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課程背景：

2024年01月24日下午，在國務院新聞辦發布會中，中國人民銀行行長潘功勝表示，經中央批準，人民銀行將設立信貸市場司。這一金融改革將更好貫徹與落實央行工作布局中的“五篇大文章”的要求，促使信貸資金能更加精準、高效地服務于實體經濟的發展和轉型升級，推動中國經濟的持續健康發展。

信貸市場司工作的重點是抓好“五篇大文章”，“五篇大文章”中主要包括科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融和數字金融等領域。這些領域都是當前中國經濟發展的重要方向和戰略重點，也是信貸資金支持的重點領域。對于這五篇大文章的信貸支持，在未來主要將形成以下方面的影響。

首先，在科技金融方面，信貸資金可以更加精準地支持科技創新和產業升級，推動科技創新成果的轉化和應用。其次，在綠色金融方面，信貸資金可以支持環保、節能、清潔能源等綠色產業的發展，推動經濟的綠色轉型。再次，在普惠金融方面，信貸資金可以更加廣泛地覆蓋小微企業、農村地區等薄弱環節，提高金融服務的可得性和便利性。此外，在養老金融方面，信貸資金可以支持養老產業的發展和養老服務的提升，滿足老年人多樣化的養老需求。最后，在數字金融方面，信貸資金可以支持金融科技的創新和應用，推動金融服務的數字化轉型和智能化升級。

總之，在科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融和數字金融的五篇大文章要求下，我們銀行業將如何優化信貸業務，才能更加精準、高效地服務于實體經濟的發展和轉型升級，推動中國經濟的持續健康發展，是我們銀行業面對的挑戰。

課程收益：

1、了解新形勢下銀行業信貸業務面臨的挑戰以及發展趨勢；

2、全面系統學習掌握信貸業務做大做強的邏輯和思路；

3、掌握信貸客戶的來源、目標客戶畫像，開發信貸客戶的方法、渠道；

4、學習信貸客戶場景化營銷方式（企業商貿客群、農村種養殖客群、青年創業客群）；

5、學習郵儲融資e貸的經典成功案例，掌握其策略方法；

課程對象：

支行長、信貸客戶經理、理財經理等營銷人員

課程方式：

主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、圖片展示

課程大綱

第一講：新形勢下的銀行業信貸

一、新形勢下銀行業信貸面臨挑戰

1. 銀行存貸差壓縮，主營業務受沖擊

2. 銀行不良貸款率大幅上升，風險抬升

3. 同業及網貸市場競爭壓力大

4. 投資環境下行，存款規模上升，貸款規模下降

5. 房地產資產貶值，貸款結構變化明顯

6. 經濟下行，企業和居民信用資質降級

二、銀行業信貸發展趨勢

1. 科技信貸

2. 綠色信貸

3. 普惠信貸

4. 養老信貸

5. 數字信貸

第二講：銀行業信貸業務如何破局

一、總體思路

1. 定客群、定產品

2. 定目標、定方向

3. 建團隊、抓管理

4. 夯基礎、穩存量

5. 架渠道、拓增量

二、根據管戶類型與數量確定重點營銷方向

1. CRM系統存量客戶數據分析

1）存量信貸客戶提取分析

2）客戶金融資產標簽

3）客戶職業屬性標簽

4）客戶車房非金融資產標簽

5）客戶流失進出數據分析

2. 過往信貸客群貢獻占比分析

1）存量信貸客戶業務規模占比

2）存量信貸客戶業務授信筆數及增量數據分析

3）存量信貸客戶貸款用途數據占比分析

4）存量信貸客戶行業占比數據分析

三、發揮中小金融機構的錯位競爭優勢

1. 客戶分層市場占有率分析

1）國有行信貸核心

2）股份制銀行信貸

3）城商行信貸核心

4）農商行信貸核心

2. 搶占他行服務盲區客戶

1）他行服務盲區客群所屬規模大小

2）他行服務盲區業務種類

四、利率議價的策略與實戰話術拆解

1. 利率議價策略

1）多家銀行利率優劣勢對比

2）增加貸款金額談判降低貸款利率

3）提高抵押品價值

4）增加還款期限

2. 異議處理應對策略

1）認同

2）贊美

3）轉移

4）反問

3. 營銷話術促成六方法

1）假設成交法

2）利益比較法

3）價格拆分法

4）誘導暗示法

5）二則一法則

6）體驗營銷法

——話術促成方法演練

第三講：銀行業信貸客戶如何開發經營

一、銀行信貸客戶的來源

來源一：從信貸產品分類分析客戶群體

來源二：從區選擇客戶開發

來源三：從行業選擇批量開發

來源四：從客戶需求研究客戶來源

來源五：從同業競爭他行優質客戶

來源六：從CRM系統篩選客戶白名單

來源七：從協作平臺開發客戶

二、銀行信貸客戶來源

1. 企查查、天眼查

2. 郵客行

3. 人社局

4. 銀行CRM系統

5. 行業協會

三、協同開發渠道

1. 雙郵

2. 黨建

3. 人社局

4. 行業協會

四、客群場景化營銷

1. 商貿與小企客群

1）助力政府打造“便民信貸通道”

2）分行業類別信貸產品定制與營銷流程

3）對公休眠戶盤活與信貸需求挖掘

2. 農區種養殖客群

1）農區產業鏈鎖定與營銷案例與流程

2）各類種養殖客群的營銷要點

3）縣委、村委、關鍵人提好要求

3. 青年與女性創業者客群

1）青企的圈層經營步驟拆解

2）南方女子商會營銷流程拆解

4. 按揭客群盤活

1）按揭客戶增貸實戰話術拆解

2）按揭客群的有效觸達與組合營銷

第四講：郵儲融資e貸（案例分享）

一、郵儲五大客群

1. 農

2. 社

3. 戶

4. 企

5. 店

二、電商客戶信貸

案例分析：農業電商企業75萬貸款額度

三、科創客戶信貸

案例分析：小企業科創e貸500萬貸款額度

二、整村信貸

案例分析：整村花木產業授信

課程工具：

1. 企查查、天眼查

2. 銀行CRM系統

3. 行業協會網站

花老師

花芳老師 私人銀行與財富管理實戰專家

12年金融行業實戰經驗

AFP國際金融理財師持證

銀行/會計/基金/證券/期貨從業資格持證

曾任：華夏銀行丨私行理財經理、社區行長

曾任：智慧家辦集團丨資產配置專家

曾任：中國太平保險丨高級經理、高級講師

→客戶管理與創值：累計服務高凈值客戶1000+名，累計資產管理規模20億。

→業務拓展與創新：主導參與220家銀行網點轉型，50場開門紅旺季營銷項目的開展，輔導產銷會及宣講會200+場，助力單場產說會成交500萬保費保險，單筆保費最高達100萬。

→擅長領域：銀行業務培訓、項目輔導、保險培訓、大客營銷、財富管理

實戰經驗：

花芳老師擁有12年銀行+保險營銷管理經驗，對高凈值客戶服務、保險金信托、家族信托等復雜金融領域有著深入的理解和豐富的實操經驗，這使得她在培訓與指導過程中，能夠以實際案例為支撐，深入淺出地講解專業知識，為企業制定可解決實際問題的落地性方案：

——曾深度參與郵儲銀行濟南分行私人銀行中心的建設，提出了有關客戶數據管理、客戶服務管理、客戶生命周期管理等維度的系統優化建議；

成果：助力私行中心建成一個季度，新增50萬以上財富客戶3500戶，財富客戶業務指標同期均有不同程度增長，其中財富客戶存款指標比同期增長高達30%。

——曾深度參與山東郵儲代理金融財富管理轉型項目，主要參與了調研階段、手冊階段、輪訓階段、網點輔導階段，協助打造轉型標桿網點，集中性大大提升了網點的支局經理、理財經理、柜員的理財實戰營銷能力；

成果：山東郵儲經過轉型輔導，理財、基金、保險均有大幅度增長和提升，期間新增理財規模6.6億，尤其青島、濟南、淄博、煙臺、濰坊、日照、聊城這些地區，期間理財余額比同期增長10%—40%。

——曾協助指導海安農商行參與由南通市國家金融監管總局發起的關于南通市銀行業保險業養老金融服務方案的大賽，定制符合海安農商行業務特色方案，并協助海安農商行的養老金融項目落地；

成果：助力60+家海安農商行網點的養老服務理念得以提升，目前5項養老服務金融產品及6項養老產業投融資方案在審核研究中，10項適老化改造建設在推行進行中。

部分授課經驗：

授課企業講授課題期數

郵儲銀行煙臺分行《2024郵儲開門紅保險旺季營銷》10

《郵儲銀行大客戶開發與維護》6

《郵儲銀行理財經理進階提升》6

郵儲銀行河南分行《郵儲融資e貸款營銷策略》10

農業銀行濟南分行《農業銀行客戶活動策劃》10

南通市海安農商行《海安農商行養老金融建設》10

大家保險煙臺分公司《保險金信托業務實操》5

主講課程：

《商業銀行信貸營銷》

《商業銀行活動策劃》

《商業銀行數字化轉型》

《商業銀行養老金融建設》

《商業銀行財富管理與資產配置》

《2025商業銀行開門紅旺季營銷》

《銀行理財經理專業投顧能力進階》

《零售業務發展趨勢及數字化營銷策略》

授課風格：

有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執行效果俱佳。

部分服務過的客戶：

農業銀行：農業銀行濟南臥龍支行、農業銀行濟南經七路支行、農業銀行濟南臥龍支行、農業銀行濟南濼源支行、農業銀行濟南歷下支行、農業銀行濟南明湖支行、農業銀行青島分行、農業銀行市南支行、農業銀行青島東海西路支行等

建設銀行：建設銀行濟南分行、建設銀行濟南圣井支行、建設銀行濰坊分行、建設銀行濰坊奎文支行等

郵政儲蓄銀行：郵政儲蓄銀行煙臺福山區支行、郵政儲蓄銀行煙臺芝罘區支行、郵政儲蓄銀行煙臺自貿區支行、郵政儲蓄銀行煙臺牟平區支行、郵政儲蓄銀行煙臺龍口市支行、郵政儲蓄銀行煙臺蓬萊區支行、郵政儲蓄銀行煙臺海陽市支行、郵政儲蓄銀行煙臺萊陽市支行、郵政儲蓄銀行煙臺棲霞市支行、郵政儲蓄銀行煙臺市張星支行、郵政儲蓄銀行煙臺市開發區支行、郵政儲蓄銀行泰安分行、郵政儲蓄銀行泰安東平支行、郵政儲蓄銀行河南分行等

齊魯銀行濟南山大北路支行、齊魯銀行建設路支行、齊魯銀行濟南花園支行、齊魯銀行聊城分行、齊魯銀行聊城高唐支行等

農商行：江蘇海安農村商業銀行、海安農商行新華支行、海安農商行海安支行、海安農商行海陵支行、海安農商行海陽支行、海安農商行城北支行、海安農商行大公支行、海安農商行丹鳳支行、海安農商行城東支行、海安農商行奧體支行等

地方銀行：北京銀行濟南分行、北京銀行魯能領秀城支行、北京銀行濟南舜耕支行、北京銀行濟南市中支行、北京銀行濟南旅游路支行等

金融企業：中國人壽保險濟南分公司、太平人壽保險濟南分公司、泰康人壽保險濟南分公司、大家人壽保險煙臺分公司等；

部分授課評價：

花芳老師授課深入淺出、幽默風趣，關鍵一語中的，善于發現業務的本質，三言兩語就能把復雜的問題講清楚講明白，特別厲害！一看就是服務過很多大客戶，實戰經驗豐富。通過她的講解，我們行全員對于保險金信托、家族信托有了非常清晰全面的認識，也學到了很多實操方法。我行能在開門紅保險大單頻出、甚至實現保險金信托零突破，完全得益于花芳老師的高屋建瓴的指導和敏銳的營銷策略。真的特別感謝她！特別棒的老師！

——郵儲銀行煙臺龍口支行 李行長

參加花芳老師的期交保險銷售特訓營，真的是收獲滿滿。花芳老師講課維度比較高，不是一般的保險銷售風格，課程特別有助于我們提升期交金額。花芳老師不僅傳授了專業知識，還注重培養我們的團隊協作能力。在模擬演練中，她耐心地指導我們小伙伴兒，讓我們在實踐中不斷提升自己。我們團隊的銷售業績有了特別顯著的提高，這確實很大程度要歸功于花芳老師。

——大家人壽保險煙臺分公司 孫總監

花芳老師的授課風格生動有趣，她總能用通俗易懂的語言把復雜的金融知識講解得清晰透徹。在產銷會及宣講會上，她的精彩演講吸引了眾多客戶的參與，為我們的業務拓展提供了很大的幫助。她的專業素養和敬業精神深深地感染了我們，是我們學習的榜樣。

——太平人壽保險濟南分公司 劉總監

非常幸運能夠參加花芳老師的養老金融課程。養老金融對于我們南通金融業還是一片空白，都還在摸索，都很迷茫。但是花芳老師對銀行養老金融竟然有著非常全面而且深入的研究，而且她特別負責，提出的方案我們行領導非常滿意。在她的建議輔導下，我們網點的養老金融建設及服務水平都有了很大的提升。

——南通海安農商行普惠部 陳總

通過花芳老師的培訓，我不僅學到了金融知識和銷售技巧，還提升了自己的綜合素質。她的課程讓我明白了在金融行業中，專業素養和服務意識的重要性。我會將所學知識運用到實際工作中，為客戶提供更好的服務，也希望以后還能有機會參加花芳老師的課程。

——山東郵儲銀行泰安分行金融部 李總

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