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【課程背景】

幫助企業(yè)落地解決人員層面：

確實看不準人-長期育不出人

經(jīng)常用不好人-持續(xù)留不住人

不善面試訪談-不會科學(xué)評價

幫助企業(yè)落地解決組織層面：

崗位畫像不清晰-團隊能力不聚焦

內(nèi)部找不到標桿-總是樹不起榜樣

團隊角色不搭配-優(yōu)勢能力不互補

套娃現(xiàn)象深刻地揭示了大多數(shù)的招聘者和管理者因為認知局限，會選擇比自己水平低或習(xí)性相近的人，導(dǎo)致：一流人才大多招來、管好一流以下的人才，二流人才大多招來、管好二流以下的人才，且逐漸形成同質(zhì)化團隊，試錯的成本并不高，錯過的成本，非常高，如果聘錯人，公司平均要付出15倍于薪水的代價。

【課程對象】

建議企業(yè)、總經(jīng)理、總裁、副總、中層管理、基層管理銷售管理層、人力資源參加學(xué)習(xí)。

【課程大綱】

第一模塊：如何強化組織功能

01健康組織的五大循環(huán)功能

02讓數(shù)字化工具為組織賦能

03吸引有效人才的招聘標準

04人才管理的三大陷阱防范

課堂作業(yè): 廣告訴求與人才吸引度

工具使用:三級組織的能力評估表

第二模塊：如何精準甄選銷售人才

01人才成長過程第一性原理

02人才配置的四大基本原則

03人才甄選訪談的靈魂五問

04標桿原理與人才對標技術(shù)

課堂作業(yè):人才配置綜合評估

工具使用:人才對標數(shù)據(jù)模型

第三模塊：如何精準銷售人才

01團隊高效合作的八級臺階

02團隊角色識別與自我認知

03團隊畫像解讀與有效調(diào)整

04人才搭配與團隊績效分析

課堂作業(yè):團隊協(xié)同度演練

工具使用:團隊匹配分析表

第四模塊：如何驅(qū)動銷售團隊發(fā)展

01管理者的擔(dān)當(dāng)與四維考核

02實施檢測管理動作有效性

03管理干部的賦能水平評估

04員工狀態(tài)分析與管理跟進

課堂作業(yè):個人動機與工作狀態(tài)

工具使用: 團隊敬業(yè)與健康評價

收尾：作業(yè)布置+總結(jié)分享+合影回程

孟老師

孟華林老師（重慶）

——鐵軍團隊打造專家、實戰(zhàn)派銷售教練

曾任富士施樂大客戶銷售經(jīng)理

曾任阿里巴巴戰(zhàn)區(qū)高管，花名“豹子頭”

鐵軍商學(xué)堂 首席培訓(xùn)師

阿里巴巴國際貿(mào)易站 協(xié)議講師

平安大學(xué)、順豐大學(xué)特聘銷售教練

《狙擊手銷售方法論》《銷售鐵軍》《管理鐵軍》《服務(wù)鐵軍》三大版權(quán)課程所有者

【個人簡介】

孟華林老師擁有500強企業(yè)高管工作經(jīng)歷，憑借15年+豐富的銷售與銷售管理、銷售培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗（其中10年銷售及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗（其中2年富士施樂打印機大客戶銷售經(jīng)驗，8年阿里巴巴B2B國際貿(mào)易站互聯(lián)網(wǎng)銷售及管理經(jīng)驗，5年+企業(yè)銷售方法論導(dǎo)入培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗）。

從小白到銷冠：在阿里任職期間，從一線銷售到戰(zhàn)區(qū)負責(zé)人，被馬云評委最有“阿里味”的中供鐵軍新秀，阿里銷售體系親歷者與踐行者。在職期間從事阿里巴巴B2B國際事業(yè)部，銷售管理及培訓(xùn)工作。共獲得過三十余次月度個人銷冠，3次年度銷冠，8次團隊冠軍，個人及帶領(lǐng)團隊整體業(yè)績超過1億+。

從銷售到賦能：在帶領(lǐng)團隊做銷售過程中，通過不斷深入研究學(xué)習(xí)國內(nèi)外世界頂級的銷售方法論，并結(jié)合適應(yīng)中國環(huán)節(jié)的人性法則與太極五行定律，透過自我提煉研發(fā)”狙擊手銷售法“并落地驗證，至今仍在沿用這套銷售法作為團隊客戶開發(fā)、公關(guān)談判、簽單續(xù)費使用。不僅針對內(nèi)部使用這套銷售方法論，更針對外部阿里巴巴平臺上的企業(yè)會員客戶銷售過程中的詢盤客戶，做分析跟進、報價成交、回款追銷等系列銷售動作做輔導(dǎo)培訓(xùn)，幫助廣東地區(qū)家具家居、五金家電、服裝鞋帽、醫(yī)療衛(wèi)生、金屬制品等十余個行業(yè)，共計100+以上工廠、企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+，推動企業(yè)內(nèi)外貿(mào)經(jīng)營，幫助其整體業(yè)績提升至一到兩倍。也透過賦能平臺會員客戶增加長期合作粘度。

專注企業(yè)業(yè)績增長：

孟老師自加盟國內(nèi)著名咨詢培訓(xùn)機構(gòu)慧燊咨詢，并陸續(xù)簽約成為平安集團、順豐集團、民生銀行、富普集團、碧桂園集團等多家世界五百強及大中型民營企業(yè)作為團隊培訓(xùn)與銷售體系方法論提煉，并每年返聘阿里巴巴戰(zhàn)區(qū)為其授課。

孟老師連續(xù)4年+受聘于平安集團重慶公司（平安保險、平安銀行、平安財險、平安普惠、平安人壽）為其定制開門紅鐵軍團隊啟動會、增員培訓(xùn)、壽險顧問式銷售、大客戶銷售、管理鐵軍等系列年度培訓(xùn)，采購量達60場+,目前已將”銷售鐵軍狙擊手銷售法“打造成為該企業(yè)特有的銷售方法論，實現(xiàn)重慶區(qū)域30%+的業(yè)績增長。

孟老師連續(xù)3年+受聘于順豐速運重慶公司，為其網(wǎng)點培訓(xùn)、銷售隊伍集訓(xùn)、新進主管培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、服務(wù)體系培訓(xùn)等系列年度培訓(xùn)，年培訓(xùn)量達15場+,使其重慶區(qū)域業(yè)績長年穩(wěn)居全國首位。

孟老師連續(xù)4年受聘于貴州盛和天下（酒業(yè)銷售聯(lián)盟）擔(dān)任酒業(yè)銷售培訓(xùn)首席顧問，為遵義、仁懷數(shù)百家企業(yè)提供銷售體系輔導(dǎo)于培訓(xùn)，年培訓(xùn)場次20+，目前已賦能扶持出4家基酒銷售額1億+的企業(yè)，12家醬香酒銷售過千萬的企業(yè)。

孟老師連續(xù)3年受聘于富普集團，為其進行大客戶項目型銷售體系導(dǎo)入于顧問培訓(xùn)，其中大客戶開發(fā)、商務(wù)談判、銷售回款系統(tǒng)培訓(xùn)，幫助該企業(yè)實現(xiàn)眾多B2B大客戶升級與回款周期壓縮，持續(xù)實現(xiàn)企業(yè)利潤比提升5%個點以上，目前成為西南地區(qū)最大的混泥土企業(yè)。

孟華林老師在全國范圍內(nèi)開設(shè)的《銷售鐵軍特訓(xùn)營》全國公開課及銷售鐵軍系列內(nèi)訓(xùn)課程，目前已覆蓋32個省份，1000+企業(yè)，覆蓋人數(shù)10萬人次，內(nèi)訓(xùn)課復(fù)購率達80%，公開課學(xué)員復(fù)課率達50%以上。

孟華林老師多年在企經(jīng)驗與培訓(xùn)經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，企業(yè)根本不需要經(jīng)驗培訓(xùn)，因為經(jīng)驗無法復(fù)制，需要的是一套可復(fù)制、能傳承的銷售方法論與管理方法論，沒有方法論的支撐傳幫帶自然失效、培訓(xùn)當(dāng)然無法落地、業(yè)績更不可能提升。因此，孟老師的培訓(xùn)不經(jīng)是一場培訓(xùn)，更是一場企業(yè)銷售與管理方法論的導(dǎo)入與共創(chuàng)。更是從態(tài)度、行為、技巧三維一體幫助企業(yè)團隊蛻變，實現(xiàn)業(yè)績提升。

【授課風(fēng)格】

體系支撐：經(jīng)驗證可復(fù)制的“狙擊手銷售方法論”支撐，從思維態(tài)度理念出發(fā)、策略話術(shù)技巧加持、工具行為習(xí)慣養(yǎng)成，三維一體幫助銷售團隊實現(xiàn)蛻變，幫助企業(yè)建立可復(fù)制能傳承的銷售方法論與管理方法論體系。

實用落地：絕非經(jīng)驗侃侃而談，經(jīng)驗有天時地利人和難以萃取更無法落地，課程采用情景演練自我察覺、案例視頻內(nèi)化吸收，工具話術(shù)落地演練，形成流程標準領(lǐng)導(dǎo)干部實現(xiàn)管教合一。

引導(dǎo)啟發(fā)：提前調(diào)研企業(yè)內(nèi)部案例提煉，課前逐一解析，現(xiàn)場復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：謝絕客堂激動回去無法落地，找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計，落地實施，課程搭配線上課程+線下話術(shù)百問百答話術(shù)庫。

機制導(dǎo)入：銷售類課程現(xiàn)場啟動軍令狀、對賭機制、PK機制等激勵機制激發(fā)團隊自動自發(fā)。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，互動性強、深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

銷售鐵軍系列

《狙擊手銷售法工作坊》（1-2天）

《顧問式銷售鐵軍實戰(zhàn)營》（1-3天）

《外貿(mào)型銷售鐵軍實戰(zhàn)營》（1-3天）

《渠道招商型銷售鐵軍實戰(zhàn)營》（1-3天）

《大客戶項目型銷售鐵軍實戰(zhàn)營》（1-3天）

《銷售鐵軍開門紅&百團大戰(zhàn)》（1-2天）

鐵軍團隊系列

《鐵軍團隊三板斧特訓(xùn)營》（1-3天）

《同心無敵·鐵軍團隊凝聚力》（1-2天）

《結(jié)果為王·鐵軍團隊執(zhí)行力》（1-2天）

《絕不躺平·重塑團隊責(zé)任心》（1-2天）

管理鐵軍系列

《管理鐵軍三板斧實戰(zhàn)營》（1-3天）

《銷售人才甄選與組織賦能》（1-2天）

【服務(wù)客戶】

【企事業(yè)單位】醫(yī)院、衛(wèi)生系統(tǒng)、事業(yè)單位重慶重鋼醫(yī)院、四川成都長城腎臟病醫(yī)院、四川綿陽協(xié)和醫(yī)院、四川樂山區(qū)中醫(yī)院、貴州六盤水安居醫(yī)院、南京市第一人民醫(yī)院、天津市武警醫(yī)院、長沙市中醫(yī)院山西現(xiàn)代婦產(chǎn)醫(yī)院、都江堰紅十字醫(yī)院、天水秦州區(qū)稅務(wù)局

【大客戶銷售+終端銷售】銀行 平安銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國建設(shè)銀行、中國交通銀行、重慶銀行、晉商銀行、湖北銀行、重慶農(nóng)商銀行

【大客戶渠道型銷售】物流、通信、郵政、證券、保險 平安集團、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、順豐快遞、圓通快遞、京東物流、及食商貿(mào)、泰康人壽、人壽保險、平安人壽、新華保險、太平洋保險、陽光保險

【終端銷售+渠道型銷售+項目型銷售+外貿(mào)型銷售】醫(yī)療、保健、化妝品中國中藥、重藥集團、正安伯特醫(yī)療器械、達力德醫(yī)療器械、白云山制藥、蠻龍大藥房、愛爾眼科、勤嘉博美業(yè)、簡美曲線、、珂奧美業(yè)集團

【終端零售+渠道型銷售】建材家居、裝飾、服飾業(yè)美的集團、兄弟裝飾、魯班裝飾、瑪格家居、道爾裝飾、撐贊裝飾、紅星美凱龍、居然之家、重百電器、蘇寧電器、國美電器、全友家私、圣象地板、箭牌衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、雪歌服飾、美特斯邦威、麥嬌奴服飾、百成匯服飾、百貂匯、安踏、雙虎家私

【渠道型銷售】煙、酒、食品行業(yè) 四川煙草、五糧液集團、茅臺集團、五星酒業(yè)、酒神集團、瀘州老窖、古井貢酒集團、蒙牛、中糧集團、重慶糧油集團、邦輝餐飲、錚闊食品、九六商貿(mào)、華料食品、保寧醋、小天鵝火鍋、周師兄火鍋、通遠門火鍋、十七門火鍋、重慶市火鍋協(xié)會、糧之源集團、五常大米總部

【內(nèi)銷+外貿(mào)】IT、科技、電子業(yè) 阿里巴巴、騰訊、百度搜索、360搜索、美團、大華股份、福耀玻璃、方正電腦、中關(guān)村科技、七喜電腦、神州數(shù)碼、佳杰科技、技嘉科技、智星軟件、智達通信、云訊通智能、華騰技術(shù)、西部數(shù)據(jù)（香港）、中興力維

【內(nèi)銷+外貿(mào)】汽車、機械業(yè) 長安汽車、吉利汽車、三一重工、正泰集團、德力西電器、泰山電纜、遠東電纜、鴿牌電纜、重慶明珠機電、科遠自動化

【項目型銷售】地產(chǎn)、多元化產(chǎn)業(yè) 碧桂園集團、萬科集團、協(xié)信天驕物業(yè)、鏈家、我愛我家、橋達集團、紅融強集團、惠田實業(yè)、信華集團、新新集團、融通商貿(mào)集團、安興匯東集團、華聯(lián)集團、泰康科技

【項目型銷售】電力、能源業(yè) 攀鋼集團、揚州化工、洛陽電力、開封供電、周口供電、扶溝供電、福建福能風(fēng)力發(fā)電、牛山煤業(yè)、烏海凱潔燃氣公司、金馬能源集團

【學(xué)員評價】

孟老師是我見過的最杰出的企業(yè)培訓(xùn)師之一，我們的銷售團隊有經(jīng)驗但是沒有做總結(jié)和提煉，更沒有把流程方法具體呈現(xiàn)，所以導(dǎo)致了我們的業(yè)務(wù)團隊在增員困難，增員后又沒辦法系統(tǒng)的帶教，只能給到一些零散的經(jīng)驗，我們內(nèi)部的培訓(xùn)體系雖然完善，但是基本上能把銷售思維、銷售技巧、銷售話術(shù)全線打通的還沒有，孟老師的狙擊手銷售法課程體系值得推薦。

——中國平安 重慶區(qū)培訓(xùn)負責(zé)人 李小明

孟老師可謂是真正的實戰(zhàn)派講師，他特有的“狙擊手銷售法”方法論中的工具、方法、策略非常到位、非常有效，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了孟老師兩天課程，我們就決定預(yù)定了孟老師12天課程，讓1000多銷售人員全部接受孟老師的訓(xùn)練。

——兄弟裝飾集團 總經(jīng)理 張偉

國內(nèi)真正有實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗的老師鳳毛麟角，孟老師不僅有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平深厚，更有一整套“狙擊手銷售法”作為銷售知道方法論，給我們集團的招商項目帶來了全新的思維，我們聘請孟老師為我們的常年營銷顧問，指導(dǎo)我們?nèi)珖罂蛻羰袌龅囊?guī)劃與推進。更加快速的把重慶火鍋推向世界。

——邦輝餐飲集團 董事長 李啟文

孟老師的培訓(xùn)正應(yīng)了一句話，培訓(xùn)行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認識了孟老師，但我們遺憾認識太晚，如果早一天結(jié)緣孟老師，我們就能早一天拿下更多的項目，我們內(nèi)部也更能提煉出屬于我們自己的銷售方法論。

——順豐速運（重慶） 王自鵬

原來我們在大客戶項目推進中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，孟老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的一套銷售方法論，來支撐我們團隊做營銷，讓我們內(nèi)部的傳幫帶體系也能更好的起到作用。讓我們以后銷售推進中方向明確，態(tài)度堅決，照孟老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的客戶。

——慶華集團 陳相雨

這兩年我們商場各品牌商戶不是擔(dān)心流量問題，而是擔(dān)心客戶來了怎么把客戶簽了的問題，面對巨大的推廣成本，客戶來了卻無法轉(zhuǎn)化，丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，孟老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，我們要的不是經(jīng)驗的教學(xué)，要的是屬于我們內(nèi)部的銷售方法論的知道，有了這套方法論就能更好的指導(dǎo)我們做銷售，發(fā)現(xiàn)問題的根本癥結(jié)，相信有老師的輔導(dǎo)，我們會越走越好。

——紅星美凱龍 劉賢超

公司做外貿(mào)也有些年頭了，一直在市場上尋找即懂外貿(mào)又懂銷售的老師，企業(yè)花了大量的成本獲取到的外貿(mào)客戶，銷售人員只會做詢盤報價跟單，完全靠低價贏得客戶，機緣巧合接觸到了孟華林老師，經(jīng)過簡短的交流我確信這就是我要尋找的外貿(mào)銷售培訓(xùn)老師，隨后安排了一場內(nèi)訓(xùn)課程，員工收獲很大而且透過培訓(xùn)后有80%的員工都拿到了結(jié)果，目前以及和孟老師達成年度合作，每個季度都給我們的外貿(mào)團隊做培訓(xùn)，我們的企業(yè)也從真正意義上實現(xiàn)了從態(tài)度、行為、技巧上的蛻變，企業(yè)訂單也越來越多，關(guān)鍵利潤也越來越高！

——河北冠亞金屬制品集團 陳世華

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