互動(dòng)，在實(shí)踐中掌握銷售精髓，培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣和自我學(xué)習(xí)動(dòng)力；

★強(qiáng)調(diào)自我覺醒：啟發(fā)學(xué)員自我覺醒，激發(fā)學(xué)員自我認(rèn)知和自我反思，梳理銷售過程中的優(yōu)點(diǎn)與不足，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高自我認(rèn)知和自我修正能力；

★融入式教學(xué)：以實(shí)際調(diào)研為基礎(chǔ)，結(jié)合受訓(xùn)單位實(shí)際（宏觀政策、行業(yè)特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成等情況）有針對性的修改培訓(xùn)課綱、選擇適宜的案例和工具，讓培訓(xùn)效果落地，增強(qiáng)學(xué)員的實(shí)踐能力和應(yīng)用能力；

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)療行業(yè)：國藥控股、九州通、金域醫(yī)學(xué)、邁瑞醫(yī)療、普門科技、達(dá)安基因、開立生物、江西生物、遠(yuǎn)大醫(yī)療、長沙海潤、惠州華陽、中科精誠、巨鼎醫(yī)療、行知科技、深析智能、心邀（深圳）生物科技……

醫(yī)院診所：重慶西南醫(yī)院、南通大學(xué)附屬醫(yī)院、浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院、運(yùn)城市婦幼保健院、巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院、哈爾濱第五人民醫(yī)院、兒科主任醫(yī)生集團(tuán)、哈鉑診所……

金融地產(chǎn)：上海銀行光明支行、北京銀行深圳分行、中國郵蓄銀行山西分行、德福資本、前海邦勤、中原地產(chǎn)、中國平安、泰康人壽……

高校/協(xié)會(huì)：南方科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、中國工程院、北大縱橫、廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、北京航協(xié)、王正國基金會(huì)、廣東省安全生產(chǎn)協(xié)會(huì)、中國醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)、廣東省醫(yī)學(xué)教育協(xié)會(huì)、北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司……

制造業(yè)：美的電器、科龍空調(diào)、廣州本田、華星光電、多彩科技、信利電子、域鑫科技、嘉昱機(jī)電……

部分客戶評價(jià)：

天馬老師是個(gè)智慧型的老師，講課娓娓道來，注重用知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)學(xué)員主動(dòng)思考，從內(nèi)向外突破認(rèn)知，同時(shí)總結(jié)和表達(dá)認(rèn)知，在認(rèn)知的基礎(chǔ)上，引用工具和技巧，達(dá)到事半功倍的效果，其中《信任樓梯-智惠銷售拜訪技巧》和《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》是我們聯(lián)盟最受歡迎的兩門課程。

——前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟 執(zhí)行會(huì)長 高會(huì)長

天馬老師是我見過醫(yī)療器械行業(yè)最會(huì)溝通和提供價(jià)值營銷的精英才俊，醫(yī)生這個(gè)職業(yè)，繁忙緊張，每天面對生老病死和突發(fā)事件，醫(yī)護(hù)人員精神壓力，在醫(yī)患關(guān)系緊張的現(xiàn)狀下，我們需要一種方法，讓大家掌握特殊情況的溝通技巧，提升服務(wù)質(zhì)量，減少醫(yī)患摩擦，天馬老師創(chuàng)新性的把銷售思維融入到關(guān)鍵溝通中，讓我們的醫(yī)護(hù)人員受益匪淺。

——浙江大學(xué) 創(chuàng)傷中心主任 韓教授

作為行業(yè)協(xié)會(huì)，我們要服務(wù)于我們的會(huì)員，除了國家政策及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)宣貫，我們更希望能給會(huì)員單位送去更加切合業(yè)務(wù)實(shí)際的附加價(jià)值，天馬老師的課程很好的滿足了我們的這個(gè)需求，很受我們會(huì)員的歡迎，其中《關(guān)鍵沖突》很受醫(yī)療系統(tǒng)會(huì)員歡迎，《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》很受企業(yè)會(huì)員的歡迎，這門課程曾幫助一個(gè)醫(yī)療信息化會(huì)員單位成功拿下6000萬的系統(tǒng)服務(wù)訂單，真是價(jià)值萬金！

——中國醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì) 秘書長 王教授

部分客戶見證：

深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》海卓學(xué)苑

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》

上海銀行

《銷售驅(qū)動(dòng)力-大客戶營銷培訓(xùn)》浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院

《關(guān)鍵沖突》

北京華標(biāo)

《說話的力量-審核員溝通表達(dá)訓(xùn)練》廣州恒欣

《ISO9001咨詢培訓(xùn)》

公開課

《大客戶銷售-學(xué)術(shù)營銷）》公開課

《大客戶銷售-天使成長訓(xùn)練營》

前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟

《信任樓梯-智惠銷售拜訪技巧》前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》

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