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【課程背景】

銷售方式經歷了兩個階段，一個是以產品導向的推銷式銷售。以1925年斯朗特（ E K . Strong ）出版的《管理心理學》為標志。這本書介紹了一系列銷售技巧，例如確定銷售目標、確定需求和收益、開放式封閉式的提問方式、異議處理、促成技巧等。另一個是以客戶為導向的顧問式銷售。

顧問式銷售的概念最早是有 IBM 提出的，用于解決大項目銷售中的種種問題，并于1993年由 BM 引入中國，在隨后的近十幾年時間里，顧問式銷售在高價值的大項目銷售領域取得了廣泛而深入的應用。成為獲得競爭優勢的最有力的武器和最系統的方法。

顧問式銷售的核心是'價值創造'，這里談的價值不僅僅是指產品和方案的價值，更多的是指 sales 通過銷售過程為客戶提供的額外的價值，如發現更多的問題、提供更好的解決問題的方式、為客戶節約更多的成本、提供更好的的戈略執行手段等。

【課程收益】

1、掌握問式營銷的理論、客戶分析方法和銷售技巧；

2、學習顧問式營銷的思路和出發點，逐步更新銷售觀念；

3、走出價格泥潭，賣出你真正的價值，讓競爭對手自然出局；

4、將技巧用于實踐，通過問式銷售方式，快速提升銷售業績

【課程特色】

將知識理論基礎以故事案例形與游戲體驗方式相結合，貼合企業及員工實際情況，實用、簡單、易學。通過講師演繹、自我測試、案例分析、視頻觀摩、互動練習、情景模擬、實操演練、小組討論等教學方法，突出學員自我練習及親身體驗的重要性。

【課程對象】

企業員工

【課程大綱】

一、第一部份 導入：

1、顧客永遠不會給我們第二次機會來建立第一印象?。?！

2、銷售銷的是自已

3、假設客戶不接受這個業務員，會給你介紹產品的機會嗎？

互動：日常銷售場景展現。

二、第二部份 銷售原理及關鍵

1、讓自已看起來像個好產品

銷——銷的是自已

售——售的是觀念

買——買的是感覺

賣——賣的是好處

2、三流業務員賣的是成份；二流業務員賣的是優勢；一流業務員賣的是價值、好處

3、購賣行為的動機：追求快樂、逃避痛苦

4、客戶心中思考什么？

1）你是誰？

2）你要跟我談什么？

3）你談的事情對我有什么好處？

4)如何證明你講的是事實？

5)為什么我要跟你買？

6)為什么我要現在跟你買？

互動：現場制作開場話術。

三、第三部份 面銷九大步驟

1、準備

1）身體準備

2）精神準備

3）專業知識準備

4）非專業知識準備

5）對了解客戶的準備

2、心態

1）事業的心態

2）長遠的心態

3）積極的心態

4）感恩的心態

5）學習的心態

3、如何開發客戶

在銷售活動沒有開始之前，最重要的是找到一個準客戶

準客戶必須具備的條件：

1）有需求

2）有購買力

3）有決策權

不良客戶的七種特質

黃金客戶的七種特質

開發客戶資源的 10種方法

1）隨時隨地交換聯系方式

2）參加專業聚會、專門研討會

3）和競爭對手互換資源

4）朋友親戚的轉介紹

5）拒絕推銷但對你印象不錯的顧客推薦

6）顧客轉介紹

7）請有影響力的人施加影響

8）路牌廣告、戶外媒體

9）網絡查詢

10）向專業名錄公司購買電話號碼

互動：現場進行客戶分類，整理客戶名單。

4、如何建立信賴感

了解每位顧客在心靈深處面對你常有的20大期待

5、了解客戶的需求

不是賣自己認為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。

基本公式 FORM

F family 家庭

O occupation 職業

R recreation 興趣

M money 收入

產品介紹 如何介紹產品以及塑造產品的價值？

1)具有專業水準，對自身產品非常了解；

2)對競爭對手產品的了解

3)配合對方的價值觀介紹產品

4)一開始就給對方最大的好處

5)然后擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦

6)最后告訴他可行性。

6、解決反對意見下面哪種方式比較好

1)是說比較容易，還是問比較容易？

2)是講道理比較容易，還是講故事比較容易？

3)是西洋拳比較容易，還是太極拳比較容易？

4)是反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再引導他比較容易？

解決反對意見兩大忌

1）直接指出對方的錯誤

2）避免發生爭吵

解決反對意見的套路

1）認同顧客的反對意見

2）耐心的聽完他的反對意見

3)確認他的抗拒點

4)辨別他的抗拒點是真的還是假的

5)鎖定抗拒

6)取得客戶的承諾

7)再次框式，即再次確認

8)以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。

問問題的方法

1)問簡單、 容易回答的問題

2)盡量問一些小“yes”的問題,從小yes開始問

3)問引導性、二選一的問題

4)事先想好答案

5)能用問盡量少說

6)問一些客戶沒有抗拒點的問題。

互動：“我是誰”游戲，問關鍵性問題的重要性。

7、成交

成交時應注意哪些問題：

1)成交前的準備

A)心理信念準備

B)成交工具準備

C)適合的環境和場合

2)成交中

大膽成交

問成交

遞單

點頭（鼓勵他行動）

微笑（肯定、認可）

閉嘴

3)成交后

恭喜

轉介紹

轉換話題

學會走人

成交的三種方法

A)假設成交法

B)沉默成交法

C)三個問句成交法

1、您感覺如何？

2、你認為A或B哪種比較適合您？

3、依你之見，您認為哪個更適合您？

成交中的關鍵用語

互動：現場制作成交話術，并演練。

8、轉介紹

如何才能讓客戶為你自動做轉介紹？

一定要贏得顧客的好感！

喬·吉拉德：250定律

轉介紹的技巧

1)在客戶轉介紹之前要先讓顧客確認產品的好處

2)要求客戶當場轉介紹

3)一次介紹1-3人，不要太多

4)向老客戶了解新客戶的確切背景

5)最好請老客戶打電話告之對方

6)與新客戶的電話中，一定要贊美他本人及他的朋友

7)約時間、約地點見面

8)認可你的客戶即使不買也要要求轉介紹

9、售后服務

怎樣才能讓你的售后服務做得讓顧客滿意呢？

你的服務能讓顧客感動！

服務=關心

服務的三個層次

1)份內的服務（必須做的你做了）

2)邊緣的服務（可做可不做的你做了）

3)與銷售無關的服務（不需要做的你做了）

當你還是銷售員的時候，請記住

“聽話照做 吃苦耐勞 好學”

寧老師

寧海心簡介

【專業資質】

顧問講師

王牌團隊建設專家

新員工心靈解碼創始人

中國名人演說家協會理事

2011年影響中國十大培訓師

29歲擔任上億企業CEO

十余年的企業管理培訓生涯

曾但任多家企業商學院院長

【實戰經驗】

從一線成長起來的實戰講師。從培訓行業電話銷售員到帶領團隊連續拿到銷冠的經理，一路披荊斬棘，在服務企業的過程中成長為理論與實戰融合的咨詢式講師。在培訓領域里首先提出了定制式培訓的理念，在為企業服務前詳細調研，然后再依據現有實際情況設計學習和訓練計劃，確保培訓效果的時效性和落地性。

在十余年的企業服務過程中，授課數百次，學員超萬人，有著豐富的授課經驗，擅長內訓、公開課、訓練營、線上等多種培訓形式。先后數百次深入各類企業調研，探索管理理論與經營企業的方法；先后深入數百家企業調研，探索提升經營效率的方法。在職業生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發與維護，以在行業內具有競爭實力的實戰經驗贏得業界廣泛贊譽。

【實踐經驗】

1、曾擔任中國第二大棗業集團總策劃師，全案策劃企業從家族式管理到集團化管理轉型，當年第一場訂貨會就成交千萬以上銷售額。

2、東北汽修聯盟商學院執行院長，打造東三省最大的汽修領域學習組織。幫助上百家汽修行業，及上千學員蛻變。

3、花生日記商學院院長（東北區），建立新零售及互聯網領域超新星成長訓練計劃，從新手小白到百萬大咖，分階段學習，線上線下多形式培訓，成為行業領域白皮書。

4、新悅餐飲集團商學院執行院長，幫助企業三個月內實現整體換血及人才升級。成立的餐飲行業人才輸送項目，幫助行業從招聘到專業技能學習及入企業工作全流程培養方案，幫助企業定制人才，輸送成手員工，大大減少了企業人員流失及招聘成本。

【主講課程】

《團隊執行力》——打造自動自發的高效團隊

《顧問式銷售》——面對面銷售技巧，引導客戶需求，百分百成交

《電話營銷》 ——通過電話，微信等工具，引導客戶需求，百分百成交

《商務禮儀》 ——你的形象價值百萬，你就是企業形象代言人

《會議系統》 ——運用會議系統實現團隊自動運轉

《戰狼團隊訓練營》——企業定制，四天三夜封閉式體驗授課，脫胎換骨的蛻變之旅。

【課程特點】

1、教練式授課風格，運用大量案例及體驗互活動及沙盤演練，引導學員自我生發智慧，在學習中引發思考，同時現場制定回崗實操方案。帶著問題來，帶著方案走。

2、理論與實踐相結合，通過跟蹤指導協助企業落地。

3、幫助企業制定目標，通過學習導入輔助完成目標。

4、根據企業實際情況量身打造銷售話術。

5、授課幽默風趣，課堂氣氛活躍，笑聲、掌聲不斷，親和力強，學員在學習知識的同時，也得到了很好的解壓。

【服務客戶】

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