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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

當(dāng)今各個(gè)行業(yè)競爭越來越內(nèi)卷，任何一種新產(chǎn)品很快就會(huì)被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質(zhì)化競爭圈子，如何讓客戶忠誠的選擇我們。本課程全面給你一套系統(tǒng)的差異化營銷方案，從而讓你與競爭對(duì)手不一樣，即刻跳出同質(zhì)化競爭圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。

使銷售經(jīng)理深刻理解銷售差異化競爭的重要性和價(jià)值。

幫助銷售經(jīng)理掌握產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、銷售能力等方面的差異化定位方法。

提升銷售經(jīng)理運(yùn)用差異化競爭工具制定有效銷售策略的能力。

通過案例分析和實(shí)踐，增強(qiáng)銷售經(jīng)理在實(shí)際工作中實(shí)施差異化競爭的信心和能力。

課程收益：

掌握1套客戶需求精準(zhǔn)探測、客戶組織深度分析的一套工具和行動(dòng)指南

運(yùn)用超越競爭的差異化方案制定的1套工具和行動(dòng)指南

通過客戶關(guān)系差異化經(jīng)營，重建客戶信任，彰顯“我們不一樣”的銷售特質(zhì)

認(rèn)識(shí)差異化營銷之精髓，從而把小單做大，把大單做牢的系統(tǒng)思維

激發(fā)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新思維，共同打造具有競爭力的銷售方案

課程對(duì)象：

銷售管理者、大客戶經(jīng)理、銷售工程師、商務(wù)經(jīng)理、銷售顧問等

課程方式：

現(xiàn)場講授、案例研討、情景模擬，實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

課前調(diào)研：“銷售差異化競爭力培訓(xùn)需求調(diào)研提綱2024”表格

課前作業(yè)：銷售差異化競爭力——《目標(biāo)客戶檔案卡》

第一篇：客戶需求差異化定位

思考：客戶需求到底是誰的需求？

一、定位客戶流程的三個(gè)環(huán)節(jié)

1. 拆解4個(gè)生命周期

——可研及立項(xiàng)+明確需求標(biāo)準(zhǔn)+評(píng)估方案及風(fēng)險(xiǎn)+談判簽約

2. 分析客戶4個(gè)階段的不同關(guān)注點(diǎn)

問題匯總：20+關(guān)鍵個(gè)問題對(duì)照表

二、定義客戶動(dòng)機(jī)的兩個(gè)維度

1. 現(xiàn)在：亟待解決的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題

2. 未來：需及早規(guī)避的潛在風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂

三、診斷客戶需求的兩個(gè)要點(diǎn)

1. 需求公式：需求=痛點(diǎn)+解決方案

2. 痛癢點(diǎn)速查：痛點(diǎn)診斷表+癢點(diǎn)診斷表

案例：是誰第二個(gè)登上了月球？

案例：菩薩問因，凡人求果！---業(yè)績未達(dá)成原因分析

工具：《目標(biāo)客戶檔案卡》+《客戶痛點(diǎn)/癢點(diǎn)診斷表》

第二篇：客戶組織差異化分析

思考：誰是你的線人？

一、客戶組織架構(gòu)分析

1. 決策鏈分析：決策關(guān)鍵人

2. 管理層級(jí)分析：影響力

3. 組織“車、馬、炮、士、帥”分析：角色分級(jí)

二．客戶關(guān)系程度分析

1. 評(píng)估關(guān)系接觸程度

2. 驗(yàn)證客戶支持態(tài)度

3. 分析客戶創(chuàng)新程度

工具實(shí)踐：《客戶組織情報(bào)畫布》

第三篇：客戶關(guān)系差異化經(jīng)營

思考：如何與客戶建立良好的溝通氛圍？

工具：麥肯錫信任公式

一、客戶關(guān)系分析

1. 拆分4個(gè)客戶等級(jí)：認(rèn)識(shí)/熟悉/信賴/同盟

2. 熟悉4種性格類型：支配型、表達(dá)型、耐心型、精準(zhǔn)型

二、顧問式解決方案

1. 定制個(gè)性化解決方案

2. 展示方案的獨(dú)特價(jià)值

3. 案例分享與成功故事

營銷只做三件事：激發(fā)好奇心+建立信任感+持續(xù)影響客戶

案例1：三舅與打印機(jī)

案例2：“利他心+同理心+圣母心”

案例3:<覺醒時(shí)代>人物性格分析

第四篇：產(chǎn)品/服務(wù)/品牌差異化創(chuàng)新

一、產(chǎn)品差異化創(chuàng)新的方法和策略

1. 功能差異化創(chuàng)新

2. 設(shè)計(jì)差異化創(chuàng)新

3. 質(zhì)量差異化創(chuàng)新

工具實(shí)踐：產(chǎn)品特性分析矩陣

案例：戴森從吸塵器到吹風(fēng)機(jī)，為什么不做電飯煲？

二、服務(wù)差異化創(chuàng)新的方法和策略

1. 個(gè)性化服務(wù)差異化創(chuàng)新

2. 增值服務(wù)差異化創(chuàng)新

3. 售后服務(wù)差異化創(chuàng)新

工具實(shí)踐：體驗(yàn)化服務(wù)分析矩陣

案例分析：京東PLUS和阿里88VIP，到底怎么選？

案例分析：開的是酒店，賺的是枕頭錢？

三、品牌差異化定位

1. 品牌定位差異化創(chuàng)新

2. 品牌推廣差異化創(chuàng)新

3. 品牌傳播差異化創(chuàng)新

工具實(shí)踐：品牌價(jià)值評(píng)估模型

案例分析：京東金剛狗與阿里天貓的愛恨情仇

第五篇：銷售能力差異化創(chuàng)新

一、溝通技巧創(chuàng)新

思考：“十目一心耳為王”，你真的聽懂了嗎？

案例：如何避免尬聊？

公式1：銷售能力公式

公式2：銷售創(chuàng)新公式

工具實(shí)踐：《關(guān)鍵對(duì)話問答庫》

1. 一個(gè)通用Soften傾聽技巧

公式：S（微笑），O(開放)，F(xiàn)(前傾)，T(時(shí)間)，E(眼神)，N(點(diǎn)頭)

2. 四類提問句式

1）暖場類問題：拉近關(guān)系

2）確認(rèn)類問題：信息對(duì)等

3）信息類問題：現(xiàn)狀處境

4）期望類問題：態(tài)度想法

3. 兩個(gè)異議和沖突處理公式

1）LSCPA異議處理

重點(diǎn)：從質(zhì)疑走向信任的結(jié)構(gòu)化表達(dá)

公式：L（傾聽）+S（認(rèn)同）+C（澄清）+P（提出建議）+A（請(qǐng)求行動(dòng)）

2）3F同感法則的加減乘除

重點(diǎn)：先處理心情再處理事情的同理心表達(dá)

公式1：Feel（感受）+Felt（感覺）+Found（發(fā)覺）

二、談判能力創(chuàng)新

1. 面向爭議的處理策略：以誠為本

1）巧用“保留式”搶開局

2）應(yīng)用“客觀標(biāo)準(zhǔn)”避矛盾

3）借助“第三方”釋前嫌

2）爭議處理公式：A（認(rèn)同）+P（贊美）+T（轉(zhuǎn)移）+Q（反問）

2. 面對(duì)僵持的化解策略：以退為進(jìn)

1）時(shí)間變換：按下“暫停鍵”

2）空間變換：中場休息的非正式談判

3）條件變換：變換議題目標(biāo)、讓步次要籌碼

4）人物變換：加人、換人、中間人

3. 合理讓步的應(yīng)對(duì)方法：以攻為守

1）堅(jiān)持有條件的讓步；

2）堅(jiān)守主要問題，在次要問題上讓步

3）擠牙膏策略讓步

三、拜訪公關(guān)創(chuàng)新

1. 人際好感力

思考：人們?yōu)槭裁磿?huì)相互吸引？

1）五緣文化論：拉近心理距離

2）商務(wù)禮儀指南：構(gòu)建可信形象

3）體驗(yàn)式PPT定制：增強(qiáng)專業(yè)認(rèn)同

2. 拜訪設(shè)計(jì)力

1）10S第一印象

2）30分鐘精彩亮相

3）18分鐘激發(fā)興趣

案例：機(jī)關(guān)槍與狙擊步槍

工具實(shí)踐：拜訪萬能公式——PPP/TF五大要素話術(shù)萃取

3. 承諾共識(shí)力

思考：如何縮短成交周期和提升贏單概率？

1）解決方案圖譜

——共識(shí)的問題、一致的答案、可衡量的價(jià)值

2）聯(lián)合行動(dòng)計(jì)劃

——獲得最大支持、制造成交假象、擬定投入節(jié)奏、明確責(zé)任分工

3. 會(huì)議共識(shí)紀(jì)要

案例：承諾與一致性原則

案例：一封郵件拿下的千萬大單

案例：給客戶的一封情書

工具實(shí)踐：《解決方案圖譜》+《聯(lián)合行動(dòng)計(jì)劃》+《會(huì)議共識(shí)紀(jì)要》

第六篇：差異化能力設(shè)計(jì)與競爭策略

一、差異化能力定位

思考：說出你的夢想和產(chǎn)品的十大賣點(diǎn)？

1. 產(chǎn)品技術(shù)差異化

2. 品牌定位差異化

3. 服務(wù)增值差異化

4. 銷售行為差異化

案例：如何破局飲用水行業(yè)的競爭

案例：人類和動(dòng)物的基因差異

案例：新一代數(shù)字人門神

案例：網(wǎng)約車后座上的棒棒糖

工具實(shí)踐：《差異化能力清單》

二、差異化價(jià)值呈現(xiàn)

思考：讓客戶無法拒絕的理由有哪些？

1. 競爭價(jià)值矩陣（CVP）分析

工具實(shí)踐：《競爭價(jià)值矩陣》

2. 萬物皆可FABE

——Benifit(利益)：客戶情緒價(jià)值的啟動(dòng)鍵

1）利益具體化

2）利益情景化

3）利益案例化

案例：CRM/高爾夫球桿/Coe超低頻恒溫空調(diào)

案例：和三位對(duì)手（大郎/武松/西門）競爭金蓮，你的優(yōu)勢如何體現(xiàn)？

工具實(shí)踐：《FABE話術(shù)庫》

三、競爭策略選擇

問題：企業(yè)制定競爭策略需要考慮的因素？

1. 單點(diǎn)優(yōu)勢：飽和攻擊策略

1）集中資源在單點(diǎn)優(yōu)勢上進(jìn)行高強(qiáng)度投入

2）確定單點(diǎn)優(yōu)勢的可持續(xù)性和可擴(kuò)展性

3）避免資源過度集中的風(fēng)險(xiǎn)

2. 壓倒性優(yōu)勢：硬碰硬策略

1）壓倒性優(yōu)勢的形成條件

2）利用優(yōu)勢進(jìn)行大規(guī)模市場推廣和產(chǎn)品升級(jí)

3）市場反應(yīng)不佳的防守策略

3. 勢均力敵：迂回策略

1）避開正面競爭，選擇細(xì)分市場或差異化領(lǐng)域

2）尋找競爭中的平衡點(diǎn)和突破點(diǎn)

3）團(tuán)結(jié)合作伙伴的力量

4. 相對(duì)劣勢：拖延策略

1）確定相對(duì)劣勢的根源和影響程度

2）避免正面沖突，爭取時(shí)間進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整和提升

3）利用法律、政策等手段延緩競爭對(duì)手的進(jìn)攻

5. 相對(duì)優(yōu)勢：游擊策略

1）確定相對(duì)優(yōu)勢的根源和影響程度

2）鞏固和擴(kuò)大相對(duì)優(yōu)勢

3）警惕市場波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，競爭對(duì)手的針對(duì)性反擊

案例：從“田忌賽馬”看競爭路徑選擇？

案例：蜜雪冰城的困境，價(jià)格戰(zhàn)的雙刃劍

案例：超過星巴克的瑞幸，真的贏麻了？

結(jié)束寄語

沈老師

沈瑞老師 大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)專家

20年+大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

營銷師國家職業(yè)資格二級(jí)

Easy Selling銷售賦能中心認(rèn)證教練

曾任：京東集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 華南區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：聯(lián)想集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 客戶銷售經(jīng)理

曾任：樂播投屏（中國投屏軟件TOP1） | 營銷副總裁

曾任：金山軟件（中國互聯(lián)網(wǎng)100強(qiáng)） | 金山云 銷售總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：銷售拓展、市場公關(guān)、團(tuán)隊(duì)選育、商務(wù)談判、競爭分析、營銷策劃、客戶拜訪、SMB組建、ToB私域運(yùn)營……

◎ 億-級(jí)營銷規(guī)模成就：管理業(yè)務(wù)基本盤和行業(yè)發(fā)展盤營收總計(jì)超過50億人民幣，個(gè)人獲5次銷售冠軍、最佳銷售，培養(yǎng)高層管理者15+、銷冠50+等；

◎ 千-人大會(huì)專業(yè)分享：2018年京東第4次零售革命與京東容器實(shí)踐《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的容器與DevOps論壇》；2021年阿里云棲大會(huì)《樂播與阿里無影聯(lián)合發(fā)布桌面云解決方案》；

◎ 萬-字營銷工具產(chǎn)出：致力于用信息技術(shù)和營銷系統(tǒng)加速企業(yè)實(shí)現(xiàn)效率和效益的高質(zhì)量發(fā)展，發(fā)布《中國營銷系統(tǒng)增長手冊(cè)》，推出文案材料超過20萬字和300頁Slide；

沈瑞老師多年深耕于一線大客戶銷售拓展與營銷團(tuán)隊(duì)人才甄選和組織育成實(shí)戰(zhàn)，精研CRM、Sales Funnel等系統(tǒng)工具，針對(duì)ToB具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成功案例，善于結(jié)合客戶體驗(yàn)和產(chǎn)品實(shí)踐構(gòu)建高效的銷售系統(tǒng)和流程，因勢利導(dǎo)、因地制宜地制定市場拓展戰(zhàn)略與執(zhí)行銷售成長策略，為京東、百度、咪咕、順豐等企業(yè)累計(jì)賦能6000+人，學(xué)員滿意度高達(dá)99%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

?【是市場營銷戰(zhàn)略制定的能工巧匠，累計(jì)拓展超35億元營收規(guī)模】

00-擅長于營銷決策與戰(zhàn)略規(guī)劃，為投石科盈、樂播投屏制定超10個(gè)核心市場營銷戰(zhàn)略，包括IT基礎(chǔ)設(shè)施解決方案、新媒體應(yīng)用解決方案、數(shù)字化會(huì)員解決方案和SDK發(fā)端應(yīng)用解決方案等多個(gè)營收模塊，創(chuàng)造總營收規(guī)模超1.6億；

?【是大客戶營銷談判的一把好手，拿下10+個(gè)百萬級(jí)/千萬級(jí)大客戶】

01-為UCloud開發(fā)行業(yè)客戶資源，首月突破百萬級(jí)客戶，超額完成550萬銷售額；為ZEGO制定營銷戰(zhàn)略，助力千萬級(jí)教育KA客戶實(shí)現(xiàn)0的突破，百萬級(jí)客戶數(shù)量突破兩位數(shù)；

02-為聯(lián)想集團(tuán)挖掘客戶服務(wù)需求，完成MVS成交客戶4個(gè)，合同額610萬；負(fù)責(zé)Brady華南區(qū)的代理管道維護(hù)與拓展，促成直客成交450萬，渠道成交85萬；為金山軟件開拓中大型互聯(lián)網(wǎng)客戶及傳統(tǒng)企業(yè)的云服務(wù)和云計(jì)算業(yè)務(wù)，半年回款400萬；

?【是營銷模式創(chuàng)新的變革先鋒，創(chuàng)建2個(gè)行業(yè)新模式獲超3億營收】

01-主導(dǎo)創(chuàng)新京東集團(tuán)“4云業(yè)務(wù)”模式設(shè)計(jì)（基礎(chǔ)云+數(shù)據(jù)云+電商云+物流云），該模式為京東開拓有效商機(jī)線索超過1000+家，線索年轉(zhuǎn)化率近30%，月銷過千萬；

02-主導(dǎo)樂播投屏的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)營銷模式設(shè)計(jì)，助力投屏從1.0版本的手機(jī)端算力向2.0版本的云端算力躍進(jìn)，再次定義投屏，服務(wù)200+企業(yè)客戶，營收超1.1億；

03-為ZEGO公司制定5個(gè)定制化銷售打法，同時(shí)建立線上營銷團(tuán)隊(duì)和外呼機(jī)器人提升線索轉(zhuǎn)化率與客戶月銷凈值，有效促進(jìn)上線成交客戶100+個(gè)，銷售額超6000萬；

?【是營銷團(tuán)隊(duì)管理的中流砥柱，組建2個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)獲超1億營收】

01-全面負(fù)責(zé)ZEGO互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部營銷職能，主導(dǎo)籌建西南和東南2個(gè)營銷中心，管理團(tuán)隊(duì)組織30+人，助力團(tuán)隊(duì)年?duì)I收總規(guī)模過億，2019年?duì)I收存量和新增總目標(biāo)96%達(dá)成，2020年?duì)I收存量和新增總目標(biāo)135%達(dá)成；

主講課程：

《大客戶營銷：銷冠體系化成長秘籍》

《高效商務(wù)談判：獲得利潤的最快途徑》

《客戶拜訪五力模型：大客戶關(guān)鍵場景的拜訪設(shè)計(jì)》

《差異化營銷：打破“同質(zhì)”打倒“內(nèi)卷”》

《銷售團(tuán)隊(duì)管理：ToB營銷系統(tǒng)化訓(xùn)戰(zhàn)研修班》

《打造銷售正規(guī)軍：專業(yè)化銷售管理領(lǐng)導(dǎo)力提升》

授課風(fēng)格：

★ 實(shí)戰(zhàn)性：講師具有多年的多行業(yè)的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的銷售理論底蘊(yùn)和實(shí)操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

★ 互動(dòng)性：采用互動(dòng)式教學(xué)，內(nèi)容包括生動(dòng)的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學(xué)員對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解和實(shí)際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會(huì)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。

★ 針對(duì)性：講師具有多年的高價(jià)值解決方案銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售過程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會(huì)和深刻的感悟，善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實(shí)際問題，能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流，從而使學(xué)員獲得咨詢的收益。

部分服務(wù)客戶：

京東數(shù)科、金蝶軟件、鵬博士集團(tuán)、華大基因、伊斐智能、獵豹移動(dòng)、分期樂、百度智能云、咪咕數(shù)媒、塑米科技、卡思佳教育、英荔教育、獲得場景、268網(wǎng)校、平安銀行金融科技、TCL商用、Aklulaku巖心科技、科高電器、閩侯閩興、順豐冷運(yùn)、長園深瑞、樂播投屏、果棲文旅、倍輕松、八馬茶業(yè)、金山云、無極云等

部分客戶評(píng)價(jià)：

帶著具體問題參加，收獲頗多，解決了實(shí)際工作中的困惑，沈老師授課邏輯清楚、條理明晰，知識(shí)連貫。終于知道應(yīng)該如何開會(huì)了，有理論，有實(shí)踐，學(xué)以致用吧，簡單回顧下：

1.收心：增加團(tuán)隊(duì)的歸屬感，2.激勵(lì)：賞罰分明，作風(fēng)硬朗，3.解難：建言獻(xiàn)策，集思廣益，4.共識(shí)：統(tǒng)一輸入輸出口徑，5.培訓(xùn)：以會(huì)代培，經(jīng)驗(yàn)萃取

---TCL商用 商務(wù)總監(jiān) 黃驊

沈瑞老師幫我們一次性完善了銷售打法與知識(shí)沉淀，在內(nèi)部結(jié)營匯報(bào)時(shí)，老板對(duì)現(xiàn)場的產(chǎn)出非常滿意。案例場景和業(yè)務(wù)難題和我們客戶經(jīng)歷非常接近，對(duì)我們有很多的指導(dǎo)意義。銷售的確有不可名狀的藝術(shù)成分，然而銷售方法卻是實(shí)事求是的科學(xué)基本功才是一招鮮，通過布流程和置系統(tǒng)的方法來確定制度和打法，讓流程為業(yè)績提升保駕護(hù)航！

---果棲文旅 副總裁 肖建明

課堂氣氛很好，總是能把方法和實(shí)際結(jié)合起來，工具也是通俗易懂。無壓力接觸這個(gè)方法是我以前所忽略的，可以和客戶一起進(jìn)行一場運(yùn)動(dòng)。運(yùn)動(dòng)后的大汗淋漓會(huì)讓大腦分泌內(nèi)啡肽會(huì)讓人快樂，這種快樂的感覺也會(huì)映射到客戶的關(guān)系。

---華大基因 銷售經(jīng)理 馬浩

沈瑞老師好多自創(chuàng)的名言語錄啊，挺有趣的，銷售沒有白走的路，每一步都算數(shù)，基本不牢，地動(dòng)山搖，百丈高臺(tái)，始于一石，我們完全有機(jī)會(huì)在客戶心中種下信任感和好奇心兩顆草，拔草助長只會(huì)帶來客戶的冷漠和拒絕，而循徑登山才能贏得客戶的尊重和信賴！

--平安科技 銷售總監(jiān) 董亞輝

這次培訓(xùn)不同以往參加的培訓(xùn)，以往大多是將重點(diǎn)放在講解理論知識(shí)以及案例分享上，把握客戶的痛點(diǎn)非常清晰，并可提出具體，量化的解決方案，案例非常符合實(shí)際，語言幽默生動(dòng)。沈老師在了解大部分學(xué)員基礎(chǔ)后，手把手帶領(lǐng)大家進(jìn)行實(shí)操練習(xí)，將大家已習(xí)得的知識(shí)在實(shí)操中練出來。對(duì)銷售一線人來說非常有用，比較接地氣，能馬上用到工作中，希望能進(jìn)階下階段培訓(xùn)。

---咪咕數(shù)媒 深圳分公司總經(jīng)理 王森

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