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課程大綱

1.目的

對所有的企業或商家來說，會員留存和重復消費是重要的業績來源。通過學習本課程，能夠掌握門店優秀的會員管理作業方式，例如：

有效的掌握第一手客戶信息；

培養會員忠誠度；

穩定目標消費群體；

通過市場營銷狀況分析、目標客戶畫像、大數據時代下的信息收集與挖掘、人群定位分析，將營銷信息推送到比較準確的受眾群體，實現針對會員的精準營銷；

加強企業與消費者之間的溝通；

推動產品銷量；提高企業的服務能力。

2.內容

第一部分 認識新零售時代對會員管理的新要求

第一章 互聯網+對門店營銷的影響

一、案例：某服裝店一次失敗的VIP聯誼活動

二、請給你的會員管理工作打分

三、門店管理的指導定律

四、顧客滿意對門店的好處

五、零售產業正在變革

六、互聯網+的門店營銷模式

七、會員管理的真正意義所在

第二章 傳統會員管理面臨的困境

一、案例：失敗的積分機制

二、會員卡為什么不再有吸引力

三、會員管理的常見問題

四、案例：某餐館的會員權益

第三章 新零售時代的會員管理

一、提升三率

二、會員制管理模式

1、會員拓展

2、會員保有

3、會員價值提升

三、樹立會員管理的正確意識

1)顧客利潤模型

2)會員管理的指標

3、會員管理的正確意識

從市場占有率轉向關注現有顧客的占有率

商品”+“服務”+“互動”+“社交”

顧客研究、顧客支持和顧客經營

8020法則與經濟投入

第二部分 會員權益設計與會員開發

第四章 會員權益設計

一、常規會員權益打造

1、三種常見的會員權益

2、會員特色權益打造

3、不同時間段的不同會員權益

二、差異化會員權益打造

1、會員分級的意義

2、分析不同消費層次顧客的需求

3、差異化會員權益打造

4、會員權益營銷

三、積分的運用

1、會員如何得積分

2、會員如何用積分

3、某珠寶企業感恩回饋換積分活動案例分享

第五章 門店會員開發

一、門店會員開發工作的規劃

1、會員開發目標

2、招募新會員戰略

3、會員開發作業準備

4、確定會員門檻

二、新會員招募的策略

1、新會員開發渠道

2、申請表信息

3、策劃有吸引力的會員活動

三、門店新會員開發該如何說

1、現場介紹法

2、關懷法

3、獎勵刺激法

4、誘導法

5、情感搭建

四、如果顧客拒絕加入會員，該怎么辦？

五、如何獲得有價值的會員信息？

六、會員資料的整理

第三部分 會員日常管理與經營

第六章 會員的日常溝通

一、會員溝通的目的

二、會員溝通的方式

三、各類顧客的溝通重點

四、做好維護記錄

第七章 會員分類與分眾精準營銷

一、會員分類方式

1、人工分類方式

2、RFM模型會員分類

3、根據目標客戶類型制定針對性營銷活動

二、分眾精準營銷

1、大眾營銷與分眾精準營銷的時機

2、會員精準營銷的前提

3、如何構建用戶畫像

基于用戶特征

基于用戶的購買習慣

基于商品關聯

4、如何基于用戶畫像做會員精準營銷

案例：某藥店一次成功的分眾營銷

第八章 會員回訪

1、回訪的時間安排

2、回訪的內容安排

3、如何提升回訪的技能

4、回訪的話術模板

第九章 會員經營與會員發展

1、會員經營的常見問題

2、發展會員的真正價值

3、打造會員忠誠度

4、會員關懷

會員關懷的目標

會員關懷的重要性

會員關懷的四級模型

微信關懷

會員社群體系建

5、會員服務

1)會員服務與會員留存

2)服務是為了創造接觸和提高到店率

3)案例：某藥店的服務為王

4)會員管理之保證服務質量

5)面對高端會員的品質服務

第十章 會員的轉介紹

1、得到老會員的認可，是轉介紹的的前提

2、會員轉介紹溝通要點

第十一章 會員管理與門店工作改善

1、顧客調查與改進

2、以會員數據指導品類管理

3、實現門店品牌營銷

盛老師

專業能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯時代的新零售全網營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業銷售與市場經驗，曾任海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優秀職業經理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網、中國講師網百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯網+，精準營銷，商業模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理體系（目標、計劃、執行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰略、渠道商業模式、銷售管理體系核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發、全網營銷

4.《如何制定營銷（經營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經銷商開發與營銷模式創新》

8.渠道設計與開發

9.大客戶開發與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經銷商

實戰、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰的方法、套路用生動活潑的行業案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經理，儲總

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